Помогите остальным нетворкерам находить информацию о вас. Заведите профили в популярных социальных сетях и ведите персональный блог. Далее в книге я расскажу об этом подробно. Но помните, если вы станете хорошим нетворкером, о вас тоже начнут собирать информацию перед знакомством. Убедитесь в том, что в социальных сетях вы выкладываете ту информацию, которую хотите рассказать всем окружающим. Не думайте, что ваши профили смотрят только самые близкие друзья.
Дружите с вожаками. Очень важный момент. Старайтесь дружить с «вожаками» организаций, конференций, социальных групп. Ведь не обязательно знать каждого человека на конференции, достаточно знать хорошо его организатора, который сможет быстро и легко познакомить вас с любым гостем. Поработайте над качеством связей. Если вы затрудняетесь знакомиться с вожаками, специально для вас я раскрыл все тонкости, которые знаю, в части «Птицы высокого полета».
Бесцельный нетворкинг. Многие люди не совсем правильно понимают принципы нетворкинга. Одни считают, что нетворкинг измеряется количеством визиток, другие считают, что количеством новых знакомств, и знакомятся со всеми подряд. Все это я называю бесцельный нетворкинг – хаотичный процесс безрезультатного использования времени. Связи ради связей. Такой подход не приведет вас к нужным результатам и целям, ведь их нет. Вышеописанные люди не сегментируют людей в соответствии со своими целями и интересами. Поэтому чаще обжигаются, чаще понимают, что этот контакт для них не нужен, этот вообще нахамил и обманул. Они быстро разочаровываются в нетворкинге и всем с уверенностью говорят, что нетворкинг не работает, все это вымысел сумасшедших. Я крайне не рекомендую налаживать «связи на вырост». Неценные сейчас, ценными станут завтра. Если вы хотите преуспеть в балете, вам не нужно надеяться, что учитель брейк-данса завтра наденет балетки. Вы упускаете в это время множество своих возможностей. Поверьте, даже когда вы будете двигаться к цели, будет масса контактов «навырост», но нельзя, чтобы их было подавляющее количество.
Имея в арсенале такое богатое разнообразие «оружия» для установления контакта, вы можете смело использовать разные способы для создания первого контакта.
Законы установления первого контакта
Меня всегда удивлял процесс создания первого впечатления у людей. Только подумайте, какие-то пару минут общения с новым человеком, и мы уже его полностью просканировали и составили полное досье. Конечно же, оно субъективное, мы ведь основываемся на личном опыте и наших ценностях. Именно поэтому иногда мы меняем мнение о людях после того, как ближе их узнаем. Но вот первое впечатление оставить дважды невозможно. Иногда это нам мешает, ведь мы поспешно торопимся вешать ярлыки на людей, не успев полностью открыть их и открыться перед ними самим. Я постарался в этой части рассказать о методологии, которой придерживаюсь сам для формирования первого впечатления.
Перед тем как перейти непосредственно к методологиям создания первого впечатления, я дам вам пару советов, соблюдать которые необходимо независимо от формата мероприятия, контингента и вашего социального статуса.
Многие уже давно знают и применяют эти правила интуитивно, но все-таки давайте затронем их, хотя бы частично.
Мы редко задумываемся о том, как стоим по отношению к собеседнику во время разговора. И правильно, за нас это делает подсознание. В зависимости от того, закрытый идет между нами разговор или мы готовы принять еще собеседников, наше подсознание само помогает правильно встать нам напротив другого человека. И за это ему большое спасибо. Но вот когда мы хотим подойти к какому-либо человеку или группе лиц, порой наше подсознание забывает сказать, когда можно вторгаться в разговор, а когда нет. Давайте вкратце это обсудим.
Итак, самое простое, когда человек стоит один. Не важно, в какой он стоит позе, пьет ли он шампанское или вино, одет он в джинсы и свитер или смокинг, запомните, вы всегда можете подойти к одинокому человеку и завести разговор. Я выделяю лишь два ограничения. Первое – общение по телефону. Очень не рекомендую подходить во время того, когда человек общается по телефону, ведь он намеренно мог отойти от коллектива, чтобы поговорить на личные темы. Дождитесь окончания разговора и «наступайте». Второе ограничение – если человек обедает. Безусловно, за обедом можно разговаривать, более того, я делаю это каждый день. Но тут важны два правила – вы тоже должны обедать и человек должен быть готов к диалогу. Иногда во время быстрого обеда на конференциях люди просто хотят быстро перекусить, так как ближайшая сессия начинается уже через 5–10 минут. И если уж вы присоединились к чьему-то столику, представьтесь и пожелайте приятного аппетита. По окончанию трапезы у вас будет возможность познакомиться поближе.
Рассмотрим присоединение к паре собеседников. И тут уже несколько сложнее. Двое собеседников могут находиться друг напротив друга, как бы лицом к лицу. Это чаще всего свидетельствует о закрытости диалога. Поэтому они не всегда будут рады присоединению третьего человека. А иногда могут даже об этом открыто сказать. Более подходящий момент для вашего знакомства, когда два человека стоят друг к другу полубоком. Как бы буквой «Г». В этом случае у вас есть прекрасная возможность примкнуть к двум собеседникам, образовав при этом треугольник. Представившись, обязательно поинтересуйтесь, не помешали ли вы их разговору. Это покажет не только вашу этичность, но и уважение к ним.
Более щепетильным процессом является ваше присоединение к трио собеседников. Как правило, они образуют собой треугольник. Войти в него эмоционально не всегда просто. И различить общение на общие или личные темы крайне сложно. Признаюсь, пока я не нашел четкого правила, регламентирующего порядок действий в данной ситуации. Если вам крайне важно подойти к этой группе лиц, подойдите, представьтесь и поинтересуйтесь, не помешали ли вы их общению. По крайней мере вы ничего не потеряете. Если они разговаривают на очень важные или деликатные темы, вам мягко об этом скажут. Но если вы не решитесь подойти – то точно не станете участником их разговора.
И, наконец, последний случай. Квартет. Когда разговаривают четыре человека, они практически всегда образуют собой квадрат, внедриться в который крайне тяжело. Во многих книгах о связях и общении пишут, что никогда нельзя вмешиваться в разговор четырех человек. Возможно, в каких-то случаях это совершенно правильно. И я множество раз лично мог это наблюдать. Но я не стану категорично советовать обходить стороной все квартеты на конференциях. Мне помогают два простых правила. Первое правило: если очень нужно – бери и делай, а в нашем случае, реши и подходи. Еще раз повторю, если вы подойдете, у вас будет только два возможных исхода. Либо вам вежливо сообщат, что разговор носит закрытый характер, но вы сможете позже познакомиться, либо непосредственно положительный ответ, и вот вы уже подкинули тему для дальнейшего разговора. Но вот если вы так и не решитесь подойти – у вас только один исход, сами знаете какой. Также я пользуюсь и вторым правилом: если среди четверки есть хотя бы один ваш знакомый – не медлите и подойдите к их компании. Попросите вашего приятеля представить вас всем остальным. Вы не будете чувствоваться себя дискомфортно.
Данное правило подходит также и к большему количеству собеседников, будь их пять или восемь.
Установление связей – всегда рискованное занятие. Если бы оно было простое, то у каждого их нас жизнь была бы более яркой и интересной. Именно поэтому не бойтесь получить отказ, не бойтесь подойти к собеседнику, да вообще ничего не бойтесь. Рискуйте, я вам гарантирую, хуже не будет! Мил каждому не будешь, но вот по дороге к одному отказу вы установите связи с десятком, а то и сотней интереснейших и приятных людей.
Воронка установления первого контакта
Соглашусь, достаточно грубоватый заголовок, но по-другому я назвать не могу. Это именно воронка установления первого контакта. Он широкая сверху и сужается к низу. И чем основание шире, чем более успешным нетворкером вы будете.
Да, я знаю, что большинство авторов книг и семинаров по нетворкингу и общению уверенно говорят, что никаких точных последовательных действий и правил быть не должно. Ведь это «искусство», и каждый творит по-своему. Я не против, возможно, такой подход работает даже лучше. Но я, как заядлый перфекционист, расскажу вам именно о своей последовательности действий. И только ваше дело, принять ее полностью или изменить под себя. Также вы можете не пользоваться данной воронкой и продолжать «творить». Нетворкинг тем и интересен, что каждый выбирает сам подходы и правила.
Давайте рассмотрим детальнее каждый этап данной модели.
Визуальный контакт – самый широкий этап воронки. Ну, с этим и не поспоришь. Невозможно определить количество людей, на которых мы смотрим ежедневно. При обычном распорядке дня, включающем в себя совещания на работе, обед в ресторане и вечернюю прогулку в парке, число людей, на которых падает ваш взгляд, исчисляется не десяткам, а сотнями. Сколько из них стали вашими друзьями? В лучшем случае один или два. Не забывайте, я говорю про обычный день, а не конференцию. Вот именно это я и называю воронкой. На входе у нас каждый день сотни возможностей, а на выходе максимум пару человек. И чем больше этих людей будет, тем качественнее ваш нетворкинг.
Итак, со взгляда начинается любое знакомство, поэтому важно держать «позитивный взгляд». В большинстве случаев взгляд контролируется положением бровей и мышц вокруг глаза. Если ваши брови «нахмурены», вряд ли это будет знаком к началу общения с вами. Будьте позитивным и приветливым, и тогда с вами будут охотнее идти на контакт.
Также немаловажной составляющей является зона взгляда. Мы редко об этом намеренно задумываемся и смотрим интуитивно на человека. Но важно понимать, для каких целей планируется знакомство. Я предлагаю рассмотреть несколько видов взглядов. Итак, начнем с делового. Для установления делового взгляда необходимо спроецировать треугольник на лице своего собеседника. Основание треугольника будет находиться на линии между глазами, а вершина его в середине лба. Именно такой взгляд следует применять при деловом общении. Недопустимым считается опускать его ниже этого треугольника и тем более ниже лица.
Для социального взгляда, например, между друзьями, основание треугольника остается также на линии глаз, но вершина опускается до рта. В этой зоне абсолютно комфортно общаться друзьям. Взгляд следует держать в данной зоне и не опускаться ниже головы, ведь это может смутить собеседника.
Последний взгляд, который я хотел бы затронуть – интимный. Его начало также лежит на линии глаз, а вот вершина треугольника может дойти до пяток. Большинство мужчин таким взглядом встречают и провожают проходящих мимо женщин на улице. Я уверен, вы прекрасно понимаете, о чем я. Но вот использовать такой взгляд при деловом общении категорически запрещено. Вы можете поставить своего собеседника в неловкую ситуацию, а также и сами вскоре окажетесь в ней.
Также при общении я бы не рекомендовал смотреть исключительно на линию глаз, тем самым оказывая давление на собеседника. Мое мнение, что 80 % времени пристального внимания на лице собеседника вполне достаточно. Но одновременно с этим не допустите, чтобы этот процент упал ниже, иначе ваш собеседник подумает, что вам не интересно и вы ищете новый объект для общения. Сохраняйте баланс и контролируйте ситуацию.
Улыбка – именно то, что поможет растопить лед между людьми и начать позитивное общение. Отмечу важное наблюдение, касающееся улыбки. Что мы делаем, когда у нас хорошее настроение? Правильно, мы чаще улыбаемся. Мы понимаем, что жизнь удалась, черные полосы все уже позади, а впереди зеленые луга и радуга. Так вот, это зеркальный процесс. Когда мы улыбаемся – у нас повышается настроение. Это действительно так. Проверьте в ближайшее время.
Безусловно, знакомиться нужно с хорошим настроением, иначе вы можете его испортить и собеседнику, оставив после себя горький осадок. Улыбнитесь, повысьте себе настроение и с этим настроением продолжайте общение. И помните, дважды невозможно создать первое впечатление.
Не стоит забывать, что улыбка должна быть искренней, от души. Наигранную улыбку видно сразу, какой бы профессиональной она ни была. Улыбайтесь не только губами, но и глазами. Когда мы искренне улыбаемся, у нас задействованы круговые мышцы вокруг глаз. Они также задействованы, когда мы прищуриваемся. Именно также они работают и во время улыбки. У глаз появляются маленькие морщинки – линии смеха. Не пренебрегайте значением улыбки. Располагайте с помощью ее к себе людей. Вы будете удивлены, насколько станет проще устанавливать контакт.
Контактное приветствие – о человеке можно судить по его рукопожатию. Я принимаю во внимание различные традиции народов, связанные с рукопожатиями, но в данной книге расскажу только про российский опыт, ведь именно с российскими коллегами – в основном связан мой нетворкинг.
Мне удобнее разделять рукопожатие на несколько составляющих.
Визуальный контакт – обязательно при рукопожатии соблюдайте визуальный контакт. Посмотрите ему в глаза. Взгляд в сторону можно расценивать как неуважение к собеседнику.
Искренне улыбнитесь – если уже забыли, как это делается, повторно прочитайте предыдущую страницу.
Крепкое рукопожатие – ваше рукопожатие должно быть уверенным, крепким, будто вы передаете часть своей энергии вашему собеседнику. Исключением могут являться женщины, дети и народные обычаи других стран. Действуйте по ситуации.
Держите дистанцию – рукопожатие может происходить в вашей зоне тела или в зоне тела вашего собеседника. Я советую вам совершать рукопожатие в зоне вашего собеседника, но не подходите слишком близко, нарушая его комфорт. Держите баланс в дистанции.
Положение ладони – всегда здоровайтесь с людьми на равных, покажите свое уважение к ним. Рука, повернутая ладонью вверх, говорит о том, что вы принимаете доминирование партнера. Я не сторонник такого рукопожатия, даже с начальством. Рука, повернутая ладонью вниз, свидетельствует о вашем желании доминировать. Этим желанием вы можете обидеть человека. Я рекомендую использовать положение абсолютного равенства – когда ваша ладонь не параллельна полу, а перпендикулярна. Таким рукопожатием вы дадите понять, что уважаете своего собеседника.
Ладони – как же много неконтролируемых процессов связано с ними. Идеальная ситуация, когда ваши ладони сухие, прохладные и гладкие. Но порой все случается ровным счетом наоборот. От волнения у нас потеют руки, и мы никак не можем с этим справиться. Старайтесь контролировать свои эмоции.
Длина рукопожатия – тут опять же необходим баланс. Рукопожатие не должно быть коротким. Но и не должно сложиться впечатление, будто вы играете на гитаре. Пары секунд вполне достаточно.
Больше нет никаких фокусов. Других правил я не использую. Но есть еще несколько вопросов, на которые я бы хотел ответить. Очень часто мне задают вопрос: «Как здороваться с девушками?» Если вы на деловом мероприятии, то, безусловно, будет уместно рукопожатие. Но контролируйте его силу. Если девушка вдруг поменялась в лице после рукопожатия – это свидетельствует о том, что вы с этой задачей не справились. Также есть к этому вопросу дополнение, стоит ли целовать при этом руку девушке. Тут могу ответить так: если вы при приветствии целуете руку мужчинам на деловом мероприятии, то и девушкам будет справедливо ее поцеловать. В противном случае стоит ограничиться рукопожатием.
Блестящий РАТ – ранее я уже рассказывал, что такое PAT и как следует его писать. Добавить мне больше нечего. Убедитесь, что он у вас есть. Выучите его, потренируйтесь дома или на коллегах в офисе и действуйте. У вас есть только одна возможность создать первое впечатление и запомниться. Не упустите ее.
Искренность – как вы уже поняли, важность искренности прошита красными нитками через всю книгу. Эта глава не исключение. Искренность действительно чувствуется со стороны. Фальшивых и наигранных людей никто не любит, с ними не построить долгосрочных дружеских отношений.
Будьте дружелюбны к людям. Ведь именно дружелюбие рождает симпатию и доверие. А это два ключевых фактора, которые помогут вам сблизиться с людьми.
Зачастую неискренность рождается совершенно неконтролируемо. Это в основном связано с тем, что мы хотим понравиться всем и каждому. В глубине души понимаем, что этого никогда не будет, но все равно продолжаем к этому стремиться. Нас это ведет к неискренности, мы уже не являемся сами собой. И это в какой-то момент почувствуют окружающие, тогда уже поздно будет быть искренним. Ведите себя естественно, не стесняйтесь этого. Вскоре вы увидите, что ваш собеседник также вам откроется.
Безусловно, еще с первой главы я писал о том, что связи должны быть ценными и приближать нас к поставленной цели. Это действительно так, не стоит этому удивляться. Связи ради связей не нужны никому, давайте будем реалистами. Но не нужно перед каждым знакомством думать о целях и мотивах будущего знакомства. Классифицировать связь можно только после ее установления, но никак не наоборот.
Открытые вопросы (правильные вопросы) – есть очень простое правило, которым я стараюсь всегда руководствоваться: «Чем больше нам рассказал собеседник, тем больше он нам доверяет». Это высказывание доказывается очень просто. Очень мало людей, которые знают о нас все. Это наши родители, супруги, близкие друзья. Заметьте, именно им мы доверяем больше остальных, открываем свои секреты и делимся проблемами. Поэтому чем больше вам расскажет человек о себе, о своих проблемах, тем больше он будет вам доверять. Важно уточнение, чтобы информация была истинная.