Открытые вопросы (правильные вопросы) – есть очень простое правило, которым я стараюсь всегда руководствоваться: «Чем больше нам рассказал собеседник, тем больше он нам доверяет». Это высказывание доказывается очень просто. Очень мало людей, которые знают о нас все. Это наши родители, супруги, близкие друзья. Заметьте, именно им мы доверяем больше остальных, открываем свои секреты и делимся проблемами. Поэтому чем больше вам расскажет человек о себе, о своих проблемах, тем больше он будет вам доверять. Важно уточнение, чтобы информация была истинная.
Для того чтобы раскрыть собеседника, необходимо использовать открытые вопросы. Такие вопросы не дадут вашему собеседнику ответить коротко и однозначно, обрезав нить вашего общения. Начинайте свои вопросы с «Как», «Что», «Почему», «Расскажите мне о…» Такой подход позволит вам расположить к себе любого собеседника, ведь говорить о своих проектах или проблемах гораздо приятнее, нежели слушать проблемы других.
Но не забывайте, что темы вопросов должны быть комфортными и интересными. Самыми деликатными темами в общении являются: религия, политика, дети и семья, здоровье и личный заработок. Да, темы наиболее важные для людей, и общение на эти темы сближает быстрее обычного, но начинать подобные разговоры могут только самые опытные нетворкеры. Опасность заключается в том, что ваш собеседник может иметь точку зрения, противоположную вашей. А если в его списке ценностей духовное или идеологическое стоят выше материального, это грозит вам разрыву дальнейших взаимоотношений. Для начинающих специалистов по установлению связей я рекомендую не начинать общение на эти темы самому, а лишь поддержать их, если заговорит об этом собеседник.
Подготовьтесь! Нет лучшей импровизации, чем подготовленная импровизация. Это правило действует и в нашем случае. Неловкие паузы могут возникать при общении с людьми, от них никуда не спрятаться, такое случается. Но, подготовив список из 20–30 вопросов, вы в большинстве случаев сможете выровнять ситуацию, тем самым окажите добрую услугу вашему собеседнику. Классифицируйте все вопросы на блоки: работа, хобби, общие темы, путешествия и т. д. После чего наполните пятью вопросами каждый блок и в свободную минутку пробегайте глазами эти вопросы. Если на какой-либо конференции вам задали потрясающий вопрос, не стесняйтесь, добавьте его в свой список.
Фокусирование на потребностяхиинтересах собеседника – каждому человеку априори важен он сам, его проблемы и ценности. Интересуйтесь больше проблемами и интересами человека, нежели рассказами о себе.
Если человек идет с вами на контакт и начинает разговор о своей работе, семье, увлечениях – знайте, все складывается наилучшим образом. Но не думайте, что дело сделано и вы теперь закадычные друзья. Ваша задача – не пропустить ни единого слова, сказанного собеседником. Вы должны анализировать сказанное им. Отыщите общие интересы. Они есть у каждого, не сомневайтесь. Люди больше схожи друг с другом, чем отличны. И весь вопрос в том, ищите ли вы эту схожесть или нет. Самое простое сказать «у нас с ним мало общего», другое дело – приложить усилия, чтобы найти пересекающиеся взгляды, ценности и интересы.
Помните, интересы есть у всех. Ваша задача – отыскать общие интересы в момент общения с собеседником. Ведь общие интересы или ценности – прочное и надежное подспорье для построения дальнейших отношений. Забудьте на время о своих интересах и ценностях, у вас будет время о них рассказать, если вы найдете общие интересы с собеседником.
Разделение его точки зрения – крайне не рекомендуется устанавливать общение с критики. Старайтесь не критиковать собеседника. Для первого общения это крайне не к месту. Человек автоматически закроется, если почувствует тревогу. Под тревогой я подразумеваю возникающее чувство в ответ на критику его интересов, ценностей или целей.
Но тут есть и обратная сторона медали. Если, услышав какое-либо мнение от собеседника, вы чувствуете, что сможете дать экспертный совет, возможно, альтернативу его мнению, планам, либо же расскажите из личного опыта историю, как шли по этому пути и попали в тупик, – это, безусловно, вызовет интерес. Ведь большинство людей, просто улыбаясь, покивали головой, выслушав его, а вы проявили не просто интерес, а искренне постарались помочь. Главное не настаивайте на принятии вашей позиции, да и вообще не спорьте.
Как определить, когда стоит вмешиваться в планы, цели и мнения человека, а когда лучше промолчать, – очень тонкий вопрос. На него я не могу дать пошагового руководства. Мне в таких случаях помогает лишь интуиция. Но, признаюсь, я чаще склоняюсь, чтобы говорить людям свое мнение относительно их планов или идей. Зачастую это помогает нам сблизиться и резко повышает в глазах собеседника мою экспертность в данной теме.
Зато, если вы согласны с мнением вашего собеседника на тот или иной счет, обязательно покажите это. Дайте понять, что вы такого же мнения. Что у вас такая же проблема, что вы его понимаете. Не забывайте, что самая значимая потребность человека – потребность в признании. Каждому из нас важно быть признанным в чем-то. Не упускайте возможности признать действия или точку зрения собеседника.
Предложение конкретной помощи, ценности – если вы внимательно выслушали своего собеседника и задали ему правильные вопросы, вы должны обладать информацией о том, в какой и чьей помощи он нуждается.
Подумайте, можете ли вы чем-то быть полезным. Не обязательно решить всю проблему, можно постараться решить лишь ее часть. Вы можете помочь передачей контакта, помочь советом, помочь рекомендацией. Не важно как, важно именно протянуть руку помощи. Если вы не видите, как лично вы можете помочь, подумайте над тем, кто из ваших знакомых может это сделать.
Предоставляйте ценность в первую очередь. Не думайте о личной выгоде, ведь это не сделка. Если вам есть, чем помочь человеку, не откладывайте это в долгий ящик. Возможно ли помочь непосредственно сейчас? Так помогите! Ведь люди судят о вас потому, что вы делаете, а не говорите.
Цель оказания помощи – сближение вас с вашим собеседником, а не получение выгоды. Постарайтесь выйти на более неформальный уровень общения. Это позволит в дальнейшем разговаривать на более близкие темы и узнать человека совершенно с другой стороны.
Обозначение своих целей и задач – я не случайно поставил этот пункт в самый последний этап воронки. Да, многие с него начинают, но это ошибочно. Я скажу больше, далеко не всегда при первом контакте с человеком стоит говорить о своих целях и задачах. Делать это нужно уместно и своевременно, чтобы не создалось впечатления, что вы намеренно выстраиваете знакомство для достижения цели.
Но и скрывать свои цели тоже не стоит, люди должны знать о них. Как им вам помочь, если они не знают в чем? Делайте это вовремя и уместно.
Я обычно говорю о своих целях и задачах, когда уже знаю о целях и задачах собеседника и он задает мне наводящий вопрос на эту тему. Иногда случается так, что наши цели совпадают, и мы оказываемся полезными друг другу в их достижении.
Главное, это правильно спросить собеседника. Используйте исключительно открытые вопросы. Вместо вопроса «Не знаете ли вы человека, который может мне помочь в…?», лучше использовать вопрос «Кто из ваших знакомых мог бы помочь в решении…?» На второй вопрос нельзя ответить «нет», поэтому человек подумает над ним дольше, чем над первым вопросом.
Хотел бы дать еще небольшой совет – старайтесь «копировать» человека при общении с ним. Нам приятно общаться с теми, кто говорит с нами «на одном языке», схожей высотой голоса, одинаковым тоном и скоростью речи. Постарайтесь создать эти условия для вашего собеседника. Если ваш собеседник говорит медленно, не спешите, тоже сбавьте скорость речи. Если собеседник говорит негромко, также не стоит пестрить эмоциональными всплесками. Не давайте повода собеседнику выйти из зоны комфорта при общении с вами.
Но самое главное – быть всегда на виду и во всеоружии. Научить нетворкингу невозможно, нетворкингу можно научиться. Только ежедневная практика сможет все эти этапы автоматизировать и превратить ваш нетворкинг в стиль жизни. Практикуйтесь, практикуйтесь и еще раз практикуйтесь. И тогда вы сможете с легкостью наладить связи даже со знаменитостями, к которым, казалось бы, подступиться просто невозможно.
Птицы высокого полета. Правила знакомства с публичными людьми
О птицах высокого полета особенно ярко рассказывает основатель Академии Экспертов Леонид Бугаев. На одной из конференций по нетворкингу он подробно раскрыл эту тему. Тому же посвящена и его книга «Люди like me»[1] и «Мобильный нетворкинг»[2], которые я искренне рекомендую к прочтению.
Не печалься о том, что никто не знает тебя, а стремись быть тем, кого могут знать.
КонфуцийО птицах высокого полета особенно ярко рассказывает основатель Академии Экспертов Леонид Бугаев. На одной из конференций по нетворкингу он подробно раскрыл эту тему. Тому же посвящена и его книга «Люди like me»[1] и «Мобильный нетворкинг»[2], которые я искренне рекомендую к прочтению.
Итак, давайте перейдем к правилам знакомства с публичными и знаменитыми людьми. Основной барьер, который отделяет от знакомства с «птицами высокого полета», – страх человека. Люди боятся знакомиться со знаменитостями, безумно хотят, но боятся. Они боятся показаться ненужными, быть смешными, боятся, что не смогут прорваться через пресс-секретарей и личных помощников. Все это лишь страхи. Любые люди, какими бы знаменитыми они ни были, в первую очередь они такие же люди, как и мы с вами. Мало кто рождается знаменитостью, ею становятся. Но, естественно, согласно их статусу есть ряд тонкостей, которые отличают обычный подход установления связей с установлением связей с публичным человеком.
Вы должны понимать одно, что желающих установить с ними контакт очень много, поэтому чем выше статус человека, тем осторожнее он относится к экологии отношений. Это нормально. Вы должны принять данный факт, ведь в большинстве случаев им предлагается дружба без должного внимания к их ценностям и интересами.
Первое правило для знакомства с влиятельными людьми я заимствовал у Кейта Феррацци из его книги «Никогда не ешьте в одиночку». В ней Кейт советует подружиться с секретарем. В нашем случае это может быть не обязательно секретарь, а советник, личный помощник, пресс-секретарь. Суть не в должности, а в его значимости для интересующего нас человека. Приближенный человек – это как эпиграф к вашей встрече с ним. Именно секретарь даст поверхностную информацию о вас перед встречей. А дать одну и ту же информацию можно под разным «соусом». Кейт описывает интересный пример в главе 10 «Сделай своим союзником секретаршу»:
«Мэри работала секретарем у Пата Локонто, президента компании Deloitte. Поначалу мы прекрасно нашли с ней общий язык. Помню, мы как-то ужинали вместе с Патом и Мэри. Ей нужно было уйти пораньше. Я проводил ее до выхода и подождал, пока она поймала такси. На следующий день я позвонил девушке и поблагодарил ее за прекрасную организацию вечера.
Очевидно, люди редко благодарили Мэри за организаторские способности, потому что она была очень рада это услышать. Во всяком случае в тот же день она сказала Пату, что я ей нравлюсь.
У Мэри был очень живой характер. Она была полна энергии и любила шутки. Когда я начинал работать в компании, то, делая звонок Пату, всегда находил пару минут, чтобы поболтать с ней и сделать ей комплимент. Оглядываясь назад, я понимаю, что именно мои взаимоотношения с Мэри помогали мне так легко получить доступ к Пату. А отношения с ним можно считать одним из самых важных факторов моей карьеры в бизнесе.
Однако был период, когда все вдруг изменилось. В это время я как раз был назначен руководителем службы маркетинга.
У меня появилась собственная секретарша. Назовем ее Дженнифер. На мой взгляд, в ней было все, что требуется от секретаря. Она была симпатичной, организованной, трудолюбивой. Мы с ней сразу нашли общий язык. Единственной проблемой было то, что она никак не могла ужиться с Мэри.
Мэри руководила всем штатом секретарей в фирме. Нелады между Дженнифер и Мэри начались практически с первого же дня. Дженнифер уперлась и не собиралась сдаваться. Я тогда решил, что постепенно все само собой образуется.
– Она просто показывает свою власть и не дает мне работать, – жаловалась Дженнифер.
Мне хотелось поддержать Дженнифер. Ее жалобы казались мне обоснованными, но при этом я выслушивал лишь одну из конфликтующих сторон. Я убеждал Дженнифер постараться как-то поладить с Мэри. Но однажды, оказавшись между ними во время очередного конфликта, я сделал замечание Мэри, что она тоже могла бы изменить свое отношение к Дженнифер.
Мэри восприняла мои слова в штыки. Начиная с этого дня, мне стало крайне сложно находить время в расписании Пата для встречи с ним. Если раньше я с легкостью одолевал бюрократические препоны, то теперь они стали непреодолимыми. Мои отчеты о служебных расходах стали подвергаться мелочной придирчивой проверке, что отнимало у меня время, а давление на Дженнифер стало еще больше, что тоже не могло не сказаться на ее работе.
Я решил, что с меня хватит. Придя в приемную Пата, я напрямик сказал:
– Послушай, Мэри, этому надо положить конец!
Я наивно полагал, что хуже быть уже не может. Как бы не так! Оказалось, что это были еще цветочки.
Жизнь в фирме превратилась в сплошной кошмар.
В конце концов Пат отвел меня в сторону и сказал:
– Кейт, ты все только портишь. Теперь ты и мне осложняешь жизнь. Подумай сам: мне приходится выслушивать от Мэри массу всяких вещей о твоей секретарше, а я не хочу во всем этом разбираться. Ты ведешь себя просто глупо. Мэри хорошо относится к тебе и всегда хорошо относилась. Пожалуйста, ради меня помирись с ней. Ведь на самом-то деле начальник здесь она.
Я лично всегда уважал Мэри, но теперь я понял еще и другое: такая секретарша, как Мэри, обладает огромной властью. Секретари – это не просто вспомогательный персонал начальства. Хорошая секретарша – это верный друг, адвокат, неотъемлемая составная часть не только профессиональной, но порой и личной жизни своего босса.
Вскоре после этого Дженнифер пришла ко мне и сказала, что собирается уволиться:
– Я чувствую себя ужасно, да и ваша карьера под угрозой, если все будет и дальше так продолжаться.
Это был чрезвычайно благородный поступок с ее стороны, а заодно и способ обрести спокойствие в жизни. Я пообещал найти ей другую работу (и она действительно очень быстро ее нашла), и мы остались хорошими друзьями вплоть до нынешнего дня.
Когда мне пришлось искать себе очередную секретаршу, то я сделал две вещи. Во-первых, попросил Мэри предварительно проверить все кандидатуры и высказать о них свое мнение, а затем согласился с первой же кандидатурой, которую она порекомендовала. Во-вторых, я сказал своей новой секретарше, чтобы она выполняла все распоряжения Мэри. Вскоре после этого мои хорошие отношения с Мэри полностью восстановились. Пат оказался прав. Мэри действительно ко мне хорошо относилась, мне нужно было только лучше понять ее роль и значимость. Моя информация вновь начала доходить до Пата, и жизнь наладилась».
Если вам удалось очаровать секретаря и вы попали в офис к интересующему вас человеку, постарайтесь вывести его на разговор о его интересах. Поверьте, состоятельные и влиятельные люди крайне не любят говорить о деньгах и о работе. Они с каждым днем открывают для себя все новые и новые интересы. Именно интересы и ценности наполняют их жизнь красками. Оглянитесь вокруг, зайдя в офис к человеку, наверняка вы увидите что-то связанное с его увлечением. Картины, оружие на стене, спортивные награды, фотографии. Постарайтесь найти объект его интересов и сразу же уточните свое предположение. Вы ничего не потеряете. Если вы не угадали, скорее всего, вам ответят «Нет, я не занимаюсь боксом, я предпочитаю карате», и тогда уже вы можете продолжить диалог в нужном направлении. А если вы угадали – еще лучше, разговор о его интересах уже положен. Дальше больше слушайте и задавайте открытые вопросы. Старайтесь не переводить тему на личные цели, продукт и так далее. Если у вас получается разговор по душам, лучше вовсе в эту встречу ничего не предлагать или просить. О законах поддержания разговора с любым собеседником я подробно опишу в следующей части. А пока скажу, что при первой встрече с Птицей высокого полета вам нужно просто расположить к себе человека. Это создаст вам плодотворную почву для второй встречи, на которой кредит доверия будет уже на более высоком уровне, а вы сможете подготовиться к ней, узнав больше актуальной информации о его интересах, и, возможно, даже преподнести символический тематический подарок.
Законы поддержания разговора
Устанавливать первый контакт, безусловно, важно. Но не менее важно поддерживать дальнейший разговор. Ведь именно он определяет будущее ваших взаимоотношений. Я выделяю несколько правил, которым советую придерживаться.
Умейте слушать. Запомните, вы можете рассказывать удивительные истории, быть носителем самой актуальной и интересной информации, но при этом быть никудышным собеседником. Ведь мастерство поддержания разговора состоит в умении внимательно слушать и своевременно задавать правильные вопросы. Далее я перечислю лишь несколько из моих любимых приемов активного слушания.