3-я часть – призыв к действию После того как во вступлении установлен контакт и в основной части доказана необходимость действия, надо сказать в прямой повелительной форме что именно делать.
...Произноси призыв к действию в конце выступления (это – призыв к действию).
ЗАПОМНИ ВСЕ, ЧТО Я ЗДЕСЬ НАПИСАЛ!
(Это тоже призыв к действию)
ИЗУЧАЙ ОРАТОРСКОЕ МАСТЕРСТВО ПО МОЕЙ СИСТЕМЕ!Это были примеры призывов к действию. В конце любого выступления надо сказать четко и прямо, что́ должны сделать слушатели. Если ты строил основную часть по варианту «аргументы и факты», то призывом к действию будет:
«ПОЭТОМУ СДЕЛАЙТЕ ЭТО!»
Если основная часть была по схеме «достойный выбор», то призывом к действию будет:
«ВЫБИРАЙТЕ ЭТО ИЛИ ЭТО. ГЛАВНОЕ – ВЫБИРАЙТЕ ТО, ЧТО ЛУЧШЕ ДЛЯ ВАС!»
Если «маятник», то с еще большей уверенностью и страстью:
«ПОЭТОМУ СРОЧНО КУПИТЕ ЭТО! НЕ ПОДВЕРГАЙТЕ СЕБЯ ОПАСНОСТИ, НЕ КУПИВ!»
В любом случае скажи своим слушателям, что́ они должны делать. Не заставляй их раздумывать. Не надейся, что они будут размышлять и делать выводы. Просто попроси сделать что-то – и все.4-я часть – заключение
Она маленькая, но очень важная. Именно с нее надо начинать подготовку к выступлению. У любого человека есть личный интерес. Есть мечта и желания. Тебя будут слушать, если ты даешь людям то, что нужно им.
Перед любым выступлением задай себе вопрос: чего они хотят? О чем мечтают? Что я могу им дать? Если ты знаешь, что они мечтают о богатстве – подумай, как с помощью твоего выступления они его получат. Если они мечтают о безопасности, подумай, как твое предложение поможет им.
Если ты знаешь, чего они хотят, свяжи действие, которого ты от них ждешь, с тем, о чем они мечтают. Стив Джобс говорил: «Купите то, что я предлагаю, – и вы измените мир». Купите (подставляешь название своего товара) – и вы будете счастливы (подставляешь мечту или интерес аудитории)!Такова схема заключения: ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ + И ВЫ ПОЛУЧИТЕ СВОЮ МЕЧТУ!
Например: Используй мой алгоритм выступления во всех выступлениях (мой призыв к действию), и ты будешь достигать своих целей и мечты (твой интерес, который побудил тебя купить эту книгу и дочитать до этой страницы)!
Схема подготовки выступления
1. Сформулируй призыв к действию
Ты должен знать, какого действия ждешь от аудитории. Примеры призыва к действию: «Проголосуйте за меня на выборах президента!», «Купите эту штуку!», «Начните работать в два раза лучше!», «Начните делать зарядку!».
2. Пойми интерес (мечту) аудитории и сформулируй заключение
Примеры заключения: «Проголосуйте за меня на выборах президента – и уровень вашей жизни улучшится!», «Купите эту штуку – и ваша жизнь станет прекрасной!», «Начните работать в два раза лучше – и будете больше зарабатывать!», «Начните делать зарядку – и у вас будет энергия для достижения всех ваших целей!»
3. Подбери построение и аргументацию основной части
Вариант 1: «Аргументы и факты». Доказать, что надо выполнить твой призыв к действию.
Вариант 2: «Достойный выбор». Предложить два или три варианта; после этого призыв к действию будет такой: «Выбирайте то, что лучше для вас, – и достигнете (подставить мечту аудитории)».
Вариант 3: «Маятник». Вначале испугать. Рассказать, что может случиться, если не сделать то, что ты предлагаешь. Предложить решение; после этого призыв к действию будет такой: «Сделайте это (то, что ты хочешь, чтобы они сделали) – и вам будет (подставь мечту аудитории)».
4. Продумай вступление
Выбери несколько вариантов вступления. Напомню, это могут быть:
1. Вопросы к залу.
2. Представление, рассказ о себе.
3. Регламент предстоящего выступления.
4. Шутка.
5. Комплимент залу.
6. Удивить чем-то неожиданным.
7. Просто история ни о чем, чтобы постепенно привести к главному.
5. Начни репетировать свое выступление в обычных разговорах
Встречая кого-то из знакомых, проговаривай с ним одну из частей своего выступления. Делай это так, чтобы он не заметил. Например, предлагай одно из доказательств («Аргументы и факты») и говори призыв к действию.
Авраам Линкольн носил в цилиндре бумажки с темами своих будущих выступленийЗадача: проговори в разговоре каждую часть выступления не менее пяти раз. Тогда во время выступления твоя речь будет естественной, живой и похожей на импровизацию. Тобой начнут восхищаться, и не придется волноваться о том, что ты что-то забудешь. Ты станешь просто говорить со своей аудиторией, а не читать по бумажке.
Так делал Авраам Линкольн, который носил в цилиндре бумажки с темами своих будущих выступлений. В каждом разговоре с умными и образованными людьми он поднимал одну из тем будущих выступлений и говорил именно о тех идеях, которые собирался озвучить перед конгрессом или сенатом. Он спорил и убеждал, подбирал аргументы и слушал вопросы, которые возникали. После каждого разговора он брал из цилиндра листок с заметками и вносил поправки. За несколько месяцев Линкольн подбирал самые убойные аргументы, слова и выражения. Они были на языке, так как в разговорах он уже многократно их проговаривал. Его выступления были невероятно мощными, так как всю свою силу он вкладывал в желание убедить. Ему не надо было думать, что говорить. Он сам был своей речью.
Используй его метод – и станешь таким же ярким оратором! Надеюсь, ты уже научился видеть призыв и заключение в моих обращениях к тебе?Обратная связь высокого качества
Для тренировок я использую уникальный прием, который обеспечивает улучшение выступлений. Обычно тренеры по ораторскому мастерству калечат психику своих учеников. Обучают неэкологично: за счет улучшения незначительных элементов выступления превращают человека в робота.
Как это происходит? Приходит человек на тренинг, и над ним начинают насмехаться. Некоторые даже на камеру снимают, чтобы ему стало стыдно. И публично его позорят. Как ты стоишь? А руку куда вытянул? А пальцы как растопырил? А как ты слова произносишь? А дикция твоя? А голос?
В общем, человека критикуют со всех сторон, и он становится на месяцы «привязанным» к тренеру. Он понимает, что выступает «ужасно», и каждый раз находит тысячу недостатков в своем выступлении. Он корячится и неестественно жестикулирует «заученными и правильными» жестами, старается выводить «правильные звуки». В общем, чем больше он тренируется, тем больше становится похож марионетку.
Это ужасно! Человек должен выступать естественно. Он должен быть прежде всего собой. Говорить от сердца.
Есть четыре главных вещи в ораторском мастерстве:
• уверенность в себе и понимание СВОЕЙ ЦЕЛИ И МИССИИ;
• алгоритм выступления;
• приемы ораторского мастерства;
• техника убеждения (переубеждения и разубеждения).Для их изучения достаточно 12 часов. Затем надо начинать выступать и набирать опыт. А для этого нужна обратная связь высокого качества. Она базируется на народной мудрости: «На вкус и цвет товарищей нет». Кому-то Жириновский по душе, а кто-то и за Виктора Януковича с радостью голосует и его речами восхищается. И их миллионы. Поэтому не старайся всем понравиться. Это невозможно.
После каждого выступления собирай обратную связь высокого качества. Она состоит из ответов на три вопроса. Только три, меньше нельзя.
1. Что в выступлении было очень хорошо? Что конкретно понравилось, повлияло, побудило к действию? Изучай свои сильные стороны и усиливай их.
2. Чего лично мне не хватало в выступлении? Пусть человек, обязательно используя слова «лично мне», скажет о своих проблемах. Это не твоя, а его проблема. Мало ли чего он ждал? Кому-то одни жесты нравятся, кому-то – другие.
3. Пусть скажет конкретно, как должно быть, чтобы лично он «сиял от радости» после твоего выступления. Нужны конкретные рекомендации.Собирая обратную связь высокого качества по моей системе, ты сможешь постоянно увеличивать уверенность в себе. Для этого прорабатывай первый вопрос. И постоянно что-то улучшай (только по своему желанию, так как ты увидишь: то, что нравится одному, не идет другому).
Собирай обратную связь высокого качества – и твои выступления будут улучшаться и вместе с тем будет расти твоя уверенность в себе!
Когда ты готовишь своих лидеров – давай им обратную связь высокого качества. Это лучший способ совершенствовать выступления и любые другие действия человека.Задание
1. Составь три трехминутных выступления, используя алгоритм выступления.
2. Собери группу из восьми человек и обучи их алгоритму выступления.
2. Собери группу из восьми человек и обучи их алгоритму выступления.
3. Подготовьте каждый по три трехминутных сообщения. Выступайте по очереди. Собирайте обратную связь высокого качества.Приемы ораторского мастерства
Приемы ораторского мастерства – это то, чем соединяются твои аргументы. Это «смазка», позволяющая сделать выступление легко входящим в сознание слушателей. Если сравнивать выступление с процессом строительства здания, то алгоритм выступления – это фундамент и каркас здания. А приемы ораторского мастерства – это стены, пол и потолок. А семь приемов Стива Джобса, которые мы изучим далее, – это отделочные работы и дизайнерские картины на стенах в стиле современного искусства.
Ты когда-нибудь готовил торт? Или презентацию? Когда-нибудь ходил на свидание? Уверен, ты сейчас задумался о тех вещах, о которых я спрашивал. Вопросы помогают сфокусировать внимание аудитории. Собрав фокусы внимания аудитории в один общий луч внимания, можно приступать к основной части выступления. И теперь возникает новый вопрос. Как говорить не только по делу, но и красиво? Как сделать свое выступление не только убеждающим, но и высокохудожественным?
...Для этого существуют приемы ораторского мастерства. Это как украшение на торте, как выигрышная визуальная часть презентации. Это как цветы и прочая романтическая атрибутика во время свидания. То, что помогает украсить суть. Врачи прописывают таблетки, но для детей заворачивают их в сладкую упаковку. Чтобы аудитория получала удовольствие, используй приемы ораторского мастерства. Кстати, скажу по секрету, они могут полностью заменить выступление. Можно говорить очень красиво абсолютно ни о чем. Главное – используй приемы ораторского мастерства, и слушатели будут внимать тебе часами, как завороженные.
Базовых приемов всего шесть. Когда ты построишь каркас выступления, надо будет добавить декоративные элементы.
ПРИЕМ № 1
КОНТАКТ ВЗГЛЯДОМ
Через фокус внимания идет поток энергии. Когда человек начинает выступать, его цель – влияние на аудиторию. Поэтому взгляд должен передавать его энергию слушателям. Здесь есть несколько очень важных аспектов.
Как ты знаешь, человек говорит не только словами. Есть еще и невербальные каналы передачи информации. Давай подумаем, что посылает человек, который говорит с тобой, но на тебя не смотрит?
Вспомни ощущение, которое возникает, когда ты стоишь со знакомым и разговариваешь. Вдруг подходит третий, который знает твоего знакомого, но не знаком с тобой. От стеснения или от недостатка культуры он, коротко поздоровавшись, начинает рассказывать что-то интересное твоему знакомому. При этом постоянно норовя повернуться к тебе спиной. Помнишь ощущение? Такое случается сплошь и рядом.
То же ощущение возникает у аудитории, если оратор выходит на сцену и, уставившись на одного человека, начинает ему рассказывать. Если он смотрит в потолок или в пол или выбирает себе несколько объектов в аудитории – ситуация не улучшается. Оратор демонстрирует, что он игнорирует остальную часть аудитории. Он явно показывает, что он не хочет говорить с каждым участником в отдельности.
Поэтому первый и самый важный прием ораторского мастерства – контакт взглядом с каждым участником. Если это два человека: две секунды на одного, две – на другого. Если 10 человек, по две-три секунды задерживай взгляд на разных людях. Старайся охватить всех.
В большом зале надо ходить, смотреть на разные сектора, тем самым показывая: тебе важны все! Ты никого не игнорируешь. Ты честно и прямо смотришь в глаза всем участникам. Потому что твои намерения по отношению к аудитории честны. Зачем же тебе отводить глаза?Задание
Начни тренировать этот прием прямо сейчас. Это значит, что тебе надо:
1. Подготовить выступление по первому приему ораторского мастерства «контакт взглядом». В нем должны быть четыре составляющие: вступление (вопрос); основная часть (объяснение); призыв (контактируй взглядом!); заключение (и у тебя все будет хорошо).
2. Найди аудиторию (минимум два человека) и обучи их приему «контакт взглядом». Алгоритм сохранения позитивных изменений начинается с того, что нужно пять раз рассказать то, что ты хочешь внедрить в жизнь.
3. Хвали себя (до, во время и после своего выступления). Помни о целях, ради которых тебе надо научиться выступать и влиять на аудиторию. Поощряй себя за расширение зоны комфорта. После того как пять раз расскажешь про контакт взглядом (при этом контактируя взглядом), ты гарантированно освоишь первый прием ораторского мастерства; он перейдет на уровень неосознанной компетентности.ПРИЕМ № 2
ОПИСАТЕЛЬНЫЕ ПРИЛАГАТЕЛЬНЫЕ
Ты, наверное, читал во времена беззаботной юности трагическую историю про Герасима и Му-Му?
Помните, о чем это произведение? В общих чертах: мужик утопил собаку. А о чем же Тургенев писал? Действия там очень мало, но есть множество красивых описаний. Представь, что произойдет, если убрать всю красоту из мира? Что будет, если вдруг убрать цветное телевидение? Еще недавно первые компьютеры Apple были с черно-белым экраном! А если заменить телевидение на радио? Чтобы никакой красоты! Ужасная картина! То же самое делает выступающий, когда, спеша поделиться со слушателями, рассказывает подобную историю. Вот отрывок из тренинга, поэтому сохраняю стилистику разговорной речи:«Мы с Серегой как-то были на соревнованиях в Челябинске. Было супер! А потом были на сборах в Крыму. Еще в море купались. А потом мы из Крыма приехали обратно в Киев. И через год мы опять поехали в Алушту, а потом поехали в Москву и вернулись обратно». Какие-то расстояния невероятные – 10 000 километров. Сколько времени прошло? Год, два… О чем рассказал? Ни о чем. То есть два года, десятки тысяч километров – и ни о чем не рассказал.
...Когда человек рассказывает таким вот способом, он повествует о «трудностях бытия». Когда ты рассказываешь – неважно, о чем, нужно понимать: слушатель хочет описательных прилагательных. Ему они просто необходимы, ибо он хочет увидеть то, о чем говорится. Можно добавлять описательных прилагательных, картинок – сколько хочется! Можешь ракурс менять, вписывать разные детали.
Сейчас я расскажу эту же историю с описательными прилагательными. «Мы с моим другом Серегой, Серега – блондин среднего роста, с вьющимися волосами, примерно до плеч. Крепкого телосложения. Он был танцор, есть такие народные танцы. Он был настоящий танцор. Такой весь подвижный. У него был золотой зуб, и он блестел на солнце. И тельняшка была, сине-белая такая. На плече у него была наколка, очень интересная. Была изображена собака с тремя головами, красно-фиолетового цвета. И внизу надпись готическим шрифтом: Burn to be wilb. Когда он пришел к человеку, который делал наколку, то хотел написать «рожденный диким», а тот был выпивши и написал Burn to be wilb. Переводится «сожженный быть вайлбом». Ошибка. И вот он с такой: «сожженный быть вайлбом», с золотым зубом и в тельняшке – вот это Серега. И мы с ним поехали в Челябинск. Заходим в вагон. Вагон, помните советские вагоны? Дерматиновые полки темно-бордового цвета и запах вагона. Знаете такой вагонный запах, особый такой вагонный запах? Проводник в синем кителе. На плече у него золотая кокарда. И вот они стоят рядом, проводник и Серега, у одного золото на плече, у другого – в зубе. Золото там, золото здесь. И вот заходящее солнце. Представьте себе заходящее солнце, и последний луч отражается в петличке у железнодорожника и в зубе у Сереги…»
Описательные прилагательные оживляют любой рассказ. Теперь давайте потренируемся этому приему описательных прилагательных. Первый прием – «контакт взглядом»; второй прием – «описательные прилагательные».
Задание
Начни тренировать этот прием прямо сейчас. Используй алгоритм сохранения позитивных изменений, алгоритм расширения зоны комфорта и алгоритм выступления. Это значит, что тебе надо:
1. Подготовить выступление по второму приему ораторского мастерства – «описательные прилагательные». В нем должны быть четыре составляющие: вступление (вопрос); основная часть (объяснение); призыв (контактируй взглядом!); заключение (и у тебя все будет хорошо).
2. Найти аудиторию (минимум два человека) и обучить их приему ораторского мастерства – «описательные прилагательные». Алгоритм сохранения позитивных изменений начинается с того, что нужно пять раз рассказать то, что ты хочешь внедрить в свою жизнь.