• Какие ресурсы вкладывает каждый из партнеров? Схожие они или разные?
• Как ресурсы, предоставляемые одним партнером, повышают ценность ресурсов, предоставляемых другим?
• Какую прибыль от внесенных ресурсов планирует получить каждый из партнеров? По каким критериям каждый из них оценивает эту прибыль?
• Как будет меняться ресурсный вклад каждого из партнеров со временем?
Шаг 3: оценка организационной совместимости
Организационная совместимость партнеров – это совместимость их организационных структур. Иными словами, их официальные механизмы управления не должны отличаться друг от друга до такой степени, чтобы компании не могли координировать свои процессы принятия решений. Например, организации со сложной иерархической структурой будет легче общаться и принимать решения в альянсе с такой же иерархической организацией. Но ей будет труднее общаться и принимать совместные решения с партнером, обладающим плоской, матричной организационной структурой. И у INSEAD, и у ВК очень плоские организации, и решения с обеих сторон принимаются очень быстро, что значительно облегчает сотрудничество.
В работе с публично торгуемыми компаниями частные фирмы могут столкнуться с трудностями из-за разницы в сроках принятия решений в их организациях. Некоммерческим фирмам будет легче работать с другими некоммерческими фирмами. Наконец, если две компании прежде уже состояли в альянсе, они с высокой вероятностью разработали совместные программы, облегчающие их сотрудничество в будущем. Для оценки организационной совместимости между вашей фирмой и ее партнерами можно использовать следующие вопросы.
Вопросы для оценки организационной совместимости
• Какова организационная структура каждой из фирм? Схожие они или разные?
• Насколько быстро каждая организация принимает решения? Сколько бюрократических уровней задействовано в процессе принятия решений?
• Какова форма собственности каждого партнера? Схожие они или разные?
• Сотрудничали ли партнеры раньше? Насколько успешны были их альянсы?
Шаг 4: оценка культурной совместимости
О совместимости культур мы говорим тогда, когда у двух компаний схожие культуры, позволяющие им понимать, уважать культурные ценности и убеждения друг друга и работать в рамках этих ценностей. Иными словами, альянс эффективен тогда, когда организационные культуры совместимы. Например, компании с культурой, где во главу угла ставятся быстрые краткосрочные результаты, будет трудно сотрудничать с фирмой, в основе культуры которой лежит создание долгосрочной ценности. И INSEAD, и BK привержены идее построения долгосрочных взаимовыгодных партнерских отношений. Кроме того, оба партнера разделяют любовь к обучению руководителей, которая помогает в реализации превосходных программ. Для оценки культурной совместимости вашей фирмы и ее партнера предлагаем следующие вопросы.
Вопросы для оценки культурной совместимости
• Каковы культурные ценности и системы убеждений каждого партнера? Схожие они или разные?
• Как каждый из партнеров улаживает конфликты и справляется с неопределенностью?
• Каково отношение каждого из партнеров к риску?
• Как каждый из партнеров относится к новым идеям?
• Стремятся ли оба партнера найти взаимовыгодные решения в рамках альянса?
• Насколько схожа национальная культура обоих партнеров?
Шаг 5: анализ результатов
По завершении оценки четырех параметров вам предстоит последний и, пожалуй, самый важный шаг. Поразмышляв о результатах, вы сделаете выводы о своем альянсе с конкретным партнером и определите, какие дальнейшие шаги нужно предпринять для укрепления или улучшения отношений. Наконец, ваша оценка поможет вам принять решение о том, стоит ли продолжать конкретные отношения.
Применение модели четырех параметров совместимости: Chalhoub Group
Теперь давайте вернемся к обсуждению сотрудничества между LVMH и Chalhoub Group. У этих двух компаний весьма успешные отношения благодаря значительной взаимодополняемости в плане стратегии и ресурсов. Кроме того, их организации и культуры совместимы.
Стратегическая совместимостьУ LVMH и Chalhoub взаимодополняющие стратегии. Долгосрочное видение LVMH включает поддержание и расширение позиций фирмы как глобального поставщика предметов роскоши и повышение внимания к развивающимся рынкам, в том числе на Ближнем Востоке. Долгосрочное видение Chalhoub предполагает продажу предметов роскоши на Ближнем Востоке непосредственно самой компанией или через не принадлежащие ей розничные магазины. По большому счету брендам LVMH, с которыми работает Chalhoub, нет нужды создавать собственную сеть магазинов на Ближнем Востоке, потому что Chalhoub занимается всеми вопросами розничной торговли и распространения. Chalhoub тоже не хочет посягать на рынки LVMH, равно как не планирует начать производство собственных предметов роскоши. В этом и состоит их стратегическая совместимость.
Ресурсная совместимостьЭтот альянс демонстрирует и ресурсную совместимость, поскольку LVMH поставляет Chalhoub для продажи высококачественные предметы роскоши, а также узнаваемые бренды, на создание которых во многих случаях потребовалось бы несколько десятилетий, если не веков. Chalhoub обеспечивает доступ на рынок и продвижение на нем. Каждая компания предоставляет ресурсы, которыми второй партнер не обладает, поэтому мы говорим о наличии ресурсной совместимости.
Организационная совместимостьУ обеих компаний децентрализованные матричные организационные структуры. Chalhoub организована согласно географическим регионам и продуктам, и в LVMH подразделения тоже соответствуют продуктам (брендам) и географическим регионам. В силу децентрализации решения в обеих компаниях принимаются очень быстро. Обе представляют собой семейный бизнес[23], поэтому могут сосредоточиться на достижении долгосрочных бизнес-целей, даже если они иногда идут вразрез с их краткосрочными финансовыми целями. Это – признаки организационной совместимости. Руководители обеих компаний не испытывают трудностей в общении друг с другом.
Культурная совместимостьУ этих компаний значительная совместимость культур. Во-первых, семейное владение бизнесом означает, что сотрудников и руководителей поощряют к созданию долгосрочных отношений. Во-вторых, в обеих компаниях любят французскую культуру. LVMH – французская компания до мозга костей, глубоко уходящая корнями в парижскую индустрию роскоши. Семья владельцев Chalhoub имеет франкоязычное происхождение.
Таблица совместимости
Мы составили наглядную таблицу совместимости компаний, образующих альянс. Ее можно найти в «Ящике с инструментами». Она поможет вам оценить каждый из альянсов вашей фирмы с точки зрения четырех параметров совместимости. Каждый из них вы оцениваете, присваивая ему баллы по простой пятибалльной шкале, где:
1 = вообще несовместимы;
3 = совместимы частично, но не идеально;
5 = идеально совместимы.
Ниже представлена заполненная таблица совместимости для альянса Chalhoub и LVMH (табл. 3.1). Мы сформулировали обоснование каждого параметра совместимости, а затем в последнем столбце представили общие выводы. В «Ящике с инструментами» вы найдете расширенную версию этой таблицы.
Использование инструмента оценки сети первого уровня
Теперь рассмотрим инструмент оценки сети первого уровня из нашего «ящика». Вы уже обратили внимание, что формулировки многих вопросов несколько напоминают юридические? Вы правы. Альянсы похожи на браки, а браки, заключенные по одной только любви с первого взгляда, без всякой подготовки, часто заканчиваются крушением иллюзий и болезненным разводом. Однако мы не хотим сказать, что условия альянсов с первого же дня надлежит оговаривать в присутствии юристов. На самом деле их нужно вовлекать только после того, как команды обоих партнеров установят общие принципы сотрудничества, включая конкретное соглашение:
• о бизнес-модели альянса;
• вкладываемых каждым партнером ресурсах;
• ключевых показателях эффективности альянса;
• дате и условиях выхода из альянса.
Если юристы вашей фирмы будут участвовать в переговорах по альянсу с первого дня, они могут испортить дружескую атмосферу, которую вы и ваш партнер постепенно создаете в процессе развития отношений. На начальном этапе важно задать себе два общих вопроса:
1. Насколько ценна бизнес-возможность, созданная взаимодополняемостью участников альянса?
2. Достаточно ли высока совместимость наших организаций, чтобы реализовать эту возможность?
При использовании инструмента оценки сети первого уровня важно убедиться, что руководители вашей фирмы открыто обсуждают достоинства предлагаемого альянса по четырем параметрам совместимости. Если в ходе таких обсуждений выявится существенный недостаток совместимости стратегий, ресурсов, организации или культуры ваших двух компаний и эти различия окажутся непреодолимыми, вашей фирме желательно сразу уклониться от альянса с таким партнером. Если же вы уже состоите в отношениях, которые не набирают достаточных баллов по каким-то из параметров, нужно либо приложить усилия для улучшения этих показателей, либо прекратить отношения вообще.
Оценка сети первого уровня на практике: Philips Electronics
В Philips Electronics, голландской компании и одном из крупнейших производителей электроники в мире, существует формальный процесс постоянной оценки эффективности альянсов, который очень похож на модель четырех параметров совместимости, представленную в этой главе. Руководство Philips использует три параметра – стратегическую, культурную и операционную совместимость (сочетание ресурсной и организационной), и прежде чем сформировать альянс, оценивает по ним тех или иных потенциальных партнеров. Руководитель, предлагающий определенный альянс, должен убедить своих коллег, что это жизнеспособная альтернатива другим возможным альянсам или выполнению задачи своими силами. Процесс подсчета баллов – не механический, поэтому система заставляет руководителей формулировать, чего они действительно хотят от этого альянса, как партнер будет обеспечивать фирму нужными ресурсами и какие потенциальные опасности поджидают обе компании.
После того как Philips инициирует создание альянса, его менеджеры и руководители бизнес-подразделения, который участвует в этом партнерстве, периодически оценивают прогресс альянса при помощи опроса, в котором им предлагают оценить разные аспекты совместимости. Кроме того, они просят ответить на те же вопросы руководителей компаний-партнеров. Поскольку респонденты отвечают независимо друг от друга, сравнение ответов таит в себе настоящий клад информации. Чем выше оценка, которую оба партнера ставят по тому или иному параметру, тем выше успешность альянса в этом аспекте. Большие расхождения в баллах указывают на проблемы, над решением которых партнеры должны работать сообща.
Такое упражнение служит отличным началом для масштабной инициативы – оценки всего портфеля альянсов вашей фирмы. Если у вас больше одного партнера, воспользуйтесь инструментом оценки сети первого уровня для оценки каждого отдельного альянса. Если у каких-то альянсов низкие оценки, вам, возможно, следует перенаправить свои время и внимание на отношения с другими компаниями, входящими в ваш портфель. Если рейтинг в плане стратегии и ресурсов высок, но при этом низок по культуре и организации, в таком альянсе вам придется уделять больше внимания принятию решений партнерами и лучше узнавать культуру друг друга. Очевидно, что это упражнение поможет вам выявить, какие аспекты альянса требуют внимания.
Пренебрежение культурной совместимостью при любом анализе может быть опасно и привести к нестабильности в отношениях. В 2003 г. British Petroleum (BP) образовала совместное предприятие 50/50 под названием ТНК-ВР с российским консорциумом Alfa-Access-Renova (ААR). С точки зрения ресурсов AAR вкладывала свои авуары в ТНК International, а также в несколько российских нефтяных компаний и нефтяных месторождений. ВР предложила свои доли в российских нефтяных компаниях и свою розничную сеть ВР Moscow. Между партнерами существовала очевидная взаимодополняемость: ВР использовала свой опыт в энергетическом секторе, а AAR давала BP более широкий доступ к нефтяным месторождениям России, а также к политическому влиянию. Тем не менее у этих двух материнских компаний были разные организационные культуры. Из бесед с людьми, близкими к этому совместному предприятию, мы делаем вывод, что AAR заняла весьма несгибаемую позицию в переговорах с BP, а британский партнер не был готов к противостоянию. В своем взгляде на переговоры AAR придерживалась такой философии: «Вы должны крепко держать [руку] своего партнера обеими руками и сжимать ее все сильнее». Кроме того, ВР не привыкла к постоянному давлению со стороны своих партнеров, что привело к нескольким крупным спорам и наконец вылилось в прекращение совместного предприятия ТНК-ВР. В конце 2012 г. AAR продала свои акции «Роснефти», российскому государственному нефтяному гиганту, в то время как BP обменяла свои 50 % акций в ТНК-ВР на 20 % акций «Роснефти»[24].
Что можно сделать, чтобы избежать подобной участи? Начинайте каждый альянс с того, что при помощи инструмента оценки сети первого уровня анализируйте наличие стратегической, ресурсной, организационной и культурной совместимости.
Не останавливайтесь
Оценка сети первого уровня, призванная помочь вам развивать успешные отдельные альянсы, обеспечивает вашу фирму основами для наращивания преимущества сети. Эти отношения определяют преимущество сети первого уровня. Вы не получите преимуществ сети второго или третьего уровней, если не выбрали совместимых с вами и дополняющих вас партнеров.
А теперь предположим, что вы добились стратегической, ресурсной, организационной и культурной совместимости с вашими партнерами, и обсудим, как можно получить преимущество сети второго уровня – генерировать больше информации, ресурсов и влияния за счет вашего портфеля альянсов.
Главное в этой главе
• С точки зрения сети первого уровня применение модели четырех параметров совместимости позволяет оценить стратегическую, ресурсную, организационную и культурную совместимость между вами и вашими партнерами. Стратегическая и ресурсная совместимость способствуют поиску взаимодополняемости, а организационная и культурная обеспечивают общую совместимость партнеров.
• Чтобы оценить степень совместимости по каждому параметру, используйте инструмент оценки сети первого уровня. Результаты помогут вам решить, создавать ли новый альянс или принять меры по улучшению либо прекращению уже существующего.
• Инструмент оценки сети первого уровня служит основой для плодотворного обсуждения внутри компании и структурирования взаимовыгодных дискуссий с потенциальными и уже существующими партнерами.
Глава 4 Сеть второго уровня: конфигурации портфеля альянсов, обеспечивающие преимущество сети
11 марта 2011 г., когда Японию накрыли разрушительные землетрясение и цунами, производственные объекты Renesas Electronics в городе Нака сильно пострадали. Этому крупному производителю микросхем для автомобильной промышленности необходимы «чистые помещения», абсолютно стерильные и без единой пылинки. Но землетрясение оставило в стенах и потолках трещины, заполнило здание пылью и мусором и нарушило настройки производственного оборудования. К счастью, у Renesas Electronics были прочные альянсы с клиентами-автопроизводителями. Несмотря на то что между ними существовала интенсивная конкуренция, а отрасль в целом традиционно процветала за счет стравливания друг с другом слабых поставщиков, Renesas обладала весьма высокой долей рынка автомобильных микросхем. Из-за землетрясения японский автопром моментально оказался в кризисе, поскольку остановка производства в Renesas могла привести к остановке производства японских автомобилей вообще.
Дальнейшие события показали, что именно в критический момент может сделать для фирмы сеть альянсов. Клиенты и поставщики Renesas отреагировали незамедлительно, отправив в Нака до 2500 своих сотрудников. В Сингапуре и на Тайване сталелитейщики, подрядчики фирмы, ускорили темпы производства, чтобы частично компенсировать остановку завода. Благодаря мобилизации своей сети Renesas свела к минимуму – всего к нескольким неделям – задержку производственного цикла компаний-автомобилестроителей, и ее завод в Нака вернулся к полному объему производства в сентябре, на месяц раньше запланированного срока[25].
Чтобы совершить этот подвиг, компания Renesas обратилась к своим партнерам как к сообществу, а не к каждому поодиночке, и координировала их усилия. Иными словами, ситуацию спасло преимущество ее сети второго уровня. Вспомните, что торговля Лондиниума процветала не только из-за отдельных магистралей, ведущих к городу, но и благодаря широкой сети дорог, соединявших его соседей друг с другом. Точно так же портфель альянсов Renesas содержал взаимосвязи, которые помогли фирме быстро оправиться от стихийного бедствия.