Наконец, когда вы осваиваете новую программу, вам нужно использовать ее ежедневно или хотя бы еженедельно. Это необходимо, иначе то, что вы уже узнали, испарится из вашей памяти без следа. Когда почувствуете, что уже разобрались с одной программой, можно приступать к другой. Не прекращайте учиться. Со временем станет легче. Даже технофобы вроде меня смогут стать уверенными пользователями.
Изучайте новые программы осознанно: разбивайте задачу на части, наблюдайте, тренируйтесь, повторяйте.
Глава 44
Стремитесь к максимальному результату
Менеджер по продажам — «связка» между предложениями компании и потребностями покупателей. Вы анализируете, исследуете, переводите, проповедуете, решаете проблемы, выстраиваете отношения, становитесь проводником, менеджером по проектам, наблюдателем за трендами и т. д. Вам нужно быстро разбираться в ситуации, иметь гибкое мышление и уметь менять направление, когда необходимо. Ваши знания, идеи и понимание ситуации отличают вас от всех остальных.
Мы уже изучили, как быстро войти в курс дела на новой работе. Но вы никогда не сможете разобраться ни в одном из этих вопросов до конца. Лучшие менеджеры по продажам на любой стадии своей карьеры тратят больше времени на подготовку к встречам, чем их среднестатистические коллеги. Они все еще проводят ролевые игры. Они регулярно разбирают прошедшие встречи. Они обмениваются идеями с коллегами.
Но главное — лучшие менеджеры по продажам всегда экспериментируют. Гибкие продавцы, показывающие максимальный результат, стремятся к лучшему исходу при каждом взаимодействии с клиентом. Каждый раз, когда говорят или работают с потенциальным покупателем, они нацелены на максимально возможный результат.
Когда они ищут клиентов, то всегда думают о новых путях повышения своей эффективности. Они могут экспериментировать с разными заголовками электронных писем, первыми предложениями и самими сообщениями. Когда такие менеджеры проводят презентации, они исходят из желаемого результата, определяя, что нужно сделать, чтобы добиться этого. Они используют негативное мышление, чтобы заранее выявить потенциальные проблемы. Они применяют творческий подход, чтобы справиться с трудными ситуациями.
Лучшие менеджеры также внимательно относятся к клиентам. Перед встречей они просматривают план с точки зрения покупателей. Все ли в нем по делу? Плавно ли развивается встреча? Во время встречи они обращают внимание на сигналы, которые выдают истинные мысли клиентов, и проверяют свои догадки, чтобы быть до конца уверенными в своих предположениях.
В продажах чем больше вы думаете, тем лучше результаты. Чем больше вы учитесь, тем больше ресурсов в вашем распоряжении. Чем больше экспериментируете, тем чаще добиваетесь успеха. Чем лучше ваше мышление, тем более гибко вы ведете себя на встречах. Это хороший путь.
Приняв философию максимального результата, вы можете достичь целей при меньшем количестве клиентов, минимальной конкуренции и быстрее. Вы также будете получать больше от текущих клиентов. К этому мы все должны стремиться.
Постоянно спрашивайте себя: «Как я могу достичь максимального результата?» Тогда вы не собьетесь с пути. Как мы уже поняли, сосредоточенность на развитии обеспечивает мастерство.
Сосредоточьтесь на максимальном результате, чтобы достигать лучших исходов в любой ситуации.
Часть V
Привычки гибких продавцов, помогающие им добиваться успеха
Умение оставаться гибким — важнейший фактор долговременного успеха. Используйте его по мере надобности, чтобы оттачивать навыки, поддерживать мотивацию, приходить в себя после неудач и лучше управлять своим временем.
Глава 45
Подготовьтесь к успеху
Мы на финишной прямой. Вы уже узнали об образе мышления, без которого добиться успеха в сфере продаж сложно. Вы в курсе, как важно принять на себя обязательство добиться успеха, уметь превращать проблемы в задачи и воспринимать неудачи как возможность чему-то научиться. Вы познакомились со множеством стратегий, с помощью которых быстро приобретете нужные знания о ваших продуктах и покупателях. И вы поняли, что нужно сделать, чтобы приобрести тот или иной навык максимально быстро.
Сейчас самое время обратиться к привычкам, помогающим добиваться успеха: тому, что вы можете делать ежедневно или по мере надобности, чтобы всегда добиваться максимального результата. В этом разделе вы познакомитесь с разными стратегиями, которые позволят вам:
максимизировать производительность, чтобы вы успевали больше за меньшее время;
не сдаваться, когда давление обстоятельств слишком сильно;
расширить возможности и пробудить творческое мышление, когда вы в тупике;
создать рабочую обстановку, которая поможет вам достигать ваших целей.
Некоторые из этих техник основаны на исследованиях в сфере продаж, другие — на работах, которые связаны с продажами напрямую. Я также включила некоторые инструменты и тактики, которые сама применяла долгие годы и которые существенно помогли как мне, так и другим.
Овладение этими привычками — последний краеугольный камень мастерства продаж. Внимательно отнеситесь к этой части — и результаты вашей работы будут оптимальными. Вы же не хотите жить с привычками и шаблонами, которые мешают вам добиваться успеха.
Читайте дальше и присматривайтесь к техникам, которые вам подойдут лучше всего. Вы можете начать использовать их прямо сейчас, а потом вернуться к другим приемам, когда будет нужен новый подход, дополнительная мотивация или вы будете готовы к следующему шагу.
Убедитесь, что ваши привычки и мышление помогают вам добиваться успеха.
Глава 46
Воспользуйтесь планом
Как мы уже говорили, лучший способ убедиться, что вы удачно начали работу на новой должности, — взять процесс обучения в свои руки. Не оставляйте его на усмотрение других. Даже если у вашей компании имеется первоклассная программа обучения новых сотрудников, в ней вряд ли есть все, что вам нужно. Кроме того, обучение навыкам гибких продаж — вопрос личной ответственности.
Лучший способ взять на себя ответственность — составить план на 90 дней, который будет включать все, что вам нужно изучить. Такой период достаточно мал, чтобы у вас не было сомнений, что вы справитесь, и в то же время достаточно длителен, чтобы вы получили результаты.
Вот упрощенный трехмесячный план, который даст вам представление о том, что можно включить в вашу программу обучения.
Недели 1 и 2
Узнайте все необходимое о вашей компании (продукты, продажи, отрасль…).
Выделите и распланируйте изучение важнейшей на данный момент информации, которая нужна для того, чтобы составить компетентное представление о ситуации.
Погрузитесь в изучение актуальной информации о продуктах и рынке.
Начните заполнять матрицу покупателя по основным клиентам.
Заведите словарик, сделайте шпаргалки и контрольные списки, чтобы иметь нужные данные под рукой.
Составьте план процесса принятия решений, чтобы прояснить для себя все шаги покупателей.
Продумайте возможные варианты текущей ситуации у клиентов и аргументации необходимости изменений.
Разберитесь в программах, нужных в вашей работе.
Начните собирать истории покупателей; узнайте о пользе, которую им приносит ваша компания.
Недели 3 и 4
Продолжайте изучать ваши продукты и покупателей на более глубинном уровне.
Проведите репетицию, чтобы убедиться, что ваши презентации четки и понятны.
Познакомьтесь с главными клиентами и завяжите с ними разговор.
Воспользуйтесь опытом коллег:
Узнайте об эффективных способах поиска новых клиентов.
Расспросите «выскочек» и опытных профессионалов.
Послушайте, как ваши коллеги общаются с клиентами по телефону.
Посетите компании ваших клиентов и т. д.
Создайте список целевых потенциальных клиентов, узнайте о людях, ответственных за принятие решений, и начинайте искать покупателей.
Тратьте достаточно времени на подготовку к встречам.
Проведите ролевые игры по всем видам деятельности в сфере продаж, чтобы убедиться, что вы готовы показать себя во всей красе.
30–60-й дни
Продолжайте работать над всем вышеперечисленным, углубляя знания и компетентность в важных областях.
Определите основные триггерные события, чтобы более эффективно искать новых клиентов.
Проведите ревизию ключевых покупателей, чтобы обнаружить возможности и проблемы; разработайте и начните применять стратегию укрепления взаимоотношений.
Отладьте подход к потенциальным клиентам, обращая внимание на способы повышения эффективности.
Определите основные триггерные события, чтобы более эффективно искать новых клиентов.
Проведите ревизию ключевых покупателей, чтобы обнаружить возможности и проблемы; разработайте и начните применять стратегию укрепления взаимоотношений.
Отладьте подход к потенциальным клиентам, обращая внимание на способы повышения эффективности.
Разработайте действенный план для ознакомительных бесед.
Узнайте больше о своей компании, ее ресурсах и людях, которые могут вам помочь.
Используйте программы, чтобы записывать информацию, проводить исследования покупателей и связываться с клиентами.
Вкладывайте время в подготовку к встречам и ролевые игры для отработки навыков продаж.
Разберите, как прошли важные встречи, определите области, которые требуют улучшения.
Наблюдайте, как работают ваши коллеги; найдите образцы для подражания.
60–90-й дни
Продолжайте работать над всем вышеперечисленным, расширяя горизонты.
Добавьте новых клиентов в ваш список. Продвиньтесь дальше в процессе принятия решения с текущими клиентами.
Повысьте продуктивность, чтобы добиться оптимального расхода времени на деятельность с высокой отдачей.
Расширьте контакты с текущими клиентами, решайте проблемы, предлагайте новые идеи; опрашивайте ваших покупателей, чтобы больше узнать об их делах и о том, какую пользу вы можете принести.
Отслеживайте свою деятельность, чтобы определить области, нуждающиеся в улучшении.
Ваш 90-дневный план может отличаться от моего. Все зависит от таких факторов, как продукт, опыт, длина цикла продаж, уровень подготовки в вашей компании, наличие поддержки.
Не забудьте включить в план еженедельные разговоры с руководством. Вам понадобится время от времени прояснять его ожидания, обсуждать ваш прогресс и работать над вашими навыками.
Ответственность за свое обучение — привычка гибкого человека, которая позволит отслеживать прогресс и справляться с любой новой задачей.
Составьте план обучения, чтобы ускорить свое профессиональное развитие.
Глава 47
Оптимальная организация рабочего дня
Если вас только приняли на новую работу, вы не сможете все успеть. Как бы вы ни старались, вы сделаете только часть того, на что надеялись. Поэтому очень важно грамотно использовать ограниченное время. К несчастью, большинство менеджеров начинают день с того, что проверяют почту или систему CRM; из-за этого все потом идет не так.
Как эти два на первый взгляд невинных дела могут создать проблемы? Электронная почта истощает мозг. Каждое письмо требует раздумий; на многие нужно сразу отвечать. Эти 30–40 минут тормозят вас, убивают лучшие идеи и ставят приоритеты других людей выше ваших. Хуже того, ежедневный список вашей системы CRM не различает, что на самом деле важно, а что нет.
Чтобы убедиться в том, что вы делаете нужную работу за минимально возможное время, попробуйте следующие стратегии организации рабочего дня:
Каждый день расставляйте приоритеты. Определяйте порядок дел утром, пока ваш мозг еще свеж. Согласно Дэвиду Року, автору книги «Мозг. Инструкция по применению», определение важности задач требует серьезного напряжения. И даже после решения всего нескольких таких задач у вас может не остаться энергии на то, чтобы верно расставить приоритеты.
Начните со списка трех-четырех самых важных дел, которые вы должны сделать в этот день. Затем определите порядок, в котором вам следует их выполнять. Всегда в первую очередь беритесь за самое важное. И тогда, что бы ни произошло потом, в самой важной области вы будете двигаться вперед. Расстановка приоритетов также требует дисциплины, чтобы не думать о постороннем. Не стоит тратить бесценное время на ерунду.
Разбивайте ваше время. Это безумно важно, но почему-то мало менеджеров по продажам используют эту технику эффективно. Делите время на промежутки длиной 30, 60 или 90 минут максимум. Все, что дольше, — уже неэффективно.
В эти промежутки занимайтесь только одним делом. Звоните потенциальным клиентам. Работайте над предложениями. Изучайте компании. Разрабатывайте стратегии для ключевых покупателей. Когда вы сосредоточены на одной задаче, вы находитесь «в потоке». Ваш мозг работает на полных оборотах, вы в ударе; это позволяет вам успевать гораздо больше в отведенное время.
Также полезно разбивать время с точки зрения конкретных возможностей. Например, сразу после разговора с перспективным клиентом по телефону я посвящаю следующие полчаса обработке своих заметок, конкретизации того, какую пользу могу принести клиенту, и созданию черновика, который буду использовать при следующем разговоре с ним. Так я придумываю лучшие идеи и не трачу время на то, чтобы восстановить контекст и освежить в памяти все, что нужно.
Другой принцип организации времени — с точки зрения поиска потенциальных покупателей. Вероятно, прежде чем вы выйдете на разговор с клиентом, потребуется 8–10 попыток. Придется писать много электронных сообщений и звонить. Если вы только что потратили уйму времени на исследование целевого клиента, лучше сразу набросать стратегию разговора с ним. Создайте четыре или пять писем, сделайте пару звонков. Проработайте все сразу, и вам останется только воплотить эту стратегию в жизнь. Вы как будто ставите поиск клиентов на круиз-контроль24.
Устанавливайте дедлайны. Согласно закону Паркинсона, работа заполняет все отведенное на нее время. Мы часто переоцениваем время, которое потребуется на выполнение задачи, когда мы на ней полностью сосредоточены. Если вы сомневаетесь в этом, посмотрите, сколько вы успеваете перед отпуском! Если вам нужно полчаса на то, чтобы написать электронное письмо, отведите себе на эту задачу всего 15 минут. Если вы обычно тратите три часа на исследование компании, сократите это время вдвое и скажите себе, что ничего иного у вас нет. Вы будете удивлены результатом и, главное, освободите больше времени для важных дел.
Вам не нужно работать восемь дней в неделю, чтобы добиться успеха. Но придется использовать рабочее время с максимальной отдачей.
Вы контролируете свой распорядок, а не он вас.
Глава 48
Разберитесь с «висячими» клиентами
Было обычное утро понедельника. Рон, один из членов моей команды, вместе со мной анализировал свой прогноз продаж. Я работала менеджером по продажам в Xerox не так уж и долго и все-таки начала замечать печальную тенденцию. Уже третий месяц подряд Рон планировал закрыть сделки с одними и теми же клиентами, которые он не мог завершить в предыдущем месяце.
Когда я спросила его об этом, он ответил: «Они хотят новую систему, Джил. Они это озвучивали. Они готовы двигаться дальше хоть сейчас». Когда я засомневалась в этом, Рон начал бурно возражать. Но меньше 20% потенциальных клиентов в итоге стали покупателями.
В продажах надежда — главное. Мы не должны сдаваться, но и обманывать себя не стоит. Чем дольше сделка висит в вашем списке, тем менее вероятно, что вы ее закроете, даже если клиент клятвенно уверял вас, что без вашего предложения ему не прожить и дня. Если процесс продаж останавливается, единственный проигравший — вы.
Регулярный разбор завалов помогает быть честными с собой. Свяжитесь с давними клиентами, чтобы понять происходящее. Узнайте, серьезно ли они настроены что-то менять, и если да, то когда. Если они бормочут и мямлят что-то невнятное о том, когда решатся на перемены, то сейчас они не потенциальные клиенты. Если говорят, что у них возникли новые, более серьезные заботы, то не будут ничего покупать у вас в ближайшем будущем. Если они заявляют, что руководитель еще не решился, маловероятно, что в скором времени у вас будет подписанный контракт.
Стоит оставаться с ними на связи, если они еще заинтересованы в вашем предложении, но почему-то откладывают решение. Просто не рассчитывайте на них. Если они не отвечают на ваши звонки и письма, уберите их из списка потенциальных клиентов сразу. Не обманывайте себя, думая, что они заключат с вами сделку.
Умение расставаться с такими клиентами — незаменимый навык в нашем деле. Вы реалистично воспринимаете свои возможности (или их отсутствие). Это освобождает вашу мыслительную энергию для поиска новых покупателей, с которыми шансы у вас будут выше. Вы не теряете гибкости.
Потратьте десять минут на то, чтобы разобраться с вашим списком клиентов. Не бойтесь устроить чистку.
Не обманывайте себя, анализируя свои шансы закрыть «висящие» сделки.
Глава 49
Раскопайте больше информации
Когда есть столько информации, как в нынешние времена, нет никаких оправданий тому, что вы не знаете своих клиентов, их компании и отрасль и у вас недостаточно деловых качеств.