Вернемся к Антонио. Как только он распределил требования к работе по нескольким областям, он тут же испытал огромное облегчение. Оказалось, что все не настолько бессвязно, как он боялся. Когда он начал применять техники обучения к собранной информации, он стал быстрее вспоминать нужные факты. Теперь ему было проще понимать, что он уже знает и на чем ему надо сосредоточиться в ближайшее время.
Разбиение — только начало процесса быстрого обучения. Когда вы создадите хранилище нужной информации, вам необходимо будет понять, в каком порядке приступать к освоению новых знаний, насколько хорошо надо разбираться в каждой из областей и насколько важна та или иная область. Время на то, чтобы быстро войти в курс дела, ограничено, поэтому очень важно сделать правильный выбор.
Техники разбиения уменьшают беспорядок в голове и улучшают память.
Глава 12
Глубокое погружение
В первые несколько месяцев на новой должности вы наверняка будете учиться без остановки. Я понимаю, что за это время вам хотелось бы впихнуть все нужные знания в свою голову, но, если ваша предыдущая работа не была похожа на нынешнюю, это вряд ли возможно. Если верить эксперту в области продаж Ли Салз, чтобы новичок в конкретном проекте показывал те же результаты, что и его опытные коллеги, потребуется минимум восемь месяцев, даже если у него уже есть большой опыт продаж.
Практически невозможно стать экспертом за одну ночь. Поэтому вы должны поставить себе другую цель. К чему же вы должны стремиться?
Ваша цель — разобраться в ситуации за 30 дней. Значит, через месяц у вас будет реально работающая информация о том, что важнее всего для ваших потенциальных клиентов и покупателей. Это позволит вам:
вести содержательные разговоры с потенциальными клиентами и при этом не казаться новичком;
задавать мудрые вопросы, которые показывают, что вам можно доверять;
показывать, что вы понимаете их проблемы, трудности, цели и многое другое.
Чтобы понять ситуацию за 30 дней, вы должны глубоко в нее погрузиться. Вам нужно полностью сосредоточиться на том, чтобы сразу изучить как можно больше материала. Согласно исследованию DDI (Development Dimensions International), ведущей компании, которая специализируется на управлении развитием и потенциалом сотрудников, хорошее начало крайне важно. Если люди не ощущают прогресса за 30 дней, они теряют уверенность в себе, перестают любить свою работу и зацикливаются на негативных эмоциях. Потом они начинают искать другую работу. Возникает порочный круг.
Именно поэтому, чтобы облегчить ваш путь к профессионализму, надо использовать умный подход. Тридцатидневное глубокое погружение хоть и бывает напряженным, но дает колоссальную отдачу. Вот подсказки, которые помогут вам получить максимальную пользу.
Настройтесь на обучение. Проще говоря, будьте готовы учиться. Вы бы не пошли на занятия в школу или университет без тетради и ручки. И вы должны быть готовы к учебе на новой должности. В следующие несколько недель придется делать много заметок, поэтому блокноты и листы должны быть под рукой. Я бы также порекомендовала запастись папками, чтобы сразу распределять информацию о продуктах, рынках, покупателях и процессах принятия решений по категориям. Иначе кипы бумаги будут накапливаться, и вы никогда не сможете найти то, что надо, тогда, когда это надо. Если вы предпочитаете структурировать информацию в электронном виде, тоже подготовьте необходимые инструменты. Можете использовать те же названия папок. Разные средства, идея одна.
Используйте «период отсрочки». Никто не ждет, что на новом месте вы сразу начнете во всем разбираться. Большинство ваших руководителей и коллег будут готовы отвечать на ваши вопросы. Не позволяйте вашему самомнению помешать процессу. Заведите список вопросов, на которые вам нужно получить ответы.
Держите вашего руководителя в курсе дела. Возможно, ваш работодатель предоставил вас самому себе. Даже тогда регулярные сообщения о том, чему вы недавно научились, покажут ему, что вы серьезно относитесь к своему профессиональному росту. Ваш руководитель будет несказанно удивлен тому, с каким рвением вы работаете, чтобы быстро войти в курс дела. Делитесь тем, что вы планируете на текущую неделю. Берите с собой календарь, чтобы показать, как вы используете свое время. Может, вам кажется, что это не играет никакой роли, но это не так. В любом случае, когда вам понадобится помощь, вы ее получите.
Узнайте свой стиль обучения. Тут у каждого есть свои предпочтения. Лично я люблю читать, мне лучше подходят визуальные средства. Возможно, вам удобнее слушать новый материал или взаимодействовать с ним. Важно, чтобы вы нашли способ, который подходит именно вам.
Наконец, будьте добры к себе. Во время глубокого погружения вы можете быть своим худшим врагом. Сосредоточьтесь на цели «стать лучше». Убедитесь, что у вас есть время на то, чтобы осознать, как много вы уже выучили. Может быть, вы сами себя удивите.
Ниже мы подробнее остановимся на первом шаге глубокого погружения, который существенно ускорит обучение на новой должности или в новом проекте.
Используйте 30-дневное погружение, чтобы быстро войти в курс дела.
Глава 13
Сосредоточьтесь на самой важной информации
Недавно я слушала, как Тим Феррис, автор книги «Как работать по четыре часа в неделю…»14, рассказывал об ускоренном обучении. Он способен разобраться в новом предмете за очень короткое время. Его стратегия — разбить информацию на части, в которых он потом ищет «минимально эффективную дозу». Цель — определить наименьший объем работы для того, чтобы быстро получать первоклассные результаты.
Эта стратегия работает и в продажах. Чтобы быстро войти в курс дела, не нужно учить сразу все. Кроме того, это ужасно непродуктивно, обычный человек не может помнить все. Чтобы стать профессионалом, необходимо сразу сосредоточиться на поиске «минимально эффективной дозы».
После вывода на рынок многочисленных продуктов я поняла, что есть информация, которая важна для успеха в работе с любым клиентом. Без нее сложно поставить привлечение новых клиентов на поток или вести с ними продуктивные разговоры.
Я также обнаружила, как важно управлять процессом получения информации. Иначе люди заваливали меня горами фактов и цифр, которые, по их мнению, важны, но на данный момент оказывались бесполезны. Их горячее желание поделиться знаниями на самом деле имело негативные последствия: мой мозг засорялся. Если вы сейчас оказались в такой ситуации, скажите своему наставнику, что вы цените его помощь, но у вашего мозга есть ограничения и лучше отложить знакомство с этой информацией на потом. Не забывайте при этом улыбаться. Затем возьмите процесс обучения в свои руки.
Ниже приведены вопросы, которые помогут определить, что нужно выучить сейчас, а что может подождать. Я использовала их много раз — и они действительно помогают отделить важные знания от несущественных. Возможно, вам придется поговорить с разными людьми, чтобы получить ответы на свои вопросы, но результат того стоит. Вы гораздо быстрее станете более продуктивными.
Начните с общей картины. Исследования показывают, что вашему мозгу сначала нужен общий обзор, прежде чем он сможет приступить к деталям. Задайте вашему руководителю и коллегам следующие вопросы:
Вы можете в общих чертах описать, какие продукты я буду продавать?
Какой рынок можно считать целевым для этих предложений? Почему это хорошее решение для клиентов?
Не вдаваясь в подробности, объясните, как они помогают покупателям. Какие результаты те получают?
Эти вопросы помогут вам в общих чертах определить, что вы продаете, кому и почему это важно.
Определите ваши приоритеты. Отделение того, что обязательно нужно знать, от того, что хорошо бы знать, — мой любимый шаг, потому что он упрощает жизнь. Опять же, попросите руководителя и коллег помочь вам расставить приоритеты. Обратите особое внимание на их доводы, чтобы вам была понятна их логика.
Реализация каких продуктов принесла успех нашей компании в этом году?
Какие продукты больше всего привлекают потенциальных клиентов?
Если бы в этом году я могла продавать только один продукт, что бы это было?
В каких из наших продуктов больше всего заинтересованы текущие клиенты?
Есть ли у нас продукты, которые не очень популярны?
Если мы продаем наши продукты в разных отраслях, с какой лучше всего начать?
Какие сегменты рынка предоставляют лучшие возможности прямо сейчас?
Какие люди больше всего влияют на процесс принятия решений?
Какие факторы, если такие есть (например, времена года), влияют на наши продажи?
К этому моменту вы уже определили «минимально эффективную дозу». Пока игнорируйте несущественную информацию. Сейчас ваша задача в том, чтобы узнать как можно больше о действительно важном.
Есть ли у нас продукты, которые не очень популярны?
Если мы продаем наши продукты в разных отраслях, с какой лучше всего начать?
Какие сегменты рынка предоставляют лучшие возможности прямо сейчас?
Какие люди больше всего влияют на процесс принятия решений?
Какие факторы, если такие есть (например, времена года), влияют на наши продажи?
К этому моменту вы уже определили «минимально эффективную дозу». Пока игнорируйте несущественную информацию. Сейчас ваша задача в том, чтобы узнать как можно больше о действительно важном.
Для улучшения понимания обязательно спросите: «Вы можете привести пример?» Чем подробнее будет история, тем лучше. Конкретные ситуации запоминаются гораздо лучше, чем обобщения.
Кстати о примерах. Помните Антонио из главы 11? Я говорила, что он работает на маркетинговую компанию, предоставляющую полный пакет услуг. Она с гордостью называла себя «отделом по маркетингу в одном флаконе». Она предлагала услуги по брендингу, автоматизации маркетинга, определению круга потенциальных клиентов, предоставлению гибких онлайн-тренингов и т. д. клиентам из разных отраслей.
Неудивительно, что у Антонио голова шла кругом. Я предложила ему поговорить со своим руководителем о том, что он чувствует себя загнанным в угол и очень перегруженным, поскольку ему надо выучить слишком много. Этот разговор стал важным первым шагом для Антонио, и, как оказалось, руководитель понятия не имел о том, как тяжело его сотруднику. (На заметку: ваш руководитель не умеет читать мысли. Когда у вас возникают проблемы, поговорите об этом, особенно если вы в начале пути, чтобы он мог вам помочь.) Чтобы Антонио разобрался в задании, они обсудили вопросы, которые я приводила выше.
После этого разговора руководитель решил, что в следующие три месяца он будет заниматься продажей услуг по определению круга потенциальных клиентов технологическому сектору. Заключение договоров с хорошими клиентами было для этих компаний злободневным вопросом, поэтому организовывать встречи оказалось гораздо проще.
Теперь, вместо того чтобы знать все о многочисленных маркетинговых услугах своей компании, Антонио мог сосредоточиться на конкретной нише. Он с головой погрузился в изучение этого сегмента. Задавая своему руководителю и коллегам приведенные выше вопросы, он еще больше сфокусировался на необходимой информации. В скором времени Антонио разобрался в своей области настолько хорошо, что без труда мог вести содержательные разговоры с потенциальными клиентами.
Стратегия сосредоточения на нужной информации и минимальной эффективной дозе сработала. Антонио достиг профессионализма в одной области, что позволило ему быстро заключить несколько сделок. Имея за плечами такой положительный опыт, он легко смог перестроиться на работу в других сегментах рынка, ему стало проще продавать более широкий спектр услуг.
Суть техники в том, что в самом начале надо сосредоточиться только на важной информации. Это позволяет создать фундамент для дальнейшего обучения. Возможно, вам не удастся найти такую конкретную нишу, какую нашел Антонио, но вы определите порядок усвоения новых знаний так, чтобы сначала шла важнейшая информация. Задавайте правильные вопросы, определяйте приоритетные области и сосредоточивайтесь на том, чтобы узнать о них как можно больше.
В начале обучения сосредоточивайтесь на важнейшей информации.
Глава 14
Выучите жаргон
Я не буду долго объяснять этот совет. Когда вы оказываетесь в новой среде, вы быстро обнаруживаете, что в каждой компании говорят на своем языке. Если вы с ним не знакомы, он может звучать для вас как абракадабра. Ваши коллеги говорят о таких вещах, как оптимизация, потенциальные данные и аналитика человеческого капитала, сопровождая их аббревиатурами вроде DBA, B2B и BPO15. Может, они постоянно сыплют такими терминами, как TCO, EBITDA и DSO16.
После многих лет работы в сфере продаж и вывода многочисленных продуктов на рынок я поняла, как важно быстро выучить профессиональный жаргон.
С первого же дня начинайте вести словарик. Каждый раз, когда слышите новое слово или выражение, записывайте его немедленно. Потом, когда у вас будет время, попросите кого-нибудь из вашей компании объяснить его смысл. Убедитесь, что у вас есть точное определение, иначе вы можете что-нибудь упустить.
Вот категории, которые стоит включить в ваш словарик:
Компания: любые термины или аббревиатуры, которые употребляются только в вашей компании. Они могут быть разной тематики, включая ваши продукты, возможности финансирования или варианты выплаты гонораров.
Отрасль: более распространенные термины, которые знакомы широкому кругу людей, работающих в вашей отрасли. Эти слова могут использоваться для описания процессов, трендов, систем или методологий. Ваши покупатели думают, что вы с этими терминами знакомы.
Финансы: любая терминология, которая поможет потенциальному клиенту понять, в его ли интересах менять ситуацию. Очень важно знать ключевые финансовые факторы и стимулы ваших клиентов.
Прочее: раздел для тех слов, выражений, фраз и аббревиатур, для которых не нашлось места в других. Никогда не забуду тот момент, когда мой менеджер по продажам сказал, что я должна «вступить в связь» с клиентами. После короткого разговора я обнаружила, что можно понимать это не буквально.
Создание личного словарика ускоряет запоминание, позволяет быстрее осваивать новые идеи и повышает беглость вашей речи.
Как лучше всего организовать словарик? Так, как вам удобнее. Вы можете просто записывать слова, создавать интеллект-карты, выписывать их на карточки, составлять электронную таблицу или вести его онлайн.
Лично я предпочитаю выписывать их на лист бумаги: тогда все у меня в одном месте. Главное — простота и доступность.
Когда новое слово или выражение сбивает вас с толку, не бойтесь задать глупый вопрос: «Что это значит?» Лучше минуту выглядеть бестолковым, чем оставаться таким всю жизнь.
Обучение жаргону улучшает понимание и позволяет вам быстрее войти в курс дела.
Глава 15
Ориентируйтесь на интересы покупателей
Из всех моих открытий в продажах это одно из самых важных для успеха. Будь у меня возможность, я бы прокричала на весь мир: «Понимание того, кому вы продаете, гораздо важнее того, что вы продаете».
Решения принимают люди, а не организации. Чем больше вы знаете о том, что движет покупателями, тем лучше для вас. Несомненно, это важнейшая информация.
К несчастью, многие компании не понимают всей ценности этой идеи. Если вы новичок, они тратят часы и дни, объясняя вам душещипательные подробности работы ваших продуктов. Но когда вы спрашиваете, кто принимает решения, у них не так много полезной информации. Однако пусть это не станет для вас помехой. Это слишком важно для успеха в сфере продаж. Приложите максимум усилий, чтобы раздобыть эту информацию.
Для начала выясните, кто участвует в принятии решений. Это директор по маркетингу, вице-президент по коммуникации, директор по выставкам или все трое? Сегодня в крупных компаниях часто решения принимают комитеты, в которые входят пять-семь человек. Все эти люди важны для вас, но некоторые более влиятельны. Узнайте, у кого больше влияния, чтобы ускорить процесс обучения.
Когда вы определите, кто какую должность занимает, нужно понять их роли, зоны ответственности, цели, их мотивацию, текущую ситуацию и их проблемы. Эта важная информация поможет вам:
составлять дельные, содержательные письма;
планировать увлекательные встречи с покупателями;
помогать людям принимать верные решения;
подчеркнуть ваши преимущества перед конкурентами.
Матрица покупателя
Должность _____________
Роль/зона ответственности: что они возглавляют? чем управляют?
Бизнес-цели и контрольные показатели: чего они хотят достичь? как измеряют свой успех? как оценивают результаты своей деятельности?
Стратегические действия: какие стратегии они используют и какие действия предпринимают, чтобы достичь своих целей?
Внутренние препятствия: с какими наиболее вероятными проблемами, которые могли бы помешать достижению этих целей, сталкивается компания?
Внешние препятствия: какие внешние факторы или тенденции в отрасли могут усложнить достижение целей?
Взаимодействие: с кем они чаще всего взаимодействуют (например, партнерами, подчиненными, руководителями или людьми извне)?
Текущая ситуация: как она соотносится с вашим продуктом?