Такой вариант работы может быть очень продуктивным, особенно если вы интроверт. Теперь вам не нужно будет тратить время, силы и энергию на встречи и обсуждения, вы можете сконцентрироваться на выполнении работы.
Мой вам совет: поработайте в таком режиме несколько месяцев, чтобы понять, подходит ли вам такая организация работы, и оцените работу менеджера по продажам. Не отпускайте ситуацию на самотек – незаметно контролируйте работу своего нового сотрудника (дальше я расскажу, как это делать), проводите с ним совещания и обсуждения. Несмотря на то что вы сконцентрированы на написании текстов, вы всё равно должны досконально знать, что именно происходит в вашем агентстве.
Работая с текстами, вы постепенно придете к пониманию, что это не бизнес, а ремесло. Когда такой момент настанет, начинайте привлекать к работе фрилансеров, поручая им выполнение части работы. Не забудьте при этом уведомить своего менеджера по продажам, что стоимость ваших услуг повышается. На какую сумму повышать? Примерно на ту, сколько будут стоить услуги фрилансеров, плюс 20% на непредвиденные расходы (повышать стоимость услуг стоит после того, как вы проанализируете рынок).
Например, менеджер принес вам отличный заказ – нужно написать текст о медицинском оборудовании. Это выгодный заказ, но тема вам незнакома. Изучите вопрос, воспользовавшись поисковыми системами. Вы должны иметь представление о рынке, о положении вашего клиента на нем, о его продукции или услугах. Изучите бриф клиента и напишите план статьи.
Например, нужно написать текст о витаминных препаратах для беременных женщин. Поручите одному копирайтеру с любой текстовой биржи написать вам обзор всех современных витаминных препаратов для беременных. Другого попросите написать о побочных действиях таких препаратов. Третьему поручите написать о том, какие существуют альтернативы таким препаратам (это могут быть БАДы), четвертому – о том, какие бывают последствия при отказе от использования этих препаратов.
Заказывайте и требуйте, чтобы каждое утверждение в материалах было подтверждено ссылкой на источник. Полторы тысячи знаков на каждую статью – более чем достаточно. Четыре статьи по три доллара за статью – это двенадцать долларов. Для вас это не деньги, а времени вы сэкономите очень много.
Раздав задания, продолжайте изучать тему. Уделите больше внимания бизнес-информации, соберите информацию о компании, о ее PR-деятельности, посмотрите ее рекламу, изучите сайт, линейку препаратов. Обязательно прочитайте и негативные отзывы. Если нужно задать какие-либо вопросы клиенту, просите это сделать менеджера по продажам, не связывайтесь с клиентом напрямую.
Когда фрилансеры напишут свои статьи и вы соберете свою информацию о компании и рынке, в вашем распоряжении будет более чем достаточно исходного материала для написания статьи. Выберите структуру (AIDA: Attention, Interest, Desire, Action – внимание, интерес, желание, действие) и приступайте к написанию. Вы будете приятно удивлены, насколько быстро напишете материал! Скорость вашей работы возрастет – и доход тоже.
Когда у вас будет достаточно средств, стоит задуматься о найме своего первого штатного редактора.
Босс с большой буквы
Наем редактора означает, что вы перешли от ремесла к бизнесу. Этому событию, как правило, предшествует достаточно долгий период – от девяти месяцев до года. К этому времени вы будете писать одну-две статьи в день и у вас будет свободное время на поиск нового сотрудника.
Ищите редактора старше вас, который живет не в Москве и Санкт-Петербурге, чтобы сэкономить на заработной плате (редактор обязательно должен получать фиксированную ставку; лучше вообще не платить ему процент с отредактированных текстов, так как тут возможны непропорциональные траты). Не нанимайте редактора из СМИ и обходите стороной литературных редакторов – их умения не соответствуют требованиям вашего бизнеса. Как правило, хорошим редактором может стать женщина с опытом работы копирайтером.
Ищите редактора не только на сайтах фрилансеров, но и на сайтах, которые размещают резюме кандидатов. Если нужно оплатить доступ к резюме – сделайте это (450 рублей вакансия и 3 000 рублей за доступ к базе резюме по теме вакансии). Обязательно высылайте редактору тестовое задание – одну из своих работ, которую вы сделали в прошлом и которой заказчик остался доволен. Тестовое задание должно включать в себя бриф клиента, тексты, которые вы получили от фрилансеров с бирж, и краткое руководство, написанное вами по поводу, что вы хотите видеть в итоге (текст для посадочной страницы, текст для рассылки по электронной почте и пр.; укажите, если считаете нужным, по какой схеме должен быть написан текст).
Поиск первого редактора занимает от одного до трех месяцев. Как я уже говорил, лучшими редакторами являются женщины. Это связано с тем, что они более усидчивы и внимательны.
Когда первый редактор обоснуется в штате вашего копирайтерского агентства, вы начнете работать по новой схеме, которую мы обсудим в следующем разделе. Но перед этим я поделюсь свами секретом, где искать самых лучших сотрудников.
Нравится? Берите!
Когда мы ищем сотрудника на специализированных ресурсах, то получаем список людей, которые либо уже не работают в данный момент, либо хотят сменить работу в ближайшем будущем. Как правило, соискатели хотят при смене работы получать не только больше денег, но и улучшить социальные условия работы. Многие стремятся работать в крупных компаниях, получать социальный пакет и другие бонусы.
На начальном этапе работы вам сложно выглядеть привлекательно для действительно интересных соискателей, поэтому часто приходится работать не с сотрудниками своей мечты, а с теми, кто чуть не дотягивает до этого звания. Чтобы не ошибиться и нанять максимально компетентного редактора или менеджера, лучше всего переманить их из другой компании или агентства. Да, лучше всего «снять» сотрудника с одних рельсов, по которым он бежит достаточно успешно, и «поставить» на свои. Всех самых лучших сотрудников для своего копирайтерского агентства я находил именно таким способом.
Однажды меня пригласили участвовать в тендере по написанию текстов для крупного портала. Заявки подали шесть компаний, в том числе и мое агентство. На первой встрече мне понравился сотрудник из компании-конкурента, который провел очень хорошую презентацию и мастерски отвечал на вопросы. Павел работал в компании, которая занималась созданием сайтов, поисковой оптимизацией и контекстной рекламой. После презентаций все представители компаний разбежались кто куда, и мне не составило труда завязать разговор с этим сотрудником. Мы поговорили о тендере, обсудили шансы на выигрыш каждой компании, и я предложил подбросить его на машине.
В дороге я задал Павлу вопросы и понял, в чем состоит его работа, чем он доволен, а чем нет. У нас еще было несколько встреч по ходу тендера, и мое первое впечатление об этом сотруднике только укрепилось. Дождавшись окончания тендера, который мое агентство и компания Павла проиграли, я предложил ему подумать о работе в моей компании. И хотя его существующий работодатель был крупнее моего агентства, Павел принял предложение.
Причина была в том, что на прежнем месте работы Павел «сидел» только на проценте и при этом сам факт закрытия сделки (и выплаты процентов) был достаточно отсрочен по времени – иногда ему приходилось ждать по два месяца, чтобы получить заработанные деньги. Мое предложение практически ничем не отличалось по деньгам от существующего, но я предлагал небольшую ставку и процент с гарантией того, что выплаты будут сделаны со всех счетов, оплаченных в течение месяца.
Знаю, что такой способ найма сотрудников может вызвать вопрос: а этично ли это? Считаю, что да. Вы не нарушаете никаких договоренностей и не применяете силу. Вы просто делаете лучшее предложение интересующему вас сотруднику.
Схема работы агентства
Обрабатываем запрос
Ваш менеджер по продажам сообщает, что кто-то заинтересовался услугами вашего агентства. Отлично! Вы получили входящий запрос или лид, и теперь вам нужно превратить его в заказ.
Первым делом продажник должен занести данные о поступившем лиде в вашу систему управления контактами и сделками. Рекомендую вам систему Highrise от компании 37Signals: http://highresehq.com. Хотя эта система и на английском языке, вы без труда разберетесь, как она работает, меньше чем за час. Чуть подробнее о Highrise мы поговорим в разделе «Инструменты», а сейчас продолжим работу с лидом.
Итак, поступивший запрос фиксируется в системе Highrise в виде сделки. Менеджер указывает тип сделки (копирайтинг, сценарий, информационная статья), его ориентировочную стоимость и добавляет информацию о компании и сотруднике. Эта работа может показаться достаточно муторной и не очень важной, но поверьте мне, когда в агентство будет поступать пять-десять запросов в день, очень просто потерять или забыть один из них. Это недопустимо, так как это ваши деньги.
После того как сделка создана, менеджер будет копировать всю переписку по электронной почте в Highrise и прикреплять ее к соответствующей сделке. Если общение происходит по телефону, то в Highrise создается заметка с кратким содержанием состоявшегося разговора, которая также привязывается к соответствующей сделке.
Ваш рабочий день должен начинаться с просмотра Highrise. Вы обязательно должны заглядывать в нее хотя бы раз в день или днем и вечером, прежде чем закончить работу. Highrise – панель управления вашим бизнесом и способ контроля работы менеджера по продажам.
После того как запрос зафиксирован, начинается работа с клиентом. На следующем шаге менеджер по продажам или менеджер по работе с клиентами должен выяснить, какая задача стоит перед потенциальным клиентом, и предложить ему наилучшее решение.
Формулируем задачу
Чтобы менеджер по продажам работал максимально эффективно, вы должны самостоятельно или вместе с ним разработать схему работы с лидами. Эта схема должна учитывать наиболее часто встречающиеся ситуации. Не усложняйте процесс работы, дайте ему основную схему действий, пусть он выполняет самостоятельно.
Пример схемы работы прибыльного копирайтерского агентства приведен в разделе «Инструменты агентства».
После того как запрос поступил и зафиксирован в системе Highrise, менеджер начинает с ним работать. Если запрос поступил через форму на сайте, необходимо как можно быстрее перезвонить клиенту и запросить у него подробную информацию. Телефонный звонок критически важен, если вы хотите создать действительно успешное копирайтерское агентство, а не хвастать перед друзьями новыми визитками.
Менеджер звонит, выясняет подробности и добавляет в Highrise новую информацию. В этот момент вам становится понятно, что именно нужно клиенту. Если его запрос совпадает с вашими возможностями, можно не вмешиваться в процесс, предоставив менеджеру по продажам самостоятельно вести проект. Если же запрос клиента не совсем обычен, вы должны связаться со своим менеджером и обсудить с ним, какие решения вы можете предложить.
Не беритесь за работу, которую никогда не делали и в которой у вас нет опыта. Например, если к вам обратился клиент, которому нужны не только продающие тексты для сайта, но еще и сам сайт, который будет оптимизирован для поисковых систем, а у вас нет опыта в такой работе, то предложите клиенту разбить проект на две части: создание сайта, его оптимизация и написание продающих текстов. Чтобы не потерять такого клиента, можно предложить такой вариант: клиент самостоятельно ищет исполнителей на создание сайта и его оптимизацию, а вы помимо написания текстов скоординируете все работы, объединив их в один процесс.
Если у вас есть партнеры, которые предоставляют услуги по созданию сайтов и оптимизации, можете порекомендовать их клиенту. В этом случае вы также сможете вести единый проект в системе управления проектами Basecamp (об этом мы также поговорим чуть позже, в разделе «ИНСТРУМЕНТЫ АГЕНТСТВА»), что будет очень удобно для клиента. Только учите, что если ваши партнеры «накосячат», вам придется разделить с ними ответственность перед клиентом.
Составляем бриф
Выделив свою часть работы, менеджер по продажам высылает клиенту бриф и дает некоторое время на его изучение. Как правило, для этого хватает одного рабочего дня.
Затем менеджер звонит клиенту и вместе с ним заполняет бриф. Лично мне кажется это очень важным – чтобы менеджер по продажам заполнял бриф вместе с клиентом. Заполнение брифа – самый ответственный момент, так как в нем описывается исходная ситуация и ставятся цели, то есть тот результат, который клиент хочет получить, обратившись в ваше агентство.
Если на этом этапе допустить возникновение непонимания, то даже если работа будет выполнена в соответствии с брифом, ее результаты не устроят клиента и вам придется общаться с раздраженным заказчиком, который будет требовать переделать работу или вернуть деньги.
После работы с клиентом менеджер должен добавить заполненный бриф в Highrise и обязательно законспектировать план беседы. Вы должны требовать от менеджера указания всех спорных моментов, которые возникали в процессе заполнения брифа. Особое внимание уделите моментам, которые вызывали непонимание у клиента, и ситуациям, которые ставили в затруднительное положение вашего менеджера. В идеале вы должны быть в состоянии воспроизвести у себя в воображении прошедшую встречу во всех подробностях.
Если менеджер по продажам только начинает работать в вашем агентстве или если предстоит встреча с трудным клиентом (вы поймете это после изучения поступившей заявки в Highrise), просите менеджера записать беседу на диктофон, если она происходит лично, или сделать запись разговора по Скайпу или телефону. Аудио– и видеофайлы с записью беседы нужно также загрузить в Highrise и прикрепить к соответствующей сделке.
Помните сами и донесите это до своего менеджера, что в результате встречи или нескольких встреч у вас должен быть полностью заполненный бриф, в котором должен быть зафиксирован тот результат, который хочет получить клиент. Не фиксируйте в брифе то, что нельзя измерить, и не обещайте того, чего не сможете выполнить. Чем четче поставлена задача, тем больше шансов, что вы ее выполните «на отлично».
Обсуждаем бриф
После того как бриф появился в Highrise, скачайте его и тщательно изучите. У вас за плечами большой опыт работы копирайтером, поэтому вы сразу сможете распознать все возможные затруднения, которые могут возникнуть при работе над заказом.
Если необходимо, перепишите бриф, сделайте из него документ, который действительно будет соответствовать как ожиданиям клиента, так и квалификации агентства.
Мы уже говорили ранее: не беритесь выполнять работу, которую вы делать не умете и только предполагаете, что сможете сделать. Если хотите добавить в список своих услуг новую, потренируйтесь в перерывах между заказами. Вообразите потенциального клиента, которому, например, нужна посадочная страница или дизайн email-рассылки. Почитайте теорию, выясните, как это делается, и сделайте это от начала до конца. Когда вы предлагаете новую услугу, она должна быть новой только для клиента, а не для вас.
После того как вы обсудили со своим менеджером бриф и пришли к пониманию, что сможете выполнить требуемую работу, отправьте клиенту письмо, в котором укажите, что бриф принят и вы готовы приступить к работе. Обязательно прикрепите к письму бриф в формате PDF (чтобы клиент не мог его изменить). Если клиент «сложный», попросите его распечатать бриф и подписать каждый лист, после чего отсканировать его и прислать вам. Возможно также использование факса, хотя он постепенно выходит из употребления.
Если в бриф вносились изменения, менеджер должен продолжить работу по согласованию измененного брифа. Переговоры также должны завершиться вашим письмом о том, что вы готовы приняться за работу. Да, и не забудьте приложить утвержденный бриф в формате PDF.
После того как бриф отправлен клиенту и от него получено подтверждение (обязательно в письменном виде, если необходимо, то с заверением подписью каждого листа), вышлите ему счет на оплату.
В зависимости от вашей политики оплаты ждите 50%-ной или полной оплаты счета, чтобы приступить к выполнению работ. Никогда не начинайте работать без оплаты счета. Как показывает практика, если клиент не в состоянии сделать вовремя предоплату или полную оплату счета, это означает, что он не считает вашу работу важной для своего бизнеса и при малейших затруднениях не заплатит вам за работу. Затруднениями могут быть не только проблемы в его бизнесе – ими может стать его жена или любовница, которой вдруг срочно понадобилась шуба или новая сумочка от Prada.
Выполняем работу
Поле того как вы убедитесь, что клиент оплатил счет, приступайте к выполнению работы. Не доверяйте платежкам без отметки банка, которые так любят присылать «занятые» клиенты. Вы должны уважать и ценить свой труд – только в этом случае клиент будет относиться к вашей работе с должным уважением.