Лично я научился тому, как стать представителем квадранта Б, когда работал у богатого папы. Мы с его сыном были из сектора Р, которые учились тому, как перейти в сектор Б. Этот способ обучения используется многими людьми и называется обучением по месту работы. Таким образом многие закрытые семейные империи передаются от одного поколения другому.
Проблема в том, что привилегия или счастливая возможность изучать премудрости квадранта Б из-за кулис представляется не слишком многим людям. Большинство корпоративных программ подготовки руководителей ограничиваются тем, что компания просто учит вас быть менеджером. Лишь немногие учат тому, что необходимо для перехода в сектор Б.
Часто те, кто направляется в квадрант Б, застревают в секторе С. Так происходит потому, что этим людям не удается разработать достаточно сильную систему, поэтому они сами становятся неотъемлемой ее частью. Преуспевающие бизнесмены строят систему, которая будет работать без их участия.
Есть три способа, с помощью которых вы можете быстро перейти в квадрант Б.
1. Найти наставника
Моим наставником был богатый папа – отец моего друга Майка. Наставник – это человек, который с успехом делает то, что хотите сделать вы. Не ищите консультанта, потому что он лишь рассказывает вам, как это делается, но, возможно, сам этого не делает. Большинство консультантов находятся в квадранте С. Мир полон представителей сектора С, пытающихся рассказать вам о том, как попасть в сектор Б или И. Мой богатый папа был наставником, а не консультантом. Одним из самых лучших полученных от него советов был следующий: «Будь осторожен, когда получаешь какие-либо рекомендации. Внимательно слушай, что тебе говорят, но всегда учитывай то, из какого квадранта исходит совет».
Отец Майка учил меня тому, как создавать системы в бизнесе и как быть не только руководителем, но и лидером. Руководители часто смотрят на своих подчиненных свысока. Лидерам же часто приходится руководить людьми, которые умнее их.
Традиционным путем изучения бизнес-систем считается получение степени магистра делового администрирования (МВА) в престижном университете и последующая работа с перспективой быстрого подъема на верхушку корпоративной лестницы. Обучение по программе MBA имеет большое значение, потому что вам необходимо владеть основами бухгалтерского учета и уметь использовать финансовые показатели для оценки эффективности систем конкретного бизнеса. Тем не менее наличие диплома MBA не означает, что вы способны управлять всем комплексом систем, из которых складывается большой бизнес.
Для изучения всех систем, используемых в крупной компании, вам придется провести в ней от 10 до 15 лет, вникая во все аспекты бизнеса. Только после этого вы будете готовы уйти и открыть свою собственную фирму. Работу в процветающей крупной корпорации можно сравнить с обучением, за которое платит ваш наставник.
Даже при наличии наставника и/или многолетнего опыта этот метод требует огромных затрат труда. В процессе создания собственной системы вам придется совершить множество проб и ошибок, нести большие предварительные расходы и оформлять груды бумаг. Одновременно со всем этим вам нужно будет заниматься обучением персонала.
2. Купить франшизу
Другим способом изучения бизнес-систем может стать приобретение франшизы. Покупая ее, вы становитесь обладателем проверенной и отлаженной системы.
Купив франшизу вместо того, чтобы пытаться создать собственную систему, вы можете сосредоточить внимание на обучении персонала. Покупка готовой системы позволяет человеку, который работает в квадранте Б, решить проблему с одной из двух основных переменных величин. Многие банки охотно ссужают деньги для покупки франшиз и отказываются финансировать малый бизнес на стадии создания, поскольку они понимают, как важны системы и как использование начинающим бизнесменом хорошо отлаженной системы снижает их риск.
Небольшое предостережение. Франшизы опасны для людей с менталитетом типа С, которым все хочется делать по-своему. Если вы покупаете франчайзинговую систему, будьте типичным представителем сектора Р. Просто делайте все так, как вам говорят. Нет ничего печальнее судебных тяжб между покупателями и продавцами франшиз. Как правило, они возникают потому, что люди, которые покупают систему, хотят вести дело по-своему, а не так, как требует создатель системы. Если вы хотите делать что-то свое, пожалуйста, делайте это после того, как овладеете мастерством управления системами и людьми.
Мой высокообразованный папа разорился даже несмотря на то, что купил франшизу известного кафе-мороженого. И хотя эта система была превосходной, его бизнес все равно потерпел крах. На мой взгляд, так произошло потому, что все его партнеры принадлежали к категориям Р и С. Они не знали, как поступить, когда дела начали ухудшаться, и не попросили помощи у материнской компании. В конце концов партнеры переругались между собой и бизнес рухнул. Они забыли, что для успеха в квадранте Б нужна не только система. Нужны еще и люди, которые умеют ею управлять.
Банки не дают денег людям, у которых нет систем
Если банк отказывается финансировать малый бизнес, у которого нет системы, то с какой стати это делать вам? Почти ежедневно ко мне приходят люди с бизнес-планами в надежде привлечь деньги под свои идеи или проекты.
В большинстве случаев я отказываю им по одной основной причине: люди, пытающиеся привлечь капитал, не понимают разницы между продукцией и системой. Кто-то просил меня вложить деньги в запись их нового компакт-диска, а кто-то хотел, чтобы я помог им создать новую некоммерческую организацию, призванную изменить мир. И хотя часто мне очень нравились проекты, продукты или люди, я отказывал им, если у них не было почти или совсем никакого опыта по части создания бизнес-систем и управления ими.
То, что вы умеете петь, еще не значит, что вы понимаете системы маркетинга, финансирования и учета, сбыта, кадров и многие другие системы, необходимые для того, чтобы удержать бизнес на плаву и сделать его успешным.
Для того чтобы бизнес выжил и процветал, все 100 процентов его систем должны функционировать без сбоев. Например, самолет – это система, которая состоит из множества систем. Если он взлетает, а потом, скажем, выходит из строя топливная система, это может закончиться катастрофой. Человеческое тело – это тоже своего рода система, состоящая из множества систем. И когда одна из них отказывает, человек умирает. То же самое происходит в бизнесе.
Поэтому создание надежной бизнес-системы является нелегким делом. Ведь любые системы, о которых вы забудете или оставите без внимания, могут привести вас к катастрофе. Вот почему я редко финансирую людей из категорий Р и С, у которых появляется новая продукция или идея. Профессиональные инвесторы стараются вкладывать деньги в проверенные системы и работать с людьми, которые знают, как этими системами управлять.
Если банки дают деньги только под надежные системы и только тем, кто умеет ими управлять, то и вам следует делать то же самое, если вы хотите быть умным инвестором.
3. Заняться сетевым маркетингом (эта система называется также многоуровневым маркетингом или системой прямого распределения)
Так же как и в случае с франшизами, судебная система США сначала попыталась поставить сетевой маркетинг вне закона. В некоторых странах он был запрещен, а в некоторых подвергся жестким ограничениям. Любая новая система или идея часто проходит через период, когда она считается странной или подозрительной. Сначала я тоже считал сетевой маркетинг надувательством. Но за несколько лет изучения различных систем сетевого маркетинга и наблюдения за успехами ряда моих друзей, выбравших эту форму работы в квадранте Б, я изменил свое мнение.
Отбросив личные предубеждения, я занялся исследованием сетевого маркетинга и обнаружил множество людей, которые честно и старательно строили успешный бизнес в этой области. Встречаясь с ними, я видел, какое влияние оказывал их бизнес на жизнь и финансовое будущее других людей. Я убедился в реальной ценности системы сетевого маркетинга. За разумный вступительный взнос люди могут войти в уже существующую систему и немедленно приступить к строительству собственного бизнеса. Благодаря технологическим достижениям в компьютерной индустрии эти организации полностью автоматизированы, а почти все трудности бумажной работы, обработки заказов, движения товаров, финансового учета и последующих контактов с клиентами снимаются с помощью систем программного обеспечения сетевого маркетинга. Новые дистрибьюторы могут сосредоточить все усилия на строительстве своего бизнеса, вместо того чтобы беспокоиться о проблемах, неизбежно возникающих на начальном этапе.
Один из моих старых друзей, который за год заработал на недвижимости более миллиарда долларов, недавно подписал договор дистрибьютора сетевого маркетинга и начал создавать свой бизнес. Я удивился, когда увидел, как прилежно этот человек строит сетевой бизнес, поскольку он явно не нуждался в деньгах. Когда я спросил своего друга, почему он этим занялся, тот объяснил: «Я пошел учиться, чтобы стать дипломированным бухгалтером, и у меня есть степень магистра делового администрирования по специальности “финансы”. Когда люди спрашивают меня, как я стал таким богатым, я рассказываю им о многомиллионных сделках с недвижимостью и сотнях тысяч долларов пассивного дохода, который ежегодно получаю от своей недвижимости. Но потом я замечаю, что некоторые из них тушуются и прекращают расспросы. Мы с ними одинаково хорошо понимаем, что они вряд ли когда-нибудь смогут делать такие же миллионные инвестиции в недвижимость. Поэтому я начал искать способ помочь им достичь такого же уровня пассивного дохода, какой я получаю от недвижимости, но при этом не тратить, как я, шесть лет на учебу и 12 лет на инвестирование в недвижимость. Я верю, что сетевой маркетинг дает людям возможность создавать пассивный доход, необходимый им для поддержки, пока они учатся быть профессиональными инвесторами. Вот почему я рекомендую им сетевой маркетинг. Даже если у них мало денег, они могут инвестировать личный трудовой вклад[3] за пять лет и начать получать пассивный доход, более чем достаточный для того, чтобы стать инвестором. Развивая свой собственный бизнес, они получают свободное время, чтобы учиться, и капитал, чтобы делать инвестиции вместе со мной в мои крупные сделки».
Изучив несколько компаний сетевого маркетинга, мой друг стал дистрибьютором одной из них и начал строить собственную сеть, приглашая людей, у которых со временем может возникнуть желание заниматься инвестированием вместе с ним. Сейчас его дела идут хорошо как в сетевом бизнесе, так и в инвестиционном. Он сказал мне: «Сначала я делал это потому, что хотел помочь людям найти деньги для инвестирования, а сейчас вижу, что этот совершенно новый бизнес делает меня еще богаче».
Дважды в месяц по субботам мой друг проводит семинары. На первом занятии он раскрывает секреты работы с бизнес-системами и людьми, то есть объясняет, как добиться успеха в квадранте Б. Но втором занятии он знакомит слушателей с основами финансовой грамотности и финансового интеллекта, чтобы нацелить их на освоение навыков, необходимых для успеха в квадранте И. Количество людей, посещающих его курсы, быстро растет.
Модель, которую он рекомендует, точно такая же, какую рекомендую я.
Личная франшиза
Вот почему сегодня я рекомендую людям рассмотреть вариант входа в систему сетевого маркетинга. Франшизы многих известных компаний стоят не менее миллиона долларов. Вход в систему сетевого маркетинга можно представить как покупку личной франшизы, стоимость которой часто не превышает 200 долларов.
Я знаю, что в большинстве случаев сетевой маркетинг требует упорного труда. Но таким образом достигается успех в любом квадранте. Лично я не получаю никакого дохода как дистрибьютор-сетевик, но, тщательно изучив ряд компаний сетевого маркетинга и их компенсационные планы, я присоединился к нескольким компаниям просто потому, что они предлагают очень хорошие товары, и пользуюсь ими как потребитель.
Если вы ищете хорошую организацию, которая поможет вам перейти на правую сторону КВАДРАНТА ДЕНЕЖНОГО ПОТОКА, то я советую обращать внимание не столько на товары, сколько на предлагаемую в ней систему обучения. Существует немало организаций сетевого маркетинга, которые заинтересованы лишь в том, чтобы заставить вас привлекать в их систему ваших друзей, но немало и таких, которые в первую очередь заинтересованы в том, чтобы дать вам образование и помочь добиться успеха.
Проводя исследование в области сетевого маркетинга, я обнаружил в их программах обучения две важные вещи, крайне необходимые для успеха в квадранте Б:
1. Для того чтобы стать успешными, вам нужно научиться преодолевать свой страх быть отвергнутым и перестать беспокоиться о том, что говорят и думают о вас другие люди. Я очень часто встречаю людей, которые сидят сложа руки только потому, что их беспокоит мнение друзей. Я хорошо понимаю их, поскольку со мной было то же самое. Я рос в маленьком городке, где каждый знал, на что способен другой. Если кому-то не нравилось то, что вы делали, об этом узнавал весь город и ваши личные дела становились предметом всеобщего обсуждения.
Вот почему мне приходилось снова и снова повторять себе: «Мне нет никакого дела до того, что вы обо мне думаете. Главное то, что я сам о себе думаю».
Богатый папа в течение четырех лет убеждал меня не оставлять работу в отделе продаж «Xerox Corporation» не потому, что ему нравились копировальные аппараты, а потому, что он хотел, чтобы я преодолел свою застенчивость и страх перед отказом.
2. Чтобы быть успешным, нужно научиться вести за собой людей. Работа с различными людьми – самый сложный аспект бизнеса. Все мои знакомые, которые добиваются успеха в любом бизнесе, – прирожденные лидеры. Умение ладить с людьми и вдохновлять их – это бесценный навык, которому можно научиться.
Для перехода с левой стороны КВАДРАНТА на правую важно не столько то, что вам нужно сделать, сколько то, кем вы должны стать. Если вы научитесь справляться с отказами, научитесь не обращать внимания на то, что думают о вас другие, и научитесь вести за собой людей, тогда вы обязательно достигнете процветания. Вот почему я рекомендую выбрать любую компанию сетевого маркетинга, которая больше заинтересована в вашем личностном развитии, чем в том, чтобы сделать из вас торгового агента. Я советую искать такие организации, которые:
1. Имеют хорошую репутацию, солидный послужной список успехов, отлаженную систему распределения товара и привлекательный компенсационный план.
2. Предоставляют возможность создания бизнеса, которая может принести вам успех и в которую вы можете поверить и смело рекомендовать ее другим.
3. Используют непрерывные долгосрочные программы личностного развития сотрудников. Чувство уверенности в себе жизненно необходимо на правой стороне КВАДРАНТА ДЕНЕЖНОГО ПОТОКА.
4. Имеют сильную команду наставников. Вы хотите учиться у лидеров, а не у консультантов. Вы хотите учиться у людей, которые уже являются лидерами, находятся на правой стороне КВАДРАНТА и хотят, чтобы вы добились успеха.
5. Имеют в своем штате людей, которых вы уважаете и с которыми вам приятно общаться.
Если компания отвечает этим пяти критериям, тогда и только тогда вы можете обратить внимание на товар. Слишком многие люди смотрят на товар, а не на бизнес-систему и не на организацию, которая стоит за этим товаром. В некоторых организациях, изучением которых я занимался, девиз был таким: «Товар продает себя сам. Это просто». Если вы стремитесь стать торговым агентом и работать в квадранте С, то товар действительно является для вас самой важной вещью. Но если вы стремитесь к долговременному успеху в квадранте Б, тогда система, непрерывное обучение и люди для вас намного важнее.
Один мой друг и коллега, человек, хорошо знающий эту индустрию, напомнил мне о ценности времени – одного из наших самых важных активов.
Настоящий успех в компании сетевого маркетинга достигается тогда, когда время и упорный труд, которые вы затрачиваете за короткий период, в результате приносят значительный долгосрочный пассивный доход. Создав сильную организацию, вы можете перестать работать, потому что благодаря ей к вам будет продолжать течь поток доходов. Самым важным ключом к успеху в компании сетевого маркетинга являются долгосрочные обязательства с вашей стороны и со стороны организации, призванные сформировать из вас такого бизнес-лидера, каким вы хотите стать.
Система – это мост к свободе
Быть бездомным – это не тот опыт, который я хочу повторить. И все же для нас с Ким он бесценен. Сегодня наша свобода и безопасность выражаются не столько в том, что мы имеем, сколько в нашей уверенности в том, что мы способны создать.
С тех пор мы создали и помогли развить инвестиционную компанию недвижимости, нефтяную, горнорудную и две образовательные компании. Поэтому можно сказать, что процесс обучения созданию успешных систем оказался для нас чрезвычайно полезным. Тем не менее я не рекомендую этот процесс никому, кроме тех, кто сам пожелает через него пройти.
До недавних пор возможность добиться успеха в квадранте Б была доступна только смелым или богатым. Мы с Ким, наверное, были смелыми, поскольку к богатым определенно не принадлежали. Многие люди застревают на левой стороне, поскольку понимают, что разработка собственной системы – это слишком рискованное дело. С их точки зрения, намного разумнее оставаться в безопасности на своей работе.