Финик — второе национальное достояние Ирака, после нефти. По статистике в Ираке в конце 80-ых годов насчитывалось 28 миллионов финиковых пальм, разных сортов, а до войны — еще больше. Финики росли везде, где только можно, даже у нас во дворе Торгпредства, и вполне себе были съедобны, пыльные, правда. Есть их можно как свежие, так и вяленые, засахаренные, обработанные для хранения. Свежие транспортировке не подлежали, естественно. Существовали специальные плантации, где пальмы выращивались по науке, где проводилась селекция, и вполне промышленное производство конечного продукта с положенной санитарными нормами фумигацией. Я начал работать с Национальной Финиковой Компанией (и такая была), начал выезжать на плантации, в Ирак зачастили эксперты по качеству из Минторга СССР… В общем, через полгода проработки первый (из двух) рефрижератор-теплоход с грузом иракских фиников отплыл из иорданского порта Акаба в СССР. Если у вас на новогоднем столе 1990 года оказались экзотические сладкие плоды, знайте, что руку к этому приложил безвестный представитель В\О» Разноэкспорт» Б.Щербаков. Так что, польза от моего товарно-коллекторского усилия была вполне практическая.
Потом я начал прорабатывать какой-то непонятный сульфат серы, растительное масло, были попытки вернуться к обуви и швейным изделиями, но по разным причинам ничего из тех проработок не сработало, а потом и вовсе наступил август 1990 года, аннексия Кувейта, все коммерческие контракты были прекращены…
Бизнес в 1990-х
По прошествии многих лет я с улыбкой вспоминаю, какими только товарами мне не приходилось заниматься в своей внешнеторговой деятельности, да и позже, уже в новейшей истории…Начать с того, в Багдаде первой моей задачей оказалась вовсе не экспортная операция, а… возврат дефектного аспирина по линии В/О «МЕДЭКСПОРТ», который был завезен несколько лет назад в Ирак, уже зело просрочен, и коий следовало собрать со всех оптовых баз в провинциях, и отправить по рекламации назад, в СССР, а иначе никакого нового бизнеса на фармацевтическом рынке, иракцы стояли твердо… Жутко неинтересная работа, но, увы, неизбежная, да у каждого в жизни таких эпизодов, периодов рутинной, нудной, неблагодарной работы наберется.
А с другой стороны, были и яркие, интересные периоды, вроде открытия рынка информационных технологий, в начале 1990-ых…
Вспоминаю курьезный эпизод из первого моего рабочего дня в «Хьюлетт-Паккарде», в декабре 1991 года. Я сижу в приемной, ожидаю начальство, на «ресепшоне» сидит женщина, Таня Гриднева, и комментирует кому-то по телефону мое назначение на должность начальника отдела компьютеров и периферийных устройств:
— Вот, сидит ждет Тони (это глава Представительства тогда был), — и обращаясь ко мне уже: — Вы хоть компьютеры знаете?
— Нет, — говорю я абсолютно честно. — Я знаю организацию и технику продаж..
— Вот, даже компьютеры не знает, — недоуменно комментирует в трубку своему безвестному собеседнику Таня с «ресепшона»(!!!), дескать, «берут тут всяких»… Таня к тому моменту уже несколько лет работала в Представительстве и по ее разумению была профессионалом «хьюлетовских» рынков…Через пять лет я уже из «Хьюлетта» ушел, а Таня, кстати, продолжала поднимать трубки с радостным приветствием «Хьюлетт-Паккард», добрый день!!!». Я ей не раз вспоминал, смеясь, этот эпизод, а на самом деле такое непонимание профессии внешнеторгового агента, посредника, присуще многим. «Товароведение» — одна из дисциплин, которым обучают во внешнеторговых вузах, но далеко не самая важная.
Бизнес — это психология, как говорит автор многих книг по лидерству и менеджменту, коуч со стажем и вообще большая умница, профессор Марина Мелия. Истинная правда. Знать качественные характеристики товара, принципы ценообразования, специфику логистики, безусловно, нужно, и изучить это все нужно ровно в той степени, в которой требует рынок и люди, с которыми вы на нем общаетесь. Но это только полдела, и далеко не самая важная вещь. Вот как построить отношения между всеми заинтересованными сторонами, как добиться нужного доверия контрагентов, заставить работать «часовой механизм» бизнеса, т. е., людей в нем — вот этому, увы, мало кто и где может научить, тут нужно быть готовым к поиску, к готовности слушать, к компромиссам. Знания «компьютера» не заменят психологию продавца, а это ведь один из ключевых инструментов, что может помочь закрыть нужную сделку, в нужное время.
И уж совершенно никакого отношения не имеет товароведение к менеджменту. Управлять продажами, производством, редакцией журнала и пр. должен профессиональный управленец, а не профессиональный сталевар, компьютерщик или журналист. Хорошо, конечно, когда эти два умения, знания, совпадают в одном и том же человеке, но это не принципиально. Выучить базисные, основополагающие товарные (сервисные) характеристики, понять что важно, что не очень — и вперед.
Глубинным знанием продуктов и услуг надлежит обладать тем, кто их производит, настраивает, обслуживает технически. Даже не продавцам — они физически не успеют выучить все новые характеристики, да и не нужно им это. Достаточно, если у них будет профессиональная поддержка консультантов. А так называемый «elevator pitch»(это когда ожидается что за одну минуту вы сможете доступным языком объяснить суть и преимущества продаваемого товара или услуги), можно освоить за полчаса, да и то не всегда это нужно.
По моему глубокому убеждению, не нужно брать на себя несвойственные твоей профессии функции, и уж тем более вредно выдавать себя за то, чем ты не являешься. Я никогда не претендовал на то, что я не знаю — моих умений и знаний достаточно, чтобы делать то, что я делаю, и точка. Сейчас распространено мнение в компаниях, моя нынешняя не исключение, что менеджеры должны хорошо знать основные характеристики продуктов, товаров, услуг, которыми торгуют их «сейлзы», уметь «поддержать разговор». Согласен ровно в той степени, про которую сказал выше, углубляться не стоит, это даже вредно, ибо вызывает фрустрацию разумных людей. Ну, ей богу, скажите мне, почему же тем же менеджерам, работающим на 20–30 стран Европы, не вменяется в обязанность «хотя бы в общих чертах» уметь поддержать разговор на 30 языках? Это сразу и всем кажется абсурдным! Почему? Да потому, что есть универсальный — английский сегодня — язык общения. То же самое и в менеджменте — язык управленцев универсален, он практически не зависит от технологии, от товарной характеристики.
От охотничьих патрон в 1980 году, до мужских костюмов в 1986. От автомобильных шин до фиников, от спичсоломки до футбольных тренеров в Ираке. От «компьютеров» в 1992 до… список можно продолжить. Я уже давно не занимаюсь собственно продажами, а лишь менеджментом.
Торгпредство было лишь одним из учреждений, осуществляющих внешне-торговую деятельность от имени и по поручению Советского Союза, или советских министерств и ведомств, различных организаций, которым разрешалось что-то продавать или покупать. Внешнеторговые Объединения, и их представители за рубежом, по сути выступали агентами, посредниками, торгующими по поручениям. Другим таким учреждением, специализирующемся на внешне-экономическом сотрудничестве,(в отличие от просто торговли товарами и услугами), был Аппарат Экономсоветника, в зарубежном нашем просторечьи «АЭС»(не путать с атомной электростанцией!!!). Под эгидой АЭС в Ираке работали многочисленные коллективы строителей, сооружающих различные народнохозяйственные объекты по межгосударственным контрактам. В смысле форм сотрудничества, и сегодня в мире ничего не поменялось. Поменялась лишь состав участников — он существенно расширился. А в те годы, монополия внешней торговли, краеугольный камень ленинской внешнеэкономической политики, сбоев до 1988 года практически не давала. Поэтому флер исключительности, избранности, конечно на нас, работниках внешне-экономической сферы был, чего греха таить.
Про материальную сторону много уже сказано, компенсация труда была более чем достойная, правда, лишь по советским меркам, и, может быть, еще по меркам стран соцлагеря. Иностранные специалисты, немцы западные, французы, американцы получали в разы больше, но серьезной зависти этот диспаритет у нас, помнится, не вызывал, ибо это были просто два разных мира, две разных вселенной. Нам ведь всю жизнь в голову вбивалось сакраментальное «а зато»:
«…Ну и что, что есть у нас еще отдельные недостатки кое-где, перегибы, так сказать, да и перебои со снабжением кое-чем…»
«А зато у них негров бьют, рабочему вообще не продохнуть, все соки из него капиталисты проклятые выпивают…»
«Ну и что, что мы за границу выехать не можем, «Голос Америки» у нас глушат…»
«Зато у нас бесплатное образование, медицина, неплохо все в области балета, опять же, зато мы Енисей перекрыли…»
Кое — что из этой пропагандисткой отмазки, и впрямь, имело фактическое обоснование, было в реальности, вроде бесплатного образования, ну не везде, не везде, конечно, но в целом… Государство обирающее своих граждан под корень обязано быть хоть немножко социальным, иначе ведь перемрут граждане.
Особо тяжело было тем работникам загранаппарата, кто работал во всяких международных организациях, и где уровень официальной зарплаты был на порядок выше нашей советской табели… Всякие ООНовские структуры, Международные федерации, советы, объединения, совместные предприятия. Советский персонал обязан был относить свежепахнущие доллары и фунты в бухгалтерию Посольства обычно, оставляя себе лишь малую часть, утвержденную, разрешенную «родным государством». А это, согласитесь, и обидно и тяжело просто физически — вот, сейчас в руках держишь такую увесистую пачку купюр, ты их получил в одной кассе, и вот ты уже вынужден их сдавать в другую кассу, да по какому праву!!! По праву Государства Рабочих и Крестьян, открывшему вам путь в светлое будущее… Но все равно, им было обидно. Нам проще, мы пачек таких в руках не держали.
По негласному соревнованию элит, в иракской колонии особняком стояло Посольство, эти были белой кости, голубых кровей и вообще дипломаты, что с них взять. А вот из двух внешнеторговых ведомств, АЭС всегда проигрывал «чистым внешторговцам», торгпредским, то ли в силу своей производственной специфики, большого контингента рабочих специальностей, в силу близости к труду, наверное… Торгпредство считалось элитнее, работало нас в нем всего человек 30–40, в то время как в АЭС (не в аппарате, а вообще, включая контракты) — тысячи людей. Заносчивость сыграла со многими злую шутку потом, когда по историческому стечению обстоятельств Объединенное Торгпредство, в середине 1988 года, возглавил именно Главный Экономический Советник. Операция M&A (mergers and aсquisitions, по-сегодняшнему), закончилась безжалостным поглощением АЭС-ом всего Торгпредства.
Наш предыдущий Торгпред, Олег Борисович Лазарев был отозван в Москву, и вскоре получил новое назначение, в Кувейт. А новым Торгпредом стал Анатолий Никитович Колотилин, и нам, торгпредским, предстояло влиться в дружный коллектив, где нас, в общем-то, никто особо не ждал, и встречали с нескрываемым превосходством и даже злорадством, дескать, кончилась ваша вольница. Порядки в АЭСе несколько отличались от демократичных внешторговских, там ведь приходилось иметь дело со строительством тяжелых объектов, дисциплина и контроль за исполнением были основой управленческого стиля, что вполне понятно. И контингент управленцев был совершенно другой, начиная с Самого «Папы», как за глаза уважительно звали Анатолия Никитича подчиненные. (Кстати, он неизменно морщился всегда почему-то, когда так произносили его отчество-«Никитич» — для сокращения, и настаивал на полном произношении — «Никитович»).
«Папе» было тогда уже 50 с небольшим лет, по моим тогдашним меркам — пожилой человек… Эх, отбросить бы назад эти годы, но только что в воспоминаниях это и можно сделать. Сейчас-то я понимаю, что он был молод и полон сил для управления вверенным коллективом. Он и сейчас руководит крупным российским бизнесом, совершенно не потерялся в годы кардинального слома систем, и дай ему бог здоровья. До командировки в Ирак, до 1986 года Анатолий Никитович был ни много ни мало заместителем Министра газовой промышленности СССР, а что это за работа такая была в те годы, если кто забыл, можно легко себе представить, если вспомнить исторический контекст: эмбарго США на поставки труб большого диаметра, активное освоение северных месторождений, «ударное» строительство газопроводов (Уренгой-Помары-Ужгород, далее везде), в общем, создание той производственной и транспортной инфраструктуры, что кормит нашу страну по сей день. Можете себе представить, какое напряжение требовалось от «рабочего» замминистра в этой сфере? Какие качества требовались? И, наверное, представите себе немедленно громогласного «урядника», «красного директора», резкого, сурового и хамоватого, грубого с подчиненными… Вот что самое интересное, «Папа» совершенно не подходил под такое естественное вроде бы описание, напротив, выделялся даже среди руководителей Торгпредства, своих замов, рафинированной интеллигентностью какой-то, сдержанными манерами (если его не выводить из себя, правда, но ведь это любой вспылит иногда, если уж его из терпения вывести!) и умом.
Мне много приходилось видеть руководителей на своем веку, «Папе» я бы отдал с радостью пальмовую ветвь за интеллектуальное первенство. Ему удавалось очень быстро увидеть соль проблемы, еще быстрее принять решение и… как и обычно бывает, тяжело и нудно контролировать выполнение поставленной задачи, ибо, увы, не все и не всегда все схватывали на лету. Вообще, умных-то людей, как оказалось, совсем не так много, как бы хотелось, и это очевидно «Папу» раздражало. Раздражала леность, неспособность схватить главное, то, что сейчас в американской терминологии звучит как «thinking out of the box», т. е. взглянуть на вещи незашоренным взглядом, поискать нетрадиционный выход из ситуации. Тогда я, наверное, интуитивно это чувствовал, а сейчас могу подтвердить — мало людей, способных из «коробки сознания» вылезти, и к сожалению мало людей способных к критическому отношению к себе, к справедливой самооценке.
Характерный эпизод случился как-то на очередной оперативке, когда «Папа» все-таки вышел малость из себя, но на то было основание. Руководителю экономотдела была поставлена задача написать письмо в Министерство с описанием какой-то нашей проблемы с иракскими партнерами. Первый вариант был забракован сразу, последовало несколько итераций, и вот на очередном совещании, начальник «траснпортного цеха»(т. е. экономического отдела, конечно), в очередной раз докладывает суть письма. Очевидно, «Папу» уже начинает раздражать неспособность попасть в смысл и в букву, любое письмо в Министерство, тем более на уровень Управления или Секретариата Министра — это политика, предвидеть реакцию просто жизненно необходимо, а с этим как раз у многих, у большинства людей, руководителей в том числе, большие проблемы. Люди не предвидят чем «их слово отзовется»!
— Вот мы думаем, Анатолий Никитович, так проблему обозначим, вот такое письмо написали.
«Папа» смотрит в окно отрешенно, и это не предвещает ничего хорошего, он сдерживает пружину недовольства, но уже видно, как она непроизвольно разворачивается, начинают играть желваки на скулах, глаза сужаются, наверное, он вспоминает суровую сургутскую зиму и бессонные ночи на вертолетных перекладных, и думает, как же люди расслаблены в этой комфортной иракской благодати, где финики качаются прямо за окном…
— Можно, конечно, так написать… — медленно начинает «Папа», и мы все замолкаем, предчувствуя нехорошее, тихий голос его это предвестник бури.
— Получат в Министерстве письмо такое наше…, - продолжает «Папа», немного повышая тональность. Начальник экономотдела вжимается в кресло, и правильно делает, — И скажут, (тут «Папа» дает волю чувствам, его охватывающим), СИДЯТ ТАМ…УДАКИ, (голос его уже срывается на крик, «планерка» прячет глаза под стол), НЕ РАЗОБРАЛИСЬ НИ…(далее непечатно, бип, бип)…ВЫ ЭТОГО ХОТИТЕ, ЮРИЙ АЛЕКСАНЧ????
Юрий Александрович этого совершенно не хочет, о чем тут же и сбивчиво, мямля сообщает, но «Папа» его уже не слышит, он уже ставит задачу:
— Значит, так… Напишете то—то и то-то, и мне на подпись завтра.
Последнее дело, когда сам руководитель должен писать письма за своих подчиненных, скажу я вам, и очень я «Папу» понимаю сейчас, сталкиваясь с такой бедой.
В другой раз он вполне обоснованно вспылил и повысил голос на экономиста отдела Мишу Уклебу,(того самого, что станет потом замминистра Иностранных дел незалежной Грузии, по сути Министром внешнеэкономических связей в Правительстве Шеварнадзе, вот только ни он, ни «Папа» тогда о таком повороте событий в Мишиной судьбе и подумать не могли!!!), но наткнулся на вполне мужской ответ, в Мишико вскипела гордость горца, и он с характерным грузинским акцентом «Папе» ответил в том духе, что:
— А Ви что на меня кричите! Разве настоящий мущщина может савсем гордость патерять, арать на подчиненного!!
«Папа» этой грузинской логикой был весьма поражен, но — опять же, к его чести и уму!! — тему мужского самолюбия развивать не стал и сощурив глаза произнес что-то вроде «садитесь пока..».
Мишико сел, народ в ужасе приготовился к репрессиям… но их не последовало. «Папа» просто оказался выше этого спектакля с уязвленным Мишиным эго, понимая, что даже если он его сотрет в мелкий порошок(а ведь мог, запрсосто!), ничего эта экзекуция не изменит, и ему никаких дивидендов не добавит, да и не надо оно ему… Но Мишико мог вполне и не стать Министром, если уж совсем рассматривать варианты тяжелой мести, высылки с «волчьим билетом» в Союз, и прочая кара…