Нетворкинг для интровертов / Девора Зак - Девора Зак 10 стр.

Разработайте 30-секундную речь в лифте[15]. Мои клиенты регулярно делятся со мной поразительными историями о том, как эти маленькие жемчужины, отточенные до совершенства, повлияли на их жизнь. Возможно, вы слышали о минутной речи. Я не об этом. Чем меньше слов, тем лучше. В данном случае лаконичность более востребована и эффективна, чем пустая болтовня. Вы знаете это не понаслышке.

К сожалению, большинство людей не составляют краткое рекламное сообщение о себе. Это очень недальновидно. Надеюсь, вы не из их числа.

Термин «речь в лифте» появился благодаря гипотетическому сценарию — вы едете в лифте с очень влиятельным человеком. К вашему удивлению, он поворачивается и просит вас рассказать о себе. Эта поездка — ваша первая и, наверное, единственная возможность полностью завладеть вниманием «попутчика». Что делать?

Я знаю несколько реальных историй, напоминающих описанную ситуацию. Однажды влиятельный чиновник американского правительства потчевал группу молодых специалистов историей тридцатилетней давности о том, как он ехал в лифте с главой департамента. Очень ответственный парень, он был готов к подобному стечению обстоятельств. «Руководитель из лифта» после той короткой поездки взял его под свое крыло, и с этого времени карьера молодого человека пошла в гору.

Здорово?

Хорошо продуманная речь должна быть краткой и гибкой, легко адаптировать к различным ситуациям. Я вам помогу.

Возьмите ручку, блокнот и мозги. Начинаем.

Какой результат вы хотите получить от произнесения блицрезюме? Знать это — обязательно, поскольку от целей зависит, на что обратить внимание.

Можно разработать несколько вариантов речи, ориентируясь на место, слушателя и желаемый результат. Мы используем термин речь в самом широком смысле, так как она длится всего полминуты и в ней нет формальных элементов, свойственных стандартным выступлениям. Советую вам изучить свою речь досконально, чтобы изменять ее в различных ситуациях.

Когда наиболее вероятно произнести собственное блицрезюме? На работе, на мероприятиях по нетворкингу, в командировке, на собеседовании, на образовательном семинаре, в процессе «холодных» звонков? Ориентируйтесь в своей речи на эти события.

Наиболее вероятная ситуация___.

Вторая наиболее вероятная ситуация___.

С какой целью вы произносите свою речь? Для поиска работы, развития бизнеса, поиска наставника, создания профессиональной сети или поиска партнеров?

Первичная цель___.

Вторичная цель___.

Подумайте, всю ли важную информацию вы включили в свою речь. То, что кажется очевидным вам, может быть неизвестно другому. Например, вы думаете: «Неужели ему неизвестно мое имя?» На всякий случай не забудьте представиться. Даже манера представляться может сослужить службу. Вы предпочитаете, чтобы к вам обращались формально или неформально? Вы называете отчество, инициалы, псевдоним, полное или сокращенное имя?

Чем вы занимаетесь? Обычный вопрос. Ваш ответ многое расскажет о вас. Я управляю консалтинговой компанией и обычно называю себя консультантом и коучем. В подробности вдаюсь, только если задают дополнительные вопросы. Однажды я слышала, как коллега назвала себя «владелицей бизнеса», что свидетельствует о том, что она в большей мере ассоциирует себя с фактом обладания бизнеса, чем производимым продуктом.

Чем вы занимаетесь?___

Чем хотите заниматься?___

Какими достижениями гордитесь больше всего?

1. ___

2. ___

Что вас отличает от других?___

Что вам нравится в своей работе?___

Хорошо. Достаточно информации для обработки. Перечитайте написанное. А теперь составьте речь из десяти предложений.

Обучая клиентов сочинять эти маленькие шедевры, я пришла к выводу, что большинство людей ведут себя слишком открыто. Не совершайте подобной ошибки! В начале речи нужно добавить немного шика. Очаруйте слушателя списком любимых обязанностей или смешной историей. Добавит перца рассказ о том, что вас мотивирует. Страсть заразительна. При работе с клиентами я с восторгом наблюдаю, как меняется выражение их лиц, когда люди рассказывают настоящие истории, а не проговаривают скучную статистику.

Не старайтесь выдать побольше информации. Ваша речь — это своего рода рекламный анонс, мини-самореклама. Благодаря интригующему блиц-резюме новые знакомые захотят узнать о вас больше, и вам не придется втискивать описание всего своего профессионального пути в 30-секундную скороговорку. Будьте загадочными.

Обычно слушатели собирают два вида информации. Точные данные: «Я закончил престижное заведение с ученой степенью. За два года меня пять раз повышали». Намного лучше раскрывают личность ваш внешний вид, искренность и манера держаться. Большинство людей не осознают, что считывают информацию посредством этих незаметных сигналов. Однако слушатель принимает решение, стоит ли продолжать разговор — и потенциальные отношения, руководствуясь именно этими показателями.

Сначала потренируйтесь перед зеркалом, затем с человеком, мнению которого вы доверяете. Засеките время! Сосредоточьтесь на том, что получается лучше всего. Если вы справились, повторите упражнение, изменив сценарий и поставив иную цель.

При устройстве на работу в первую очередь важно построить хорошие отношения с коллегами и начальством. Для этого лучше делать комплименты, а не вступать в борьбу. В качестве иллюстрации предлагаю вам историю о неудачной подстройке.

Я возвращалась домой из командировки с пересадкой в аэропорту Оклахома-Сити. Прошло два часа ожидания и постоянного прослушивания объявлений о переносе рейса. Часы показывали 22:00.

В конце концов нам сообщили, что рейс отменяется. Это запоздалое объявление очень огорчило пассажиров, поскольку до утра им некуда было деваться.

Длинная колонна раздраженных и уставших людей шла через опустевший терминал аэропорта. Все были расстроены. В крохотном, наполненном радостью представительстве авиакомпании все улыбались. Поведение менеджера было бы уместно разве что на параде в Диснейленде. Но мы были очень далеко от Диснейленда. Ее настроение абсолютно не совпадало с настроением клиентов, и даже самый покладистый пассажир готов был взорваться. Это просто оскорбительно! Да как она смеет быть в таком отличном настроении, когда наш вечер безнадежно испорчен?!

Синхронизация тона с поведением собеседника называется подстройкой. Отвечайте людям примерно в том же тоне. Это не означает, что нужно кричать и вопить, чтобы выразить поддержку расстроенному человеку. Но слишком вялый ответ кажется равнодушным и даже издевательским. Сообщите, что понимаете, почему та или иная ситуация расстроила собеседника. Проявление сочувствия не подразумевает, что нужно реагировать также. Вы просто признаете, а не отрицаете эмоциональную реакцию собеседника.

Хорошее настроение заразительно. Почти всегда. И почти также важно, как дружелюбие, особенно если оно гармонирует с настроением группы. Если все только что вышли из аэропорта с жутким настроением из-за отмененного рейса, виной чему стали неожиданные последствия глобального потепления, воздержитесь от задорных комментариев относительно прекрасного снежного январского денька.

Если вы знакомитесь с новым человеком — с целью возможного устройства на работу или иной целью нетворкинга — обращайте внимание на его настроение, тон, голос и стиль общения. Потренируйтесь максимально гибко реагировать и корректировать основную линию поведения.

Например, однажды меня назвали крикуньей (еще один стереотип об интровертах повержен!). На самом деле я просто не сочла нужным подстроиться под клиента, разговаривающего очень тихим голосом. Если вы хотите установить хорошие отношения, не забывайте подстраиваться под собеседника. Вы при этом не меняетесь, меняется лишь внешнее выражение эмоций.

При поиске работы верно расставляйте приоритеты. Чтобы преуспеть, нужно знать свои возможности. Не заставляйте себя еженедельно посещать многолюдные бизнес-мероприятия. Сходите один раз и проверьте свою эффективность, реакцию и способность продолжать отношения. Меняйте тип, масштаб и частоту посещения, чтобы правильно планировать свое время и фильтровать мероприятия.

Иногда задача нетворкинга неясна и плохо сформулирована. Если вы не желаете произвести впечатление потерянного, постарайтесь привести профессиональную систему координат в соответствие со своими потребностями. Четкий план и понимание своих целей поможет вам наладить эффективное взаимодействие.

Работает эта система следующим образом. Нужно вписать пять имен в каждую из четырех ячеек. Ячейка А предназначена для тех, с кем вы познакомились и с кем у вас есть общие интересы. Ваша задача — продолжать отношения, пока есть желание помочь вам в поиске работы.

Ячейка Б — для тех, кто сам выказывает интерес к продолжению отношений, но вы не уверены в своей заинтересованности в этом.

У вас есть общие интересы с людьми из ячейки В, но они об этом еще не знают.

В ячейку Г впишите имена, которые вам назвали знакомые или о которых вы узнали из открытых источников. Вы с ними не встречались лично или не знаете, как они к вам относятся.

Активный, организованный нетворкер впишет имена во все колонки в любой момент времени.

Внимание: большее количество имен втянет вас в очень запутанную сеть контактов.

Глава 10 Командировка

1. Почему экстраверт обедает с вами во время командировки?

2. Почему интроверт обедает с вами?

1. Чтобы расслабиться и насладиться пищей после долгого дня.

2. Чтобы не казаться невежливым.

Давайте поговорим о вашем будущем попутчике во время трансконтинентального перелета. «Только не это! — слышу я ваш вопль. — Не хочу ни с кем разговаривать в самолете!» (Интроверты могут на удивление громко доказывать свои права.)

И вы еще спрашиваете, почему не умеете общаться?

Бьюсь об заклад, 75 процентов огромных звукоизолирующих наушников в стиле 1970-х куплены интровертами. Интроверты натягивают их на уши, чтобы развеять у попутчиков малейшую надежду завязать с ними беседу.

Снимите на минуту эти наушники, я хочу с вами поговорить.

Давайте заключим сделку. Вы можете игнорировать своих соседей в самолете почти 90 процентов времени полета. Я прошу лишь 10 процентов вашего времени. Вам не кажется, что это звучит разумно?

Я много летаю. Обычно на мероприятия, где мне нужно что-то рассказывать, и обратно. Я постоянно испытываю чувство опустошенности, пока не пополню запасы энергии. Мне понятно ваше нежелание разговаривать. Тем не менее несколько замечательных знакомств я завязала в самолете, причем абсолютно без принуждения.

Итак, моя любимая история знакомства в самолете. Я безмятежно сидела, пристегнутая ремнями безопасности, и просматривала отзывы после проведенной конференции, игнорируя своих попутчиков. Мне было очень приятно читать такие строки: «Девора — лучший консультант из всех, кого я знаю», «С этих пор я буду посещать только те мероприятия, которые ведет Девора»…

Вдруг мой сосед прервал мою мечтательность (я занервничала!) вопросом: «Вы консультант?» Я глупо спросила: «Откуда вы знаете?» Он признался, что подсматривал в мои бланки. Тогда я собрала их в одну пачку и протянула ему. Оказалось, рядом со мной сидел новый вице-президент по профессиональному развитию северо-восточного региона крупной корпорации. Попутчик беглым взглядом просмотрел мои оценочные листы и взял мою визитку. С тех пор мы сотрудничаем. В этой ситуации мне практически ничего не пришлось делать. Иногда не вредно проявить хоть немного заинтересованности.

Чем чаще вы ездите в командировки, тем больше зависите от электронных писем и коммуникации с офисом.

Как интроверты относятся к электронной почте? Что сказать? Это история любви и ненависти.

Мой клиент-интроверт, топ-менеджер, утверждал, что он ярый противник новых технологий, но при этом признавался в любви к электронной почте. Он объяснял это так: «Благодаря электронной почте у меня есть время обдумать ответ, подобрать нужные слова и избежать беседы, если я устал».

Это история любви. Обратная сторона — привычка слишком внимательно изучать содержание писем в попытке обнаружить в них скрытый смысл. Мы также упускаем интереснейшую информацию и хорошие взаимоотношения, которые возможны только при личном общении. Вследствие этой запутанной и мучительной двойственности интроверт очень зависим от электронной почты. (Если книгу читает психолог, я уверена, его возмущает моя привычка использовать терминологию. Уж пусть простит!) Нам очень хочется «разговаривать, не произнося ни слова», как выразился один интроверт.

Поездки в поездах и самолетах — отличная возможность разослать серию быстрых писем типа «рад был встрече», пока впечатления еще свежи. Оглянуться назад не так страшно.

Мне с трудом дался этот урок, как вы сейчас узнаете из истории, в которой я предстану не в лучшем свете. В то время я училась в бизнес-школе Корнелльского университета. Однажды я летела из Итаки в Манхэттен на важное собеседование и сидела рядом с величавым седым мужчиной, который делал какие-то пометки в бумагах. Поглощенная изучением материалов о пригласившей меня компании (тогда это было в новинку), я его не замечала. Сосед попытался завязать разговор. Мне было не до него, но я вежливо поинтересовалась: «Над чем вы работаете?» «Пишу книгу», — ответил он. Я снисходительно улыбнулась, пожелала ему удачи и вернулась к своим бумагам.

После приземления мы с четырьмя однокурсниками погрузились в одно такси (в то время мы еще не были настолько богаты, чтобы ехать отдельно). Они ввалились внутрь и закричали: «В это невозможно поверить! Ну тебе и повезло! Почему такое случается только с тобой?»

Я недоуменно пожала плечами. Оказалось, что все, кроме меня, узнали в моем попутчике ректора Корнелльского университета, ключевую фигуру в научном сообществе и уважаемого бизнесмена. Он также был известен тем, что составлял протекцию некоторым студентам. А я упустила подаренную мне возможность… Надеюсь, с вами такого не случится.

Кстати, сейчас я уже не помню, в какую компанию летела на собеседование. Кажется, работу мне тогда не предложили. Единственное, что врезалось в память, — это моя непочтительность к ректору.

Любой случайный попутчик может из незнакомца превратиться в ключевую фигуру вашей жизни. Такое случается. Неужели подобная вероятность не стоит пары минут вашего времени?

Не обязательно беседовать в течение всего полета. Будьте приветливы, поздоровайтесь со всеми попутчиками в вашем ряду, после того как займете свое место. Я всегда беру с собой жвачку для взлета и приземления и предлагаю пластинки соседям по ряду. Неважно, примут они их или нет, просто это милый и вполне адекватный жест. Вот несколько фраз, чтобы завязать разговор. (Учтите, как расположено ваше сиденье.)

— Вы предпочитаете закрыть шторы?

— Хотите почитать (журнал, газету)?

— Включить вам свет?

Затем я возвращаюсь к своей работе или книге. После того как принесли заказанные блюда или напитки, начинается второй раунд. Я предлагаю помощь и делаю одно-два замечания. Если мне с готовностью отвечают, я, как правило, поддерживаю разговор в течение нескольких минут, затем вздыхаю и произношу одну из приведенных ниже фраз.

— К сожалению, у меня много работы!

— Простите, но мне пора вернуться к моей книге.

— Мне действительно нужно немного поспать перед приземлением.

— Приятно было побеседовать с вами.

Короткая фраза, которую ваш собеседник не должен принять на свой счет. Будьте тверды, но дружелюбны.

Время от времени можно обнаружить, что вам и в самом деле хочется продолжить разговор: либо вы уверены в потенциале дальнейших отношений, либо неожиданно почувствовали контакт. В любом случае, пока есть взаимный интерес, наслаждайтесь беседой. В продолжение направьте новому знакомому в течение суток дружеское письмо.

Приготовьтесь к неожиданным трудностям. Недавно я предложила экстраверту свою газету и стала жертвой подробнейшего рассказа о перипетиях его путешествий и страданий за последние четыре месяца. (Я и не обещала, что будет легко.) Выдавив сочувственную улыбку, я восхитилась силой его воли и закончила одной из четырех предложенных выше фраз на все случаи жизни. Он немедленно повернулся к соседу, сидящему через проход, и спокойно продолжил разговор.

Если вы хотите продолжить знакомство, а беседа уже начинает сходить на нет, переведите разговор на новый виток, предложив свою визитку с предложением дальнейшего сотрудничества. (При этом не говорите, что вы всегда носите с собой визитные карточки.) Для продолжения осталось не так много времени, и полет завершился на дружеской ноте. Вот так! Формула полета готова.