Чтобы лучше понять схему, обратитесь к соответствующим разделам. Однако не думайте, что текст между этими основными концепциями – всего лишь для объема. В этой книге почти 50 000 слов, и я сделал все возможное, чтобы каждое из них имело значение. Здесь множество ценных советов для вас. А сейчас я предлагаю свои личные 25 идей.
Итак, мой редактор поставил передо мной задачу – написать краткое резюме этой длинной книги…
Общение и ответная реакция
Когда мы формулируем и озвучиваем идею, самое главное – ответ (реакция), который мы получаем. Нужно обратить внимание на этот ответ и скорректировать свой подход соответствующим образом, если ответ не соответствует тому, что мы ожидали или хотели получить (см. рис. 1).
Рис. 27. Двадцать пять основных концепций для тех, кто хочет говорить так, чтобы их слушали
Совет: Величайшие ораторы ответственно относятся к реакции своей аудитории. Ответ и ответственность имеют одну основу. Помните об этом.
Уровни устной речи
Говорить так, чтобы люди слушали, – это лишь первый из шести уровней устной речи. Все они отражены в этой книге (см. рис. 2).
Уровень 1. Как говорить, чтобы люди слушали.
Уровень 2. Как говорить, чтобы люди поняли.
Уровень 3. Как говорить, чтобы люди поняли то, что вы хотели донести до них.
Уровень 4. Как говорить, чтобы люди согласились с вами.
Уровень 5. Как говорить, чтобы люди запомнили то, что вам хотелось бы.
Уровень 6. Как говорить, чтобы люди думали или делали то, что вы хотите.
Совет: Ваша речь должна быть эффективной: увлекательной, чтобы охватить уровни 1 и 2; убедительной, чтобы охватить уровни 3 и 4; и авторитетной, чтобы охватить уровни 5 и 6 и привести к реальным изменениям.
Истории, которые мы слышим
Когда вы слушаете кого-либо, ваш мозг отфильтровывает услышанное и превращает это в рассказ, отражающий лишь ваше восприятие того смысла, который вкладывал в свои слова рассказчик. Чем больше ваша история соответствует его истории, тем эффективнее общение (см. рис. 4).
Совет: Для нас важно не то, что люди говорят; важно, как мы относимся к тому, что нам кажется они сказали. Это несоответствие – сложнейшее испытание для ораторов. Учтите это.
Умение слушать
Можно выделить четыре уровня умения слушать – от самого поверхностного, притворного до самого глубокого уровня – сопереживания. Следуйте десяти шагам процесса, чтобы люди слушали вас внимательно, увлеченно (см. гл. 7).
Совет: Главная причина, по которой люди плохо слушают, очень проста: им не интересно, то есть у человека должно возникнуть желание послушать. Учтите это.
Уровни понимания
Когда мы слушаем, мы воспринимаем услышанное на разных уровнях. Эффективность вашей речи зависит от того, как вы влияете на различные уровни понимания людей; вы должны стараться наладить контакт со мной не только на поверхностном уровне, но и на всех остальных уровнях – до самого глубокого уровня понимания моих потребностей, чувств и личности (см. рис. 14).
Совет: Чаще всего мы ограничиваемся поверхностным уровнем понимания, основанным на услышанных словах. Настоящая сила воздействия речи заключается не просто в том, чтобы вызвать интерес у слушателей, а добиться необходимых результатов. Учтите это. Формула «силы»:
Достижение результатов = Интерес + Знания + Влияние + Воздействие + Побуждение + Вдохновение.
Телефонный разговор
Телефонный разговор следует тем же правилам, что и личная беседа. Однако есть несколько эффективных советов, которые помогут спланировать звонок, ответить на звонок, говорить по телефону, завершить телефонный разговор и произвести все необходимые действия после звонка. Подробнее об этом читайте в разделе «Телефонный разговор» (см. гл. 7).
Совет: Так легко заниматься другими делами, пока вы вынуждены разговаривать по телефону, – и так соблазнительно, учитывая постоянную нехватку времени. Но если разговор важный, воздержитесь. Сосредоточьтесь только на одном – на разговоре. Если разговор не такой уж и важный, вежливо извинитесь и продолжайте заниматься другими делами, уделив им все свое внимание.
Как повлиять на аудиторию
Люди выслушают вас, только если вам удастся привлечь и удержать их внимание. Это означает, что нужно позитивно повлиять на них: а влияние зависит от вашей позы, от умения преподнести себя, от присутствия и способности четко сформулировать свою мысль с самого начала. Об этом мы говорили в главе 4.
Совет: Работа Эми Кадди и ее коллег доказывает, как важно ваше психологическое и эмоциональное состояние и насколько тесно оно связано с физическим состоянием. Прямая, уверенная, решительная и даже доминирующая поза действительно помогает повлиять на аудиторию. Учтите это.
Структурированный ответ
Когда вам нужно сказать что-то значимое без подготовки – обычно в ответ на то, что произошло или было сказано, – постарайтесь выстроить свои мысли по логической, четкой схеме, и это значительно усилит воздействие ваших слов. Методы структурированного ответа предлагают восемь простых схем, охватывающих практически все ситуации (см. гл. 5).
Совет: Чем меньше, тем лучше. Если хотите, чтобы люди слушали каждое ваше слово, говорите мало и по делу. Говорите, только когда вам задают вопрос или когда вы можете сказать что-то ценное, сформулируйте свою мысль в нескольких коротких, ясных предложениях, логически связанных друг с другом. Затем сделайте паузу и помолчите, демонстрируя уверенность в том, что больше вам ничего не нужно говорить.
Общение внешнего и внутреннего круга
Можно изъясняться пустыми словами, клише и эвфемизмами, которые скрывают наши истинные мысли и чувства, или можно раскрыть свои мысли и чувства. Соответственно существует внешний и внутренний круг общения (см. рис. 19).
Совет: Говорите, что думаете, и думайте, что говорите. Если вы немногословны, то убедитесь в том, что эти немногие слова четко отражают ваши мысли и могут донести до слушателей то, что действительно значимо.
Откровенный диалог
Когда между двумя людьми идет общение внутреннего круга и каждый слушает крайне внимательно, получается откровенный, искренний диалог, который может оказать огромнейшее влияние на нас и изменить всю нашу жизнь (см. рис. 21).
Совет: Свободный поток информации имеет большое значение для принятия правильных решений – а когда вы говорите, вы, безусловно, хотите повлиять на мои решения. Так что постарайтесь вовлечь собеседника в искренний, откровенный диалог, чтобы ваше общение действительно что-то изменило.
Тяжелый разговор
Тяжелые разговоры чреваты важными последствиями, так как в ходе их решаются непростые вопросы. Эмоциональный багаж собеседников и большое количество других факторов влияют на результаты таких разговоров. Вы обязательно узнаете их. В главе 8 мы обсуждали эти неприятные составляющие нашей жизни и обозначили семь шагов, которые помогут справиться с ними.
Совет: Когда мы фокусируемся на прошлом, то всегда находим причины для обвинений, а когда думаем о настоящем, то видим только надежды и ценности окружающих. Но когда мы нацелены на будущее, именно тогда мы анализируем возможности и варианты действий, которые могут многое изменить. Учтите это.
Как восстановить отношения
Иногда отношения портятся. Но если вы захотите восстановить отношения, существует процесс, увеличивающий шансы на успех (см. рис. 23).
Совет: Когда важные отношения портятся, обе стороны понимают это, однако зачастую боятся признаться в этом вслух. Восстановить отношения можно, только если одна из сторон смело скажет: «У нас проблемы, и я искренне хочу исправить ситуацию».
Что сказать
Кто станет слушать вас, если вы не можете сказать ничего ценного? Никто. Нужно найти причину для разговора и сказать что-то интересное. Поэтому вторую часть этой книги я начал с главы о том, как найти тему для разговора (см. гл. 3).
Совет: Зачастую самое интересное – это новый взгляд на что-то привычное, традиционное. Обдумайте тему, на которую вы хотите поговорить, синтезируйте существующие мнения и сравните их со своей точкой зрения, чтобы найти новый взгляд на знакомый предмет.
Три секрета убеждения согласно Аристотелю
Как и до многого другого, греки додумались до этого первыми; в данном случае речь идет об убедительной аргументации. Аристотель говорил, что убеждение строится на трех факторах: глубине вашей личности (зачем мне слушать вас?), логике ваших мыслей (почему я должен согласиться с вами?) и способности вызвать эмоциональную реакцию аудитории. Как вы помните, у этих факторов есть греческие названия: этос, логос и пафос (см. гл. 5).
Совет: Вы когда-нибудь бывали в ситуации, когда высказывали мысль, зная, что вы совершенно правы, однако никто с вами не соглашался? Такое не редкость. Это говорит о том, что логос сам по себе неубедителен. Без этоса и пафоса невозможно выстроить сильную аргументацию. Используйте их.
Этос
Этос – греческое название первого фактора Аристотеля, характера. Демонстрировать этос – означает демонстрировать вашу надежность, то есть убедить меня в том, что я должен верить вам. Существует семь способов доказать, что вы достойны доверия (см. раздел «Этос и важность характера» в гл. 5).
Совет: Одна из важнейших причин доверия к вам – мое убеждение, что вы похожи на меня и разделяете мои заботы, ценности и мнение. Именно поэтому политики столько времени тратят на то, чтобы продемонстрировать, как они похожи на своих избирателей. Следуйте их примеру.
Психология убеждения
Современные психологи анализировали и тестировали методы, которыми люди пользовались на протяжении многих веков, чтобы влиять и убеждать. Существует множество способов, создающих этос и пафос. Я резюмировал шесть самых ценных в разделе «Научные данные: шесть протестированных психологических методов воздействия и убеждения» (см. гл. 6).
Совет: Один простейший принцип психологии преобладает над всеми остальными: личный интерес. Вы можете намного облегчить себе задачу убеждения, если ответите на простой вопрос в моей голове: «Что я с этого получу?».
Умение рассказывать истории
Ничто так не влияет на наше эмоциональное состояние, как хорошая история, так что способность создавать и рассказывать истории даст вам значительное преимущество как собеседнику, которого люди хотят слушать. Истории – неотъемлемая часть любой культуры, но многие из них используют довольно ограниченное количество сюжетов. Четырнадцать самых распространенных сюжетов приводятся в разделе «Фабула рассказа» (см. гл. 5).
Совет: Лучшие ораторы – настоящие кладези самых разных историй, они всегда и везде ищут интересный сюжет, который можно адаптировать для своих целей, меняют действующих лиц и детали не только для того, чтобы не копировать оригинал, но и чтобы подстроиться под требования аудитории. Многие примеры в этой книге начинались как истории, которые я услышал, консультируя клиентов или разговаривая с коллегами. Учитесь рассказывать истории.
Пять этапов выступления
Древние римские ораторы выделяли в искусстве публичных выступлений – риторике пять частей. Так что не буду изобретать колесо. Итак, главы 3 и 5 посвящены теме выступления и формулировке своего сообщения, а глава 10 – публичным выступлениям и содержит разделы о стиле, запоминании и подаче материала.
Совет: Студенты, купцы, юристы и политики античных времен и Средних веков многие годы изучали, как говорить эффективно, а сколько времени тратите на это вы? Если вы годами получали профессиональные знания, задумайтесь, насколько важно для вашего успеха в будущем, чтобы вас слушали и чтобы вы влияли на аудиторию. Вы уделили достаточно внимания искусству публичных выступлений? Сомневаюсь.
Классическая структура
Классическое образование предполагало изучение структуры устного выступления, которую особенно ценил римский юрист и оратор Цицерон. Эта классическая структура из шести этапов (введение, повествование, обозначение разногласий, доказательство, опровержение и заключение) приводится в главе 5.
Совет: Эффективная структура необходима, потому что отвечает всем требованиям оратора, который хочет, чтобы его слушали: вначале надо продемонстрировать этос, затем создать увлекательную линию повествования, предложить убедительные логические аргументы и закончить эффектной концовкой, стимулирующей определенную эмоциональную реакцию аудитории.
Современная презентация
Для современных бизнес-аудиторий вы, скорее всего, будете делать презентацию, а не выступать с речью. В главе 5 вы также найдете описание структуры и метода создания презентации, начиная с самых важных моментов (см. рис. 11).
Совет: Большинство людей начинают готовить презентацию, рисуя главный слайд в PowerPoint или Keynote. Затем они логическим путем идут от второго слайда к третьему и так далее. Не берите с них пример. В первую очередь запишите свою основную идею: важнейшее сообщение, которое аудитория должна услышать, понять, запомнить и действовать на его основании. Выстройте свою презентацию вокруг этой идеи.
Десять советов относительно стиля
Один из пяти элементов публичных выступлений – стиль, и я даю десять советов относительно стиля, которые помогут создать увлекательную, убедительную и эффективную речь (см. гл. 10).
Совет: Если последовать одному из десяти советов относительно стиля, то нужно выделить истории. Расскажите историю и персонализируйте ее под потребности аудитории. Придумайте персонажей и ситуации, которые отражают жизнь, страхи и ожидания самой аудитории. Истории всегда привлекают внимание, потому что мы, люди, любим их слушать.
Пять типов встреч
Встречи – это всего лишь цепочка разговоров, а разговоры можно разделить на пять типов. По сути, типов встреч может быть столько, сколько сочетаний этих пяти типов разговоров вы предпочтете, потому что встречи редко преследуют только одну цель. Итак, пять целей разговора: наладить взаимопонимание, обсудить новые идеи, возможности, составить план действий или выполнить ритуал. Подробнее о них читайте в главе 9.
Совет: Ритуальное общение (общение «для галочки») было и будет всегда. Оно не нравится никому, почти никакой пользы оно не несет, однако ни у кого не хватает смелости крикнуть: «А король-то голый!». Избегайте их, откажитесь от участия или лучше заявите, что это пустая трата времени.
Председательство на собраниях
Качество собраний/встреч и их ценность зачастую зависят от того, насколько правильно они проводятся. Нужно подготовиться, провести собрание и выполнить всю последующую работу, и я дал вам достаточно много полезных советов относительно всего этого в главе 9.
Совет: Если вы – председатель собрания, вы контролируете не только тему обсуждения, но и настроение участников. Люди будут брать с вас пример, так что настройтесь на нужный эмоциональный лад. Входя в комнату, отложите в сторону гнев, грусть, разочарование или какие-либо другие негативные эмоции и выберите эмоции, которые помогут извлечь максимум пользы из собрания; например, любопытство, обаяние, энтузиазм, надежду или решительность.
Участие в собраниях
Если вы участник собрания, вы хотите, конечно же, чтобы люди прислушались к вашему мнению. Рекомендации относительно того, как внести значимый вклад в обсуждение, можно найти в главе 9.
Совет: Собрание можно сравнить с хорошим журналом: заинтересовать может все, но прислушайтесь к одному-двум мнениям, которые могут изменить ваши мысли, могут задать новое направление или помочь решить проблему.
Как добиться доверия
Нужно ли, чтобы люди верили вам? Надеюсь, только когда вы говорите правду; в общении, на встречах/собраниях или даже в зале суда можно предпринять определенные действия, выработать поведение и язык тела, которые внушат доверие людям. И да – именно этому юристы обучают важных свидетелей.
Совет: Важнейшая проверка этоса – не сами слова, а то, как они сказаны. Не спешите, ответьте на вопрос, который вам задали, а не на тот, который, как вы думаете, вам должны были задать; говорите только то, о чем спрашивают, и избегайте домыслов. Ответив на вопрос, сделайте паузу – не добавляйте ничего к ответу, только чтобы нарушить тишину: именно это разрушает доверие к вам.