3. Когда весь цикл будет завершен, повторить его. Таким образом, вы в течение года этот цикл упражнений проделаете четыре раза.
4. Когда добьетесь нужной твердости в следовании этим принципам, можете добавить к ним другие правила, нормы или действия по своему выбору.
Итак, вы познакомились с тем, как Бенджамин Франклин совершенствовал характер Бенджамина Франклина. Если вы тоже хотите попытаться поработать над собой таким методом, вы можете воспользоваться таблицей Франклина или нашими 17 принципами успеха.
Еще немного хлеба к нашему «бутерброду»
Рассмотрим историю об основателе известной фирмы по изготовлению щеток «Фуллер брашмен». Альфред Фуллер происходил из бедной фермерской семьи. Поначалу он никак не мог устроиться на постоянную работу. За первые два года своей трудовой деятельности он трижды менял место работы. Все резко изменилось, когда он попробовал заниматься продажей щеток и кистей. Тут у него дело пошло на лад. Альфред понял, что предыдущие рабочие места не подходили ему. Не нравилась ему прежняя работа. Вообще, у него плохо получалось что-то делать своими руками. А вот продавать он умел хорошо. Тут он сразу понял, что его будущее — в торговле. Это дело ему было по душе. Альфред настроил себя на то, что он станет самым знаменитым торговцем на свете. И в этом он преуспел.
Альфред решил идти дальше. Он начинает самостоятельный бизнес. Теперь у него все складывается хорошо: он посвящает себя исключительно торговле.
Он рассчитывается с производителями щеток, которые он продал, и начинает сам изготавливать по вечерам. Собрав небольшой капитал, арендует за одиннадцать долларов в месяц площадь в сарае, нанимает помощника, который занимается изготовлением щеток, а сам все свои силы отдает организации их сбыта. И как вы думаете, к чему этот парень приходит?
К 1959 г. в компании Фуллера работало 7000 торговцев-коммивояжеров, и годовой доход ее составлял более ста тысяч.
Как видим, успех скорее приходит к тому, кто выбирает дело по душе.
Но помимо сохранения рабочего места, заработка и успеха, есть стимулы посильнее. И на первое место можно поставить чувство самосохранения.
Семеро выживших
Капитан Эдвард Рикенбакер принадлежит к числу самых преуспевающих и уважаемых людей США. Он успешно возглавляет большую авиакомпанию «Истерн эрлайнз», и пользуется уважением, как человек большого мужества. Капитан Эдди, как его называют друзья, стал символом нерушимой веры, честности, трудолюбия и здравомыслия. Он стал образцом и примером для всех, кто знает его лично, слушал его лекции или прочел его книгу «Семеро выживших».
Самолет, которым командовал капитан Эдди, исчез над Тихим океаном. За неделю поисков не было обнаружено никаких следов самолета и семи членов экипажа. Прошла вторая неделя — ничего не нашли. Весь мир был поражен известием, что капитана Эдди обнаружили живым на двадцать первые сутки.
А теперь вообразите этого пилота и его экипаж на трех спасательных плотах в открытом океане. Представьте самочувствие семерых, переживших падение самолета в океан, три недели болтавшихся под палящим солнцем без пищи, без воды. Представьте себе, как семь человек на связанных друг с другом трех плотах каждое утро и каждый вечер склоняли головы в молитве, слушали 23 псалом или чтение стихов из шестой главы Евангелия от Матфея.
А теперь вот что рассказывает сам капитан Эдди в своей книге:
«Как я уже сказал, я ни на миг не терял веры в то, что мы будем спасены, хотя ребята полностью не разделяли моего убеждения. Они все больше и больше думали о том, что ожидает человека после смерти, и примеряли это на себе.
Говорю совершенно честно, я ни на миг не терял веры в то, что мы будем спасены.
Пытался внушить эту веру ребятам, хотел пробудить у них желание продержаться. Я исходил из простого наблюдения: чем протяженнее становились мои страдания, тем все более желанным становилось освобождение от них. Это была мудрость, которая присуща старикам».
Если вы желаете знать, чем можно стимулировать самого себя, мы перечислим главные побудительные мотивы. Повторяем их еще раз.
Прежде всего — чувство самосохранения; далее — чувства любви, страха, полового влечения; стремление продлить жизнь после смерти, стремление к физической и душевной свободе; такие эмоции, как гнев и ненависть; стремление к признанию и самовыражению; и последний из десяти главных стимулов — стремление к материальному благополучию.
В следующей главе вы узнаете, как эти стимулы служат побудительными мотивами.
Путеводитель 9
ИНФОРМАЦИЯ К РАЗМЫШЛЕНИЮ
1. Мотивация — это побуждение к действиям или определение выбора. Надежда или внешние силы побуждают к началу действий с определенной целью.
2. Стимулируйте себя ППУ, и вы начнете четко мыслить, контролировать свои эмоции и возьмете судьбу в свои руки.
3. Надежда — волшебный компонент успеха.
4. В определенное время и в известных обстоятельствах отрицательные эмоции, чувства, мысли и ответные реакции могут использоваться во благо.
5. 10 главных стимулов мотивации: самосохранение, любовь, страх, секс, мечтание о загробной жизни, физическая и душевная свобода, гнев, ненависть, стремление к признанию и самоутверждению, стремление к материальному благополучию.
6. Стимулируйте себя, как это делал Бенджамин Франклин.
7. Вы обладаете верой капитана Эдди Рикенбакера?
8. Вы способны испытать свою крепкую веру в минуту тяжелейших испытаний?
НАДЕЖДА — ЭТО ВОЛШЕБНЫЙ КОМПОНЕНТ МОТИВАЦИИ СЕБЯ И ДРУГИХ
Глава десятая МОТИВАЦИЯ ДРУГИХ
Умению подвигнуть людей на нужное дело можно позавидовать. Это явление в нашей жизни проявляется двояко: с одной стороны, мы побуждаем других к чему-то, с другой — нас самих постоянно толкают делать определенные шаги. Родитель — ребенок, учитель — ученик, продавец — покупатель, хозяин — слуга, мы постоянно меняемся местами.
Ребенок заставляет отца
Мальчик двух с половиной лет гуляет с отцом после обильного рождественского обеда. Не прошли они и половины своего квартала, как ребенок остановился, посмотрел на отца с милой улыбкой и говорит:
— Па-ап…
— Что тебе?
— Если скажешь: «Пожалуйста», то можешь взять меня на руки.
Скажите честно, вы устояли бы против такого рода мотивации? Как видим, даже кроха может «мотивировать» зрелого и самостоятельного человека.
Разумеется, родители тоже мотивируют детей. Мы уже видели это на примере Эдисона и его матери. Высказанная в адрес ребенка вера придает ему уверенности в себе. Когда он для родителей самый умный и хороший, то тепло родительского доверия заставляет его поступать действительно умно и хорошо. Он не напряжен, ему не требуется расходовать моральные силы на отражение возможных нападок и обид, он их употребляет на дела, сулящие успех и вознаграждение. Уверенность в себе соизмерима способностям. «Таким меня сделала моя мать», — говорил Эдисон. Нечто подобное пережил и автор этих строк. Вот эта история.
В детстве я считался настоящим сорванцом. Убежит ли с пастбища корова, окажется ли прорванной запруда, обломится ли в саду дерево — первое подозрение падало на меня. И не без оснований. Моя мама к тому времени уже умерла, а отец и старшие братья считали меня хулиганом, и я таковым, собственно говоря, и был. Если меня воспринимали таким, разочаровывать всех мне не хотелось.
Однажды отец объявил, что собирается снова жениться. Мы стали думать и гадать, что за новая «мама» появится у нас в доме, ну а я про себя твердо решил, что в моем сердце места для нее не будет. И вот наступил день, когда в наш дом вошла чужая женщина. Отец стоял позади, он предоставил ей самой разряжать натянутую обстановку. Она стала всех обходить и дружелюбно с каждым здороваться, пока дело не дошло до меня. Я стоял, словно аршин проглотил, руки в брюки, и смотрел на нее с вызовом.
— А это наш Наполеон, самый первый хулиган на деревне, — сказал отец.
Мне никогда не забыть, что тут сделала моя мачеха. Она положила мне обе руки на плечи, посмотрела прямо в глаза и подмигнула так по-доброму, что сразу расположила к себе. А потом говорит:
— Самый первый хулиган? И вовсе нет. Это же самый толковый парень, только это у него внутри, и нам нужно будет это проявить.
Если в моем характере и появилась настойчивость в достижении цели, то исключительно благодаря моей мачехе. Я навсегда запомнил преподанный ею урок, как стимулировать других, внушая им веру в свои силы. Без нее я бы не был тем, кем я сейчас стал. Ее любовь и непоколебимая вера в мои достоинства заставляли меня быть таким, каким я ей виделся.
Таким образом, мы можем влиять на других. Активная, ясно выраженная вера является действенной силой. Просто вера — это как беглый взгляд без разглядывания. Активная вера сильна убежденностью и смело идет на риск, благодаря надежде на верный успех. Выказывая человеку поддержку, нужно верить искренне и глубоко. Человек должен знать об оказанном ему доверии. Нужно сказать ему так: «Я верю, ты справишься с эти делом, мы все ждем и надеемся на тебя».
Когда так верят в человека, он обязательно справится и добьется успеха.
Слова о вере хорошо изложить в письме. Письмо — прекрасный способ выражения собственных мыслей и мотивации других.
Письмо может стать поворотным пунктом к лучшему
Всякий автор письма оказывает сильное воздействие на подсознание адресата. Сила этого воздействия, разумеется, зависит от нескольких факторов. Скажем, если дети находятся на учебе вдали от родителей, письмо может оказаться единственным способом общения.
Письмо дает родителям возможность: а) повлиять на формирование характера ребенка, б) обсудить с ним вопросы, которые бывает трудно затронуть в прямом разговоре и в) поделиться с ним своими сокровенными мыслями. Возьмем другой случай, когда девочка или мальчик еще не готовы воспринимать совет, высказанный устно. Этому могут помешать внешние обстоятельства или настроение и чувства, испытываемые ребенком во время разговора. И тот же ребенок совсем иначе отнесется к словам родителей, если они будут написаны в продуманном и составленном доверительно письме. Письмо из дома всегда желанно, что бы и как бы там ни было написано. А доброе и содержательное письмо будет много раз перечитано, обдумано и заучено.
Также и руководитель компании с помощью хорошего письма может эффективно руководить своими филиалами. И работникам на местах письмо, как инструмент мотивации, может сослужить добрую службу в рабочей карьере.
Прежде чем писать письмо, нужно хорошо его продумать. Излагаемые на бумаге мысли должны быть четкими и ясными. В письме можно задать вопрос, который направит ход мыслей адресата в нужном направлении или заставит адресата ответить на письмо. Если же адресат, от которого желательно получить письменный ответ, писать не склонен, его можно чем-то соблазнить, как это делается в рекламе. Именно так однажды поступил Дж. П. Морган
Способ заставить студента ответить на письмо
Дж. П. Морган однажды показал, как можно расшевелить ленивого студента. Его сестра пожаловалась ему как-то, что сыновья совсем ей не пишут. Мистер Морган сказал, что если он напишет племянникам, они сразу ему ответят. Они поспорили.
Морган написал обоим мальчикам по письму и тут же получил от них ответ.
— Как тебе удалось добиться этого? — удивилась сестра Моргана. Он протянул ей письма. В них каждый описывал свое житье-бытье, высказывал интересные мысли об учебе и о доме. И в каждом письме была одинаковая приписка: «Десяти долларов, которые ты приложил к письму, в конверте не оказалось!».
Стимулирование своим примером
Успешно работающие руководители торговых отделов хорошо знают, каким прекрасным стимулятором для разъездных коммивояжеров служит личный пример руководителя на практике. У. К. Стоун вдохновил многих людей следовать его примеру в обучении своего страхового агента из небольшого города штата Айова. Вот его рассказ:
— Однажды я два часа выслушивал жалобы своего агента из Сиу-сити о том, как он два дня провел в этом городке и не смог продать ни единого полиса.
— Здесь невозможно работать, — плакался он. — Живут одни выходцы из Голландии, они держатся кланами и у чужих ничего не покупают. А кроме того, здесь уже пятый год неурожаи.
Я предложил ему на следующий день поработать вместе в районе, где он потратил впустую два дня. На следующее утро мы вместе поехали туда. Мне хотелось показать ему, что торговец с ППУ, знающий и умеющий применять методику нашей фирмы, может успешно работать вопреки неблагоприятным условиям.
Пока мы ехали (мой агент сидел за рулем), я прикрыл глаза, расслабился и сосредоточился на обдумывании плана действий. Я стал думать не о том, что здесь не желают покупать наш товар, а о том, почему и как наш товар должен продаваться. Вот что пришло мне в голову: коллега говорит, что тут все — голландцы, держатся они кланами и поэтому выкладывать денежки их не уговоришь. Вот и хорошо! Всем известно, что если в узком клане кто-то что-то покупает, особенно если это старейшина, то весь клан следует его примеру. Значит, первую сделку нужно заключить именно с таким человеком. Я должен сделать это, чего бы это ни стоило.
С другой стороны, агент говорит, что здесь пятый год неурожай. Это же просто удача! Голландцы прекрасные хозяева, они умеют экономить, берегут и охраняют свое имущество. Скорее всего они не будут иметь дело с кем попало, тем более, что обычные страховые агенты к ним даже и не обращаются. У них, как у моего коллеги, что сидит за рулем, отрицательная психологическая установка. А наш страховой полис за низкую цену дает прекрасную защиту от потерь. В самом деле, в этом никто со мной тягаться не сможет!
Затем я сделал то, что называю «душевным настроем». Я с жаром и страстно обратился к небесам: «Господи, помоги и укрепи меня в деле», много-много раз повторив эту молитву. После этого немного вздремнул.
Приехав на место, мы сразу пошли в банк. Там мы нашли только вице-президента, казначея и кассира. В течение двадцати минут вице-президент подписал договор на полную страховку. Точно так же поступил казначей банка. А кассир отказался: не желает страховаться и баста. Начав с банка, мы стали обходить все конторы и магазины подряд, ничего не пропуская. Мы обошли владельцев и служащих, всех до единого. И поразительно, с кем бы мы ни общались, все без исключения согласились приобрести нашу страховку.
На обратном пути я вознес хвалу Святому Провидению.
Итак, почему же я провернул дело там, где другому это не удалось? Причем мой успех был обеспечен теми же условиями, которыми объяснялась неудача моего предшественника, если не считать кое-что еще.
Он утверждал, что ничего с ними не выйдет, потому что они голландцы и живут кланом. Это ОПУ. Я же был уверен в успехе, потому что они голландцы и живут кланом. Это ППУ. Далее, он говорил, что к ним бесполезно идти, потому что у них пятый год подряд неурожайный. Снова ОПУ. Я был обратного мнения именно из-за пяти неурожайных лет. Это ППУ.
А кое-что еще состояло в разнице между ОПУ и ППУ, в моем обращении к небесам и вере, что Господь мне поможет.
А тот мой агент еще долго работал в этом городке, и каждый день его работы давал прекрасные результаты. Это — хороший пример мотивации других личным примером, ибо местный агент начал успешно работать там, где ранее не везло, благодаря тому, что научился делать свое дело с положительной психологической установкой.
Есть немало иных средств мотивации других, но самый эффективный способ — с помощью такого самоучителя, как наша книга.
Когда вам нужно стимулировать кого-то, воспользуйтесь специальным пособием
Главные факторы успешной коммерческой деятельности по степени важности следующие: а) мотивированное вдохновение, б) знание надежной технологии осуществления коммерческих операций с данным товаром или продуктом — т. е. знание ноу-хау и в) хорошее знание самого продукта или товара. Эти три пункта применимы в любой области деятельности и предпринимательства.
В приведенной выше истории, как мы можем видеть, местный страховой агент был знаком с ноу-хау и разбирался в характере услуг, которые он предлагал. Но ему не хватало главного составляющего компонента успешной деятельности — мотивированного вдохновения.
В 1937 г. известный деятель в области страхования Моррис Пикус дал мою книгу «Думай и богатей» У. К. Стоуну. С тех пор этот преуспевающий бизнесмен часто пользовался пособиями и самоучителями, какие автор рекомендует в своих книгах, чтобы развивать у сотрудников мотивированное вдохновение в своей работе. Мистер Стоун хорошо усвоил, что без вдохновения и душевного подъема успешной коммерции быть не может. А поскольку огонь рабочего энтузиазма нуждается в поддержании, он внимательно следил за тем, чтобы его сотрудники ежеквартально получали необходимые им пособия. Это в дополнение к еженедельным и ежемесячным инструкциям, которые играли роль интеллектуальных витаминов.
Если вы знаете, чем можно воздействовать на человека, вы можете его стимулировать
В детстве Уолтер Кларк, глава Ассоциации «Уолтер Кларк» из Провиденс, штат Род-Айленд, мечтал стать врачом. Но когда, подрос, решил стать инженером и пошел учиться в технический колледж. А в Колумбийском университете он увлекся физиологией человеческого мозга и перешел на факультет психологии, где и получил свой диплом магистра.