Примеры таких вопросов:
● Почему одни люди «успешны», а другие – нет? – Социальная ответственность (вместо «успешны» лучше задать вопрос об успешности в той профессии или должности, к которой относится кандидат).
● Все остальные вопросы на тему успеха. (Почему одним удается сделать карьеру, а другим – нет? Почему одни могут реализовать себя, а другие – нет? И тому подобное.)
● Почему одни люди воруют (берут откаты, могут злоупотреблять представительскими расходами, совершают левые сделки), а другие – нет?
● Руководителя нет, а люди работают хорошо. Почему?
Несмотря на то что внешне эта модель несколько походит на предыдущую, основное различие состоит в том, что «одни да, а другие нет» относится к тематике ожиданий, желаний и предпочтений, а это модель строго фиксируется на достижениях, честности, работе без надзора. Иными словами, вопрос «Почему одни хотят сделать карьеру, а другие – нет?» относится к предыдущей модели, а вопрос «Почему одним удается сделать карьеру, а другим – нет?» относится к модели, которую мы рассматриваем в настоящий момент.
Различие заключается в том, что в данном случае мы не оцениваем, какую из двух альтернатив выбирает кандидат. Основной принцип интерпретации:
1. Кандидат дает объяснение, которое сводится к внутренним факторам. Из такого типа ответа мы можем сделать вывод, что кандидат преимущественно склонен брать ответственность на себя, рассуждая по принципу «в жизни в основном все зависит от меня». Безусловно, нельзя сказать, что так будет во всех случаях, однако такая модель будет преобладающей. Примеры подобных ответов:
● Почему одни люди «успешны», а другие – нет? – Это зависит от способностей, навыков желания.
● Все остальные вопросы на тему успеха. (Почему одним удается сделать карьеру, а другим – нет? Почему одни могут реализовать себя, а другие – нет? И тому подобное.) – Карьеру могут сделать те, у кого есть лидерские качества и стремление к успеху.
● Почему одни люди воруют (берут откаты, могут злоупотреблять представительскими расходами, совершают левые сделки), а другие – нет? – Одни дорожат своей репутацией, а другие нет. Зависит от этики и воспитания.
● Руководителя нет, а люди работают хорошо. Почему? – Деньги зарабатывают.
2. Кандидат дает объяснение, целиком основанное на внешних факторах. Этот тип ответа говорит о склонности уходить от ответственности, а также о готовности оправдать негативное поведение внешними причинами. Примеры таких ответов:
● Почему одни люди «успешны», а другие – нет? – Это зависит от того, оказался ли в нужном месте в нужное время.
● Все остальные вопросы на тему успеха (Почему одним удается сделать карьеру, а другим – нет? Почему одни могут реализовать себя, а другие – нет? И тому подобное) – Зависит от везения и покровительства.
● Почему одни люди воруют (берут откаты, могут злоупотреблять представительскими расходами, совершают левые сделки), а другие – нет? – Там, где мало платят, люди неизбежно это делают.
● Руководителя нет, а люди работают хорошо. Почему? – Руководитель все равно вернется и все проверит.
3. В ответе присутствуют как внешние, так и внутренние факторы. Это нормально, так как большинство взрослых людей прекрасно понимают, что есть факторы, на которые мы можем активно влиять, а есть такие, которые от нас не зависят или зависят в минимальной степени. Получив подобный ответ, стоит поподробнее расспросить о прошлом опыте, чтобы оценить, какой подход у кандидата является преобладающим.
Внимание! Иногда нельзя однозначно понять, как именно интерпретировать ответ. При малейших сомнениях обязательно задайте дополнительные уточняющие вопросы. Примеры:
● Почему одни торговые представители выполняют план, а другие – нет?
● Это зависит от клиентской базы.
В данном случае не вполне понятно, является ли фактор успеха внешним или внутренним: в одних случаях торговый представитель сам формирует клиентскую базу, и тогда это будет внутренний фактор успеха, а в других – получает ее в готовом виде, и тогда фактора успеха чисто внешний. Следовательно, надо задать уточняющий вопрос о том, как, с точки зрения кандидата, формируется клиентская база, откуда она берется.
● Почему одним руководителям удается создать результативную команду, а другим – нет?
● Это зависит от качества подбора персонала.
● А от кого это качество зависит?
Если кандидат говорит, что от самого руководителя, так как он принимает решение, то это означает принятие ответственности, а если, например, он говорит о привлекательности компенсации или о работе отдела персонала, то это сигнал ухода от ответственности.
Подводные камни при проведении интервью с помощью проективных вопросов
● Ответ типа «Все по-разному/зависит от человека». – Просим назвать все-таки 3–4 основных фактора и в итоге получаем реальный ответ, которые даст нам нужную информацию.
● Размытый ответ (типа «стимулирование») – А что такое …? – Получаем реальное представление о наполнении этого понятия.
● «Лично я…» – Задаем еще два-три вопроса. Валидно то, что совпадет (достоверным можно считать совпадения в прямых ответах, потому что большинство людей повторяют именно то, что актуально для них самих, социально-желательная информация совпадает гораздо реже).
● Ответ завис, т. е. кандидат довольно длительное время не может найти ответа (в остальных случаях ответы были даны достаточно быстро). – Попросите подумать и все-таки дать ответ. Вывод – не сталкивался или не задумывался.
● Научный ответ. – Попросите привести три-четыре примера из жизни.
● Непонятна оценочность. – Уточните прямым вопросом. Имеется в виду вариант нейтрального ответа. Например: «Почему одни стремятся сделать карьеру, а другие нет?» – Ответ: «Карьера приводит к тому, что постоянно все меняется, а на одном месте работа более стабильна». Трудно однозначно сказать, что было оценено позитивно, а что нет. В такой ситуации стоит уточнить с помощью прямого вопроса: «Что лучше – перемены или стабильность?»
● Собственная проекция интервьюера понятий типа «долго», «часто» и т. п. – Уточните, что имеет в виду кандидат с помощью прямого вопроса.
Важно! «Герой вопроса» должен обязательно совпадать с образом, который кандидат отождествляет с собой. Например, если вы задаете вопрос «Почему одни продавцы воруют, а другие – нет?» продавцу, и он отвечает, что это вопрос контроля, то данный ответ интерпретируется как негативный. Однако если вы получили такой же точно ответ от директора магазина, который отождествляет себя не с продавцом, а с тем, кто обязан контролировать продавцов, то это ответ позитивный. Чтобы проверить тему честности у директора магазина я могу задать, например, такой вопрос: «Почему одни берут при закупе вознаграждение от поставщиков, а другие – нет?». Здесь уже будет точная проекция. Если я интервьюирую топ-менеджера, то вопрос «Что побуждает людей эффективнее работать?» будет, скорее всего, восприниматься как вопрос о подчиненных. Поэтому мы его слегка изменим: «С мотивацией рядового персонала все более или менее понятно, а вот что важно для топов?» Тогда проекция будет более точной.
Проективное интервью
Предлагаемая методика основана на том факте, что люди, рассказывая о прошлом, в большинстве случаев придерживаются фактов (если исключить ситуации, когда человек сознательно намерен исказить действительность), но дают им те объяснения и интерпретации, которые актуальны для них сейчас, а не на тот момент, когда события происходили. Безусловно, это верно лишь в том случае, когда события достаточно (не менее чем на несколько лет) удалены по времени от настоящего момента.
О создании подобного метода интервью заставил задуматься метод анализа ранних детских воспоминаний А. Адлера[4]. Разумеется, эта методика работает на абсолютно другие задачи, где интерпретация значительно более глубокая и ситуации применения существенно отличаются от ситуации бизнес-интервью. Объединяют эти методики следующие факты:
● испытуемый описывает события, значительно отдаленные по времени;
● интерпретация событий основана в большей степени на представлениях, характерных для нынешнего состояния испытуемого;
● важны не столько факты, сколько эмоциональная окрашенность и объяснения.
Итак, наша задача – получить описание и объяснение каких-либо событий, достаточно значимых для кандидата, удаленных по времени на несколько лет, но в то же время как-то связанных с бизнес-ситуацией, так как в ином случае мы можем шокировать кандидата вмешательством в его частную жизнь. На основании всех этих факторов удалось прийти к идее, которая послужила основой ПРОЕКТИВНОГО ИНТЕРВЬЮ, – идее выбора профессии. Соответственно, этот вид интервью актуален только для тех кандидатов, которые закончили школу не позднее чем 5–6 лет назад. Надо отметить несколько условный характер названия методики, так как она включает в себя как элемент проективного интервью и проективные вопросы, так и другие методы, некоторые из них мы уже рассмотрели.
Прежде всего, рассмотрим саму структуру интервью (см. рисунок 2), затем дадим интерпретации основным, наиболее часто встречающимся ответам и проанализируем несколько результатов таких интервью (табл. 12).
Таблица 12
Интерпретация результатов
Рассмотрим пример проективного интервью кандидата на должность главного бухгалтера и краткую интерпретацию ответов кандидата (табл. 13).
Таблица 13
Пример интервью
Как видите, при реальном проведении проективного интервью можно слегка менять формулировки и последовательность вопросов, исходя из того, какие ответы дает кандидат.
Метод «Три плюса / три минуса»
Mетод «Три плюса / три минуса» – один из наиболее простых, но в то же время изящных и легко осваиваемых в сфере оценки кандидатов в ходе интервью. Как и проективные вопросы, он позволяет оценить зону мотивации и предпочтений кандидатов, понять, как человек относится к тому или иному фактору в содержании работы или в условиях труда. По самому типу фактора ограничений нет никаких.
Давайте попробуем вывести правила интерпретации ответа на этот тип вопросов. Проанализируйте несколько вариантов ответа одного и того же человека:
1. Назовите три плюса и три минуса плавающих выходных по сравнению с фиксированными.
Плюсы – можно сделать какие-то дела в более удобное время, отдохнуть, когда на природе не так много народу, сходить в кино на более дешевый дневной сеанс в будни, минус – иногда может быть неудобно встречаться с друзьями, если у них выходные в субботу и воскресенье.
2. Назовите три плюса и три минуса работы в женском коллективе.
Плюсы – общие темы для разговоров, не приходится стесняться при обсуждении некоторых вопросов, можно и моду обсудить, минусы – сплетни, нет такого, как в мужском коллективе, коллектив более конфликтный.
3. Назовите три плюса и три минуса раннего начала рабочего дня.
Минусы – рано приходится вставать, не высыпаешься, темно, когда встаешь, плюс – меньше народу в транспорте.
4. Назовите три плюса и три минуса необходимости физических усилий на работе.
Плюсы – тренировка, здоровье, переключаешься от одного вида деятельности к другому, минусы – устаешь, если слишком большая нагрузка, нет работы для мозгов.
Назовите три плюса и три минуса работы с людьми. Плюсы – общение, интерес, можно чему-то научиться, почерпнуть идею или информацию.
Постарайтесь найти закономерности, а потом продолжите чтение:
__________________________
__________________________
Итак, анализируя ответы, можно было заметить следующие особенности:
1. В большинстве случаев ответы начинались с плюсов (в соответствии с логикой вопроса и позитивным мышлением), но в вопросе 3 ответ начинался с минусов. Если при ответе на несколько вопросов меняется последовательность, то это отражает приоритеты: то, с чего человек начинает, более важно для него.
2. В ответе на вопрос 5 были названы только плюсы, в вопросе 2 плюсов и минусов было одинаковое количество, в остальных случаях – преобладали то плюсы, то минусы. Это говорит о том, что в случаях нейтрального отношения человек называет одинаковое количество плюсов и минусов, если же доминирует положительное или отрицательное отношение к ситуации, это проявляется в разном количестве плюсов и минусов.
Эти закономерности можно вывести из письменного анализа. В устной речи (а именно в такой форме вы будете получать ответы в ходе интервью) проявится еще одна важная особенность. В ответах кандидатов могут встречаться как оценочные рассуждения (то, что было в наших примерах), так и некоторые факты (например, минус командировок – необходимость расставаться с семьей, плюс командировок – возможность увидеться с друзьями в других городах). В таком случае необходимо уточнить, имеет ли данный факт отношение к самому кандидату либо он вспомнил ситуацию кого-либо из своего окружения.
Интерпретация ответов на вопрос по модели «Три плюса и три минуса» в итоге будет выглядеть следующим образом.
1. Количество плюсов и минусов. Чего больше, к тому кандидат и тяготеет. При одинаковом или близком количестве ответов обратите внимание на скорость: когда плюсы и минусы близки человеку, они быстро приходят в голову, и скорость ответа высокая. Если же плюсы/минусы приходится, что называется, вымучивать, то скорость падает, появляются заметные паузы. Конечно, читая книгу, научиться оценивать скорость речи и характер пауз нельзя. Для этого лучше посетить соответствующий тренинг или попрактиковаться с коллегами вашей же специализации.
2. Последовательность ответа. Оцените, с чего кандидат начинает – с плюсов или с минусов. Если все ответы начинаются с плюсов, то мы никак это не интерпретируем, если все ответы начинаются с минусов, это, скорее всего, говорит о том, что у человека негативный взгляд на жизнь, т. е. он склонен в первую очередь во всем видеть плохое. Такие люди очень хороши в контрольно-ревизионной работе, но совершенно не подходят для работы с людьми или креативной деятельности. Если же часть ответов начинается с плюсов, а часть с минусов, то это указывает на отношение кандидата к данному фактору. То, с чего он начинает, ему ближе.
3. Значимость упомянутого плюса или минуса для кандидата. В ответах кандидата могут быть как универсальные моменты, которые мы засчитываем в любом случае, так и конкретные факты, которые могут как иметь отношение к кандидату, так и не иметь. В этом случае стоит задать прямой вопрос, который позволит понять, засчитывать ли этот плюс/минус.
Задания
1. Какие уточняющие вопросы необходимо задать после таких ответов кандидата:
● Назовите три плюса и три минуса командировок.
Плюсы – новые клиенты, разнообразный опыт, минусы – расставание с семьей.
Назовите три плюса и три минуса работы с документами.
Плюсы – стабильность, можно точно планировать, если критично вовремя приходить домой, то это плюс. Минусы – требуется внимание к деталям, вредно сидеть все время.
● Назовите три плюса и три минуса карьерного роста.
Плюсы – больше зарплата, статус, интереснее задачи, минусы – меньше свободного времени для детей.
2. Оцените, как относятся кандидаты, давшие такие ответы, к рабочим факторам, о которых заданы вопросы (паузы маркируются «…»):
● Три плюса и три минуса работы в офисе.
Плюсы – нет пробок, минусы – скучно, по телефону с клиентом труднее договориться, нет свободы маневра по времени.
● Три плюса и три минуса проектной работы.
Плюсы – новизна, видимый результат, меняется команда, минусы – … может не хватать ресурсов … сжатые сроки … приходится каждый раз привыкать к новой команде.
● Три плюса и три минуса командировок на машине (за рулем).
Плюс – свобода маневра, минус – … ну … если трасса зимой, то это минус.
3. Подберите вопрос по методу «Три плюса и три минуса» к каждой из ситуаций:
● Много командировок.
● Женский коллектив.
● Большие разрывы в возрасте внутри коллектива.
● В компании будет много изменений.
● Компания на стадии «дойные коровы».
● Много времени отнимает наставничество.
● Необходимость работать с большим числом разных задач.
● Демократический стиль общения.
● Строгий дресс-код.
Ответы на задания
1. Какие уточняющие вопросы необходимо задать после таких ответов кандидата:
● Назовите три плюса и три минуса командировок.
Плюсы – новые клиенты, разнообразный опыт, минусы – расставание с семьей.
Есть ли у Вас семья?
● Назовите три плюса и три минуса работы с документами.
Плюсы – стабильность, можно точно планировать, если критично вовремя приходить домой, то это плюс. Минусы – требуется внимание к деталям, вредно сидеть все время.
Критично ли для Вас вовремя приходить домой?
Внимательны ли Вы к деталям?
Есть ли заболевания, при которых вредно долго сидеть?
● Назовите три плюса и три минуса карьерного роста.
Плюсы – больше зарплата, статус, интереснее задачи, минусы – меньше свободного времени для детей.
Есть ли у Вас дети? Хватает ли времени на общение с ними?
2. Оцените, как относятся кандидаты, давшие такие ответы, к рабочим факторам, о которых заданы вопросы (паузы маркируются «…»):