4. В правой графе запишите положительные качества человека, которые он действительно может проявить при определенных условиях. А левую графу перечеркните жирным «иксом».
Это простое упражнение очень поможет вам. После выполнения вы почувствуете, что ваше отношение к этому человеку начало реально меняться.
Упражнение «Дайте доброе имя»
Помните детскую игру «Я знаю десять имен (мальчиков/девочек)»? Это упражнение очень похоже на ту забытую детскую игру. Только вам нужно будет придумать десять добрых эпитетов для человека, которому вы хотите создать хорошую репутацию.
Для этого вам нужно будет взять лист бумаги, разделить его пополам вертикальной чертой. В левой графе напишите то, что вы думаете о человеке сейчас. Не пишите подробно, старайтесь выразить то или иное качество его характера одним словом. Например:
• жадный
• глупый
• тиран
• эгоист
• собственник
• пошляк
• хам…
В правой графе вы должны описать положительную сторону этих качеств. Например:
• экономный
• оригинальный
• сильный
• самолюбивый
• заботливый
• шутник
• правдивыйСовершенно неважно, так ли это на самом деле, или нет. Главное – начинайте так считать! Вот увидите: все те качества, которые вы не любите в этом человеке, станут именно такими, какими вы изобразили их в правой графе! Все это произойдет благодаря тому, что вы просто дали им хорошее имя! Левую же графу перечеркните жирным крестом!
Думайте о выгоде другого
Поняв, какие мотивы лежат в основе поступков другого человека, вы сможете понять, что именно вы можете предложить ему для того, чтобы он заинтересовался вами и вашими проблемами.
Если вы хотите получить что-то от другого человека (неважно, материальную выгоду или просто эмоциональный отклик), думайте о том, какую выгоду получит он. Помните: другого пути нет. Лишь показав ему выгоду, вы сможете добиться от него помощи.
Первый шаг на этом пути вы уже сделали – начали разговор не со своих, а с его интересов. Когда он расскажет вам, в чем состоят его интересы, и между вами установится хороший контакт, можете излагать свою просьбу или пожелание. Но перед этим выполните такую практику.
Упражнение «Выгода другого человека»
Время выполнения
При переговорах.
Место выполнения
Любое.
Порядок выполнения
Задайте себе такой вопрос:
...Думайте о его пользе и его выгоде. Она есть всегда! Даже если на первый взгляд вам кажется, что никакой выгоды для другого в этом деле не существует. Чтобы вы поняли, что это так, давайте рассмотрим пример, в котором, казалось бы, точно нет никакой выгоды.
Допустим, вы хотите одолжить у друга некую сумму на пару недель. Может ли ему это быть выгодно? Да, может! Во-первых, он оказывает помощь вам – своему нуждающемуся другу. Это подарит ему ощущение собственного благородства и силы. Во-вторых, это гарантирует ваше хорошее отношение к нему, а это немаловажно. Ну, и третье – он экономит деньги. Ведь, отдав их вам, он словно откладывает эту сумму в копилку. Причем в очень надежную – такую, откуда нельзя брать раньше определенного срока. А следовательно, эти деньги не израсходуются неизвестно куда. Как видите, выгоды есть. Ваша задача – тонко подать их.
Итак, задание этого упражнения таково:
1. Задайтесь вопросом, какую выгоду получит другой человек.
2. Начните разговор именно с его выгоды. Сначала объясните человеку, что он выиграет от общения с вами, что хорошего он может в результате получить. Расскажите ему, в каком выигрыше будет он.
3. Предложите ему сделать то, что принесет ему выгоду, и оставьте решение за ним.
При формальном общении показывайте человеку деловую выгоду.
При неформальном постарайтесь найти выгоду эмоциональную. Помните: друзья охотнее помогают друг другу, если задействована эмоциональная сфера.
Чтобы лучше понять, какую выгоду вы можете предложить человеку, вам нужно осознать, какие ошибки вы допустили ранее, пытаясь заставить других людей что-то сделать.
Упражнение «Анализ прошлых ошибок»
Время выполнения
Любое удобное.
Место выполнения
Любое.
Порядок выполнения
Вспомните все ситуации, когда вы хотели что-то получить от других людей, но не смогли добиться своего. Кратко опишите каждую из этих ситуаций на листе бумаги.
Например:
1. Безуспешно добивался от сына, чтобы он улучшил свою успеваемость.
2. Убеждал подчиненных работать более активно, но не получил результата.
3. Хотел получить земельный участок в аренду, но мне ответили отказом.
4. Искал спонсора для реализации творческого проекта, но безуспешно.
И т. д.
В каждом из этих случаев проанализируйте свое поведение, и выявите, какие ошибки вы совершили. К примеру, начинали разговор с того, что обрисовывали свои проблемы, или говорили о том, как важно для вас добиться результата, и каким замечательным будет этот результат. Теперь вы понимаете, что говорить о своих интересах бессмысленно. Надо говорить об интересах того человека, к которому вы обращаетесь с просьбой.
Упражнение «Исправление прошлых ошибок»
Время выполнения
Любое удобное.
Место выполнения
Любое.
Порядок выполнения
Возьмите листок из предыдущего упражнения. Прочитайте заново все ситуации и свои ошибки. Подумайте о том, как в каждом из описанных случаев можно было бы мотивировать другого человека на выполнение вашей просьбы, исходя из его возможной выгоды. Достаточно ли вы знали для этого о его интересах? Как вы могли бы узнать больше о том, в чем он заинтересован?
Попробуйте мысленно поставить себя на его место, и подумать, в какой выгоде он был бы заинтересован.
У вас, к примеру, могут получиться следующие выводы:
1. Сын мечтает в будущем ездить на дорогом автомобиле, или путешествовать по всему миру. Надо было объяснить ему, что для этого нужно много денег, а чтобы хорошо зарабатывать, нужно получить высокооплачиваемую профессию. Если он выйдет из школы с плохими оценками, его мечте не суждено сбыться.
2. Подчиненные хотят получать за свою работу не только денежное вознаграждение, но еще и моральное удовлетворение, чувство, что они делают важное дело и достигают больших целей. Надо было дать им такие цели, которые их воодушевят, а также помогут почувствовать себя успешными, значимыми людьми.
3. Городские власти, распоряжающиеся арендой земельных участков, предпочтут арендаторов, от которых можно получить больше выгоды. Можно было предложить выгодный для города проект обустройства этого участка, частично разместить на нем какие-то важные для города службы, или представить такой проект благоустройства участка, который украсит город.
4. Спонсор даст деньги только в том случае, если это будет ему интересно. Надо было предложить проект, не только окупающий спонсорские деньги, но и приносящий прибыль, которая будет разделена со спонсором, либо предложить ему бесплатную рекламу, раскрутку его имени.
Мысленно переиграйте каждую из этих ситуаций, представляя, как бы вы повели себя сейчас, когда у вас уже есть необходимые знания. Как вы думаете, могли бы вы получить положительный результат?
Упражнение «Новая попытка»
Если какие-то из этих ситуаций для вас актуальны по сей день – примените полученные знания на практике, чтобы исправить их. Сделайте новую попытку добиться цели. Только теперь думайте о выгоде других людей.
Время выполнения
Любое удобное.
Место выполнения
Любое.
Порядок выполнения
Письменно перечислите все новые ситуации, актуальные для вас сейчас, когда вы хотите что-то получить от других людей. Составьте план, как вы будете действовать:
1. Определите, в чем состоят интересы того человека, к которому вы хотите обратиться с просьбой.
2. Обдумайте, какую выгоду может принести ему выполнение вашей просьбы.
3. Запишите, с какими словами вы обратитесь к этому человеку: как покажете, что понимаете его проблемы, интересы, и расскажете, какую выгоду он может получить от взаимовыгодного взаимодействия с вами.
4. Обратитесь к человеку, делая акцент на его интересах и выгодах, и стараясь избегать слов о том, что вы хотите получить и в чем состоит ваш интерес.
Если достигли успеха – поздравьте себя! Если не достигли – подумайте, в чем вы совершили ошибку, и как можно ее исправить. Снова поставьте себя на место другого, подумайте, чего он хочет, и как вы можете ему это дать.
4. Обратитесь к человеку, делая акцент на его интересах и выгодах, и стараясь избегать слов о том, что вы хотите получить и в чем состоит ваш интерес.
Если достигли успеха – поздравьте себя! Если не достигли – подумайте, в чем вы совершили ошибку, и как можно ее исправить. Снова поставьте себя на место другого, подумайте, чего он хочет, и как вы можете ему это дать.
Оцените свои ресурсы и подумайте, что вы могли бы предложить своему собеседнику
У каждого человека есть собственные ресурсы, которыми можно и нужно пользоваться при эффективном общении. Такими ресурсами могут быть профессиональные умения, связи, влияние, материальные ресурсы. Все это – бесценный капитал, который нужно без жадности употреблять на то, чтобы улучшить отношения с нужными вам людьми.
Как правило, люди, общаясь с кем-то, прикидывают, чем тот или иной человек мог бы стать полезным им. Такая тактика редко дает хороший результат. Поступайте наоборот: прикиньте, чем ВЫ могли бы стать полезным ЕМУ. А чтобы вам не нужно было слишком уж напрягаться, используйте, в первую очередь, те ресурсы, которые у вас уже есть.
Упражнение «Мои ресурсы»
Время выполнения
Любое удобное.
Место выполнения
Любое.
Порядок выполнения
Возьмите листок бумаги и запишите на нем все ресурсы, имеющиеся у вас на сегодняшний день. Очень важно перечислить все, не упуская даже самых мелких вещей – если только эти вещи могут быть хоть к чему-то применены. В результате у вас должен получиться список не менее чем из 20 пунктов. Записывайте как материальные, так и нематериальные ресурсы. Этот список может выглядеть, к примеру, так:
1. Могу составлять бизнес-планы.
2. Разбираюсь в вопросах юриспруденции, хорошо знаю право.
3. Свободно говорю и читаю на иностранном языке.
4. Имею связи в (перечислите все свои связи, которые вы реально можете задействовать).
5. Мастерски выпиливаю лобзиком (да-да, и такое умение может быть пригодно!).
6. Хорошо разбираюсь в психологии (женской, мужской, детской…).
7. Имею свободную жилплощадь для приема иногородних гостей.
8. Имею породистую собаку, которая каждый год приносит дорогостоящих щенков…
Как вы уже поняли, список ваших ресурсов будет состоять из вещей, лежащих в самых разных сферах жизни. Это неважно. Главное – что вы всем этим обладаете и можете использовать это для выгоды другого человека.
Обязательно сохраните этот список! Держите его в доступном месте. Он пригодится вам, когда вы будете думать, чем бы вы могли стать полезным человеку, от которого вам что-то надо или с которым вы хотите выстроить крепкие отношения.
Не нужно гадать, чем бы вы могли быть полезны человеку. В большинстве случаев вы можете прямо его спросить об этом. Совершенно нормально обсуждать этот вопрос с друзьями или деловыми партнерами, с которыми вы плотно общаетесь долгое время. Заодно вы можете узнать о тех ресурсах, которыми обладает он.
Упражнение «Взаимные ресурсы»
Время и место выполнения
Любое.
Порядок выполнения
Договоритесь со своим другом или деловым партнером время от времени сверять свои ресурсы, чтобы понять, чем вы можете быть полезны друг другу.
Поинтересуйтесь, чем он занимается в данный момент, расскажите о своих занятиях. Какие виды помощи вы можете оказать друг другу? Поделитесь своими идеями, полезными знакомствами. Или просто поддержите добрым словом и, если нужно, советом. Может понадобиться и физическая помощь: куда-то подъехать, что-то сделать практическое. Такой разговор о взаимопомощи проводите каждую неделю. Не бойтесь принимать и предлагать помощь: каждому человеку, вне зависимости от того, общаетесь вы формально или неформально, необходим другой человек, который всегда поможет и поддержит.
Однако практиковать это можно лишь с теми людьми, которым вы вполне доверяете, и, что важно, которые доверяют вам. Ресурсы – важная информация, и не стоит ее сообщать человеку, в котором вы не уверены.
Время от времени доставайте список с вашими ресурсами и обновляйте его. Что-то обязательно вы будете вычеркивать, что-то – добавлять. Обращайтесь к списку и тогда, когда вам нужно будет чем-то заинтересовать нужного человека. Тщательно анализируйте каждый пункт, размышляя над тем, что могло бы стать для человека наиболее привлекательной наживкой . Мы недаром употребили этот рыболовный термин. Возможная выгода должна быть подобна наживке, которую человек обязательно должен заглотить. Этот термин предложил сам Дейл Карнеги....Если родители дадут своему ребенку наживку, которую он с удовольствием «заглотит» – проблема невыученных уроков будет решена. Просто им нужно хотя бы иногда интересоваться своим ребенком и его увлечениями. Он мечтает стать классным скейтбордистом? Можно рассказать ему, что есть специальные клубы, где не просто обучают катанию на скейтборде, но и показывают, как делать уникальные трюки, которые, конечно же, приведут в полный восторг всех друзей вашего ребенка. Но заниматься в этом клубе он может лишь после того, как все уроки будут сделаны…
Всегда помните о том, чего хочет другой. Кем бы этот другой ни был – руководителем крупной корпорации, дворником, вашим собственным ребенком или даже… теленком. Один фермер, пишет Карнеги, пытался загнать в хлев теленка. Он толкал сзади, а его сын тянул теленка за шею. А что же теленок? Он упирался всеми четырьмя ногами, да еще и норовил лягнуть фермера. Увидев их затруднение, служанка подошла и решила проблему очень просто: сунула в рот теленку палец. И спокойно отвела его в хлев.
...Знаете, как поступают хорошие учителя? Вместо того чтобы вдалбливать в головы ученикам прописные истины, они подталкивают учеников к тому, чтобы те сами совершали открытия. Ведь известно, что идея, найденная самостоятельно, воспринимается намного глубже, чем та, что нам навязали извне. И неважно, что найденная идея, подобно насаженной на крючок рыбе, была заготовлена заранее. Важно, что мы дошли до нее своим умом и самостоятельно ее обнаружили!
Да-да, идеи тоже могут быть наживкой! Главное – чтобы эти идеи были привлекательны и затрагивали интересы другого человека.
Человек устроен так, что собственные открытия и собственный опыт для него дороже всех ученых сочинений на свете. Вы сами питаете больше доверия к тому, до чего догадались сами, чем к советам, которые вам услужливо предлагают окружающие. Даже если эти советы содержат в себе всю глубину мудрости. Наш собственный выбор и наше собственное решение нам дороже всего на свете. Если бы это было не так, люди никогда не ошибались бы, потому что всегда и во всем руководствовались непреложными законами, открытыми для них древними мудрецами. Но и цивилизация в этом случае вряд ли бы продвинулась дальше изобретения колеса.