Человек – существо ищущее. Ему хочется открывать новые пути и разгадывать загадки. Используйте это свойство человеческой природы – и вы добьетесь того, что люди будут делать именно тот выбор, который нужен вам.
Дейл Карнеги приводит пример того, как Теодору Рузвельту, когда он был губернатором штата Нью-Йорк, удалось утвердить нужного ему кандидата на высокий пост, провести радикальные реформы, и при этом сохранить хорошие отношения с партийными лидерами, которые были настроены против этих реформ.
Рузвельт предложил лидерам партий самим выдвинуть кандидатуру на высокий пост.
...У партийных лидеров сложилось ощущение, что они сами выбрали кандидата, который на самом деле был намечен Рузвельтом. Но Рузвельт сделал вид, что пошел у них на поводу, назначая это лицо, и взамен попросил их поддержать радикальные реформы – что они тоже вынуждены были сделать.
Как же можно подать человеку нужную идею, чтобы он принял ее за свою собственную? Для этого существует несколько способов. Некоторые из них мы уже указали в примерах, описанных выше. Можно попросить совет, но в этой просьбе уже должна содержаться нужная вам идея. Например, вы можете спросить:
– Как вы думаете, какой вариант лучше всего – первый, второй или третий?
После этого вопроса вы должны перечислить плюсы и минусы всех вариантов. Разумеется, что в варианте, который вам наиболее предпочтителен, должно оказаться больше плюсов.
Можно дать наглядную иллюстрацию, приведя в пример какой-то яркий случай из жизни.
А можно обронить идею мимоходом, небрежно, но так, чтобы она задела человека за живое. Но когда он ухватится за нее, как за свою собственную, ни в коем случае не напоминайте, что именно вы подали ему эту идею! Пусть вас не волнует, кому будет принадлежать авторство. Ведь вам важен результат, а не слава.
Упражнение «Подарите идею»
Время выполнения
Любое удобное.
Место выполнения
Любое.
Порядок выполнения
Проанализировав свои ресурсы, подумайте, какую «наживку» вы могли бы предложить человеку. Чтобы это было 100 % попадание, до этого вы, разумеется, должны выяснить его мотивы, определить сферу его интересов в данный момент. Чем насущнее будет интерес, тем быстрее он «заглотит наживку».
Например, вы знаете, что как раз сейчас у этого человека идет бракоразводный процесс, в результате которого он может лишиться большой доли имущества. А у вас есть знакомый адвокат, специализирующийся на таких делах. Позвоните ему, обрисуйте в общих чертах ситуацию, спросите, какие возможны варианты в этом случае. Затем, когда это будет уместно, изложите человеку тот из вариантов, который будет наиболее выгоден ему. Это можно подать как историю из жизни знакомого. Человек обязательно заинтересуется этой ситуацией и попросит вас рассказать об этом подробнее. Он «заглотил наживку». Возможно, он попросит вас о помощи – и тогда вы свяжете его со знакомым адвокатом. Или же просто воспользуется этим вариантом, приняв его за собственную идею. Неважно, как будет. Важно, что вы оказались полезны человеку.
Мастер общения Приемы высшего пилотажа
Приемы, которые следует освоить, чтобы получить звание Мастера
1. Выясните, каковы мотивы поступков и слов вашего собеседника.
2. Признавайте свою неправоту и не бойтесь говорить о собственных недостатках!
Особенности упражнений, соответствующих уровню мастера
Уровень Мастера общения предполагает глубокое знание человеческой психологии. Этого уровня невозможно достичь без многолетнего опыта общения в самых разных ситуациях и с самыми разными людьми. Однако к этому надо стремиться! Тренируйтесь – и однажды вы сможете смело назвать себя Мастером общения.
Выясните, каковы мотивы чужих поступков и слов
Любым человеческим поступком движет какой-то мотив. Люди могут совершать невероятные вещи, если только ими руководит их собственное желание. Дайте им мотив, покажите им дорогу к исполнению этого желания – и вы получите от них все что вам угодно.
Однако перед тем как мотивировать человека, нужно понять, какие мотивы ему ближе всего. Мотив – это причина, а действия – это следствие причины. Анализируя действия, можно узнать мотивы, управляющие этим человеком.
Но прежде всего вам нужно узнать, какие основные мотивы лежат в основе ВСЕХ человеческих поступков. В этом вам поможет теория базовых потребностей. Он не сложна.
Теория базовых потребностей была изобретена американским психологом Абрахамом Маслоу. Он вычленил эти потребности и изобразил графически в виде пирамиды.
Первая ступень, основание пирамиды – физиологические потребности: пища, вода, жилье, отдых, здоровье, желание избежать боли, желание получать удовольствие от физических ощущений.
Вторая ступень – потребность в безопасности, уверенности в будущем.
Третья ступень – потребность в общении, желание принадлежать какой-то общности (семье, компании друзей, единомышленникам и т. п.).
Четвертая ступень – потребность в уважении, признании, одобрении.
Пятая ступень – потребность в самореализации, желание оставить свой след в мире.
Как видите, запомнить и понять это очень просто. Это близко любому человеку. Однако нужно помнить, что эти потребности названы базовыми не зря. Они обеспечивают человеку его существование в мире и социуме. Существуют также и сверхпотребности, такие, как любовь, вера, самопожертвование, стремление к духовному самосовершенствованию – и когда они «включаются», пирамида Маслоу начинает рушиться.
Но вы можете смело исключить эти потребности из списка основных мотивов человека. Все же подавляющее большинство поступков совершается, исходя именно из базовых потребностей. Сверх-потребности рождают сверхпоступки – не по масштабу и грандиозности, а по нелогичности. Исходя из сверхпотребностей, человек может поступать очень нелогично, вопреки собственным интересам. Но это случается очень редко, и, как правило, такие поступки скрыты от посторонних глаз. Так что смело ориентируйтесь на пирамиду потребностей Маслоу.
При этом можете почти не обращать внимания на две верхние ступени. Эти потребности – тоже довольно редкий мотив. Обычный человек в своих повседневных поступках не поднимается выше третьей ступени.
Изучите мотивы человека – и вы сможете сами предложить ему нужный мотив. А получив нужный мотив, он сделает что угодно. Да, этот прием очень похож на манипуляцию. И им вовсю пользуются манипуляторы всех мастей. Например, рекламные агентства. Если вы проанализируете всю рекламу, то поймете, что она обращается именно к трем первым базовым потребностям человека.
Но использовать эти потребности в качестве мотива можно не только для манипуляций. Например, мудрые родители знают, чем мотивировать своего ребенка, чтобы побудить его учиться и развивать таланты. Правильная мотивация – залог успешного общения!
Профессор Гарри А. Оверстрит в своей научно-популярной книге «Мотивация человеческого поведения» говорит:...Многие люди при использовании мотивации терпят поражение и, как следствие, разочаровываются в ней совсем. Они всеми силами пытаются замотивировать человека, но тот по каким-то причинам не хочет действовать – несмотря ни на какие посулы.
Если вы внимательно читали начало главы, то вам понятно, в чем здесь ошибка. «Всеми силами замотивировать», «несмотря ни на какие посулы»… Если и вы когда-то поступали так, то не стоит удивляться, что у вас ничего не вышло. Ведь вы все время старались угадать , что именно нужно другому человеку. Вы предлагали одно, другое, третье – но его не устраивало ничего. Вместо того чтобы бесконечно перебирать варианты, вам следовало бы сначала узнать совершенно точно, что движет человеком.
Если вы внимательно читали начало главы, то вам понятно, в чем здесь ошибка. «Всеми силами замотивировать», «несмотря ни на какие посулы»… Если и вы когда-то поступали так, то не стоит удивляться, что у вас ничего не вышло. Ведь вы все время старались угадать , что именно нужно другому человеку. Вы предлагали одно, другое, третье – но его не устраивало ничего. Вместо того чтобы бесконечно перебирать варианты, вам следовало бы сначала узнать совершенно точно, что движет человеком.
Многие люди думают, что заинтересовать другого можно только какой-то материальной выгодой. Это огромная ошибка! Если бы деньги действительно были основным желанием людей, то все давным-давно были бы богачами.
Не предлагайте одно за другим. Ищите один, но правильный мотив. Как это сделать – подскажет следующее упражнение.
Упражнение «Узнать правильный мотив»
Время выполнения
Когда кто-то будет вам рассказывать о своих достижениях.
Место выполнения
Любое.
Порядок выполнения
Когда кто-либо будет рассказывать вам о своих поступках (например, когда вы спросите его о достижениях), попытайтесь понять, какая потребность двигала им, когда он совершал этот поступок. Понять это не сложно. Даже если человек преувеличивает или приукрашивает свои действия, мотив самого поступка остается неизменным. Здесь главное обращать внимание на детали, так как у одного и того же поступка могут быть самые разные мотивы.
Например, собеседник рассказывает вам, что он круглыми сутками сидел над учебниками, чтобы поступить в престижный вуз. Этим поступком могут двигать разные мотивы. Обратите внимание не детали. Допустим, он рассказывает о том, что родители его были бедны, семья вечно нуждалась. В таком случае мотивом его поступка была потребность в удовлетворении насущных нужд – хорошего питания, надежной крыши над головой, стабильного заработка. Именно поэтому он выбрал эту профессию, потому как считал, что она его не просто прокормит, но позволит никогда не бедствовать в будущем. Это – основной мотив, и он очень важен для него.
Это упражнение можно использовать как при формальном, так и при неформальном общении. Ваша задача – слушать и анализировать.
Упражнение «Анализ мотивов прошлых поступков»
Это упражнение позволит вам потренировать навык узнавания мотива. Суть этого упражнения заключается в том, чтобы анализировать как собственные, так и чужие поступки, и на основе этого анализа прогнозировать то, как человек будет поступать в будущем.
Время выполнения
Любое удобное.
Место выполнения
Любое.
Порядок выполнения
Возьмите листок бумаги, вверху напишите имя человека. Это может быть ваше собственное имя, имя вашего друга, ребенка или делового партнера. Единственное условие: если вы описываете поступок другого человека, вы должны знать о нем с его собственных слов или же быть свидетелем или участником этого поступка. Нельзя анализировать поступки, о которых вы слышали от третьих лиц.
Ниже опишите поступок. Постарайтесь быть кратким, но не упускайте важные детали. Опишите ситуацию, в которой находился человек в момент совершения поступка. Если помните, напишите, что он чувствовал, как выражал эти чувства. Возвращаясь к примеру из предыдущего упражнения, описание может быть таким:
Поступок: поступление в престижный вуз.
Ситуация: бедные родители, нуждающаяся семья.
Чувства: ненависть к нищете, горячее желание обеспечить свое будущее.
Из этого описания совершенно ясен мотив поступка.
Чтобы вам было легче, попробуйте для начала проанализировать свои собственные поступки. Не берите в качестве предмета для анализа то, что вы делали недавно. Вы должны быть эмоционально отстранены от поступка, а в большинстве случаев это возможно только по прошествии длительного времени.
Упражнение «Воссоздайте событие»
Время выполнения
Любое удобное.
Место выполнения
Любое.
Порядок выполнения
Это упражнение поможет вам натренировать навык распознавания мотива. Оно заключается в том, что вы должны воссоздать в памяти любое значимое событие, которое произошло с вами в последнее время или в котором вы принимали непосредственное участие. Это может быть романтическое свидание, встреча выпускников, свадьба, похороны, крупный разговор с начальством, съемки на телевидении и т. д. Вспомните обстановку, людей, которые присутствовали там, накрытый стол, вкус блюд, фразы и отдельные слова, звучание голосов людей, которые находились рядом с вами. Вы должны воссоздать событие в мельчайших деталях, картинка должна встать перед глазами целиком, очень ярко и объемно. Минута вам дается на припоминание общей картинки, минута – на воссоздание подробностей.
После выполнения упражнения ответьте на следующие вопросы:
• Картинка получилась четкой или расплывчатой?
• Было ли это воспоминание более тусклым, чем реальная жизнь, или нет?
• Какие детали вспомнились первыми? Какие всплыли потом?
• Воссозданная в памяти картинка многоцветна, или же в ней присутствуют один-два основных цвета?
• Сможете ли вы набросать план помещения, в котором происходило событие?
• Можете ли вы прямо сейчас вспомнить все блюда, которые вы ели тогда (если тогда было угощение)? Представьте себе их вкус.
• Можете ли вы вспомнить цвет глаз человека, находящегося ближе всех к вам?
• Можете ли вы описать, как были одеты люди? Представьте себе их наряды сначала в виде цветовых пятен, затем вспоминайте детали.
Все эти подробности не случайны: они помогут вам вспомнить собственное эмоциональное состояние, в котором вы совершали поступки. Мотив рождает эмоции, и по эмоциям вы сможете распознать мотив, движущий вами тогда.
Признавайте свою неправоту и не бойтесь говорить о собственных недостатках!
Дать человеку почувствовать свою значительность можно, не только уклоняясь от споров, уважая его мнение и одобряя его поступки. Есть еще путь, который так же эффективен, как и все перечисленные методы.
...Почему же этот путь настолько эффективен? Во-первых, это выгодно вам. Это бережет силы. Это сохраняет вам спокойствие. Это – лучший путь к прекращению любой конфронтации.
Ведь очень сложно договориться с человеком, который без конца вас критикует, проявляет агрессию, злобность и раздражение. Как этому человеку дать почувствовать свою значительность? Он и так уже самоутверждается за ваш счет, оскорбляя и унижая вас. Что же с таким делать? Прежде всего – не отвечать злом на зло. И не оправдываться.
Большинство людей в ответ на критику или начинают нападать, отвечая что-то вроде «ты на себя-то посмотри», «сам такой!». Или же оправдываться, называя сотни «объективных» причин, по которым они совершили ошибку. Но такая тактика еще никому никогда не принесла пользы. Нападать, оправдываться и защищаться – это самый верный способ втянуть себя в конфликт. В результате мы имеем испорченные нервы и натянутые отношения, а порой последствия бывают и похуже. В иных случаях дело может дойти до суда и даже до тюрьмы!
«Мирись с соперником твоим, пока ты еще на пути с ним, чтобы он не отдал тебя судьбе и тебя не бросили в темницу!» – написано в Библии.
Эта древняя истина и в наши дни нисколько не утратила своей актуальности.
Тем более что есть замечательный и очень простой способ, который поможет вам погасить любой конфликт до того, как вспыхнет его первая искра.
...Этим вы совершенно обезоружите любого критика. Вы лишите его всякого повода для обвинений в ваш адрес. Даже если ему очень хочется разбить вас в пух и прах, его пыл иссякнет после двух-трех фраз. Вы же не возражаете! А значит, не бросаете дров в костер конфликта. Нет дров – нет костра.
Попробуйте. Это очень просто! А главное – очень эффективно.
Упражнение «Признайте неправоту»
Время выполнения
Когда кто-то сделает вам замечание (неважно, по делу или нет).
Место выполнения
Любое.
Порядок выполнения
В следующий раз, когда кто-то сделает вам замечание (по любому поводу), скажите: «Я виноват, простите». При этом помните, что нельзя:
• огрызаться,
• оправдываться.
Просто признайте свою вину – и замолчите.