Отведя взгляд от этого человека, воспроизведите в памяти его лицо, а затем попробуйте скопировать и выражение лица, и, главное, внутреннее состояние человека с таким лицом. Заметьте, как при этом изменилось ваше собственное состояние. Вы ощущаете уверенность или беспомощность, бесстрашие или робость, грусть или радость? Если вам удастся хотя бы на миг внутренне войти в роль другого, вы сможете сделать неожиданные открытия. Возможно, вы почувствуете, что за внешней агрессивностью скрывается на самом деле страх. А за внешней надменностью – неуверенность и жажда самоутверждения. Поняв таким образом то, что скрыто за подчас обманчивой внешностью, вы сможете найти наиболее выигрышную стратегию общения. Например, перестанете бояться агрессора, не будете защищаться ответной агрессивностью, а вместо этого доброй и мягкой интонацией обезоружите его, снимете его скрытый страх и заставите его общаться с вами мягко и дружелюбно.
Совет четвертый Научитесь слушать собеседника
Если хотите, чтобы услышали вас, – сначала сами научитесь слушать. Это не так сложно – нужно просто во время разговора полностью сосредоточить свое внимание на том, что говорит собеседник. Очень важно при этом не только быть внимательным, но и проявлять это внимание внешне. Но только при условии, что это внимание искреннее, а не притворное!
Самые частые ошибки в диалоге
Если изображаете внимание, киваете в ответ на слова собеседника – это еще не значит, что вы его на самом деле слушаете. Самая частая ошибка в диалоге – когда человек только и ждет своей очереди высказаться, а пока говорит собеседник, обдумывает свои реплики, лишь притворяясь, что слушает. Еще худшая ошибка – перебивать говорящего и стараться всячески доминировать в разговоре, не давая другому и слова сказать. Это верный способ не получить от беседы ничего, кроме взаимного разочарования, а то и довести дело до конфликта. Научитесь слушать – и тем самым вы сделаете очень многое для того, чтобы ваш разговор из «диалога глухих» превратился в по-настоящему продуктивное общение.
Уметь слушать – это значит действительно хотеть слушать
Для этого нужно прежде всего выработать в себе намерение действительно услышать и понять то, что человек вам говорит. Избавьтесь от предвзятости, не считайте, что вы и так знаете все, что он скажет. И обязательно постарайтесь не только услышать слова, но и понять чувства, переживания, внутреннее состояние человека.
Если вы заинтересованы в продолжении общения с этим человеком, позвольте ему высказаться до конца, не перебивая и не пытаясь воспользоваться паузами, чтобы вставить свое веское слово.
Слушая, избегайте делать преждевременные выводы, не ставьте оценок и не давайте советов.
Вставлять свои реплики можно только для того, чтобы уточнить смысл слов собеседника, проверить, правильно ли вы его понимаете.
Будьте доброжелательны и заинтересованы – это в ваших же интересах. Когда человек почувствует ваш доброжелательный настрой, он скорее откроет вам свои истинные намерения и чувства. Если же он заметит в вас осуждение, то уйдет в оборону, и за его самозащитой вы вряд ли разглядите суть.
Выслушать и понять – не обязательно значит согласиться
Помните, что выслушать и понять собеседника – это не значит обязательно согласиться с ним. Выслушав его, сделайте паузу и выскажите свое мнение по поводу услышанного, в том числе это может быть и несогласие. Если слова собеседника как-то вас задевают, не спешите перейти в атаку. Выразите свою точку зрения спокойно и так, чтобы это не звучало обидно. Помните, что быть доброжелательным в разговоре – это вовсе не значит отказаться от своей позиции.
Научившись по-настоящему слушать другого, вы не только наладите продуктивный контакт, но и сами сможете понять, что реально вы можете получить от этого контакта. Внимательно слушая, вы вовремя заметите, ведет ваш собеседник равноправный диалог или пытается подчинить вас своему мнению, а может, манипулировать вами. Это позволит вам пресечь подобные попытки и даст шанс перевести диалог в более позитивное русло.
Практикум
Начинайте тренировать свою способность к слушанию с тем человеком, с которым вы чувствуете себя достаточно комфортно. Важно, чтобы у вас было ощущение, что вы в безопасности, вам ничто не угрожает. Задайте какой-то вопрос, который предполагает пространный ответ, а не просто «да» или «нет». Лучше всего попросить собеседника рассказать о чем-то. Задайтесь целью поддерживать свое внимание к говорящему все то время, пока он будет говорить, не перебивая его и будучи предельно внимательным.
Настроившись на полное сосредоточение внимания, заметьте: когда мы по-настоящему внимательны, то мы слушаем как будто не только ушами, но всем телом. Вся поза выражает сосредоточенность. Лучше всего повернуться к собеседнику всем корпусом и смотреть ему в лицо. Но помните, что слишком пристальный неотрывный взгляд в глаза не всем приятен. Поэтому, глядя собеседнику в глаза, время от времени на секунду-другую отводите взгляд чуть в сторону.
Если чувствуете, что ваше внимание рассеивается и смысл речи начинает ускользать от вас, слегка поменяйте позу, наклонитесь в сторону собеседника и снова сосредоточьтесь.
Внимательно вникая в смысл произносимых слов, одновременно следите за мимикой, жестами, позой, интонациями, дыханием собеседника. Все это несет не меньше информации, чем собственно слова. Иногда по жестам и мимике человека мы можем понять, насколько он искренен и каковы его скрытые мысли, чувства и намерения.
Обращайте внимание на эмоции собеседника. Ненавязчиво укажите ему на них, например, так: «Мне показалось, или вы чем-то расстроены?» Подобные наводящие вопросы побудят собеседника к большей откровенности.
Освоив элементарные навыки слушания, вы сможете применять их с любым человеком в любой ситуации. Научившись слушать, вы заметите, что люди с готовностью делятся с вами любой информацией, а подчас даже открывают настоящие тайны. А в наш информационный век кто владеет информацией – тот владеет миром!
Совет пятый Освойте методы подстройки
Если вы хотите добиться успеха в общении, освойте искусство тонкого, незаметного подражания поведению вашего собеседника. Это не означает, что вы должны ему подчиниться или как-то приспособиться к его требованиям. Это значит лишь то, что вы настроитесь на общую волну с ним, благодаря чему наладите по-настоящему доверительное общение и в конечном итоге естественным путем, без споров и давления приведете дело к нужному вам результату.
Каждому из нас приятнее общаться с человеком, который чем-то похож на нас самих. В таком общении мы чувствуем себя уютно и комфортно и можем быть самими собой. Овладев искусством тонкой подстройки, вы создадите для любого собеседника такую вот комфортную обстановку. В итоге вы легче придете к взаимопониманию и оба получите удовольствие от общения. Более того, подстройка позволяет наладить такое глубокое общение, что оно нередко перерастает в дружбу. Да и вообще качество вашего общения с другими людьми невообразимо возрастет. Вы станете привлекательным до неотразимости и научитесь осознанно пользоваться этим своим свойством. Так что искусство подстройки сродни настоящему волшебству.
Подражайте жестам собеседника
Освоить это искусство совсем не трудно. Если вы понаблюдаете за искренне увлеченными беседой и друг другом людьми, вы заметите, что они неосознанно повторяют движения и жесты друг друга. К примеру, они могут сидеть в одинаковых позах, одинаково закидывать ногу на ногу и т. д. Все это говорит о том, что они настроены друг на друга и им друг с другом хорошо и комфортно. Если вы хотите, чтобы вашему собеседнику тоже было комфортно с вами, начните делать то же самое, только осознанно. А именно: беседуя с человеком, замечайте его позы, жесты и копируйте их. Но старайтесь делать это не очень заметно, чтобы собеседник не решил, что вы его поддразниваете. Для этого повторяйте его жест не сразу же за ним, а выждав несколько секунд. Например, он взялся рукой за подбородок. Подождите несколько секунд и тоже возьмитесь рукой за подбородок. Причем такую подстройку можно делать как в прямом, так и в зеркальном варианте. В первом случае, если собеседник взялся за подбородок правой рукой, вы тоже беретесь правой. Во втором случае вы беретесь за подбородок левой рукой, как бы имитируя его отражение в зеркале.
Копируйте манеру говорить, скорость речи и дыхание
Существуют и другие варианты подстройки. Вы можете копировать манеру собеседника говорить и скорость его речи. Более тонкий способ – подстройка под дыхание собеседника. Уловив ритм его дыхания, вы начинаете дышать в унисон. Это может дать непревзойденные результаты: между вами установятся подлинное доверие и настоящая близость.
Копируйте манеру говорить, скорость речи и дыхание
Существуют и другие варианты подстройки. Вы можете копировать манеру собеседника говорить и скорость его речи. Более тонкий способ – подстройка под дыхание собеседника. Уловив ритм его дыхания, вы начинаете дышать в унисон. Это может дать непревзойденные результаты: между вами установятся подлинное доверие и настоящая близость.
Начав осваивать искусство подстройки, вы скоро заметите, что у вас это начало получаться само собой, автоматически. Это означает только одно: вы становитесь отличным собеседником и настоящим мастером общения. Вы начнете разбираться в людях как никогда прежде, научитесь правильно понимать и оценивать их чувства и состояния, а возможно, даже фактически читать их мысли. Вскоре для вас не останется секретов в том, почему люди ведут себя так, а не иначе.
Практикум
Находясь в большой компании или в другом людном месте, выберите какого-либо незнакомого человека и, стараясь не привлекать к себе внимания, начинайте копировать его движения и жесты. Очень скоро вы почувствуете, что гораздо лучше понимаете его. Возможно, вам станет ясно, как он себя чувствует, каково его настроение. Не исключено, что вы даже испытаете симпатию к этому человеку. Продолжайте подстраиваться к нему, по-прежнему делая это по возможности незаметно, стараясь не привлекать внимания. И последите за его реакцией. Если он не совсем толстокожий, то почувствует протянувшуюся между вами ниточку, хотя и не поймет, как и почему это произошло. В итоге вы обязательно встретитесь глазами, причем его взгляд будет скорее всего доброжелательным. Может быть, незнакомец даже улыбнется вам, а может, в итоге вы познакомитесь. Хотя вы вроде бы ничего особенного для этого не делали! Такова сила подстройки. Используйте ее во всех своих контактах, и положительный результат не заставит ждать.
Совет шестой Освойте прием «Как стать ведущим в общении»
Применив приемы подстройки под собеседника, не останавливайтесь на этом. Сделайте следующий шаг: мягко и деликатно помогите собеседнику подстроиться под вас. Это поможет вам стать ведущим в общении и придаст вашим словам и поведению гораздо больше убедительности.
Наверняка в вашей жизни бывали ситуации, когда вам нужно было в чем-то убедить другого человека. Например, в том, что ему стоит стать вашим деловым партнером. Или в том, что его план строительства загородного дома оставляет желать лучшего и у вас есть гораздо более привлекательный вариант использования денег. Как вы ведете себя, если ваш оппонент упрям и не хочет уступить? Может быть, начинаете нервничать, раздражаться, а затем и повышать голос, говорить чрезмерно эмоционально? Как вы, наверное, убеждались не раз, эти приемы малоэффективны. Вы скорее придете к ссоре, нежели к согласию.
От сходства в движениях – к объединяющему настрою
Применив метод ведения собеседника, вы сможете гораздо легче убедить его в своей правоте, при этом не давя на него. Но не забывайте: чтобы убедить в чем-то собеседника и стать ведущим в вашем диалоге, сначала нужно подстроиться под него. Проще всего это сделать, как мы знаем, незаметно копируя его жесты и движения. Наш организм – единое целое. Наше тело и наше внутреннее состояние непосредственно связаны между собой. Сходство в движениях и пластике двоих людей автоматически приводит к сходству их общего настроя. Поэтому, подстроившись под собеседника, вы создадите для него и себя общую атмосферу, общее состояние.
Возьмите ход общения под свой контроль
Теперь вы вполне можете взять контроль над этим состоянием в свои руки. Если, подстраиваясь под собеседника, вы повторяли его жесты, то теперь вам следует применить противоположный прием: сделайте жест или займите позу, отличающуюся от положения тела собеседника. Если нужная связь между вами уже установилась, собеседник бессознательно повторит ваше движение. В таком случае вы из ведомого превращаетесь в ведущего. Сделайте еще несколько легких непринужденных жестов и проследите, повторяет ли собеседник за вами. Он, конечно же, делает это неосознанно, сам того не замечая. А для вас это важный знак: пора брать ход вашей беседы в свои руки.
Придите к общности мнений
Именно сейчас у вас больше шансов убедить собеседника в своей правоте, склонить его на свою сторону, да и просто подружиться. Однако помните, что все это надо делать мягко, без давления. Свобода воли каждого человека священна, и как бы вы ни старались ввести собеседника в нужное вам состояние, вряд ли вы сможете его к чему-то принудить против его воли. Приемы подстройки не насилие над личностью, а лишь способ создания теплой дружественной атмосферы, где царит дух взаимопонимания и сотрудничества.
Практикум
В своем ежедневном деловом и личном общении понаблюдайте за собой и своими собеседниками как бы со стороны. Отмечайте про себя, когда вам удается во время беседы войти в общее заинтересованное настроение, а когда нет. Замечайте сходство и различия в вашей мимике, жестах, движениях. Вы сможете увидеть, что, говоря с приятным вам собеседником, вы невольно копируете движения друг друга, даже если специально не задавались целью делать это. Теперь вы можете сознательно потренироваться применять приемы подстройки и ведения. Заметьте, что изменилось при этом в общении. Стало ли оно более приятным и эффективным? Со временем вы научитесь применять эти приемы автоматически, они будут получаться у вас просто и естественно, и вам не надо даже будет об этом думать.
Когда вы достаточно потренируетесь в применении приема ведения собеседника, вам будет очень легко даже без подстройки под его жесты ввести его в нужное вам состояние. Все, что вам нужно будет для этого, – самому находиться в этом состоянии и не терять его во время общения. Попробуйте сделать следующее: настройтесь максимально доброжелательно, зажгите внутренний свет, словно озарившись изнутри улыбкой. В этом состоянии подойдите к какому-нибудь незнакомому человеку, находящемуся в другом состоянии (например, к продавцу в магазине). Задайте какой-нибудь вопрос, не выходя из своего состояния. Ваша цель – за минимум времени добиться того, чтобы ваш собеседник если не улыбнулся, то хотя бы смягчился и начал говорить в том же спокойном тоне, что и вы. Заметьте, этого нужно добиться не при помощи слов, а лишь при помощи вашего внутреннего настроя. Не стоит призывать чем-то расстроенного человека срочно развеселиться и тем более корить за его невеселый вид. Лучше подойти к нему с теплым и дружелюбным настроем. Говорить можно на любую нейтральную тему, дело не в словах, а в том внутреннем посыле, который стоит за вашими словами. И тогда, возможно, вы все же дождетесь ответной улыбки, которая станет лучшей наградой за все ваши усилия.
Совет седьмой Узнайте с первого взгляда, на кого можно положиться. Признаки надежности человека
Очень часто бывает, что мы видим человека впервые, и вместе с тем нам необходимо узнать, насколько ему можно доверять и стоит ли с ним иметь дело. Научитесь с первого взгляда отличать надежных людей от ненадежных!
Надежный человек – это тот, кто не обманет и не подведет, кто выполнит то, что обещал, и не бросит в трудную минуту. Надежный человек – это тот, кто несет ответственность за свои поступки и честно признает свои ошибки, не пытаясь свалить вину на кого-то другого. Всем нам хотелось бы иметь дело именно с такими людьми – и в личных, и в деловых отношениях. Но то и дело случаются ошибки, когда мы вовремя не можем распознать ненадежного человека, за что потом расплачиваемся.
Ненадежный человек невольно выдает себя
А ведь существуют тонкие сигналы, знаки, которыми ненадежный человек выдает себя с первой же минуты общения, хотя сам он, конечно же, этого не осознает. Однако, обладая необходимыми знаниями и опытом, мы можем «прочитать» во внешности и поведении собеседника эту информацию и, что называется, раскусить его, очень быстро определив, насколько он надежен.
Ловите взгляд
В первую очередь нужно посмотреть собеседнику в глаза. Надежный человек ответит устремленным на вас прямым, открытым и доброжелательным взглядом. Он не будет отводить или опускать глаза, не будет смотреть по сторонам или в пространство. У вас не сложится впечатление, что он смотрит на вас, а видит как будто пустоту. В глазах надежного человека вы прочитаете искреннюю заинтересованность в общении с вами.
Наблюдайте за поведением
Если же человек говорит с вами, но при этом у вас складывается впечатление, что он вас как будто не видит и не слышит, а занят на самом деле только собой (любуется собой, озабочен производимым впечатлением), – есть серьезный повод усомниться в его надежности.