Система наценок и скидок
Когда в начале 1990-х годов я имел 30 маленьких торговых точек, моя выручка составляла примерно 6000 долларов в день.
Если бы я думал, что зарабатываю 70%, как сделал в наценке, то это было бы большой ошибкой. 70% в наценке превратилось в 41,18% от получившейся цены.
Я делал наценку 70%. Сколько я зарабатывал от получившейся цены?
Напиши свой ответ: ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________
А теперь посмотри на следующей странице правильный ответ.
41,18% – правильный ответ.
Если бы я думал, что зарабатываю 70%, как сделал в наценке, – то это было бы большой ошибкой. 70% в наценке превратились в 41,18% от получившейся цены. А еще надо вычислить все накладные расходы: аренду, зарплату, рекламу и т.д., посчитать налоги. И только тогда можно получить цифру – чистую прибыль.
Всему этому можно научиться всего за три месяца в лучшей школе практического бизнеса – в серьезной сетевой компании.
Твоя личная история
Как отличается наценка от скидки? ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Как в моей компании относятся к наценкам и скидкам? __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Как я могу использовать это знание в дальнейшем? ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Система мотивации
МЛМ-компании разработали собственную эффективную систему мотивации и контроля сотрудников. Вместо того чтобы нанимать продавцов, владельцы компании берут тысячи партнеров на чистую сдельную оплату. Это приводит к максимальному снижению расходов и, соответственно, к росту прибыли.
Любая МЛМ-компания использует материальную и нематериальную мотивацию. Материальная заключается в том, что чем лучше партнер обучит привлеченных им людей всему, что знает о продукции компании и ведении в ней бизнеса, тем больше он заработает. Иными словами, успешный продавец обучает другого продавца быть таким же успешным. За продажи прекрасно обученного ученика учитель будет получать свой процент вознаграждения каждый месяц. И так до 6–8-го уровня привлеченных партнеров! После построения достаточно крупной структуры комиссионный доход становится довольно значительным. Сам человек обучил 10–20 новых дистрибьюторов, а обученные им сотрудники работали с нижестоящими уровнями.
Нематериальная мотивация складывается из сложившейся культуры проведения сетевых обучающих мероприятий и различных способов поощрения: присвоение титулов, поездки за границу, публичные выступления, разработка своей миссии, достижение своих целей, опубликованные статьи о личной истории успеха и т.д.
Твоя личная история
Что я понял о системе мотивации в моей компании? _____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Какие знания о мотивации продавцов я вынес из моего обучения? _____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Система финансовых отношенийДавай разберем особенности финансовых отношений в сетевой компании.
1. Товар производится на заводах и перевозится на региональные склады.
2. Отсутствует товарный кредит. Весь товар со складов сразу продается дистрибьюторам. Компания получает деньги еще до того, как товар дойдет до потребителя.
3. Отсутствует торговый персонал. Если нет торгового персонала, то нет кадровых издержек на его содержание и налогов на зарплату. Торговыми агентами сетевой компании выступают частные предприниматели.4. Сетевая компания не тратит денег на рекламу.
Таким образом, особенности финансовых отношений МЛМ-компании можно описать следующим предложением: сетевая компания экономит практически на полном отсутствии расходов на рекламу, на обслуживание товарного кредита, на кадровое и налоговое содержание торгового персонала.
Это общая схема. А теперь ты сможешь изучить ее на примере регионального офиса одной из сетевых компаний.
Твоя личная история
Что я понял о финансовой схеме бизнеса моей компании? __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Как я могу это использовать в дальнейшем? __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________Система обучения сотрудников
...
Роберт Кийосаки так говорит об обучении:
«Причина номер один, почему я рекомендую сетевой маркетинг, – его система образования. Ваша задача – потратить время и, не обращая внимания на планы вознаграждения и на продукцию, действительно изучить суть компании, увидеть, заинтересована ли она в вашем обучении. Это занимает больше времени, чем простое прослушивание трехчасового курса о продажах и просмотр красочного каталога продукции. Чтобы выяснить, насколько эффективна их система обучения в действительности, от вас потребуется встать с дивана и потратить некоторое время на ее изучение. Если вам понравится то, что вы узнаете на первичной презентации, потратьте еще некоторое время, чтобы встретиться с людьми, занимающимися обучением. Именно так я поступал – и нашел такое занятие полезным для себя».
А если в это время ты изучаешь мою книгу-тренинг «Действуй! 10 заповедей успеха» с 49 видеоуроками, то за три месяца ты закончишь Университет успеха.
После появления этой книги любая компания становится настоящей Школой бизнеса. А если в это время ты изучаешь мою книгу-тренинг «Действуй! 10 заповедей успеха» с 49 видеоуроками, то за три месяца ты закончишь Университет успеха. Результат – гарантирован! На сегодняшний день не существует лучшего пути для быстрого развития.
Твоя личная история
Что я понял о построении бизнеса? _____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________Как и что конкретно я смогу использовать при построении своего бизнеса? _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
3. Презентации
Если мы рассмотрим классический путь развития любого бизнеса, то увидим, что он состоит из серии презентаций. От их качества зависит быстрота прохождения каждого этапа. Без обучения искусству презентации можно застрять, не пройдя даже первого этапа – ухаживания.
Я рассмотрю под углом презентаций только первые этапы развития бизнеса. Это схема моего учителя в этой сфере – доктора Ицхака Адизеса. Я думаю, что его книга «Управление жизненным циклом корпораций» должна быть на столе у каждого бизнесмена. Тогда он избежит многих ошибок.
Первый этап развития бизнеса – «ухаживание»
На этом этапе создатель бизнеса носится со своей идеей будущего бизнеса. Сам он обычно не обладает необходимыми ресурсами для ее реализации, поэтому начинает «презентовать» ее своему окружению. Он ищет ресурсы, партнеров, поддержку. Серия презентаций или дает ему необходимую поддержку, или заставляет отказаться от идеи. И основной параметр, влияющий на успех на этом этапе – не качество идеи, а качество презентаций и упорство начинающего предпринимателя.
Вспоминаю историю окончания моей спортивной карьеры. Сидя на стадионе во время чемпионата Украины, который я уже во второй раз пропустил из-за травмы, я принял решение уйти из спорта. Но мне некуда было идти. Я помню, как придумал идею своего первого бизнеса. Она была изложена в виде рекламного текста для покупателей. Я придумал, что продавать и кому. Это была услуга. Я хорошо помню, как я сделал презентацию этой идеи одному спортсмену, который сидел со мной на трибуне.
Он сказал, что готов инвестировать 1,5 тысячи долларов и хочет быть моим партнером. Я согласился. Потом я открыл еще несколько бизнесов подобным образом. У меня были идеи, я умел делать красивые презентации и находить людей, которые готовы были вложить деньги. Первый этап – ухаживание – всегда удавался мне на редкость легко. В отличие от второго этапа – младенчества.
Второй этап развития бизнеса – «младенчество»
После успешного ухаживания обычно рождается младенец. Так происходит и с бизнесом. Закончились презентации для партнеров и близких, которых надо убедить, что риск открытия бизнеса и инвестиций в него последних средств оправдан. Фирма зарегистрирована, офис снят. Начинаются будни бизнеса.
Они состоят из серий презентаций перед покупателями и поставщиками, инвесторами и работниками.
Людей надо нанять на работу – вы организуете презентацию компании. Пришел клиент – надо сделать презентацию товара. Презентации, презентации и презентации… Конечно, это только внешняя сторона бизнеса. Его «лицо», его «обертка»; кроме этого придется построить еще множество процессов и схем. Те, которые смогут пройти этот этап невероятно тяжелой работы, «родят» бизнес. Зачать ребенка проще, чем его выносить и родить.
Производство, набор, мотивация персонала, обучение персонала и т.д. В любом из этих действий предварительный опыт в сетевом маркетинге окажет тебе огромную помощь.
После успешного ухаживания обычно рождается младенец.
Итак, один из главных аспектов обучения – обучение искусству презентации. Этому в первую очередь тебя обучат в любой сетевой компании. И начнут с первого шага – с презентации себя.
Презентация себя как бренда
Все последние исследования утверждают, что принципиальное значение при выборе партнеров в бизнесе играют личностные характеристики. Нередко по внешнему виду можно определить суть человека.
Крупные компании сетевого маркетинга уделяют много внимания улучшению внешнего вида человека. В одной компании даже предложили дополнительную программу снижения веса и физические упражнения для партнеров. В МЛМ все зависит от людей. И поэтому они прекрасно знают, что здоровые, физически привлекательные люди, которые выглядят «на миллион долларов», – их главное преимущество. Тебя научат всему, что необходимо знать о внешнем виде во время презентаций.
В сетевом маркетинге расскажут, как надо готовить бизнес-презентации и как надо представлять себя. Ведь от внешнего вида и уверенности в себе во время встреч зависит очень многое.Сотрудники серьезных компаний сетевого маркетинга выглядят, как преуспевающие бизнесмены. Когда-то в Москве я начинал новый этап бизнеса. Решил заняться международной торговлей. У меня была относительно небольшая торговая компания, но ездил я в дорогом автомобиле, имел красивые и дорогие аксессуары. Все это – плюс искусство презентации – позволило мне заключить эксклюзивный контракт с одним из крупных мировых производителей, который хотел войти в Россию. Соответствующий офис для встреч предоставил мой друг, имеющий успешный бизнес. Мой кабинет был слишком прост для такого контракта.
...
Роберт Кийосаки также считает готовность человека менять свой образ жизни важным качеством:
«Люди часто просят, чтобы я помог улучшить их бизнес. Если я соглашаюсь помогать им, то спрашиваю: «Вы готовы измениться и быть гибкими?» Если они говорят, что да, я продолжаю. Если они говорят, что нет, то обсуждение закончено.
В большинстве случаев люди говорят: «Да, мы готовы изменяться». Я тогда киваю головой и жду момента, чтобы проверить их готовность. Несколько месяцев назад мой знакомый попросил помощи в улучшении доходности его бизнеса. Я задал тот же самый вопрос о его готовности изменяться, и он согласился. Я сразу предложил: «Тогда первый шаг – пожалуйста, сбрей усы». Человек сразу заартачился: «Я не желаю сбривать свои усы. Я их ношу со школы!» Обсуждение было закончено – я не работал с ним над улучшением его бизнеса. Причиной были не его усы… но его нежелание измениться. Меня не интересовало, сохранит он свои усы или нет. Я только проверял его готовность измениться. Я мог сделать это с его галстуком, ботинками или с чем-нибудь другим. Вы видите, что большинство людей мысленно хотят измениться, как это делал мой знакомый. Но когда я испытал его в действительности, он отступил. Все образование, в конечном счете, – физическое. Если человек не желает учиться физически, возможности дальнейшего изменения образования минимальны.
Мой богатый папа любил повторять: «Если на заборе сидят три кота и два решают спрыгнуть – сколько котов останется на заборе?» Ответ: «На заборе останется три кота». Ведь решение спрыгнуть еще не означает физического действия. Вот почему мой богатый папа говорил: «Завтра – самый занятый день года, потому что большинство людей находят легкие способы улучшить свою жизнь, но откладывают действия до завтра. Проблема состоит в том, что они, в конечном счете, исчерпают свое завтра». Так что вы должны понять, что изменения начнутся только, когда вы, наконец, начнете действовать. Именно поэтому физический аспект образования настолько важен».