2. Увеличение единиц продаж с помощью трафика
Если я увеличу трафик, возрастет и прибыль. Если количество посетителей на сайте вырастет с 12000 до 15000 при тех же 12 % конверсии, дневная выручка увеличится на 1440 долларов, то есть на 43200 в месяц. Маловероятно? Тем не менее. Бывали дни, когда количество посетителей на сайте превышало 20000 человек.
3. Повышение прибыли с единицы продажи
Если я обнаружу, что спрос на мою услугу уменьшается, или повышу ее ценность для клиента, я могу поднять цены и повысить прибыль с единицы продажи. Если увеличить ее с 4 до 4,50 доллара, мой доход возрастет с 8000 до 10800 долларов в день. Выходит, в месяц я заработаю дополнительно 84000 долларов! Впечатляет? Разве контроль это не замечательная вещь? Такими способами я зарабатывал свое состояние. Я держал под контролем обе переменные, в то время как двигаясь по крайнему правому ряду, все, что вам остается, умолять начальника о мизерной прибавке жалованья. Обратите внимание и на то, что возможности переменных моей формулы богатства не ограничены. Я контролировал лишь небольшую долю рынка, и, предположительно, верхний порог трафика был не 12000 человек, а свыше 50000–100000 ежедневно. Прибыль с единицы продажи также можно менять – попробовать поднять цену, например, или предложить новый сервис.
Помню, как-то я разослал своим клиентам описание нового сервиса, который не стоил мне ни цента. В течение нескольких минут я заработал несколько тысяч долларов, и впоследствии эта услуга приносила мне постоянный доход. Я почти не потратил времени, а результат был впечатляющим. Высокий лимит скорости равен высокому потенциальному доходу. Я привожу этот пример для того, чтобы вы своими глазами увидели, почему я разбогател, а большинство людей нет. Мой мир стал другим, потому что моя формула богатства не имеет ограничений и находится под моим контролем. Крошечные, незаметные изменения стратегии наращивают мою прибыль. Изменение значения переменной всего лишь на 1 % может принести тысячи и новый «ламборгини». Если вы можете с легкостью управлять переменными своей формулы богатства, значит, вы способны контролировать свой потенциальный доход. Так как же? Вы по-прежнему хотите ограничивать свое богатство количеством рабочих часов и собственной ценностью?
К сожалению, многие мелкие предприниматели хватаются за возможности, которые не дают им двигаться с высокой скоростью. Если вы, к примеру, продаете хот-доги за скобяной лавкой, вы снижаете свою скорость до предела. Ваш рынок сбыта слишком мал, поэтому переменные ограничены. Сколько хот-догов вы сможете продать за день? 40? 100? Возможно ли, что ваша жена вечером застынет в изумлении, когда вы радостно бросите: «Дорогая, сегодня я продал 20000 хот-догов?» Быть такого не может. Конечно, в данном случае речь идет скорее о неконтролируемом и ограниченном влиянии. Низкие цифры тянут вас к посредственности.
Другой пример – сама эта книга. Сколько людей хотят обрести финансовую независимость и отойти от дел в молодые годы? Моя целевая аудитория – верхний предел скорости – состоит из сотен миллионов людей по всему миру. Для того, чтобы программа «богатей, пока молодой» стала вашим оружием, вы должны посвятить себя бизнесу, который может набрать действительно высокие обороты. Тот, кто едет медленно, медленно богатеет!
Миллионеры создают и распоряжаются активами (ценой активов)
В ходе исследования 3000 пентамиллионеров, которое проводилось Harrison Group (Harrison-GroupInc.com), было установлено, что почти у всех опрошенных состояние увеличивалось за счет крупных сумм. Повторюсь: за счет крупных сумм, а не благодаря 10 % от зарплаты в течение 40 лет. «Крупная сумма» это не что иное, как «цена активов».
Более того, 80 % были либо основателями собственного дела, либо работали на небольшую компанию, которая вдруг начала бурно расти. «Бурный рост» – еще одна фраза, которая подразумевает повышение цены активов. Что интересно, никто из этих мультмиллионеров не занимал непыльную должность в Департаменте транспортных средств. Удивлены? Не удивляйтесь. Основной ускоритель роста доходов, которым пользуются богатые, сводится к одному – значительные управляемые активы. Это второй компонент формулы богатства, на котором основана стратегия «богатей, пока молодой». Нам он известен под названием «цена активов». Цена активов – это стоимость любой вашей собственности, которая имеет рыночную ценность. Представления гонщиков и посредственных водителей о том, что считать активами, расходятся. Посредственные водители и повелители обочин покупают и продают обесценивающиеся активы, которые со временем падают в цене: машины, лодки, электронику, дорогую одежду, устройства и побрякушки, чтобы произвести впечатление на скучающую блондинку в соседнем офисе – все то, что теряет ценность, как только вы за это за-платите.
Гонщики, напротив, продают и покупают те активы, которые возрастают в цене: бизнес, бренды, интеллектуальную собственность, недвижимость, лицензии и патенты. Как следует из формулы богатства полосы обгона, цена активов становится могущественным инструментом накопления, если вы способны контролировать ее поистине безграничные возможности.
Как ускорить обогащение за счет цены активов
Как богатые становятся еще богаче? Они покупают активы, увеличивают их цену и продают их, но уже гораздо дороже.
Двадцатичетырехлетняя Шейла Хинтон оставила свою прежнюю работу, чтобы открыть свой бизнес по техобслуживанию компьютеров. В первое время ее деятельность ограничивалась одним городом, но компания росла, и она наняла сотрудников себе в помощь. Быстрый рост спроса на услуги заставил ее открыть филиалы в других городах. Через несколько лет Шейла владела компанией, которая работала в 27 штатах. Она перестала заниматься техобслуживанием компьютеров и сосредоточилась на руководстве, после чего компания получила 2,9 миллиона долларов годовой прибыли. Шейла сохранила значительную часть прибыли и продала компанию за 24 миллиона долларов крупному производителю компьютерной техники. Она ничего не создала. Ее активом было ее предприятие. Теперь у нее есть 30 миллионов собственного капитала, и ей никогда уже не придется работать.
История, которую я рассказал, превосходно демонстрирует две переменные, которые составляют «цену актива».
Цена актива = Чистая прибыль × Отраслевой мультипликатор.
Оценочный мультипликатор – это коэффициент, показывающий соотношение между рыночной ценой продажи актива и финансовыми показателями.
Цена, за которую будет куплен ваш актив, равна чистой прибыли актива, помноженной на рассчитанный мультипликатор.
Предположим, вы владеете производством, чистая прибыль которого составляет 100000 долларов. Отраслевой мультипликатор – 6, следовательно, цена вашего актива составляет 600000 долларов.
Установление значения отраслевых мультипликаторов всегда вызывает живой интерес участников рынка, так как оно напрямую зависит от состояния экономики в целом и конкретной отрасли в частности.
Во время торгов на фондовом рынке для каждой компании рассчитывается коэффициент PE, который показывает отношение рыночной цены акции к чистой прибыли на одну акцию.
Если акции компании торгуются с коэффициентом 10 PE, значит, инвесторы покупают компанию по цене, которая в десять раз выше размера прибыли на одну акцию.
На отношение рыночной цены акции к чистой прибыли на одну акцию не влияет размер предприятия: оценка компании основана на коэффициенте PE, установленном для вашей отрасли.
Например, в моей отрасли мультипликатор варьируется от 2 до 6. Давайте остановимся на среднем – 4. Это означает, что каждый раз, когда я увеличиваю чистую прибыль, цена моего бизнеса увеличивается в четыре раза, то есть на 400 %.
Где еще сегодня вы можете получить такой рост прибыли? Разве ПИФы заплатят вам столько? Разве они когда-нибудь столько платили? Как результат, у вас в руках оказывается чрезвычайно мощный инструмент обогащения. Так как чистый доход, прибыль или заработанные деньги определяют цену актива, мои активы увеличивались на 400 % каждый раз, когда возрастала чистая прибыль. С каждым заработанным долларом цена моей компании увеличивалась в четыре раза. Если чистая прибыль составляла 500000 годовых, то активы компании увеличивались на 2 миллиона долларов.
Ниже приведу таблицу средних коэффициентов для разных отраслей.
Источник: журнал Inc, июнь 2009
Коэффициент прироста капитала (КПК)
Предположим, вы инженер в большой международной корпорации. За три года работы вы усердно откладывали по 10 % от зарплаты и вложили их в ПИФ, доходность которого составляет в среднем 8 % годовых. Ваш коэффициент прироста капитала (КПК) равен 8 %.
Теперь допустим, что вы бросили работу, вооружились своим небольшим опытом и решили запустить производство медицинских приборов. По вашим оценкам, общий рынок (потенциальные покупатели) ваших медицинских приборов составит 16 миллионов. Мультипликатор для этой отрасли, согласно таблице, равен 17,32. Это значит, что вы можете увеличить свой доход в 17 раз, или на 1700 %, таким образом ваш коэффициент прироста дохода – 1700 %.
Пойдем дальше: в течение следующих шести лет вы развивали компанию, и ее чистая прибыль достигла 1,2 миллионов в год. То есть вы зарабатываете ежемесячно 100000 долларов (чистая прибыль) и ваша компания (ваш актив) оценивается в 18,4 миллиона, исходя из рассчитанного коэффициента (1,2 миллиона долларов × 17,32 (мультипликатор отрасли)). Можно продолжить развивать бизнес (увеличивать цену актива) и наращивать движение денежных средств (увеличивать доход) или ликвидировать его (продать актив) и таким образом осуществить прирост капитала.
Сравним возможности приращения капитала в рамках стратегий «богатей не спеша» и «богатей, пока молодой».
Если вы продолжаете работать инженером, вы можете:
1) увеличить собственную ценность и надеяться на повышение зарплаты;
2) надеяться на то, что вас не уволят и вы будете получать зарплату;
3) вкладывать 10 % от зарплаты в ПИФ и надеяться на прибыль в 8 % в течение 40 лет.
Если вы откроете собственную компанию по производству медицинских приборов, вы можете:
1) увеличить чистый доход, чей потенциал ограничен лишь числом приборов, которые можно продать, то есть 16 миллионами;
2) увеличить цену актива на 1700 %;
3) ликвидировать актив и получить деньги.
Теперь вы видите, почему некоторые состояния оцениваются в 50 миллионов, а другие всего в 13? На полосе обгона в ходу большие проценты и миллионы, в то время как в крайнем правом ряду оперируют низкими процентами и долгими годами. Первый план полагается на надежды, второй – опирается на контроль. Срочно в выпуск: 8 % и 40 лет ожидания – и наконец-то вы миллионер; 1700 % и 16 миллионов потенциальных продаж – и вы миллиардер через четыре года!
Массированное наступление на богатство
Настойчивое стремление увеличить чистую прибыль можно назвать массированным наступлением на богатство. Так как цена актива привязана к чистой прибыли, с повышением последней увеличивается и цена актива. Конечно, это дорога с двусторонним движением: если компания переживает период стагнации, чистая прибыль падает, что приводит к снижению цены актива. Когда я выкупил свою компанию, она обошлась мне в 250000 долларов. В течение нескольких следующих лет я увеличивал ее стоимость.
1. Я расширил клиентскую базу на 30 %.
2. Я урезал расходы и увеличил прибыльность.
3. Я оптимизировал операции, из-за которых снизилась активность.
4. Я увеличил чистый доход.
Все эти действия привели к стремительному росту чистого дохода, что отразилось на цене актива. Затем меня перестало удовлетворять наблюдение за ростом моих доходов, я выставил компанию на продажу и получил несколько предложений продать ее за миллионы. Я купил актив за 250000 долларов, повысил его стоимость и продал за миллионы. Мой финансовый план был под моим контролем, а не наоборот.
Если вы выбираете полосу обгона, в основе прироста вашего капитала лежат создание и покупка активов, чью ценность можно повысить, управление переменными и продажа. Конечно, можно последовать примеру посредственных водителей и не «рисковать»: ежемесячно вкладывать 200 долларов в ПИФ и молиться, чтобы процент по вкладу не снизился, а вы были бы в состоянии работать в течение 40 лет. Простите, конечно, но я не могу удержаться от смеха.
Сверхзвуковой прирост капитала: операция «ликвидация»
Ликвидация активов превращает вас в миллионера за считанные часы, но только при условии, что все прошло успешно. Под ликвидацией я понимаю продажу ценных бумаг на рынке активов. Это способ выхода, принятый на полосе обгона.
Джон Твитнатс создал социальную сеть, которая стала очень популярной. Вскоре миллионы людей использовали его детище, а сам Джон начал изучать предложения о продаже своего продукта и венчурных инвестициях. Несмотря на то, что продукт не приносил ни дохода, ни прибыли, Джон создал актив, который имел рыночную ценность. Он получил предложение продать свой сервис ведущей поисковой системе за 640 миллионов долларов. Джон отклонил это предложение и аргументировал отказ тем, что после того, как он начнет получать доход с помощью своей соцсети, его актив станет дороже. Несмотря на то, что в этом была доля правды, со стороны Джона это был рискованный шаг. Через полтора года соцсеть вышла из моды. Компания потеряла репутацию. Джон искал, кто купит его стремительно обесценивающуюся собственность, однако предложений больше не было. Слишком поздно он понял, что надо было проводить ликвидацию актива и соглашаться на 640 миллионов. В конце концов, он продал компанию по бросовой цене в два с половиной миллиона частной инвестиционной компании. Его стратегическая ошибка обошлась ему более чем в 600 миллионов.
Оценка доходности бизнеса, недвижимости и других значительных активов – это всего лишь условная цифра, которая основана на субъективном анализе и рыночных показателях.
Если компания, которую вы создали с нуля, оценивается в 60 миллионов, а на вашем банковском счете лежит всего 10 тысяч, можете ли вы считать себя миллионером? Нет. Неликвидные бумажные миллионы не потратишь на «феррари» и роскошные особняки. Для этого нужны деньги.
Для того, чтобы их получить, нужно увеличивать прибыль и не пускать ее в оборот или ликвидировать актив.
Гонщики со скоростной полосы наращивают капитал, создавая оборотные активы, которые можно продать на рынке, чтобы получить доход. Их богатство зависит от них самих.
Краткое содержание главы: отличия полосы обгона
• Ключами к успеху на полосе обгона служат высокая скорость или возможность бесконечно увеличивать количество единиц продаж. Это ваш рычаг управления формулой богатства. Рынок сбыта вашего продукта или услуги определяет, каким будет верхний предел вашего дохода.
• Чем сильнее вы разгоняетесь, тем больше увеличивается потенциал вашего дохода.
• Цена актива – это основная составляющая прироста капитала. Активами могут быть как созданные с нуля, так и приобретенные компании.
• Ускорение прироста капитала посредством цены актива происходит с помощью отраслевого мультипликатора. Цена актива умножается на коэффициент или множитель, который рассчитывается, исходя из чистой прибыли, полученной активом.
• Мультипликаторы разнятся в зависимости от отрасли или сегмента рынка. Если величина мультипликатора составляет три, значит, ваш КПК – 300 %.
• Ликвидация превращает ценные бумаги в деньги, которые можно использовать для получения пассивного дохода.
Глава 19. Время и богатство: «Дорогой, нам надо расстаться»
Индустриализация капитала: как потребовать у времени развод
Мое перовое знакомство со стратегией «богатей, пока молодой» состоялось, когда мне было хорошо за двадцать и я переживал худшие месяцы своей жизни. Катившиеся в пропасть отношения и тревожные известия о состоянии здоровья смешались в коктейль, смертельный для моих бизнес-планов. Большую часть этого времени я провел в полумраке комнаты в кровати, откуда можно было следить за торжеством здравого смысла в программе «Час суда». Тогда я и вынужден был обменять свой счастливый билет на деньги, и это сработало. Несмотря на то, что мой доход «расстался с жизнью», он рос по-прежнему. Да, рос. Рост дохода не прекратился из-за того, что я вдруг остановился. Как же это мне так повезло, спросите вы? Я развелся со временем. Ранее я разбил цепи рабства, которые заставляли меня менять время на деньги. Так я вырвался из железной хватки философии «богатей не спеша» и перешел в команду гонщиков со скоростной полосы. Когда ваше богатство зависит от неподконтрольных вам факторов, чей рост ограничен по умолчанию, вы никогда не добьетесь быстрого успеха. Вы не контролируете ситуацию, потому что за вас это делает начальник или фондовый рынок. Как я избежал этого социально одобряемого рабства? Я перестал продавать свое время (ручной труд), я вложил его в бизнес-систему – то есть индустриализовал добычу богатства. В моем случае бизнес-система приносила мне доход с течением времени, и это не было мое личное время. Это было настоящее денежное дерево, и оно росло само по себе. Смотрел ли я телевизор или катался на гидроцикле на Ямайке, система существовала автономно, выполняя за меня всю черную работу. Она была суррогатной матерью моих денег и тратила свое собственное время. Я получил власть над временем, которое до того распоряжалось моей жизнью.