Время и задел в продажах
Все перечисленное является важным, ценным и, бесспорно, определяющим в вашем будущем успехе в продажах, но не стоит забывать о таком важнейшем факторе, как время. Все техники, «фишки» и рекомендации, приведенные выше, ничто без времени, которое вы потратите на продажи.
Вы можете быть лучшим мастером на свете, сильнейшим переговорщиком, но даже в таком случае вам понадобится время на создание «задела». Каждый раз, когда вы начинаете заниматься продажами в новой для вас области, первым делом вам необходимо создать пул клиентов, наработанную базу налаженных контактов, ведь продажа это далеко не всегда разовое действие, частенько это длительный процесс, и рассчитывать на выдающиеся результаты сразу — без толку! Помните, что в каждой новой области для выхода на нормальный, достойный уровень новичку необходимо 2–3 месяца, которые как раз и уходят на создание «задела». А если вы хотите тягаться с лучшими, то, вполне вероятно, вам понадобится полгода или даже год! Не смешивайте себя с грязью раньше времени, дайте себе время на создание задела и наработку клиентской базы!
Если ко всему, что вы изучили в этой книге ранее, вы добавите эти 10 факторов, а также приплюсуете что-то свое, то ваши шансы на тотальный успех возрастут, я лично вам это гарантирую.
Это относится к продажам, это напрямую относится к продажам. Но ведь есть и множество факторов, которые влияют на вас как на личность, и, согласитесь, глупо отрицать, что ваша личность влияет на продажи не меньше, чем все вышеперечисленное. И потому, пользуясь случаем, я хотел бы привести вам список личностных качеств, которые в свое время позволили мне стать одним из лучших переговорщиков нашей страны.
Глава 9. Ключевые качества менеджера по продажам / продавца-консультанта
Спорт (спортивный), неординарность мышления («шило в одном месте»).
Риторика (скороговорки, быстрое чтение вслух).
Не согласный на неудачу, азартный — позитивно-агрессивный с эффектом микроранимости (задевает, но быстро переходит к действию).
Видит и ищет проблему в первую очередь в себе, в своей продуктивности (время и эффективность, сколько времени посвящает работе), в своем КПД.
Эмоциональный интеллект (понимание эмоции, осмысливание, ощущение эмоции).
Нет страха: «дурак на всю голову»/«безбашенность».
Здесь и сейчас. Головою в небесах, ногами твердо на земле.
Решает, не зависает.
Быстро перезагружается (не теряет уверенность больше чем на пару минут; быстро восстанавливается, приходит в форму после шока, потрясений).
Легко обучаемый (готов развиваться и тренироваться и считает это ПРИОРИТЕТОМ).
Умеет орудовать «приемлемой правдой».
Любит компанию (уважает директора).
IQ: скорость мышления и сопоставления информации в виде осознанных или неосознанных логических цепочек.
Желание играть, азарт. Тяга к ощущению известности и восхищению. Прорывы.
Фильтр окружения.
Конкретика — умение формулировать фразы так, что их понимает собеседник и у него нет тумана в голове (он рассеивается, а не сгущается).
Импровизация — умение на ходу быстро придумывать решения, подбирать и использовать техники.
Благотворительность: мы не настолько любим себя, чтобы тратить все заработанное на собственные нужды? Тогда давайте творить добро и зарабатывать на то, чтобы спасти других или хотя бы просто помочь тем, кто заслуживает нашего внимания и помощи: родители, супруг/супруга, дети, близкие друзья — им всем мы можем что-то подарить, ну, или сделать для них то, на что нужны деньги.
Это не свод законов и не прописная истина, которую вы должны принимать как данность. Но это мой опыт, опыт человека, который лично продал различных товаров и услуг на сумму более чем 1\2 миллиарда рублей, опыт человека, который построил лично десятки успешно работающих отделов продаж, опыт человека, который искренне желает вам успеха на интереснейшем пути, который вы выбрали!
ОТ ЧЕГО ЖЕ В ИТОГЕ ЗАВИСИТ ПРОДУКТИВНОСТЬ ПРОДАЮЩИХ?
Надеюсь, за время чтения этой книги вы смогли разобраться в теме и найти ответы на все свои вопросы. Вы получили множество данных, но не хватает одного, лаконичного ответа на главный вопрос.
Итак, от чего же в итоге зависит продуктивность продающих?
ПРОДУКТИВНОСТЬ ПРОДАЮЩИХ ЗАВИСИТ ОТ:
Их желания зарабатывать;
kpi — соотношения количества продаж и маржинальности: на чем продающий ставит акцент;
Страха не оправдать возложенные надежды — чувства долга;
Ощущения заменимости — страха быть уволенным;
Уровня готовности преодолевать возражения;
Уровня готовности контактировать с потенциальными клиентами;
Уровня «здесь и сейчас» в данный период времени;
Вдохновения, состояния «на прорыве», увлечения;
Уверенности в продукте/услуге и его/ее нужности и пользе;
Заряжающего/разряжающего окружения.
https://www.youtube.com/watch?v=iKUXfAdwDa8
Глава 10. Продажи vs сбыт Напутствие на пути к продуктивности в области продаж
Вам нужно это знать. В современном обществе люди кое-что мощно перепутали, а именно — разницу между двумя непохожими по своей природе явлениями, разницу между сбытом и продажей.
Сбыт — это когда человек стоит и ничего не делает, а у него покупают. Работа на обслуживании входящих покупателей — звонков или прямых обращений.
Продажа — это убеждение. Это передача эмоции и доводов (логичных пояснений) с целью оказать достаточное воздействие и придать достаточно уверенности, чтобы потенциальный клиент принял решение о покупке. При этом процесс продажи часто сопровождает профессиональное консультирование, ибо клиент, понимая, что общается с экспертом, гораздо легче расстается с деньгами и покупает товар или услугу. Умение создать у клиента понимание, что ему помогают, а также ощущение собственной уникальности — крайне важно, так как именно эти чувства снимают у клиента защитный барьер. Он не чувствует себя «мешком с деньгами», а чувствует человеческое отношение и интерес к нему самому, удовлетворению его потребностей или решению его проблемы, а не просто к его деньгам.
Вместе с моей командой в конце 2015 года мы спросили у 5000 людей в торговых центрах Москвы, что для них означают слова «продажа» и «продавать». Вот результаты нашего опроса:
82% — получать деньги за товар;
13% — это обман и манипулирование людьми;
4% — убеждать кого-то в чем-то с целью получения денег;
1% — различные другие ответы.
Вывод простой: в современном обществе люди до сих пор руководствуются СТАРИННЫМ ПОНЯТИЕМ.
Они не в курсе, что мир изменился. Что 50 лет назад на полках было в 10 раз меньше товаров, а в некоторых регионах страны вообще было 5–7 товаров на магазин.
Перепроизводство привело к тому, что кредиты стали общедоступными, ведь без кредитования населения невозможно было поддерживать тот же уровень покупательского спроса.
Но теперь заметьте, что помимо кредитования населения, которое краткосрочно повышает покупательскую СПОСОБНОСТЬ, важно еще и увеличивать и растить ПОТРЕБНОСТЬ.
Покупательская ПОТРЕБНОСТЬ — это, читай, ПОТРЕБЛЕНИЕ. А значит, должна работать маркетинговая машина, и с каждым годом последние 15 лет эта маркетинговая машина развивается, набирая темпы.
В 2014 году статистика Госкомстата (www.gks.ru) показала РЕКОРДНЫЙ уровень набранных кредитов — их имеют 87,5% всех граждан (кроме пенсионеров и детей), а это 50 миллионов людей в России (при населении 157 миллионов человек).
Что это значит? Достигнута, как никогда, высокая планка кредитования населения. В 2016 году эта цифра стала еще интереснее, так как уровень кредитов составил около 65% от ВВП страны. Для сравнения: в Америке 180%, а в Японии 245% (данные за 2015 год, источник — журнал Forbes, выпуск за сентябрь 2015).
Это, в свою очередь, показывает, что Россия стремительными темпами догоняет США и Японию, в которой уровень потребления является рекордным в мире.
Прямо пропорционально обязана расти и маркетинговая машина. А теперь давайте посмотрим, что такое на самом деле Instagram, Yandex, Google, Facebook, Microsoft, IBM, Apple. Это самые известные бренды среди платформ и производителей, а главное — востребованные в обществе. В ядре каждой из этих систем присутствуют исследовательские машины, рекламные платформы, которые соединяют пользователей (прикармливая их ценными сервисами) с рекламодателями. Ну и заодно — со спецслужбами, которые с легкостью, нажатием пары кнопок, получают данные о любом человеке или о его делах.
Удобно, просто и выгодно для всех участников событий.
Теперь, чтобы продавать, важно научиться пользоваться маркетинговой машиной.
Почему все эти факты и статистические данные важны для продаж? Да просто потому, чтобы вы поняли: за последние 10–15 лет РОССИЯ очень изменилась.
Мир изменился.
Удобно, просто и выгодно для всех участников событий.
Теперь, чтобы продавать, важно научиться пользоваться маркетинговой машиной.
Почему все эти факты и статистические данные важны для продаж? Да просто потому, чтобы вы поняли: за последние 10–15 лет РОССИЯ очень изменилась.
Мир изменился.
И сейчас — новая реальность.
Как я уже упоминал, скорость передачи информации посредством Интернета и современных технологий мощно увеличилась. И в этом есть свои «+» и «–».
Минус — в засоренности разума людей, в защитном механизме, через который теперь приходится продираться. И уже недостаточно, как раньше, например, в 2002 году, просто перечислить ваши услуги или продемонстрировать джинсы, которыми вы торгуете.
Наличие джинсов в 1992 году уже само по себе гарантировало продажи. В 2002 году все решал ассортимент и модели. А вот в 2012 году уже работало гораздо больше факторов, так как похожий ассортимент был у многих. Появилась высокая мода, появились тенденции, появились трендсеттеры, законодатели мод или так называемые лидеры мнений. Стало важным позиционирование, а реклама многое решает даже в маленьких (узких) сегментах бизнеса.
В результате перенасыщения клиент становится грамотным, у него в доступе за пару кликов: информация о вас, отзывы, реклама конкурентов и самое главное — возможность вообще к вам не обращаться (а чем меньше у него денег, тем чаще человек «экономит» их и вовсе не покупает товары или услуги).
Так вот, эти тенденции заставляют нас с вами пересмотреть понимание продаж, понимание умения убеждать. Мир стал поверхностным. Люди стали более «зашоренными», замкнутыми, их разум все с большей сложностью воспринимает информацию. Добавим к этому, что в связи с разными экономическими перепадами клиенты теряют покупательскую способность, и это не зависит от нас с вами.
В итоге есть важный фактор: чем больше то, чем вы занимаетесь, связано с ВЫЖИВАНИЕМ, тем легче вам продавать.
Экономические перепады не сказываются на доходах лучших частных школ, доходах лучших частных родильных домов, доходах востребованных ресторанов, доходах лучших компаний, продающих товары для детей.
И если взять менеджера или продавца, то именно его умение связать свой товар или услугу с ВЫЖИВАНИЕМ играет роль в момент переговоров с клиентом.
Насколько товар или услуга способствует ВЫЖИВАНИЮ области жизни или бизнеса клиента, на которую он нацелен? Чем он отличается по своим свойствам от подобных товаров и услуг в плане выгод для клиента?
Именно умение красиво и грамотно продемонстрировать эти моменты становится решающим в момент продажи.
ВЫЖИВАНИЕ можно соотнести с БЕССМЕРТИЕМ чего-либо или кого-либо.
Синонимы бессмертия в разных сферах жизни и бизнеса людей:
Финансовое выживание — деньги.
Выживание души — эстетика, красота, а также религия, духовность.
Выживание тела — продолжение рода; жилье, обустройство; питание, здоровье, физическая подготовка.
Выживание отношений — полное согласие и доверие, абсолютная верность.
Выживание ребенка — достойное воспитание, умение отличать хорошее от плохого и опасное от безопасного, максимальная адаптивность.
Выживание группы — полная стабильность, максимальное согласие и понимание; зарабатывание большого количества денег; избавление от «выгорания»; безопасность финансов и информации.
Конечно же, список можно продолжать еще очень долго.
Покупатель — это человек. Человек смертен. Его интересует бессмертие. Согласно исследованиям Зигмунда Фрейда, существует либидо — стремление к выживанию, стремление к жизни. И существует мортида — стремление к умиранию, стремление к смерти.
Умение продавать с учетом этих стремлений, умение видеть их в потребностях и проблемах клиента, готовность считаться с ними и обращаться к ним, умение использовать их для убеждения — вот высший пилотаж в ведении переговоров.
Если вы всегда будете фокусировать свой разговор на выгодах собеседника и именно на его интересах, у вас никогда не будет проблем с деньгами или известностью.
Будьте на шаг впереди! Не застревайте в прошлом, в устаревших техниках продаж, в неактуальных потребностях клиентов, двигайтесь вперед, двигайтесь вперед вместе с остальными — точнее нет: двигайтесь быстрее остальных.
Мир изменился вчера — и завтра мир изменится снова! Будьте готовы к этому, будьте готовы учиться и получать новые знания каждый день.
Данные из этой книги дали вам фору перед остальными, но развитие — вечный процесс, и одной форы вам не хватит. Полюбите учиться, полюбите признавать свое незнание, станьте поистине любопытными, ведь в таком случае ваш прогресс будет просто неизбежен!
Часть III. ТРЕНИРОВКИ
Глава 1. Общие тренировки
Тренировка «Бредогенерация»
Цель тренировки
Научить менеджера по продажам умело общаться на любую тему, не запинаясь и не заикаясь, произносить текст, который будет связным и идти по смыслу в заданном направлении.
Описание тренировки
Тренер дает направление общения в виде темы. Засекает одну минуту на таймере. На первом этапе тренер просто на пальцах считает запинки, заикания и другие дефекты. На втором этапе, если студент запинается или заикается, тренер сразу же его останавливает при помощи команды «стоп».
Направления
Продажи, маркетинг, наем, адаптация сотрудников, новички, строительство, бизнес, фотограф, тимбилдинг, мебель, недвижимость.
Метод тренировки
Зачет ставится, когда студент сумел без запинок и заиканий говорить 1 минуту. Если за эту минуту были запинки или заикания, то на первом этапе тренер просто показывает их количество, загибая пальцы по мере этой одной минуты. На втором этапе «стоп» ставится за каждое запинание или заикание.
Тренировка «Разрыв шаблона»
Цель тренировки
Научить того, кто занимается продажами, говорить фразы, которые максимально «включают» внимание потенциального клиента. Берем за основу идею, что ДЕНЬГИ ПЛАТЯТ ТЕМ, КТО УМЕЕТ ЗАВЛАДЕВАТЬ ВНИМАНИЕМ.
Описание тренировки
Тренер дает различные фразы, которые клиент может использовать в диалоге. Можно использовать их из подготовленного списка, а затем придумывать самому. Это могут быть как утверждения, так и вопросы. Задача студента — подобрать фразу-вопрос или фразу-утверждение и озвучить таким образом, чтобы это максимально усилило внимание клиента. Это не должно быть грубо, и это не должно создать антирекламу. Задача тренера — научить студента чувствовать грань и действовать на грани фола в плане того, что можно сказать клиенту, чтобы привлечь его внимание. Список возможных вариантов фраз и вопросов от тренера:
Замучили звонить.
А это кто?
Почему вы мне звоните?
А какие гарантии?
Вам просто нужны от меня деньги.
Откуда у вас мой номер?
Шлите на почту, я посмотрю.
Я подам на вас в суд.
А вы сами-то вообще бизнесом занимались?
Метод тренировки
Команда «стоп» используется, когда фраза не устроила тренера, или когда студент запнулся, или вообще не произнес ни одной фразы на «разрыв шаблона». Зачет ставится, когда на пять высказываний тренера студент сумел подобрать грамотные фразы, разрывающие шаблон (фразу-утверждение или фразу-вопрос).
Глава 2. Тренировки для тех, кто занимается оптовыми продажами
Работа с новыми клиентами + восстановление выбывших
Первый контакт с новым клиентом + если не ЛПР (лицо, принимающее решение), то выход на ЛПР
Цель тренировки
Научить менеджера оптовых продаж уверенно и легко звонить новым клиентам, понимать на кого попал звонок, и если это не ЛПР — то выходить на ЛПР.
Описание тренировки
Тренер играет роль того, кто взял трубку.
Этап 1. Задача менеджера — просто определить, является ли взявший трубку лицом, принимающим решение.
Этап 2. Тренер играет роль НЕ ЛПР, а задача менеджера — выйти на лицо, принимающее решение, при помощи качественного общения: дружелюбного, наглого, заискивающего или призывающего не брать на себя лишней ответственности.
Этот этап подразумевает тренировку профессионального преодоления возражений.
Метод тренировки
Этап 1. Команда «стоп» используется, если студент неправильно определил — ЛПР или НЕ ЛПР.
Зачет ставится, когда менеджер правильно назвал того, с кем говорит.
Этап 2. Команда «стоп» используется, если менеджер не смог преодолеть возражение, если замялся, говорил неуверенно, если пошел жестким путем — если не смог грамотно «поставить на место» работающего «шлагбаумом» сотрудника, и в итоге не смог выйти на ЛПР.
Зачет ставится, когда менеджер сумел, преодолев возражения, выйти на ЛПР.
2. Если клиент в рознице ДАВНО НЕ БРАЛ, потому что у него плохие продажи: прокачать.