Ну а я стал профессиональным бизнес-тренером, используя этот метод с тысячами людей: бизнесменами, руководителями отделов продаж, менеджерами по продажам и продавцами-консультантами, — я облетел все крупные города России с корпоративными тренингами.
Так что, дорогой читатель, применяйте описанную выше технику, и результаты не заставят себя долго ждать! Но помните: данная техника работает только при выполнении каждого из пяти пунктов — не пренебрегайте этим.
ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ
ВОЗЬМИТЕ пару листов А4 и выполните приведенный метод поднятия уровня самодисциплины.
Глава 15. План на день
Самодисциплина — это ежедневный труд, это определенность каждый день.
Помимо стремления к большим целям, я каждый день определяю, ЧТО Я ХОЧУ ОСУЩЕСТВИТЬ СЕГОДНЯ. Важно ведь жить в определенной системе каждодневных задач. Очень сильно помогает привитый с детства спортивный режим, ну и конечно, в армии меня приучили соблюдать распорядок дня — это тоже оставило свой след. Системные действия и фокусирование на процессе иногда даже более важный фактор, чем наличие цели.
Задайте себе вопрос: «Что конкретно важно для моего прогресса сегодня?» Когда человек перед переговорами, перед звонком по телефону, перед любым поступком ставит четкую задачу, хотя бы даже в уме, обосновывая себе, ЗАЧЕМ он это делает и чего хочет достичь посредством этого действия (звонка, переговоров, поступка и т.п.), — он живет ОСОЗНАННО.
Это повышает эффективность, увеличивает шансы на положительные результаты и прорывы в движении к поставленным целям.
План на день должен быть оптимистичным и дерзким. Здесь придется преодолеть наше мелкое, так называемое «узкое» мышление, которое отрицает вероятность волшебства в жизни.
https://www.youtube.com/watch?v=b42mXZ-o2nA&index=3&list=PLJXvX2POjE7laKaX8IOAB1e0a60MpY_dw
Отсутствие оптимистичного плана на день уменьшает вероятность волшебства в жизни.
«Мечты, которые сбываются, — не мечты, а планы».
А. Вампилов
Но есть часть плана, которая должна быть конкретной. Это должны быть конкретные действия, влияющие на результат. Большинство людей, не знакомых с темой планирования, пытаются сразу планировать глобальные вещи и пишут по 2–3 важных пункта в своем плане на день. Я предпочитаю писать 10–20 пунктов и не упускать из виду МЕЛОЧИ, ведь именно из мелочей соткана наша жизнь. Именно в десятках мелочей отличается день профессионала от дня новичка.
«Любой жест, даже самый незначительный, меняет порядок мироздания… Каждая мелочь, каждое движение, какими бы малыми они ни казались, имеет несметное множество последствий, приводящих к грандиозным результатам».
Из фильма «Взмах крыльев мотылька»
При написании плана на день ценно иметь перед собой цели на два месяца, план на месяц и план на неделю. Это просто помогает.
Иногда, если написать план на день с вечера предыдущего дня, разум уже ночью осмысливает, как и что сделать, и с утра можно проснуться со свежими решениями — проверено на практике!
Многие мои ученики удивляются: «Илья, как можно планировать и день, и неделю, и месяц, и еще писать цели на два и девять месяцев? Это же очень долго!».
На самом деле это та самая трансформация, которая отличает в достижении целей новичка от профессионала. Это то, что позволяет увеличить определенность и эффективность. Это позволяет сделать за один год столько, сколько без планирования едва ли удалось бы совершить за три.
Планирование успокаивает хаотичность разума, увеличивая количество определенности и порождая русло для каждодневного прогрессирования в сторону своих целей.
Конечно, этот метод не подойдет тем, кто не хочет системно (а значит, осознанно и управляемо) достигать результатов и успехов. И значит, такой человек будет вынужден довольствоваться лишь случайными результатами. А случайность — это воля судьбы, стечение обстоятельств, которое сложно спрогнозировать, а уж тем более повторить.
Недавно я встретил одного знакомого, который когда-то был крутым продюсером одной из самых известных групп конца 1990-х. Его зовут Андрей.
Сейчас он работает таксистом, и вышло так, что почти все свое имущество, включая коттедж, он распродал.
А вышло это лишь потому, что он не анализировал свои действия, не вел планы, и когда финансовое изобилие выскользнуло из его рук — у него не оказалось, например, ежедневников за 7 лет, чтобы отследить все контакты. Но главное — у Андрея не было понимания, какие конкретно системные действия привели его к многомиллионным доходам.
Так что планирование (и архивация планирования) — это еще и ваши следы. А иногда обрести себя вновь можно лишь по собственным следам.
Конечно, и я иногда живу вне планов и не применяю методику планирования 365 дней в году. Но я использую планирование 300 дней в году, и даже если забываю или не успеваю написать план на день, я возвращаюсь к этому вопросу на следующий день и наверстываю. Конечно же, с наличием гаджетов этот процесс изменился и стало чуть сложнее синхронизировать письменную информацию и текст в компьютере. Но если вас интересует эффективность и вы хотите больше успеха (читай: успевать), то вы не пожалеете сил и времени на увеличение осмысленности и определенности, ведь это сэкономит 30–50% вашего времени каждый день. Вы просто перестанете выбрасывать его В НИКУДА.
А НИКУДА — это те самые туман и каша в голове, которые возникают в результате смешивания процессов ДЕЛАНИЯ и ДУМАНИЯ.
Я предпочитаю ДУМАТЬ, ДУМАТЬ, ДУМАТЬ, добиваясь определенности приоритетов на день, а потом целый день ДЕЛАТЬ, ДЕЛАТЬ, ДЕЛАТЬ то, что поставлено на сегодня приоритетом.
«Если человеку дать заданий на два часа и предоставить восемь часов на их выполнение, скорее всего, он будет тянуть время и выполнять эти задания все восемь часов.
Если человеку дать заданий на восемь часов и дать на их выполнение два часа, то с большой вероятностью он успеет за два часа все выполнить».
Брайан Трейси
Касаемо эффективности — важно понимать, с кем вы себя сравниваете.
Да! С кем конкретно вы себя сравниваете?
С ровесниками? С соседями? С подругой/другом детства?
Я сравниваю себя с людьми, которые достигли большего, чем я. С теми, кто успешнее меня в моей области, с теми, кто собирает большие залы и дает более качественный результат на своих тренингах. С теми, у кого стабильнее и мощнее бизнес, более качественно внедрены инструменты и налажены бизнес-процессы.
А как еще достичь достойных результатов, если смотреть только по сторонам и назад? Это гонка преследования. Это гонка, в которой цель — доминирование.
В том, что вы делаете, вы можете быть лучше и лучшим/лучшей!
Для этого необходимо стать эффективнее — и в первую очередь нужно избавиться от хаотичных, беспорядочных действий и бездействия.
Иначе откуда у вас появится время для нахождения ориентира в своей области и обучения (теория + практика)? Время появится, только если вы его освободите, уменьшив НЕЭФФЕКТИВНОСТЬ!
Вы ждете какой-то особой технологии написания планов на день? Но нет, ее не будет, весь секрет успешного планирования заключается в том, чтобы делать это! Не думать о том, как лучше это сделать, а ДЕЛАТЬ!
Вы хотите быть в два раза успешнее? Так создайте себе в два раза больше времени, чем есть у вас сейчас. И грамотное планирование — самый важный шаг на пути к этому.
Часть II. ТЕХНИКИ ПРОДАЖ
Глава 1. Личная продуктивность (мотивация vs стимуляция)
С самого детства можно наблюдать формирование личности человека. И в ходе жизни мы видим, что некоторые ребята вырастают с кардинально отличающимся от других уровнем продуктивности.
Почему так происходит? Как стать продуктивнее по жизни и достигать гораздо большего?
Давайте начнем с прояснения того, чем именно является личная продуктивность, и поймем корни этого понятия.
Продуктивность происходит от слова «продукт». В английском языке product означает результат какой-либо деятельности. Суть самого слова — не просто делать что-то изо дня в день, а именно получать выхлоп, ожидаемый эффект, РЕЗУЛЬТАТ.
В любой стране огромное количество людей работают по разным специальностям. Но далеко не все они результативные. И на то есть существенные причины. Продуктивность зависит от нескольких факторов:
Уровень профессионализма и практической компетентности человека в том, что он делает: УМЕТЬ.
Уровень мотивации и стимуляции этого человека в данный период времени: ХОТЕТЬ.
Атмосфера вокруг человека: СРЕДА ДЛЯ РОСТА — ПЛОДОТВОРНАЯ ПОЧВА.
Взаимодействие с другими профессионалами и лидерами: ОБЩАТЬСЯ И УМЕТЬ СЛУШАТЬ И СЛЫШАТЬ.
https://www.youtube.com/watch?v=y03LV8m36t0
Сейчас для нас важнее всего понять главные составляющие — УМЕТЬ и ХОТЕТЬ. Остальные пункты мы разобрали ранее.
https://www.youtube.com/watch?v=y03LV8m36t0
Сейчас для нас важнее всего понять главные составляющие — УМЕТЬ и ХОТЕТЬ. Остальные пункты мы разобрали ранее.
Уметь
На Руси с древних времен существовали понятия «мастер» и «подмастерье». Они означали передачу мастерства, формирование навыков.
Теоретические познания вносят не более чем 10%-ный вклад в умение трудиться. Личная практика и следование примеру других людей — вот ключ к формированию определенного умения. Путь от подмастерья к мастеру включает в себя следующие шаги:
обучение теории — как это делается;
наблюдение за мастером в работе;
практические уроки и тренировки с пояснениями;
применение на практике и совместная с мастером аналитика результатов;
теоретическое обучение других людей;
обучение других людей на практике.
Хотеть
Есть области, где некомпетентный человек даже при огромном желании не получит результата, — например, никто не пустит за штурвал самолета необученного пилота, который просто хотел бы порулить. Но есть и области, в которых вопрос желания является ключевым. Желание гораздо важнее умения, например, в продажах по телефону или в продажах «door to door» (от двери к двери).
Соответственно, ключевой вопрос — как на это самое желание повлиять?
Желание состоит из мотивации и стимуляции. Вы можете посмотреть в Интернете видео с одноименным названием, да и вообще подписаться на мой канал на сайте www.youtube.com, набрав «Илья Кусакин» в строке поиска.
А сейчас нам нужно вернуться к вопросу силы воли и прийти к простому выводу. Никакая сила воли ниоткуда не возьмется, если в действии нет смысла.
Найти смысл любого действия можно, задав себе два вопроса:
«Что хорошего произойдет, если я это сделаю?» — МОТИВАЦИЯ;
«Что плохого произойдет, если я этого не сделаю?» — СТИМУЛЯЦИЯ.
Давайте разберем эту тему подробнее.
Мотивация происходит от слова moveo, что на латыни означает «двигаться к».
Стимуляция происходит от слова stimul, что на древнегреческом значит «палка с заостренным концом».
https://www.youtube.com/watch?v=y03LV8m36t0
Когда у человека хорошее сочетание мотивации (+) и стимуляции (–), это создает ЗАРЯЖЕННОСТЬ — высшую степень мотивированности и стимулированности.
Но есть и другие состояния: В КЛЕТКЕ (худшее), В КОМФОРТЕ (чуть лучше).
заряженность;
комфорт;
клетка.
Если применить метод сочетания двух полюсов — разработку известного ученого Бакминстера Фуллера (он изучал магнетизм и полярность, и о нем упоминается в фильме «Люди икс», X-Men, 2000), то можно разделить работников на категории:
ЕСТЬ МОТИВАЦИЯ (+), и ЕСТЬ СТИМУЛЯЦИЯ (–).
К примеру, менеджер по продажам хочет купить себе на Новый год новую машину, для этого ему нужно заработать еще 200 000 рублей в течение месяца, в обычное время это невозможно, но у него есть договоренность с шефом, что если он перевыполнит месячный план на 50% и более, то ему выделят аванс за следующий месяц.
При этом он пообещал своей девушке, что если он не купит машину на Новый год, то моет полы и посуду в течение всего следующего года.
2. НЕТ МОТИВАЦИИ (0), но ЕСТЬ СТИМУЛЯЦИЯ (–).
Самый обычный пример. Вася работает продавцом-консультантом в розничном магазине, зарабатывает 30 000 рублей в месяц, и вроде все нормально, но при этом он в курсе, что скоро будет сокращение персонала и ему, как никогда, нужно показывать высокие результаты, дабы не оказаться «за бортом».
3. ЕСТЬ МОТИВАЦИЯ (+), но НЕТ СТИМУЛЯЦИИ (0).
В компании, где работает Настя, есть правило, которое заключается в том, что лучший менеджер месяца получает существенную добавку к зарплате и абонемент в SPA-салон. Но если Настя и не станет лучшим менеджером, то она просто не получит эту добавку и абонемент в SPA-салон — тут нет ничего катастрофического.
4. НЕТ МОТИВАЦИИ (0), и НЕТ СТИМУЛЯЦИИ (0).
Жанна — бухгалтер, она получает стабильный оклад 40 000 рублей, стабильно работает, стабильно пьет чай и смотрит сериалы на рабочем месте. Она знает, что ее повысят нескоро, потому что ей всего 27 лет. Также она понимает, что увольнять ее тоже никто не будет, потому что особенных проблем она не создает. Работу кое-как, но делает.
Или же, с точки зрения сочетания УМЕНИЯ и ЖЕЛАНИЯ работать (действовать):
1. УМЕЕТ И ХОЧЕТ.
Дмитрий — отличный продавец, он владеет многими техниками продаж и при этом легко находит контакт с любым человеком, а самое главное — он хочет стать руководителем отдела продаж и понимает, что для этого ему каждый день нужно показывать свой максимум, что он и делает.
2. УМЕЕТ, НО НЕ ХОЧЕТ.
Ирина — отличный дизайнер рекламных материалов. Когда на нее нисходит вдохновение, она действительно способна сделать нечто уникальное и высокорезультативное. Но с каждой очередной работой вдохновения все меньше, в ее глазах уже нет азарта, и она не чувствует удовольствия от самого процесса. При этом ее все устраивает, ведь оклад никуда не исчезнет, тем более они с мужем планируют ребенка, так что нет смысла особо напрягаться ради карьерного роста — все равно скоро в декрет.
3. НЕ УМЕЕТ, НО ХОЧЕТ.
Влад недавно окончил институт и пошел работать в сферу продаж, естественно, не по профессии. Техник продаж он не знает, вступать в контакт не умеет, ассортимент изучает медленно, но при этом у него есть безумное желание доказать всем, что он сможет продавать, ведь его постоянно задевает то, что его младший брат успешнее него и зарабатывает больше!
4. НЕ УМЕЕТ, НЕ ХОЧЕТ.
Ярослав так и не определился по поводу того, что ему нравится и чем он хочет заниматься в жизни. И вот уже несколько лет он пытается понять свое предназначение, меняя работы как перчатки. Вчера он слесарь, сегодня кассир… главное, чтобы зарплаты хватало на еду и жилье. И так проходит год за годом, и ничего не меняется. Спустя пару десятков отметок «УВОЛЕН ПО СОБСТВЕННОМУ ЖЕЛАНИЮ» его уже не рискуют брать работодатели, и теперь уже служба занятости заставляет его ходить и ставить отметки, что он «не подходит», чтобы они могли наверняка освоить государственные деньги, выплатив ему «пособие по безработице» и забрав свою премию за то, что помогают ему.
Думаю, не стоит вам объяснять, у кого из приведенных в качестве примера людей шанс на успех больше. Вы и сами все это прекрасно понимаете!
Человек может повлиять на свою продуктивность посредством увеличения своего умения в конкретной области, в которой он хочет стать продуктивнее. Обучение не должно включать в себя только теорию, оно должно в основном быть практическим.
Важно не сколько человек знает, а что он умеет и как он это доказал на практике.
Учиться нужно у профессионалов. Одна из самых главных причин неудач после обучения — это обучение у теоретиков. Важно определить КОНКРЕТНО, чему вам нужно обучиться и КТО умеет обучать именно этому очень-очень хорошо. Часто формулировки могут звучать туманно. Например, «обучение продажам» или «обучение рекламе». Именно по такой неконкретной формулировке легче всего распознать «теоретиков», которые вряд ли принесут вам ощутимую пользу.
Обучение продажам должно сформировать следующие умения:
умение знакомиться с людьми;
умение выходить на лицо, принимающее решение (лпр);
умение проводить презентацию;
умение работать с возражениями;
умение выявлять потребность.
Можно перечислять еще десятки составляющих (и мы их дальше, в других главах этой книги, перечислим и подробно разберем).
Чем конкретнее вы назовете то, ЧЕМУ хотите обучиться, тем больше шансов, что, спросив у потенциального учителя, тренера или профессионального продавца книг «А научусь ли я здесь решать свою задачу (и далее назвать конкретику)?», вы получите более точный ответ. Хороший метод еще добавить: «А какие конкретно результаты я получу после обучения… (например, умение работать с возражениями)?».
Возможно, вам покажется этот подход дотошным, но чтобы найти ответы, нужно прочитать сотни книг, и только тогда станет понятно, в каких 10 книгах они содержались. Ваша задача — найти человека, который УЖЕ это сделал, который на практике опробовал то, на поиск чего вы потратили бы годы.
Таким образом вы сможете стать профессионалом БЫСТРЕЕ. В наши дни скорость — один из решающих факторов.
Что же касается желания: если вы хотите глубже понять эту тему, давайте разберем еще несколько примеров.
Мотивация — это когда присутствует то, что радует человека и создает у него желание двигаться вперед. Двигаться к чему-то. Это вызывает у него хорошую эмоцию, приятное предвкушение, словно дарит крылья и страсть к тому, чтобы иметь это всегда или же получить, если этого еще нет. Мотивацией для человека может выступать нечто доброе и хорошее, например здоровье, семья, любовь, приятное путешествие, медаль, кубок, премия, статус, повышение зарплаты или повышение в должности, рост уважения или расширение полномочий.