выход из состояния псевдосчастья;
усердную работу, даже в состоянии несчастья и стресса (иногда на пути к успеху бывает сложно, трудно и даже печально);
если человек трудился и достигал эффективности посредством аналитики и развития себя и своего продукта, он приходит на тот самый заветный уровень «счастливой жизни».
Да, возможно, придется ломать себя изнутри, свою сущность, свои принципы и вбитые идеи прошлого века, типа «довольствуйся тем, что уже имеешь» и «не подходи к незнакомым людям». Лучший способ — окунуться на пару дней в жизнь на порядок лучше вашей, попробовать пожить так, как вы бы хотели жить постоянно в своих мечтах, но не можете себе позволить. И каждый раз, когда вы начинаете ужиматься, снижать свой уровень комфортного существования, снова ныряйте в лучшую жизнь, хотя бы ненадолго!
ВСЕ ИЛИ НИЧЕГО! Запомните этот принцип и повторяйте его как мантру, когда разум подкидывает очередные страхи или оправдания.
Шлите лесом всех тех, кто твердит вам, что вы «губу раскатали»! А особенно — вы, как человек, посвятивший данный отрезок своей жизни продажам и переговорам, в первую очередь должны бежать от стабильных окладов и новогодних премий. Как поработал — так и заработал, вот та система, по которой вы обязаны жить!
ВСЕ ИЛИ НИЧЕГО. Но ни в коем случае не подумайте, что «НИЧЕГО» — значит сдаваться или расстраиваться. Скорее это значит решительно изменить то, что необходимо. Если на данном этапе жизни вы не готовы страстно страдать, то нужно найти ту самую сферу, в которой вы достигнете состояния страсти.
Жизнь она ведь как пазл. Постепенно вы строите кусочек за кусочком, развиваете и применяете свои ключевые навыки. Именно они в дальнейшем определят вашу профессию и ваши практические компетентности — то, за что вам будут платить деньги.
Глава 14. Самодисциплина
Итак, путь и цели мы определили, основополагающий принцип и формула успеха нам также известны. Первый шаг сделан, но, как всем известно, начало пути — это лишь начало, а заставить себя не свернуть — вот настоящее искусство и отличие профессионалов своего дела от дилетантов и любителей. А это, друзья мои, и есть самодисциплина! И эта тема напрямую связана с темой определенности, о которой мы говорили пару глав назад. Только если ранее мы говорили о создании/зарождении определенности в долгосрочном ключе, ставя такие вопросы как «что делать?», «куда идти?» и «зачем?», то сейчас рассмотрим задачу ее поддержания на основе системных действий — ежемесячно, еженедельно и ежедневно.
Итак, изучим глубинный предмет, который лишь немножечко был раскрыт нашим братом — человеком.
Дисциплина означает ДЕЛАНИЕ согласно своей определенности того, что НУЖНО ДЕЛАТЬ, и НЕ ДЕЛАНИЕ согласно своей определенности того, чего НЕ НУЖНО ДЕЛАТЬ.
Следовать тому, в отношении чего было принято решение. Не предавать себя.
Поэтому крайне важно иметь эту самую определенность.
Нет определенности — нет и ориентира, глядя на который ты принимаешь решения, как художник, который рисует живого человека, сидящего перед ним.
https://www.youtube.com/watch?v=ikDKmXJzIzA
А вот определение от моего ориентира среди бизнес-тренеров — Брайана Трейси:
«Самодисциплина — значит делать то, что нужно делать, тогда, когда это нужно делать, независимо от своих ощущений в решающий момент».
Для самодисциплины важны пять вещей:
Определенность в том, что делать;
Определенность в том, чего не делать;
Определенность, с кем взаимодействовать;
Определенность, с кем не связываться;
Сила воли следовать своим решениям.
Разберем каждый из пунктов подробнее.
Определенность в том, что делать
Вы же прекрасно осознаете, что определиться — сложно; гораздо легче не определяться в том, чего конкретно вы хотите. Каждый день, каждую неделю вы либо чувствуете эффективность своей жизни, либо не чувствуете ее и стоите на месте.
Если говорить об энергии, то мы сравниваем распыление энергии и направленную энергию.
Направленная энергия, конечно же, более эффективна.
Сравним человека с хищником. Хищник выбирает жертву, оценивает свои шансы на успех и в самый подходящий момент делает рывок, а говоря языком целеполагания — делает «прорыв».
Перед рывком (прорывом) важно определить направление. И конечно, идет на пользу, когда вы можете оценить требуемое усилие (время, ресурсы).
Также помогает выбор техники, которую нужно применить, чем бы вы ни занимались. В качестве примера подойдет и охотник, который определяет, «куда» выстрелить, и футболист, который выбирает — ударить «щечкой», «шведкой», «с подъема», «крученого», низом или верхом.
Поэтому техника также относится к оценке необходимых усилий.
Но все это логика. У профессионалов высокого уровня после должного уровня пробега это работает на интуитивном уровне. Как говорится, «уже рука набита».
Умение быстро подбирать технику, чередовать разные техники — залог достижения результатов и их планомерного роста.
В продажах техника — это выбор методики продаж, который максимально подходит и с наибольшей вероятностью позволит «закрыть» сделку (осуществить продажу) или продвинуть клиента к следующему шагу, удержать клиента — развить и сохранить.
Цели, техника, оценка усилия и точное понимание/ощущение лучшего момента для начала действия: учитывая все эти составляющие, вы сможете максимально повысить свои шансы на успех.
Вывод.
Аналитика своих действий + аналитика действий других людей + аналитика ситуации и обстоятельств + планирование: все это увеличивает определенность действий.
Если выразиться более простым языком, это и есть планирование. Планирование на год, на месяц, на день и так далее. Долгосрочное планирование (технику 2–9–24) мы уже рассмотрели ранее, а тему планирования дня — разберем уже в следующей главе.
Определенность в том, чего не делать
Существует несколько направлений мыслей на эту тему:
чего не делать в отношении себя;
чего не делать в отношении родных;
чего не делать в отношении коллег;
чего не делать в отношении клиентов.
И дабы не откладывать этот вопрос в долгий ящик, предлагаю вам определиться прямо сейчас. Это не так уж и сложно, как может показаться на первый взгляд.
ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ
«АНАЛИТИКА ВРЕДОНОСНЫХ ДЕЙСТВИЙ»
Возьмите четыре листа А4. Озаглавьте лист бумаги так: «Вредоносные действия, которые я ранее допускал/а».
Выпишите по пять примеров ситуаций из вашей жизни, на каждую из четырех вышеуказанных тем. Напишите подробно: что произошло, что вы думали и чувствовали в этот момент. В конце каждого примера напишите, как это повлияло на вашу жизнь или взаимоотношения.
Всего — 20 ситуаций.
Представьте, мне для самоаналитики пришлось рассматривать более 1000 различных ошибок, совершенных в жизни, и рассматривать причинно-следственную связь.
Конечно, не менее важно уметь анализировать успешные действия. Но чтобы появился «+», важно и нужно убрать «–» из своего образа действий.
Определенность, с кем взаимодействовать
Мы достаточно подробно разобрали эту тему в главе «Среда роста», но лишний раз повторить не повредит! Помните, что максимально эффективное взаимодействие возможно лишь с теми, кто сам прогрессирует, системно работает над собой и объективно (по факту) движется вперед.
Чем сильнее у человека акселерация (динамика развития), тем больше скорости он сможет придать своему окружению. Либо люди из окружения подавят его активность своими оправданиями, либо он плавно приведет свое окружение в действие.
Рекомендую вам просто понаблюдать за людьми из вашего окружения, сравнить их текущие результаты с их же результатами месяц назад, год назад, пять лет назад. Сравнивать можно по многим параметрам — уровень дохода, машина, на которой человек ездит, мышечная масса и т.д. Вариантов десятки, так что посмотрите на человека, выберите для оценки несколько областей его жизни, будь то работа, спорт, творчество, отношения, и отследите его прогресс за определенный промежуток времени. Если прогресс есть, и он ощутим, то взаимодействовать с такими людьми, конечно же, имеет смысл.
Определенность, с кем не связываться
Эту тему мы разобрали «до винтиков» в главе «Фильтр окружения», и повторять ее целиком было бы неправильно по отношению к вам. Так что, если у вас остались вопросы, просто вернитесь к той главе. По определению, у деградирующих людей дела либо хронически плохи, либо «на спаде» — и связь с такими людьми опасна тем, что они так или иначе будут заражать вас своими оправданиями.
Сила воли следовать своим решениям
Важное проявление человеческой души — это контроль душой тела, посредством разума.
Определенность, с кем не связываться
Эту тему мы разобрали «до винтиков» в главе «Фильтр окружения», и повторять ее целиком было бы неправильно по отношению к вам. Так что, если у вас остались вопросы, просто вернитесь к той главе. По определению, у деградирующих людей дела либо хронически плохи, либо «на спаде» — и связь с такими людьми опасна тем, что они так или иначе будут заражать вас своими оправданиями.
Сила воли следовать своим решениям
Важное проявление человеческой души — это контроль душой тела, посредством разума.
Вот мои выводы на тему силу воли:
Воля — не врожденное качество. Воля — это приобретаемое и воспитываемое качество личности.
Сила воли напрямую влияет на самодисциплину человека, так как сила воли — это то, что помогает преодолевать внутренний диалог в момент столкновения векторов энергии, нейтрализующих друг друга.
Силу воли можно сравнить с эффектом «второго дыхания» в беге или эффектом «нитроускорения» в гонках. Она дает возможность, преодолев внутреннее сопротивление, сделать прорыв в конкретную сторону, не давая потокам энергии взаимоисключить друг друга.
Разберем пример одного хорошо знакомого мне менеджера по продажам, который в свое время был у меня в подчинении, а на данный момент вырос в отличного руководителя.
У этого парня определенно были предпосылки к тому, чтобы стать хорошим продавцом: он понимал, что нужно говорить и каким именно образом.
Но при этом его достижения были посредственными, его нельзя было назвать ни хорошим, ни плохим менеджером, он добивался лишь средних результатов.
Прослушивая записи его разговоров, я понимал, что в нем есть потенциал и он вполне мог бы стать лучшим в отделе. Но что-то мешало, и этим как раз и было отсутствие самодисциплины.
Количество звонков, которые он совершал, было примерно на 30–40% ниже, чем установленный уровень в отделе. Средняя продолжительность разговора также была слегка ниже нормы. Сам он объяснял это тем, что он «такой человек» и ему необходимо настраиваться перед каждым разговором, отдыхать от постоянной болтовни по телефону и обязательно раз в час выпивать чашечку кофе да выкуривать сигаретку. По вечерам и выходным он играл в игры на приставке, общался с друзьями, болел за свою любимую футбольную команду.
На тот момент, будучи уже достаточно опытным в построении отделов продаж и в работе с людьми, я понимал, что это все оправдания, лень и, самое главное, отсутствие желания развиваться и фокусироваться. Конечно, можно было менеджера уволить, но я видел в нем потенциал и, как оказалось, в итоге не прогадал, ведь именно он сменил меня на посту руководителя отдела продаж в той компании.
Я решил действовать, решил во что бы то ни стало сделать из него суперпродавца. И так как, на мой взгляд, причина крылась в отсутствии мотивации достигать больших результатов, я провел с ним несколько часов, занимаясь определением его жизненных целей и путей их достижения. Эта была интересная беседа, в которой он достиг определенности. Я называю такие беседы «мотивационная беседа один на один».
И, о чудо! В течение следующего месяца он сразу же прыгнул выше своего привычного уровня: — на 30% превысил свой лучший результат.
Но это длилось недолго, и еще через один месяц он вернулся на привычный для себя уровень.
Тогда я стал наблюдать за ним и увидел, что более 60% рабочего времени он проводит абсолютно неэффективно. Нет, конечно же, никто не идеален и 100% эффективности использования рабочего времени добиться невозможно, но задумайтесь: 60% времени — в мусор! Это уж точно перебор.
Я вызвал его на беседу и поведал о своих наблюдениях, на что получил очередную порцию ответов «я не могу по-другому», «это мой стиль работы», «я так устроен» и т.д. И как мы с вами уже можем понимать, со мной общался не он, а порождения его внутреннего диалога, во всей своей красе выплевывая одно за другим оправдания.
https://www.youtube.com/watch?v=y03LV8m36to
И тогда мы решили плотно заняться его самодисциплиной. У меня получилось донести до него идею, что мне не требуются сотрудники, работающие лишь из-под палки, так что заставлять себя действовать ему придется самому.
И мы вместе с ним прошлись по пяти пунктам, приведенным выше. Сейчас вкратце расскажу как.
Определенность в том, что делать.
Мы вместе потратили несколько часов на анализ его последних сделок, а также интересных сделок других менеджеров, и вместе создали список действий, которые наиболее существенно повлияли на успех этих продаж.
Также мы сделали аналитику целевой аудитории, то есть разобрались, кому у него получается продавать лучше всего. И достаточно быстро обнаружили, что он заключает успешные сделки в основном с женщинами, которые владеют или просто руководят малым бизнесом преимущественно в сфере розничной торговли и продажи услуг.
В итоге мы создали свод правил, приемов и действий, которые работают конкретно для него. То есть как раз определили, что делать.
2. Определенность в том, чего не делать.
Далее мы определили, чего делать не стоит, согласно принципу, описанному выше. В список вошли конфликты и сплетни с коллегами, ежедневный просмотр сериалов перед сном вместе с девушкой (он спал по 5–6 часов в день). Еще мы обнаружили, что много звонков было сделано впустую, так как он не вел записи в CRM-системе. Это, конечно, не все, но опять же, думаю, смысл вы уловили.
В итоге одно лишь то, что он стал спать в среднем на два часа больше, привело к тому, что количество звонков, совершаемых им до обеда, увеличилось почти в два раза, да и качество звонков также подтянулось! Теперь он вел записи и напоминания в CRM-системе, и это уменьшило количество пустых звонков.
3. Определенность, с кем взаимодействовать.
Совместно проанализировав его ближайшее окружение на наличие прогресса и динамики роста в жизни, мы определили нескольких человек, рядом с которыми он действительно попадал в среду роста. И договорились ради эксперимента, чтобы в ближайшие две недели он проводил свободное от работы время исключительно с этими людьми. Плюс ко всему прочему я пересадил его на эти две недели в кабинет к трем лучшим менеджерам компании. Какой это дало результат? Узнаете чуть позже…
4. Определенность, с кем не взаимодействовать.
Аналогично предыдущему пункту мы вместе прошлись по его кругу общения, используя технику, описанную в главе «Фильтр окружения», и выявили, что несколько его друзей детства негативно влияли на него и на его жизнь. И, пожалуй, самое страшное: наиболее деструктивным человеком в его окружении оказалась его девушка. В такие моменты очень трудно принимать мгновенные решения, но мы договорились, что для всех тех людей, которых по-хорошему надо отфильтровать, он на две недели «уедет в командировку», а по факту просто поживет у одного из коллег-менеджеров. Так мы и сделали.
5. Сила воли следовать своим решениям.
Тренировка силы воли — это тема, по которой можно написать десяток отдельных книг, поэтому подробно разбирать ее сейчас мы не будем. Дам вам лишь одно заключение на этот счет. Спорт — лучшая тренировка воли. Плюс ко всему: все, что мы с ним обсудили ранее, поставило многое на кон. А когда вам есть что терять, ваша сила воли возрастает в разы. Это проверено! Отсюда и берется успех таких методов мотивации, как подписание деклараций, заключение пари, джентльменского соглашения и т.п.
Мы подписали джентльменское соглашение: если он не покажет лучшие результаты своих продаж за месяц (поставит личный рекорд), то моет полы по утрам весь следующий месяц, приходя к 8 утра каждый будний день.
А если поставит рекорд, то я веду его и весь отдел в боулинг, праздновать его победу (помимо стимуляции, мы не забыли о мотивации).
Закончив подготовку, мы договорились следовать всему вышеперечисленному в течение двух недель, а далее отталкиваться от результатов.
Я знал, что результат не заставит себя долго ждать, но этот парень смог меня удивить! За 2,5 недели он побил месячный рекорд не только свой, но и лучшего продавца компании, а это, на минуточку, примерно в три раза выше его личного месячного рекорда, и я еще раз повторю, сделал он это за 2,5 недели!
И мы прекрасно отпраздновали его прорыв всем коллективом в боулинге. И там он тоже был победителем — видимо, поймал волну!..
Данный метод поднятия уровня самодисциплины стал его опорой на долгие годы. Он в итоге расстался с той девушкой, перестал общаться с «псевдодрузьями из детства», и, скажу вам честно, изменения, которые произошли с ним, многим показались бы невозможными и просто невероятными, но жизнь — веселая штука и она полна сюрпризов!
Сейчас он руководит целым отделом продаж в той самой компании и, помимо этого, постепенно развивает свой интернет-магазин. А его уровень личного заработка вырос с тех пор в 8 раз.