Я попрощался с первым из участников встречи, затем со вторым и, как бы между прочим, сказал, покосившись в сторону председателя совета директоров, третьему участнику нашего разговора: «Прекрасно, если вы позвоните мне через неделю или две, я уже смогу точно сообщить вам, берем мы этот заказ или нет. Дело в том, что консультанту по вопросам новых стратегий в управлении нужна полная поддержка с вашей стороны, иначе он просто не сможет работать, а вы, уважаемые господа, сами еще не решили, хотите вы этих изменений или нет».
Мои слова произвели эффект разорвавшейся бомбы и привели троих директоров в полное замешательство. Самый главный из них попросил меня еще раз присесть, потому что, по-видимому, я что-то не так понял. Руководители фирмы, по крайней мере он сам, совершенно убеждены в правильности выбранного образа действий и необходимости упомянутых изменений. Я возразил, что, вероятно, это все-таки не так. Директор еще раз повторил свою позицию, я возразил снова. Такое перетягивание каната продолжалось некоторое время. Позиция директора, мои сомнения, опять позиция директора, мои контраргументы и т.д.
Однако — как вы уже успели заметить — мы поменялись ролями (произошла так называемая «смена парадигмы»), мой трюк прекрасно сработал.
Если раньше я должен был продавать себя, то сейчас эту роль взял на себя совет директоров, теперь уже руководство фирмы продавало себя — мне. И трое директоров, ныне уже в отставке, так как фирма влилась в состав объединения, настолько разошлись, что чуть ли не насильно всучили мне этот заказ в тот же самый день. Сценарий перемены ролей так же стар, как и само человечество. Он хорошо знаком нам благодаря нашим детям. Когда ребенок начинает упираться, очень быстро образуются два фронта, представители которых ни за что не желают сдавать свои позиции, ибо каждый твердо верит в незыблемость однажды усвоенной им роли — ребенок хочет что-то сделать, мы не позволяем ему этого. Потом мы выходим на улицу и наблюдаем, как чужой ребенок не слушается мать или отца. Очень немногие из нас сочувствуют взрослому, некоторые отпускают в его адрес ехидные замечания, а большинство прохожих выражает свое искреннее возмущение тем, что родители не могут справиться с собственным ребенком.
Чему это может нас научить?
• Распределение ролей, любые ролевые диспозиции играют вам на руку лишь в том случае, если право решать остается за вами.
• Если ваша роль вынуждает вас защищаться, оправдываться или просить, вы должны постараться увеличить свои шансы на успех, изменив заданную ролевую диспозицию.
• Вы обеспечите себе доминирующее положение, если вам удастся прервать цепочку вопрос-ответ (обвинение-оправдание) в тех фрагментах разговора, которые складываются не в вашу пользу.
• Накануне важных переговоров обдумайте возможные варианты смены парадигмы.
• Прикиньте заранее, какие контраргументы может выдвинуть ваш противник.
Представьте себе ситуации, в которых вы успешно применяете эту уловку и активно используете ее в разговоре в качестве одного из стратегических элементов черной риторики.
Запишите эти примеры.
Уловка/стратегический элемент черной риторики № 8
Тщательно проверяйте выданную вам информацию и не позволяйте перевести ваше внимание с главного на второстепенное. Манипуляции удаются в основном благодаря фокусированию внимания реципиента на второстепенных вещах, которые заслоняют от него действительно важные для принятия решения обстоятельства.
Пример
Владелец рекламного агентства представляет услуги своей фирмы предполагаемым клиентам. Довольно скромно организованная презентация построена следующим образом: «Дорогие дамы и господа, почему я предлагаю вам сегодня сделать выбор именно в пользу нашего агентства?…Сейчас я назову вам основные критерии, способные повлиять на принятие решения в пользу того или иного рекламного агентства, расскажу, насколько мы соответствуем каждому из них, и вы сможете самостоятельно решить, ставить вам галочку напротив того или иного пункта или нет… Итак, прежде всего, достойны внимания следующие пять аспектов:
• Наличие лицензий и сертификатов, подтверждающих компетентность и профессионализм сотрудников фирмы. Что касается нашей фирмы…
• Индивидуальный подход к выполнению каждого заказа. Здесь мы с уверенностью можем сказать…
• Наличие положительных отзывов и рекомендаций. Отзывы о нашей работе…
• Оптимальное соотношение цены и качества предлагаемых услуг. Наши услуги…
• Наши партнеры. Мы предлагаем вам…А потому: выбирайте именно нас и именно сегодня!»
Что мы видим на этом примере?
• Кто-то называет критерии, на основании которых реципиенту предстоит принять определенное решение, и настоятельно требует обратить внимание на то, что все перечисленные пункты выполняются.
• Вопрос о том, действительно ли это те самые критерии, на основании которых можно сделать объективное заключение, докладчик умышленно обходит.
• Второстепенная тема (соответствие названным критериям: да или нет!) становится предметом разговора. Перед нами очевидный пример манипуляции.
Таким образом мы искажаем восприятие наших партнеров по разговору, диктуя им, на что они должны обратить внимание и какой именно момент должен рассматриваться ими в первую очередь.
Еще один пример использования той же самой уловки
Ситуация: клиент проводит открытый тендер на предоставление консультационных услуг. В предварительном туре отобраны пятеро претендентов, они-то и приглашены на презентацию, по итогам которой будет принято окончательное решение. Как мне выиграть этот тендер — при условии, что, как стало известно из информированных источников, победитель еще не определен?
В этих обстоятельствах презентационный текст с использованием приемов манипуляции мог бы выглядеть следующим образом: «Уважаемые дамы и господа, почему я предлагаю вам сейчас сделать выбор в пользу нашей консультационной фирмы?…Разумеется, не потому, что мы разработали для вас первоклассный проект, владеем современными методиками консультирования, располагаем отличными рекомендациями и можем предъявить готовые наработки в подтверждение компетентности и профессионализма наших сотрудников. По всем этим пунктам участники конкурса примерно равны.
Рекомендуем вам принять решение в нашу пользу потому, что мы уже сейчас готовы откровенно рассказать вам о возможных трудностях, способных повлиять на успех нашей совместной работы. Потому, что мы действуем честно и открыто. Потому, что готовы в любой момент сказать вам всю правду без прикрас. В вашем заказе есть три уязвимых места, это:
•…
•…
•…
А теперь я предлагаю вам задаться вопросом о том, поставили ли вас об этом в известность предыдущие докладчики и если нет, то почему. Потому, что не знали об этих проблемах, или потому, что решили о них умолчать?.»
Выступаете ли вы первым, третьим из пяти или вам повезло закрывать презентацию — этот трюк проходит в любом случае. Вы забрасываете удочку, и жертва заглатывает наживку, не в силах устоять перед соблазном сомнения — вот и все, теперь она воспринимает факты в том свете, в каком вы их ей преподнесли.
Чему это может нас научить?
• Чем настойчивее вам навязывают определенную модель оценки предлагаемой информации, тем больше у вас причин отказаться от нее.
• Если вам предлагают определенные критерии выбора или готовые факты, тщательно взвесьте, так ли уж они показательны для действительного положения дел.
• Навязанные модели восприятия — прекрасный фундамент для манипуляции.
• Сюда же следует отнести и намеренную эмоционализацию типа: «Обратите внимание на господина Мюллера — на всех совещаниях он так странно смотрит на вас, как будто в чем-то сомневается!..»
• Моббинг[19] базируется на той же схеме. Зачастую здесь происходит совершенно сознательное замутнение восприятия другим человеком реального положения дел.
Один простой пример на тему «Моббинг»
В одном из женских журналов некий психолог опубликовал тест из десяти пунктов, по результатам которого можно было определить, являетесь вы «жертвой моббинга» или нет. Среди прочих в вопроснике фигурировали следующие пункты:
• Бывает, что коллеги обходятся с вами несправедливо.
• Ваши доклады и выступления не всегда имеют тот успех, которого, по вашему мнению, заслуживают.
• Иногда вы замечаете, что коллеги посматривают на вас как-то странно.
• Начальство и другие сотрудники слишком редко хвалят вас.
Один простой пример на тему «Моббинг»
В одном из женских журналов некий психолог опубликовал тест из десяти пунктов, по результатам которого можно было определить, являетесь вы «жертвой моббинга» или нет. Среди прочих в вопроснике фигурировали следующие пункты:
• Бывает, что коллеги обходятся с вами несправедливо.
• Ваши доклады и выступления не всегда имеют тот успех, которого, по вашему мнению, заслуживают.
• Иногда вы замечаете, что коллеги посматривают на вас как-то странно.
• Начальство и другие сотрудники слишком редко хвалят вас.
• Иногда вы чувствуете недостаток уважения со стороны коллег…
Ну как, вы уже ощущаете себя жертвой дискриминации? Тот, кто положит в основу оценки собственной персоны такую модель восприятия реальности, станет жертвой этого самого моббинга очень быстро. Однако в этом случае виновником окажется не злобный «моббер», а составивший данный тест психолог! Впрочем — имейте в виду, это тоже всего лишь сатира! — попробуем и мы с вами:
Вам доставляют неприятности ваши ошибки в речи? Вам уже приходилось однажды терять нить беседы? Бывало ли так, что вам не удавалось добиться в разговоре поставленной цели? Случалось ли вам замечать, что по меньшей мере один или одна из коллег не уступают вам в искусстве владения речью или превосходят вас в нем? Бывает ли так, что в разговоре коллеги дают вам почувствовать вашу зависимость от них, имеете ли вы проблемы на рабочем месте, не относящиеся к вашей деятельности, — все равно какого рода?
Если вы ответили «Да!» хотя бы на один из этих вопросов (имейте в виду: это все еще сатира!), я настоятельно советую вам купить остальные мои книги и записаться на все семинары, которые я предлагаю, ибо это означает, что ваши коммуникативные навыки оставляют желать лучшего.
Представьте себе ситуации, в которых вы успешно применяете эту уловку и активно используете ее в разговоре в качестве одного из стратегических элементов черной риторики. Запишите эти примеры.
Уловка/стратегический элемент черной риторики № 9
Ваша позиция — это альфа и омега, начало и конец, с нее вы должны начать и ею же закончить.
Или по-другому: «Раздавленный творог не крепок, хоть широк»[20] (Гете). Ваше послание и ваша позиция — это альфа и омега каждого вашего доклада, презентации и отдельного фрагмента разговора.
При этом необходимо учитывать следующее:
С каждым повторением вами вашего послания растет готовность реципиента — того, кто его воспринимает, — согласиться с вами. Тот, кто слишком рано прекращает заявлять себя и свое послание, проигрывает. Зачастую участники разговора либо забывают повторять свое послание, либо разбавляют его излишней аргументацией. Вспомните «раздавленный творог» Гете!
Как внедрить свое послание в сознание собеседника?
1. Вновь и вновь повторяйте свое послание в одной и той же формулировке — прием стереотипного повторения: «Еще раз…», «Как я уже сказал…»
2. Выделяйте свое повторение: «Итак: кроме меня, еще очень многие в нашей фирме уверены в том, что…», «Мы, сотрудники отдела N, сходимся во мнении, что…»
3. Квалифицируйте свое послание: ссылайтесь на мнение авторитетов, способное укрепить вашу позицию: «В сегодняшнем номере газеты опубликована статья, содержание которой еще раз подтверждает, что…», «Наш клиент тоже неоднократно подчеркивал, что…»
Контрмеры: тщательно проверяйте позицию собеседника, если она заявляется с помощью данных приемов — стереотипного повторения, выделения и квалифицирования. Представьте себе ситуации, в которых вы успешно применяете эту уловку и активно используете ее в разговоре в качестве одного из стратегических элементов черной риторики.
Запишите эти примеры.
Уловка/стратегический элемент черной риторики № 10
Старайтесь не поддаваться на такие трюки, как использование аргументативных уловок и выпячивание на первый план малозначимых псевдоаргументов.
Манипулятивные приемы и псевдоаргументы не всегда применяются осознанно и целенаправленно. Иногда они являются лишь результатом неспособности участника коммуникативного акта объяснить свою точку зрения как-либо иначе. Ниже вы найдете описание самых распространенных видов аргументативных уловок и отвлекающих маневров, о которых вам следует знать для того, чтобы выигрывать коммуникативные единоборства.
В этом разделе использованы материалы, представленные в книге Андреаса Эдмюллера и Томаса Вильгельма Manipulationstechniken, ведь изощренная аргументация — это не что иное, как один из инструментов альтернативной техники ведения разговора.
Черно-белая аргументация/фальшивые аргументативные умозаключения
По этому поводу см. главу о технике вопроса, раздел «Альтернативные вопросы» (с. 172). Данный технический прием сводит все возможные варианты ответа к альтернативе «или-или». Решение должно быть принято либо в пользу варианта А, либо в пользу варианта В. Другие версии недопустимы или не предусмотрены.
Иногда специально оговаривается, что остальные возможные варианты рассмотрению не подлежат; таким образом, и пути дальнейшего развития событий тоже ограничиваются заданной альтернативой.
Примеры
«Итак, решайтесь: либо вы за, либо против». «Выбирайте: или вы голосуете за данное предложение, или противопоставляете себя коллективу».
Контрстратегия
«Золотая середина» — компромисс: например, принятие одного из предложенных вариантов с некоторыми оговорками.
Нарушение логической или временной последовательности в построении аргументативной цепочки
Цепочка причина-следствие выстраивается с нарушением логической или временной последовательности в перечислении отдельных тем или событий.
Пример
«В дальнейшем нам необходимо предпринять следующие шаги:
• сначала А, а именно…
• затем В, а именно…
• и наконец С, а именно…»
Здесь перед нами еще одна ограничительная аргументативная цепочка, не допускающая параллельного варианта развития событий, но с точки зрения логической и временной последовательности выглядящая вполне убедительно — впрочем, зачастую это впечатление бывает обманчивым.
Контрстратегия
Предложите свои шаги, отличные от заявленных, и инициируйте разработку параллельного варианта развития событий. Это позволит вам разорвать неправильно выстроенную цепочку аргументов и отбросить навязываемый вам стереотип мышления, лежащий в ее основе.
Аналогия как псевдодоказательство
Эта уловка подразумевает использование аналогии, базирующейся на определенной закономерности, определенном физическом или природном законе в качестве доказательства справедливости заявленного утверждения.
Разумеется, такая аналогия далеко не всегда прозрачна, однако и этот трюк зачастую проходит как по маслу.
Примеры
«Рынок венчурного капитала к настоящему времени иссяк, как иссякает любой источник, пробивший себе новый сток».
«Вы обвиняете банки в том, что они обманывают вкладчиков? В этом случае можете прямо объявить каждого вкладчика недееспособным!»
Контрстратегия
Отклоните заявленную аргументацию как необоснованную или ошибочную: «Надеюсь, вы понимаете, что пытаетесь сравнивать яблоки с грушами?!»
Аргумент неизбежности
Защищая собственную аргументацию, участник разговора объявляет, что точка зрения противной стороны неизбежно приведет к катастрофическим последствиям, а потому ни в коем случае не может быть принята.
Пример
«Мы должны высказаться в пользу строительства атомных электростанций — в противном случае человечество вернется в эпоху, когда промышленная революция была еще делом далекого будущего. Причем вернется тотально, во всех сферах своей жизнедеятельности!»
Контрстратегия
Объясните, что последствия вовсе не «неизбежны» (используйте конструктивную, обоснованную аргументацию).
Перечислите положительные последствия выбора предложенного вами сценария развития событий. Обозначьте возможности компромисса.
Аргумент негативной спирали
В негативной спирали последствия отдельных незначительных изменений необоснованно принимают размеры глобальной катастрофы.
Пример
«Мы делаем ставку на этот новый продукт, отворачиваемся от привычного рынка, одну за другой утрачиваем завоеванные позиции, увеличиваем ставку на новый продукт, теряем оставшиеся позиции, а дальше можно просто закрывать магазин!»