«Мы делаем ставку на этот новый продукт, отворачиваемся от привычного рынка, одну за другой утрачиваем завоеванные позиции, увеличиваем ставку на новый продукт, теряем оставшиеся позиции, а дальше можно просто закрывать магазин!»
Контрстратегия
• Укажите на оставленные без внимания преимущества.
• Дайте информацию о том, каковы шансы на успех.
• Прямо заявите об искусственном построении негативной спирали.
Представьте себе ситуации, в которых вы успешно применяете эти уловки и активно используете их в разговоре в качестве стратегических элементов черной риторики.
Запишите эти примеры. Придумайте примеры использования:
• черно-белой аргументации;
• нарушения логической или временной последовательности в построении аргументативной цепочки;
• аналогии как псевдодоказательства;
• аргумента неизбежности;
• негативной спирали.
Уловка мнимой точности доказательств
Эта уловка состоит в приведении якобы точных сведений, цифр, статистических данных в подтверждение справедливости некоего заявления.
Пример
«83 % всех женщин становятся жертвами моббинга, для мужчин эта цифра составляет 78 %!»
Откуда берутся эти точные данные? Непонятно, абсолютные это показатели или они являются результатом статистического исследования, проведенного в пределах определенной демографической группы. Были опрошены действительно все мужчины и женщины, живущие на земном шаре? С большой долей вероятности можно предположить, что это не так. К тому же ничего не говорится о том, ощущают ли себя эти люди жертвами моббинга или моббинг в отношении них имеет место в действительности.
Контрстратегия
• Требуйте информацию о том, откуда взялись эти цифры.
• Проверяйте экспликации различных графиков и схем, используемых на презентациях в качестве наглядного материала.
• При заявлении неких статистических сведений обращайте внимание на то, чтобы был указан год проведения исследования, явившегося источником этих данных.
Уловка авторитетности мнений и иностранных слов
В подкрепление доказательств часто делаются ссылки на мнение специалистов и авторов научных работ, руководителей, уважаемых личностей или известных организаций. Возможный вариант этой уловки состоит в использовании специальных терминов для подтверждения легитимности некоего заявления.
Примеры
• «О том, что мы должны взять на себя новый вид ответственности, Ганс Йонас заявил еще в 1979 году в своей книге Das Prinzip Verantwortung, кстати, за эту работу он получил Премию мира немецкой книготорговли[21]. Я использую тот же подход к проблеме».
• «Только что описанный мною способ специалисты называют „сменой парадигмы“ — этот прием действительно хорошо известен и получил широкое применение на практике».
Контрстратегия
• Проверьте, вытекает ли данное положение из логики авторских умозаключений или оно просто перенесено в представленный вашему вниманию материал из других источников.
• Поинтересуйтесь, кто такие эти люди, чье мнение приводится в качестве авторитетного, если их имена вам незнакомы.
• Попросите осветить контекст высказывания, на которое делается ссылка.
• Потребуйте представления убедительных доказательств.
Уловка очевидности и всеобщего признания
Приводятся аргументы, представляющие заявленную позицию как очевидную, общеизвестную или подлежащую всеобщему признанию. При этом используются ссылки на считающиеся общепризнанными системы норм и оценок, апелляции к «здравому смыслу», утверждения о том, что якобы так думают все, при ближайшем рассмотрении оказывающиеся несостоятельными. Очень часто такая аргументация сопровождается формулировками типа:
• «Не приходится спорить с тем, что…»
• «Все мы уже согласились с тем, что…»
• «Сегодня каждый знает…»
• «Уже доказано, что…»
• «Очевидно, что…»
• «Логично предположить, что…»
• «Здравый смысл говорит нам…»
• «Ситуация требует, чтобы…»
• «Разумно будет…»
Примеры
• «Каждый, кто вплотную занимается этой темой, знает…»
• «Весь коллектив един во мнении, что…»
Контрстратегия
• Помните о том, что исключение ни коем случае не подтверждает правило.
• Проверьте, действительно ли имеет место наличие консенсуса или это голословное утверждение.
• Установите, выявилось ли заявленное единодушие во мнениях в результате опроса или речь идет всего лишь о так называемом демократическом или, того хуже, олигархическом консенсусе.
• Если позиция заявляется такой структурой, как, например, совет предприятия, проверьте, разделяют ли ее все члены совета или лишь высшее руководство.
• Требуйте более конкретной формулировки заявленного утверждения с предоставлением доказательств его справедливости.
Использование в качестве аргументов различных заверений, гарантий и личного авторитета
Здесь вся аргументация сводится к заверениям и гарантиям. Выражение сомнения или критические замечания воспринимаются как личное оскорбление, и в ход пускается давление личным авторитетом. Типичные формулировки:
• «Я гарантирую вам…»
• «Я уже имел возможность убедиться в том, что…»
• «Нет ни малейшего сомнения в том, что…»
• «Я прошу вас просто принять на веру, что…»
• «Это я вам заявляю как специалист».
• «Клиент заверил меня в том, что…»
Примеры
• «Я уже проверил — клиент целиком и полностью за…»
• «Просто поверьте мне на слово, что…»
• «Не сомневайтесь, так оно и есть!»
Контрстратегия
• Попросите объяснить, почему вы должны принять заявленное утверждение на веру.
• Попытайтесь нащупать, что стоит за данным утверждением.
• Потребуйте подробных разъяснений.
Представьте себе ситуации, в которых вы успешно применяете эти уловки и активно используете их в разговоре в качестве стратегических элементов черной риторики.
Запишите эти примеры. Придумайте примеры использования:
• уловки мнимой точности доказательств;
• уловки авторитетности мнений и иностранных слов;
• уловки очевидности и всеобщего признания;
• в качестве аргументов различных заверений, гарантий и личного авторитета.
Уловка/стратегический элемент черной риторики № 11
Знакомьтесь: демагогия!
В своей книге Haider light профессор Вальтер Оч весьма метко описывает основные принципы демагогии, иллюстрируя их цитатами из выступлений Йорга Хайдера[22]. Сейчас вам предстоит ознакомиться с важнейшими правилами проверки состоятельности заявленных позиций. Будьте бдительны, старайтесь не упустить из виду соответствие услышанного хотя бы одному из нижеследующих пунктов. Определение демагогии профессор Оч заимствует из Дудена[23], определяя это понятие как (с. 11):
• «искусство политического совращения посредством страстных публичных выступлений;
• (критически) подстрекательство к неповиновению, совращение народных масс, политическую травлю».
Он вспоминает также известную историю о том, как политический журнал Frontal, выходящий на Втором Германском телевидении, 12 октября 1999 года назвал Хайдера «бессовестным демагогом». Судья Венского окружного суда расценил это определение как пример «чисто политической критики», и адвокат Хайдера вынужден был отказаться от заявленного иска. Нижеследующие пункты помогут вам распознать демагогию как на политической сцене, так и в сфере повседневной коммуникации (выдержки из книги даются в свободном изложении):
• Послание отличается простотой и ясностью изложения, дает точную ориентацию, служит четким руководством к действию и направляет ход мыслей реципиента в совершенно определенную сторону.
• Система мировоззрения поляризируется и сводится к разделению всего человечества на «своих» и «чужих», причем «чужие» автоматически клеймятся как «враги».
• Все содержание формулируется в одной-единственной ударной фразе, возвещающей опасность, нависшую над «своими».
• «Свои» характеризуются исключительно положительно, «чужие» — исключительно отрицательно. Например:
«современные люди» — «коррупционеры».
• Мир приобретает черно-белую окраску: «Свои» — «хорошие», «чужие» — «мошенники» и «негодяи».
• Ни «свои», ни «чужие» никак не дифференцируются. Одобрение или осуждение выносится огульно, сразу всем представителям той или иной группы.
• Отнесение какого-либо индивидуума к «своим» или «чужим» варьируется в зависимости от состава аудитории и преследуемых в данный момент целей.
• Личность демагога или партия, которую он представляет, выделяются в категорию «суперсвоих».
• Позиция «суперсвоих» превозносится как находящаяся под постоянной угрозой со стороны промывателей мозгов и продажных пропагандистов, готовых за деньги говорить все что угодно.
• О признании собственных ошибок не может идти и речи, в лучшем случае допускается возможность неверной интерпретации какого-либо утверждения.
• Для усиления высказываний в них вводятся обвинения в адрес возможных «козлов отпущения»: бюрократов, твердолобых законников, иностранцев.
• Заявленная точка зрения подкрепляется вымышленными, не подлежащими проверке доказательствами.
• Достоверные факты изобретательно опровергаются при помощи несуществующих статистических данных и взятых из воздуха количественных показателей.
• Агитационные приемы сводятся к использованию эмоциональных и эмоционализированных тезисов, на которых фокусируется вся аргументация.
• Конкретные темы эмоционализируются, в частности, при помощи грубой наглядности и нарочитой картинности иллюстраций («…а бюрократы будут громко ржать над вами, схватившись за животы»).
• Широко используются новые слова, придуманные самим демагогом, и образные параллели («великое переселение народов»).
• «Чужие» обливаются грязью с переходом на личности («Фердинанд Бестолковый»).
• В атаках на противника используются его физические параметры («бургомистр, этот строптивый старичок-шестидесятник», «президент, все больше раздающийся вширь,… симптоматично для данного образа мышления»).
• Противной стороне приписывается готовность перейти к насильственным действиям, если не в данный момент, то в ближайшем будущем.
• Поношению подвергается даже такое чувство, как сострадание, в котором находят самые дурные мотивы.
Эта палитра, этот калейдоскоп красок не имеет конца. Тому, кто хотел бы вплотную заняться данной темой, рекомендую прочесть в высшей степени интересную и не перегруженную излишним количеством критики работу Вальтера Оча, выдержки из которой использованы в данной главе.
Что нужно делать
Если вы когда-нибудь почувствуете, что теряете способность самостоятельно мыслить или развивать какую-либо тему, не можете объяснить свою точку зрения, спокойно сядьте и подумайте, не используются ли подобные приемы и против вас тоже.
Контрстратегия
Смело разоблачайте приемы демагогии — по этому поводу см. главу «Каскадная техника прерывания неконструктивных отступлений от главной темы» (3-й уровень: пресечение конфронтации в метаплоскости, с. 89).
IV. Магическая сила правильной постановки вопросов
Черная риторика — это манипулирование всеми необходимыми риторическими, диалектическими, эристическими и рабулистическими приемами для того, чтобы направлять беседу в желательное русло и подводить оппонента или публику к желательному для нас заключению и результату.
Старинное правило диалектики, гласящее «Кто задает вопросы, тот и доминирует!», уже неверно для современных процессов коммуникации, несмотря на то что на семинарах оно часто, как и прежде, преподносится как одна из основ профессионального менеджмента. Сократ вынужден был выпить чашу цикуты и умереть как раз потому, что задавал слишком много вопросов, пусть и правомерных.
По этой причине черная риторика последовательно использует неоднократно проверенную на опыте дифференцированную технику постановки вопросов.
А я сам с удовольствием признаю свою ошибку и корректирую свое мнение, высказанное в книге Provokative Rhetorik? Schlagfertigkeit!, в которой я позволил себе привести то самое старое правило диалектики.
Таким образом, вопросительный знак не есть безусловный признак интеллекта, как это утверждается снова и снова, чаще это — знак, вызывающий сомнение в глубине интеллекта. Примером может служить вышедший в 2001 году номер австрийского журнала новостей Profit, одна из рубрик которого называлась «Вопрос недели». Приближались выборы в муниципалитет Вены, и лидерам политических партий были заданы такие вопросы:
• Почему избирателю не следует голосовать за партию вашего соперника?
• Каковы ваши аргументы против других партий?
То, что в этих вопросах используется черная риторика, видно с первого взгляда: ведущим венским политикам прямо предложили высказать негативное мнение о соперниках, причем вопросы были сформулированы таким образом, что выражать свою позицию не требовалось, — достаточно просто критиковать других.
«Профиль» Хелен Патрик-Пабле, Австрийская Партия Свободы (АПС)
«Почему избирателям не следует голосовать за СПА (Социал-демократическую партию Австрии)?»
Встречный вопрос: «А почему следует?»
«Почему избирателям не следует голосовать за АНП (Австрийскую народную партию)?»
Встречный вопрос: «А почему следует?»
«Почему избирателям не следует голосовать за „Зеленую альтернативу“?»
Встречный вопрос: «А почему следует?»
«Почему избирателям не следует голосовать за Либеральный Форум?»
Встречный вопрос: «А почему следует?»
Кандидат от партии АПС доктор Хелен Патрик-Пабле продемонстрировала, какую ошибку делает тот, кто ограничивается только ответами: он ничего не говорит о своей собственной позиции, а вместо этого вынужден извиняться и задавать нелепые встречные вопросы, которые вызывают у читателя желание принять позицию противника.
Кстати: госпожа Хелен Патрик-Пабле на этих выборах с треском провалилась. Вас это удивляет?
Наверное, нет, потому что на вопрос о том, почему избиратели должны голосовать за госпожу Хелен Патрик-Пабле из Вены, можно ответить только встречным вопросом: «А что, кто-нибудь об этом знает?» А вот ответ на вопрос о том, почему она проиграла на выборах, абсолютно ясен.
Так как же должен был выглядеть этот разговор? Подскажем госпоже Хелен Патрик-Пабле те ответы, которые она была дать не в состоянии.
«Профиль» Хелен Патрик-Пабле, Австрийская Партия Свободы (АПС)
«Почему избирателям не следует голосовать за СПА (Социал-демократическую партию Австрии)?» — Потому что в отличие от нее АПС создает стратегически защищенные рабочие места, и в итоге выигрывают не только наши избиратели, но и все жители Вены и ее пригородов.
«Почему избирателям не следует голосовать за АНП (Австрийскую народную партию)?» — Потому что в отличие от нее АПС уже доказала, что может создавать новые сегменты городского рынка, и от этого выигрываем мы, жители Вены.
«Почему избирателям не следует голосовать за „Зеленую альтернативу“?» — Потому что в отличие от нее АПС…
«Почему избирателям не следует голосовать за Либеральный Форум?» — Потому что в отличие от нее АПС…
Вопросы могут:
Умиротворить — Спровоцировать собеседника
Выявить факты — Скрыть факты
Разубедить в чем-то — Внушить что-то
Побудить к чему-либо — Демотивировать
Заострить внимание на предмете обсуждения — На личности собеседника
Просить поделиться впечатлениями — Допрашивать
Выявить оценку — Признать оценку ошибочной
Попросить объяснения — Потребовать оправдания
Призвать к более детальному описанию — Перекрыть источник красноречия
И все это — благодаря многофункциональности вопроса как такового.
Основные правила постановки вопросов Существует множество глупых вопросов
Глупые вопросы — это такие вопросы, ответы на которые вы знаете с самого начала, и такие, которые вы не хотите выслушивать, но, тем не менее, не можете от них уклониться. Именно из-за глупых вопросов вы начинаете уступать в споре и загоняете себя в тупик.
Забудьте о том, что якобы нет глупых вопросов, а есть только глупые ответы. Существует множество глупых вопросов.
Примеры
• «Вы что, меня за дурака держите!?» Ответ: «Ннн-да».
• «Так вы считаете, что я некомпетентен?» Ответ: «Ннн-да».
• «Крошка, не лучше ли тебе надеть курточку?» Ответ шестилетней девочки: «Нет!»
Почему эти вопросы — глупые?
Потому что у задающего их собеседника уже сложилось впечатление о разговоре, и теперь он задает вопрос, ответ на который можно предсказать с высокой вероятностью, это именно тот ответ, который он не хочет слышать, но, тем не менее, все равно на него «нарывается».