• Специалист по реинкарнационной терапии: «Тебе следует мысленно вернуться во время до твоего рождения. Ну что, тебе уже приходилось когда-то разыскивать этот ресторан? Как тебя звали в той жизни? Чем ты занимался? Какая карма охраняла тебя?»
• Коуч-консультант по продажам: «Если вы находитесь в состоянии полной дезориентации, современные навигационные системы способны предложить вам идеальный вариант решения проблемы; к вашим услугам любой из находящихся в прокате автомобилей!»
• Руководитель: «Пожалуйста, не тратьте время на описание своих проблем и начинайте действовать, вперед!»
• Психолог-консультант по вопросам семьи и брака: «Чего еще ты намерен добиться, получив ответ на данный вопрос? Кого ты хотел бы встретить в этом ресторане? Тебе хочется перевести отношения в новую фазу? Ты ищешь эмоциональной зависимости? Тебе уже случалось переживать эдипов комплекс?»
• Биоэнергетик: «А ну-ка, сделаем вдох, выдох, еще раз вдох! Почувствуй свою энергию, используй ее для того, чтобы найти дорогу к цели. Ты можешь открыть ее в глубине своего существа. Ну, что ты сейчас чувствуешь?!»
• Социолог: «Какое выражение находит в этом ресторане факт разделения нашего общества на классы? Вы должны были назвать свое имя, когда заказывали столик? Каков уровень тамошних цен, можно ли войти внутрь в обычной уличной одежде?»
Эта интересная подборка клише, слетающих с наших губ чисто автоматически, составлена по материалам дайджеста Trainer-Pressespiegel, издаваемого Мартином Пехлером.
Информация к размышлению
Обратите внимание на то, что наш язык очень многогранен и располагает огромным потенциалом выразительных средств. Задайтесь вопросом: осознаете ли вы это в достаточной степени?
Пример
Один человек говорит, другой слушает, но взаимопонимания достичь не удается. Говорящий комментирует (несколько вариантов формулировок, от самого мягкого до очень жесткого):
• «Возможно, я неправильно выразился!»
• «Значит, мы друг друга недопоняли!»
• «Значит, вы неправильно меня поняли!»
• «Это означает, что вы просто не хотите понять меня правильно!»
Итак: вы можете прямо выразить свои чувства, а можете вообще оставить их при себе.
Информация к размышлению
Слушать можно по-разному:
• активно;
• внимательно;
• аналитически.
Слушать активно означает при помощи вербальных, паравербальных и невербальных сигналов демонстрировать собеседнику, что вы понимаете, о чем идет речь.
Слушать внимательно означает слушать сосредоточенно, вникая в каждое слово или предложение, не пропуская мимо своего внимания ни одно из них.
Слушать аналитически — значит «читать между строк», постигая истинный смысл и глубинное психологическое значение услышанного.
Упражнение: Врать нельзя, говорите только правду!
Попробуйте не лгать в течение какого-то промежутка времени. Для этого вам придется подобрать определенную ситуацию — подойдет совещание или чей-то день рождения, можно попрактиковаться за стойкой бара или заранее договориться с друзьями, только это должны быть настоящие друзья, которые останутся таковыми, даже если ваша правда им не очень понравится. Я рекомендовал бы вам все-таки в некоторых случаях лукавить, мысленно делая для себя пометку: «здесь я сказал неправду». Впрочем, решайте сами.
Составьте для себя свой собственный каталог лжи с разделами:
• большая ложь;
• маленькая ложь;
• «ложь во спасение»;
• целенаправленная дезинформация;
• полуправда;
• умышленная ложь;
• вынужденная ложь;
• глупая ложь;
• розыгрыши.
Соберите такой материал просто ради интереса — и проверьте себя!
Совет
Для того чтобы обмануть кого-то, вам нужно продемонстрировать владение теми же самыми приемами, какими вы пользуетесь, стараясь в чем-либо кого-нибудь убедить.
Хотя сами по себе они нейтральны, решающее значение имеет цель, с которой вы их применяете.
Не следует тратить время на совершенствование собственной способности лгать, но оттачивать свою способность убеждать совершенно необходимо.
Следующие приемы помогут вам сделать свою речь возможно более убедительной. Они были сформулированы в результате коллективной работы участников 25 семинаров на тему «Провокационная риторика II — манипуляция и ложь!» Всем большое спасибо!
Практические приемы техники убеждения: повторение наиболее важных положений закрепляет их в сознании собеседника
• Постоянный визуальный контакт с первой и до последней минуты любого важного разговора или выступления. Закончив говорить, следует отвести взгляд от собеседника или аудитории, для того чтобы не заставить слушателей усомниться в достоверности полученной информации.
• Сопровождающие речь сигналы (неконтролируемые жесты, вздохи) выдают вашу нервозность, скованность, напряжение, существенно снижая силу воздействия ваших слов на аудиторию. В критических ситуациях следите за собой, не говорите слишком быстро, подавляйте симптомы стресса, не суетитесь, иначе у слушателей создастся впечатление, что вы сами не уверены в том, о чем говорите.
• Следите за тем, чтобы ваши движения, жесты, осанка и мимика были гармоничны, перед ответственными выступлениями тренируйтесь перед зеркалом.
• Используйте четкие и ясные формулировки. По крайней мере основные положения вашей речи должны быть сформулированы так, чтобы их невозможно было не понять или понять неправильно. Перед выступлением несколько раз громко проговорите главные аргументы и наиболее значимые отрывки речи. Ваши формулировки врежутся в память аудитории только в том случае, если вы будете произносить их громко.
• Если вы будете делать паузы в наиболее значимых местах, вам станет легче говорить, а аудитории — воспринимать услышанное. Кроме того, так ваша речь будет выглядеть менее тяжеловесной.
• Тщательно взвешивайте необходимость объяснений и комментариев. Изложенные вами факты будут выглядеть менее убедительно, если вы будете расписывать их во всех деталях. Объяснять слишком подробно — значит оправдываться и демонстрировать собственную неуверенность.
• Фокусируйте внимание слушателей на основных положениях своей речи, не разбавляйте их ненужными отступлениями и излишним многословием.
• Правильно размещайте материал по обе стороны разграничительной линии, когда проводите таковую. «Следует выбрать не первый вариант решения, а второй!»: негативный элемент всегда выносится вперед, а позитивный замыкает фразу.
• При необходимости не бойтесь включать в текст выступления объяснение того или иного технического термина, но помещайте его в начале, а не в конце соответствующего раздела. Точность в определениях показывает, насколько хорошо вы владеете материалом.
• Откажитесь от заигрываний с публикой, от льстивых замечаний в адрес собеседника, зачастую они заставляют насторожиться и усомниться в искренности говорящего: «Он понимает, что его материал выглядит неубедительно, поэтому и пытается подкупить нас своей лестью».
• Следите за тем, чтобы важные, но неожиданные и не очень понятные, способные вызвать недоверие аудитории положения были поданы в точно соответствующем их значению контексте, тогда слушателям будет легче их классифицировать.
• Лучше меньше да лучше. Не обилие аргументов, а их качество делает услышанное более весомым. Используйте только убедительные аргументы и не бойтесь их повторять.
Совет
Эти рекомендации будут полезны и в том случае, если вы захотите проверить собеседника на искренность. Не пренебрегайте ими! Сообщенные участником разговора «факты» непосредственно в процессе беседы проверить очень трудно, но манера изложения дает возможность сделать выводы относительно их состоятельности.
Следующие рекомендации помогут вам убедиться в достоверности или недостоверности предложенной информации.
• Задавайте вопросы. Уточняйте смысл услышанного, чередуйте вопросы с прямыми требованиями разъяснить то или иное положение, по этому поводу см. соответствующую главу (с.207).
• Если вы сомневаетесь в искренности собеседника, не уверены в достоверности изложенных им сведений, перейдите с содержательной плоскости на эмоциональную, заставьте собеседника говорить о своих чувствах и личных впечатлениях.
• В критической ситуации прямо заявите, что не верите собеседнику, и четко обоснуйте свою позицию.
• В критической ситуации прямо заявите, что не верите собеседнику, и четко обоснуйте свою позицию.
• Предложите собеседнику поменяться ролями. Например, скажите ему: «А вы бы на моем месте поверили тому, о чем говорите?»
• Услышав очевидную ложь, просто заявите собеседнику: «Это не может быть правдой!»
Учитесь находить слова в любых ситуациях, всегда старайтесь сохранить инициативу!
Худшее, что с вами может случиться, это если во время вашего выступления кто-то грубо вырвет инициативу из ваших рук.
Пример
Один из участников семинара «Риторика конфронтации» рассказал о том, как потерял дар речи и не смог ничего сказать в ответ на грубость своего шефа, который оборвал его на середине ответственного доклада, заявив: «Спасибо, господин Такой-то, вы можете садиться, сейчас я вкратце обрисую тему до конца и резюмирую ваше выступление».
Докладчик совершенно растерялся и замолчал, а его патрон еще целых полчаса рассуждал на ту же тему, не сказав ничего нового или важного.
«Под язвительными взглядами присутствовавших на совещании членов руководства мне хотелось залезть под стол!» — признался участник нашего семинара.
А ведь можно было решить проблему очень просто, проявив настойчивость и уверенно заявив, например, следующее: «Спасибо, господин Такой-то, но я могу завершить свое выступление буквально в трех предложениях, а именно…»
«Никогда не молчи!» — вот девиз каждого успешного менеджера, но он предполагает наличие у вас в голове определенных шаблонов, специально разработанных для ситуаций, подобных вышеописанной. Впрочем, лучше было бы, если бы такие положения не возникали вообще.
Совет
Ни в коем случае не позволяйте отнимать у вас инициативу, иначе вы рискуете потерять свой имидж и свою репутацию. Умейте постоять за себя! Если вам уже приходилось попадать в такие ситуации, проанализируйте их, продумайте свои возможные реакции, сочините несколько вариантов достойного ответа.
«Извиняйся, сколько душе угодно» — расчет искусного раскаяния
Всем нам довольно часто приходится извиняться, просить прощения друг у друга. Как ни странно, в исполнении известных в обществе личностей эта простая процедура успела превратиться в настоящий ритуал, торжественное действо на глазах у изумленной публики. В этом плане особенно выделяются своей вульгарностью сегодняшние политики, чьи поступки иногда напоминают глупые выходки плохо воспитанных подростков. Правда, следует отдать им должное, свои дурные манеры они оправдывают необходимостью выполнения «деэскалационных» ритуалов (Иренеус Эйбл-Эйбесфельдт) для сохранения общественного спокойствия. При этом публичное раскаяние, формулы которого произносятся весьма охотно и без малейшей тени смущения, очень сильно смахивает на тщательно подготовленный, тонко рассчитанный шантаж. Естественно, процедура извинения придумана не для того, чтобы мы могли демонстрировать собственные благородные манеры, а для облегчения нашего сосуществования в социуме. В общественном механизме она играет роль своеобразной смазки. Избежать конфликтов невозможно — но при этом тот, кто нарушит правила, должен либо понести суровое наказание, либо искупить свою вину, пройдя через процедуру примирения согласно определенному обществом регламенту.
Разумеется, никто не требует от политиков искать друг у друга в шерсти, как это принято у высших приматов, но зачастую кампании по принесению публичных извинений заставляют вспомнить о таких изношенных до дыр ритуалах, как целование детей во время проведения общественных мероприятий.
Подобным образом просили прощения:
• согласно материалам, опубликованным в журнале Focus, федеральный министр по делам окружающей среды Юрген Триттин — у генерального секретаря ХДС Лауренца Майера, которого он охарактеризовал как имеющего не только внешность, но и «менталитет скинхеда»;
• вышеупомянутый Лауренц Майер — у федерального канцлера Герхарда Шредера, изображение которого на одном из плакатов, посвященных теме «Обман с пенсиями», было помещено под рубрикой «Их разыскивает полиция» (серьезно!); советница канцлера по имиджу, интервью с которой послужило основанием для возбуждения Шредером выигранного им впоследствии судебного иска против одного из информационных агентств, тоже могла бы извиниться за то, «что он выглядит бесцветно не только из-за волос»;
• Дженни Элверс — у своего новорожденного сына Пола за то, что ей слишком часто приходилось участвовать в публичных мероприятиях;
• телеведущая Линда де Моль — у всех немцев, после того как назвала государственный гимн Германии «een rot lied» (дерьмовой песней);
• Юрген Меллеман — у евреев за свои необдуманные высказывания, которые, однако, были произнесены, и тут уж ничего не поделаешь;
• Эрнст-Август фон Ганновер — у турецкого народа, после того как на всемирной ярмарке Ехро-2000 облегчился у фасада турецкого павильона;
• федеральный канцлер Герхард Шредер — у учителей, которых еще в бытность свою премьер-министром Нижней Саксонии назвал «лентяями»; подобного извинения до сих пор дожидаются безработные, предупрежденные им о том, что «никому не дано права лентяйничать», а сам Шредер продолжает ждать, когда к нему с просьбой о прощении обратится политик, назвавший его в одном из ток-шоу «неприятным типом» (Меллеман);
• Борис Беккер — у своей бывшей супруги Барбары за «пятиминутную слабость», заставившую его изменить беременной жене…
Таких примеров имеется в избытке. Жесткий упрек, публичное оскорбление считаются составной частью «современного паблисити», процедура извинения смягчает грубость, но слово — не воробей, произнесенное однажды, оно еще многие годы живет собственной жизнью.
Задумайтесь над тем, сколь часто умышленные обвинения предваряются безобидными формулировками типа «Извините, что я вас прерываю!» Ласкающее слух слово «извините» мы используем для того, чтобы достичь своей цели.
Возможные варианты ответных формулировок:
• жесткий: «Нет, разрешите мне договорить!»;
• мягкий: «Ничего страшного, но позвольте мне сказать еще вот о чем…»;
• логичный и обезоруживающий: «Почему вы извиняетесь за то, что собираетесь сделать вполне осознанно?»
Играйте возможностями языка: это демонстрирует вашу уверенность в себе
Дети чаще играют разнообразными возможностями языка, чем мы, взрослые, накрепко привязанные к привычным для нас реалиям… Один из участников двухдневного семинара на тему «Никогда не молчи!», организованного West LB Akademie Schloss Krickenbeck[15], жил неподалеку от места его проведения, поэтому ночевал не в гостинице, а у себя дома. На второй день семинара он рассказал о том, как, будучи не в силах придумать достойный ответ на мой вопрос «Почему куры кладут яйца?», переадресовал его, наконец, своим детям. Разумеется, на занятии участники семинара привели множество разнообразных научных, естественнонаучных и высоконаучных вариантов ответа и философствовали на эту тему до тех пор, пока я не положил конец затянувшейся дискуссии. Дети с самого раннего возраста оказываются остроумнее и находчивее взрослых, вероятно, потому, что еще только учатся мыслить по заданным схемам и воспринимать вопросы исключительно серьезно. Во всяком случае, наш участник семинара был просто поражен тем, насколько быстро его дети смогли раскрыть суть этого забавного вопроса, не вникая в сложные биологические подробности, им, по всей вероятности, и неизвестные. В общем, на раздумье им хватило нескольких минут, после чего они с довольным видом заявили: «Почему куры кладут яйца? Понятно, почему. Ведь, если бы их бросали, они бы разбивались! Ну папа, это же так просто!»
Способность понимать шутку предполагает живость ума. А смеяться полезно для здоровья.
Совет
Совместный смех создает отношения, углубляет их и устанавливает эмоциональный контакт между собеседниками, поэтому иногда бывает полезно выйти за рамки сухого, сугубо делового общения. Кроме того, способность смеяться демонстрирует вашу раскрепощенность и уверенность в собственных силах!
Упражнение: Усиление невнятных высказываний.
Ниже приведены формулировки, каждая из которых имеет свой собственный смысл, соответствующий тому или иному контексту, однако у них есть и одно общее свойство: при всем своем благозвучии они слишком нейтральны. Попробуйте их немного «подточить».
Примеры:
Я хотел бы объяснить вам более подробно…
Короче говоря, это…
или: Если говорить конкретно, то…