Но и это еще не все. Вы должны постоянно увеличивать объем усвоенной информации – иначе не успеете за изменениями физически! Сколько методик вы сможете изучить и понять за день, неделю, месяц, год?
Именно поэтому мы считаем, что хороший консультант – не тот, кто обладает большим кругозором, а тот, кто применяет инструмент, необходимый в данной конкретной ситуации.
Оценить свои навыки и определить, над чем следует поработать, легче при помощи простой таблицы с колонками: «что я умею делать хорошо», «чему мне нужно научиться» и «что я люблю делать».
Если первая и третья графы во многом сходны, надо приложить максимум усилий именно в этом направлении!
Любой собственник бизнеса может изучить море литературы по интересующему его вопросу. Он может даже начать что-то делать – но тот самый ключ должен подобрать именно консультант. Вы должны рекомендовать собственнику «точечную», а не «ковровую» бомбардировку, с применением наиболее подходящих для этого инструментов.
Этот навык приходит не сразу. Способность определять «узкие» места вы получите с опытом, после многократных встреч, проведенных аудитов, бесед и выяснения проблем. Именно поэтому грамотная и эффективная работа с информацией – самое главное!
• Коммуникабельность, или, попросту говоря, общительность. Что касается этого навыка, то мнения специалистов расходятся. С нашей точки зрения, он вполне поддается развитию, и каких-либо секретов здесь нет – нужно лишь работать над собой. Это же касается и большинства вышеперечисленных черт и характеристик. Как говорится, главное – желание!
Первоначально тестируя свои показатели по указанным характеристикам, вы должны выделить те, к улучшению которых необходимо приложить усилия. Кто бы что ни говорил, но превратить себя во всесторонне развитого человека вполне возможно – даже если изначально некоторые черты и навыки у вас проработаны слабо.
Мы обучаем людей не один год: поверьте, «прокачать» себя, выработав новые привычки и навыки, реально!
Для этого существует масса возможностей – тематические клубы, секции, тренинги, семинары, литература. Вам остается только выбрать область, над которой нужно поработать, и браться за дело! Правда, сделать правильный выбор – тоже вопрос, требующий серьезного подхода.
Дело в том, что в большинстве случаев вы вряд ли сможете объективно оценить свои характеристики в той мере, в которой они действительно у вас есть. Условно говоря, вы можете считать себя мастером налаживать связи, но в действительности это иллюзия.
Для того чтобы подобный самообман не возникал, пообщайтесь с посторонним человеком: пусть он оценит ваши навыки, взглянув на положение вещей со стороны. Научившись развивать собственные умения и навыки, вы без проблем сможете ставить себе цели на определенный период – например избавиться от страха перед выступлением на людях через год и т. д.
• Умение быть эффективным. Это скорее приобретенная опытным путем особенность ведения своих дел. Вы должны быть эффективны – это фундамент, от которого зависит продуктивность и успешность консультанта. Сможете ли вы заложить его самостоятельно?
Разумеется! Стать эффективнее, продуктивнее и успешнее вам помогут несколько навыков, которые можно выработать у себя самостоятельно. Среди них:
• Скорочтение. Чтобы получать больше информации и знаний, вы должны много и быстро читать. В Интернете вы можете найти массу ресурсов, посвященных этому вопросу, – на них опубликована вся необходимая информация о школах скорочтения. Выбирайте ту, которая вам нравится больше, – и двигайтесь к успеху! Из наших рекомендаций – пройдите тренинг «Быстрые результаты»
• Быстрая печать. Тратить время на поиски буквы «ё» – непозволительная роскошь. Вы должны научиться быстро набирать письма, тексты, резюме и многое-многое другое – желательно «слепым» десятипальцевым методом.
Наверное, все хоть раз слышали о программах-тренажерах печати – «Соло» и других подобных «упражнялках». Хотите узнать больше – просто наберите в поисковике. Начинайте с получаса ежедневной тренировки: вскоре вам для быстрого набора текста будет необязательно даже смотреть на клавиатуру.
• Развитие памяти. Постоянно держать в голове массу информации, помнить имена, даты, формулы и прочее – часть вашей работы.
Развитие памяти под силу каждому: все методики находятся в Интернете. Если есть желание, можно записаться на специализированные курсы и тренинги – выбирайте, что именно вам по душе.
• Работа с интеллект-картами. В этом помогут бесплатные программы – Xmind, FreeMind и т. д. Вы сможете более эффективно общаться, работать с информацией, понимать своих коллег и сотрудников. Рекомендуем вам познакомиться с данной темой подробнее самостоятельно – она достаточно интересна, но на ней останавливаться мы не будем.
Перечисленные навыки – лишь основа, но далеко не полный список. Вы должны работать над собой без остановки, постоянно двигаясь вперед. Остановка в консалтинге – синоним неудачи.
Что может помешать вам стать успешным бизнес-консультантом?
Теперь давайте поговорим о том, какие свойства человеческой натуры будут вам мешать стать успешным в консалтинге. Это естественные ограничители: ваша задача – если не снять их, то отодвинуть на максимально возможное расстояние.
Ограничитель № 1. Страх неудачи
Самый распространенный страх среди начинающих консультантов. Вопросы из разряда: «На встрече я выкрутился, но что будет, когда я подпишу договор? Мне же придется давать гарантии, а вдруг я не справлюсь?» вначале будут возникать с пугающей регулярностью.
Это проходит довольно быстро, с первыми успешно закрытыми проектами – вы постепенно начнете понимать, что многие проблемы клиентов часто носят типовой характер. А значит, эффективное решение можно найти всегда!
Приготовьтесь к сложностям – и поймите, что любое достижение связано с выходом из «зоны комфорта». Периодически ставьте себя в тяжелую ситуацию: это поможет вам выйти на качественно новый профессиональный уровень.
Каждый из вас уже чего-то добился в жизни – вспомните, как мобилизовались ваши воля, ум, приходили решительность и упорство для достижения цели.
Ограничитель № 2. Страх работы с людьми
Консалтинг – это общение с аудиторией, проведение аудитов, семинаров и тренингов, нахождение в постоянном контакте с множеством людей.
Согласитесь, к этому готовы немногие. Множество талантливых и умных специалистов в своем деле никогда не пойдут в консалтинг – именно потому, что им просто-напросто некомфортно выйти выступать перед аудиторией. Они просто боятся, и осуждать их за это бессмысленно.
Такова естественная реакция человеческой психики – не самая приятная, надо сказать. Но преодолевать этот страх, назло ему встречаться, общаться с клиентами – это и есть развитие ваших слабых мест. Относитесь к своим ощущениям с пониманием: рано или поздно вы преодолеете этот барьер. Поработайте над собой, и все страхи уйдут в прошлое!
Ограничитель № 3. Страх собственной некомпетентности
Он порой приобретает навязчивую форму. Поддадитесь ему – и моментально угодите в ловушку самосовершенствования: бесконечное чтение литературы, прохождение семинаров и тренингов превратятся из инструмента достижения цели в саму цель. Запомните: обучение ради обучения не ведет к результату!
На своих семинарах для собственников бизнеса мы часто видим людей, которые реагируют на информацию словами: «это я знаю», «я изучал эту тему», «здесь для меня нет ничего нового». И, поверьте, это просто замечательно!
Имея такую теоретическую базу, свернуть горы – детская забава. Но когда этих людей спрашивают, что именно из узнанного они внедрили, те почему-то скромно молчат или опускают глаза. Почему так происходит?
Большинство предпринимателей понимают, что весь накопленный багаж знаний лежит в их голове бесполезным грузом!
Мы придерживаемся мнения, что неуверенность в собственных силах, мотивирующая к обучению, – это хорошо. Такой внутренний стимул не позволит вам останавливаться в развитии своих навыков, эрудированности, будет заставлять постоянно повышать свой профессиональный уровень.
Но у медали, как известно, две стороны – постоянное обучение не должно замещать собой действий. Теория без практики мертва.
Мы хотим, чтобы прочтя эту книгу, вы сделали что-то реальное, добились своих первых успехов. Мы будем очень рады, если узнаем, что хотя бы половина из ее читателей начала собственный консалтинговый бизнес, потому что по статистике половина его не начнет никогда.
Даже обладая минимальными знаниями, вы в силах совершить свои первые продажи и начать консультировать. Главная задача – успешно делать это параллельно с обучением.
Давайте вспомним психологию. Есть люди, ориентированные на сам процесс, – в данном случае это обучение. «Процессники» могут обучаться сколь угодно долго, узнавая все новую и новую информацию, доводя свои теоретические знания до совершенства. Но будут ли они работать на практике? Как правило, нет.
Другая группа – ориентированные на результат – мы называем их «делатели». Им неважно, как все устроено, – они готовы получить шаблон и начать действовать. Скажем честно, второй тип людей нам по душе больше: они не тратят лишнего времени и четко представляют, что хотят получить.
Вы должны определить для себя, кем являетесь вы на самом деле – в этом случае ваша жизнь станет гораздо проще. Оба типа имеют возможность начать работать в консалтинге. Но как они воспользуются ею – зависит от каждого конкретного человека.
Сергей СавиновСколько можно заработать в консалтинге?
Выходя на любой рынок, вы должны оценить его потенциал и ваши возможности. Чтобы иметь представление о том, сколько вы сможете заработать, занимаясь консалтингом, проведем небольшой анализ спроса на ваши услуги.
Знаете ли вы, сколько в России малых предприятий?
Возьмем в расчет именно малые предприятия – вернее, их собственников, потому что они будут вашей целевой аудиторией в начале карьеры. Так вот, всего их в нашей стране, по данным Росстата, около шести миллионов!
Даже с учетом того, что часть из них не функционирует, и какая-то доля дублируется, все равно это огромный рынок и бескрайние возможности – ведь число фирм никогда не остается постоянным, а в течение времени и развитием экономики только увеличивается.
При этом предложение консалтинговых услуг для малого и среднего бизнеса фактически близко к нулю – всерьез учитывать число специалистов, работающих сейчас, нельзя. Рынок пуст!
На нем существуют единицы профессионалов, которые уже сделали себе имя и работают с крупными компаниями, а также несколько десятков сертифицированных консультантов, недавно начавших свой бизнес. Вот, собственно говоря, и все – уж не думаете ли вы, что такое мизерное число консультантов способны удовлетворить потребность в услугах подобного рода?
Спрос на них в данном сегменте огромен. В российском бизнесе существует серьезная проблема – отсутствие системного подхода. Отсутствует система продаж, система управления бизнесом, система мотивации, системы контроля и отчетности.
Большинство собственников малого бизнеса просто не представляют себе, как именно нужно вести дела! Огромное количество вещей реализовано откровенно плохо – начиная с неэффективной рекламы и заканчивая общением продавцов с клиентами.
Проводя свои семинары, мы сталкиваемся с таким положением дел регулярно: из общения с аудиторией выясняется, что многие собственники не разрабатывают стандарты бизнес-процессов, не формализуют должностные обязанности своих сотрудников. Это ведет к текучке персонала и слабой мотивации. Как следствие – недополучение прибыли и скорое банкротство.
Вы наверняка видели проявления такой «организации» – в магазине, салоне красоты, фирмах, которые работают в «b2b», – да где угодно. Продавцы откровенно хамят, системы лояльности нет и в помине, реклама бестолковая и неэффективная. В общем, тихий ужас!
Единственный город, который находится на качественно ином уровне в нашей стране, – это Москва: не стоит объяснять почему. Но нормально ли то, что столица – единственный развитый в этом отношении город?
Увы, такая ситуация только подчеркивает неутешительное положение вещей. Кстати говоря, та же беда и на всем постсоветском пространстве: видимо, искоренение предпринимательской способности в течение семи десятков лет советской власти все-таки принесло свои сомнительные плоды.
Бизнес – как музыкальный инструмент: он способен воспроизвести приятную мелодию только будучи грамотно настроенным.
С 2008 года рынок стал предъявлять к компаниям иные требования, но работа до сих пор ведется старыми способами – этим страдает до 70 % компаний российского малого бизнеса. Пока такое положение дел сохраняется, работы для консультантов – непочатый край.
При этом подавляющее большинство специалистов осуществляют свою деятельность, по сути, кустарным методом. Конечно, рынок консалтинговых услуг, ориентированный на сегмент малого и среднего бизнеса, отличается от сегмента крупных корпораций.
Там, на вершине, где государственные монополии единолично владеют целыми отраслями, и разговор другой: их консультируют «Ernst & Young», «PricewaterhouseCoopers» и прочие международные гиганты. «Газпром», например, вряд ли станет работать с индивидуальным консультантом – принцип функционирования их бизнеса уже вышел за рамки подчинения рыночным законам.
Но вернемся к вашей целевой аудитории. Часто собственники не могут верно сформулировать свою проблему или попросту не видят ее, а потому продавать консалтинг на этом сегменте рынка очень легко.
Представьте ситуацию, когда вы предлагаете потенциальному клиенту стабильно поднять его продажи на 500 тысяч рублей, взамен прося 10–15–20 % от этой суммы. То есть он получит ежемесячный дополнительный денежный поток в 500 тысяч, отдав за это разово 50–100 тысяч рублей! Как вы думаете, собственник в здравом уме откажется от такого предложения?
Разумеется, будут и те, кто скажет: «Я все сделаю сам!», но с ними работать тоже можно: мы будем говорить об этом несколько позже. Но будут многие предприниматели, которые согласятся, что это отличная сделка.
Когда вы только начнете работать на рынке, конверсия будет составлять лишь 8–10 %, но это ведь только начало!
Существуют специальные техники работы с такими клиентами, методики повышения максимальной конверсии – в конце концов, полученный со временем опыт позволит вам превращать все большее число базовых аудитов в закрытые сделки.
Так сколько же можно заработать?
Теперь, собственно, поговорим о размере вознаграждения за ваши услуги. Начнем с самого интригующего: его величина практически ничем не ограничена. Главное – выставлять за свою работу адекватную даваемым результатам цену.
По нашему опыту, ошибки недооцененности собственных услуг начинающие консультанты совершают постоянно. Яркий пример: один из наших коллег в начале своей карьеры предложил пакет услуг крупной сети магазинов. Генеральному директору очень понравилась презентация. Вся, кроме озвученной стоимости – 50 тысяч рублей.
Его реакция была негативной: «Такой проект не может стоить так дешево. Очевидно, что-то не так либо с вашей квалификацией, либо с технологией. Мы подумаем и свяжемся с вами». Нашему коллеге так никто и не позвонил…
Необходимо объективно оценивать рыночные возможности и финансовое состояние потенциального клиента. Компания, у которой есть сбытовое подразделение из 5–10 человек, не купит у вас пакет консалтинговых услуг за 20 тысяч рублей. И дело не в вашей профессиональной компетенции: единственной причиной отказа будет цена. 20 тысяч – это слишком дешево.
С другой стороны, если вы не являетесь профессионалом в какой-либо из сфер консалтинга и лишь в общих чертах представляете себе свою работу, то продать дорогой проект вам также не удастся. Именно поэтому на начальном этапе лучше обратить внимание на небольшие компании.
Разумеется, цена услуг будет напрямую влиять на объемы вашей прибыли, но давать ответ на вопрос, сколько вы сможете заработать в консалтинге, я не рискну. Дело в том, что эта величина неограниченна.
С течением времени и при достижении определенного уровня опыта вы сможете продавать услуги на порядок дороже тех сумм, о которых говорилось выше.
Если клиент прекращает сотрудничество, говоря, что теперь справится со всеми проблемами сам, не уговаривайте его остаться.
Упомяните, что ему повезло, – ведь он платил вам 30 тысяч рублей, в то время как теперь ваши услуги оцениваются в 80 тысяч в месяц. Когда он вновь к вам вернется, то будет вынужден заплатить больше.
Андрей ПарабеллумОдин из первых наших контрактов стоил 800 тысяч рублей. Это был настоящий шок, нокдаун и невообразимое волнение, когда заказчику была озвучена данная сумма. Озвучена спокойно и уверенно, но если бы вы знали, скольких часов тренировок это стоило!
Очевидно, что не каждая фирма способна заключить договор на такую сумму. Но рассуждая о цене вопроса, хотим заметить – ваша услуга стоит столько, на сколько она ценна в вашем представлении.