Очевидно, что не каждая фирма способна заключить договор на такую сумму. Но рассуждая о цене вопроса, хотим заметить – ваша услуга стоит столько, на сколько она ценна в вашем представлении.
Уверены, что работу можно оценить в 150 тысяч? Она будет стоить именно столько – и, что самое главное, ваша уверенность в соответствующей ценности услуги перейдет к клиенту.
Примерное распределение заработка бизнес-консультантов, данные, основанные на нашем опыте:
Стоит ли консультировать бесплатно?
Если человек вкладывает во что-то деньги или свое драгоценное время, то это является для него мощнейшим стимулом. В этом случае отношение к вопросу становится более серьезным и ответственным. Именно поэтому вы и должны продавать консалтинг дорого – хотя бы для того, чтобы подчеркнуть всю важность работы, которую выполняете.
Парадокс или нет, но в подавляющем большинстве случаев консультации, которые вы даете бесплатно, не работают. С чем это связано?
Приведем пример: представьте себе, что вы решили оказать одному очень хорошему товарищу безвозмездную помощь. Вы исписали рекомендациями целую тетрадь, подробно рассмотрели каждый прием, каждую «фишку», которая действительно может помочь его бизнесу.
Вы потратили кучу времени и сил, которые, откровенно говоря, могли бы потратить на что-то более важное с практической точки зрения. Итог?
Вы встречаетесь с этим товарищем через 1–2 месяца, и он в ответ на ваши вопросы ясно дает понять – никакие из ваших рекомендаций не были использованы.
Человек ничего не сделал, хотя получил ценную информацию совершенно бесплатно! Почему так произошло? Дело в том, что он получил ее слишком легко.
Очень часто потеря мотивации новичков происходит из-за того, что они, «прощупывая почву», выставляют минимальные счета за свои услуги. Как тут не потерять интерес к работе?
Ответ прост – чем выше уровень и профессиональная репутация консультанта, тем дороже он может продавать свои услуги. Минимальный счет на консалтинговые услуги в Москве составляет 30–40 тысяч рублей в месяц. Но если мы возьмем для примера Андрея Парабеллума, то он оценивается в один миллион рублей, а участие в VIP-группе на его тренингах – 1 000 000 рублей в год.
Ограничения не существует! Чем хорош консалтинг, так это тем, что вы сами себе можете установить планку доходов. Хотите 100 тысяч? У вас они будут. 300 тысяч? Вы их получите. Полмиллиона – пожалуйста!
Все зависит от вашей активности, стремления работать и умения правильно назначать цену на свои услуги. Об этом мы и поговорим более подробно в следующей главе.
Клиенты и услуги
Почему бизнесменам необходим консалтинг? Портрет вашего клиента
Как мы уже говорили ранее, бизнес в нашей стране испытывает огромные проблемы в плане грамотной организации работы. Посудите сами: фирма стартовала, ее собственники – не особенно вдаваясь в детали и теоретические изыскания – умудрились кое-как наладить работу, деньги компания какие-никакие приносит… Но что дальше?
А дальше вот что. Представьте себе, что вы строите дом, ничего не понимая в строительстве, – вы даже не составляли проект, а действовали по наитию: кое-как заглубили фундамент, как-то возвели стены, покрыли крышу.
В результате домик получился довольно хлипкий – его шатают ветры и периодически затапливает при ливне. Но пока он стоит… во многом благодаря счастливой случайности.
Так в нашей стране организовано 95 % фирм – они слеплены «на коленке», но умудряются работать и, вполне возможно, приносить прибыль. Правда, прибыль гораздо меньшую, чем могли бы.
А теперь приготовьтесь – ваш выход! Как консультант с системным подходом, вы сможете поправить ситуацию у клиента – ведь вы знаете базовые элементы и законы построения бизнеса. Вы понимаете, как нужно класть фундамент и строить стены, а значит, сможете воздвигнуть постройку, которая выстоит даже при сильном шторме.
Помните, от вас совершенно не требуется быть мега-гуру планетарного масштаба, который владеет недоступными остальному человечеству знаниями.
Для начала вы просто должны быть в курсе базовых вещей систематизации, применение которых практически к любому бизнесу может вывести его на качественно новый уровень развития.
Далее складывается очень интересная ситуация: внезапно среди массы фирм, работающих «на авось», появляется одна или несколько компаний, ведущих свой бизнес более или менее правильно.
«Правильность» может выражаться лишь в некоторых отдельных областях – разработке системы продаж, системы лояльности, привлечения клиентов и т. д., но и это уже огромное преимущество.
На деле оно выражается в том, что такой бизнес вырывается в своем развитии вперед, на голову превосходя конкурентов. Он становится конкурентоспособен – и, как следствие, более прибылен. А что еще нужно его собственнику?
Бизнесмены, которые это понимают и хотят работать эффективно, составляют платежеспособный спрос на консалтинг в России – им просто необходимы ваши услуги. Правда, часто проблема заключается в том, что «понимать» и «хотеть» – не синонимы.
Давайте составим некий условный портрет вашего потенциального клиента – того, который хочет (или еще не понимает этого). Но прежде примем во внимание одно важное обстоятельство.
«Классический» подход в консалтинге подразумевает значительный опыт – 15–20 лет практики. Такие специалисты – их единицы, но они есть, – придерживаются мнения, что консультантом имеет право называть себя тот, кто проработал в этом бизнесе как минимум пять лет. Такая точка зрения действительно в чем-то справедлива и, без сомнения, имеет право на существование.
Но нужно принять во внимание, что в нашей стране пока нет ни одной стабильно функционирующей бизнес-школы, готовящей консультантов, за исключением ассоциации «БизКон». Собственно, с этим связан и контраргумент классического похода, когда предложение востребованных услуг почти равно нулю, необязательно быть специалистом экстра-класса.
Говоря проще, для того, чтобы вырезать аппендицит, вам не нужно быть хирургом мировой величины. Точно так же и старт в консалтинге – он не предусматривает обязательного многолетнего обучения: вы будете повышать свой уровень на практике, параллельно с профессиональной деятельностью.
Как белка в колесе
Учтем и специфику работы любого бизнесмена. Подавляющее большинство людей, которые занимаются бизнесом в России, крутятся «как белка в мясорубке». Говоря языком рекламных объявлений, это «24/7», не считая решения вопросов с налоговой.
От бизнеса невозможно оторваться – иначе, вернувшись из отпуска, вы рискуете увидеть вместо своего магазинчика или офиса заасфальтированную парковку со свежей разметкой.
Это проблема, которая стала хронической для малого и среднего бизнеса: его собственник напрямую вовлечен в оперативную работу. Число фирм, где основатель выступает в роли «чистого» владельца, то есть только получает прибыль от организованного им дела, – ничтожно мало.
Об этом мечтают все бизнесмены, но неумение делегировать, несоответствие структуры бизнеса функционально-ролевой модели, страх перемен и зачастую просто нехватка времени не дают этого добиться. Без вашей помощи они не справятся!
Следующий аспект – размер бизнеса. Когда вы являетесь начинающим консультантом, браться стоит практически за любые проекты, кроме совсем маленьких: например ларьков и т. д. Прочие масштабы – пожалуйста. Но пока вы еще набираетесь опыта, и предъявлять завышенные требования к клиенту рано.
Стоит ли брать в работу консалтинг
Кроме того, тщательно взвешивайте свои силы при работе со стартапами. Фактически, мы рекомендуем отказаться от работы с ними – по крайней мере, на первоначальном этапе вашей карьеры.
Все дело в том, что потенциальный успех или неудача любого стартапа слишком тесно связаны с человеком, который его начинает. Очень часто это люди, которые не имели опыта организации бизнеса, не привыкшие делиться властными полномочиями, предоставлять информацию, сосредоточенные на том, чтобы делать все самостоятельно, и т. д.
Проблемы, связанные с этим, будут возникать постоянно – достаточно посмотреть на низкий процент успешности таких проектов: всего лишь 5–10 % от их общего числа.
Нишевание в консалтинге
Вы можете действовать в рамках какой-то сферы, но не забывать и о других компаниях – на эту тему мы поговорим чуть позже. Пока же вы должны знать о том, что проблемы большинства ваших клиентов будут типовыми, а потому определяющего влияния на сложившийся портрет они не окажут.
Вы можете действовать в рамках какой-то сферы, но не забывать и о других компаниях – на эту тему мы поговорим чуть позже. Пока же вы должны знать о том, что проблемы большинства ваших клиентов будут типовыми, а потому определяющего влияния на сложившийся портрет они не окажут.
Любой бизнес – будь то автосалоны, рестораны или розничные магазины – всегда будет испытывать потребность в повышении объема продаж.
У компаний в любой нише рано или поздно возникают проблемы с мотивацией или организацией работы персонала.
Все компании рано или поздно приходят к выводу о том, что им нужно выстраивать систему лояльности клиентов. Будьте уверены – решив такую задачу однажды, вы сможете без проблем справиться с ней в будущем.
Принимая решение о работе с компанией в незнакомой нише, мы не изучаем рынок: в большинстве бизнесов существует общее правило – есть этапы продаж, которые повторяются в любой сфере. Это привлечение клиентов и этап закрытия сделки по продаже. При этом этап закрытия может быть долгим, и разбиваться на несколько маленьких подэтапов.
Вы должны уметь распознавать «своего» клиента среди общей массы. Старайтесь больше общаться с людьми, которые имеют отношение к бизнесу.
Обращайте внимание на все детали – вплоть до сленга людей, занимающихся бизнесом. Умение говорить на одном языке – в буквальном смысле – снимает множество барьеров на пути привлечения клиентов и продажи им своих услуг.
Разговаривайте с предпринимателями – наверняка среди ваших знакомых найдутся такие люди. Слушайте, старайтесь больше узнавать об их проблемах, целях, приемах работы и круге общения: вы получите массу интересной информации.
К примеру, не так давно некоторые из известных нам консультантов стали «атаковать» салоны красоты. Если бы они взяли на себя труд наладить неформальный контакт с представителями этой сферы бизнеса, то узнали бы много интересного!
Например, то, что рассматривать в качестве клиентов можно только сетевые салоны: в большинстве своем этот бизнес работает с очень маленькой маржой, а денег элементарно не хватает. В личной беседе один из владельцев такого салона пожаловался, что лично подрабатывает в своем же салоне косметологом. Вряд ли работа с таким клиентом перспективна – хотя бы с точки зрения вашего гонорара.
Мы рекомендуем вам для работы розничные магазины различной направленности, стоматологические клиники, компании, работающие в секторе «b2b», – просто потому, что там можно заработать элементарно больше денег.
Аватар нашего клиента
Итак, резюмируя все вышесказанное, попробуем составить портрет потенциального клиента начинающего консультанта. Очевидно, что:
• бизнес вашего клиента должен быть малым или средним, но не являться слишком мелким или запускаемым «с нуля» (стартап);
• клиент-собственник в качестве основной «боли» имеет проблему собственной постоянной занятости и недостатка опыта в организации функционирования бизнеса;
• клиент не предъявляет завышенных требований к стажу работы консультанта. Часто это может выступать как фактор, приводящий к согласию на бесплатный аудит;
• ниша (сфера деятельности) не оказывает существенного влияния при принятии решения о сотрудничестве с тем или иным клиентом (за исключением совсем уж специфических случаев).
Возможно, что, приобретя серьезный опыт в консалтинге, вы решите работать в более узкой нише или целиком сосредоточиться на какой-либо рыночной сфере. В этом случае портрет вашего клиента может претерпеть серьезные изменения. Однако для старта в консалтинге он будет выглядеть именно так.
Собственная линейка услуг: «стандарт» или уникальность?
Клиенты любят задавать вопросы – и, особенно в начале карьеры консультанта, многие из них могут действительно выбить из колеи. Сродни нокдауну от хорошего апперкота, они бьют точно в цель. Найти защиту и дать сдачи в виде ответа, который приведет к вам клиента, – вот ваш шанс на победу!
Начнем с азов формирования собственной линейки услуг. Работая в консалтинге, мы можем действовать в трех основных направлениях:
• Мы можем решать проблему клиента. Единоразовая или постоянная, связанная с персоналом или маркетингом, – именно она вынудила клиента обратиться к вам.
• Мы можем улучшить работу компании. Не давая сложных определений, мы формулируем этот вид услуг именно так.
У таких компаний все более-менее хорошо, возможно, у них есть опыт внедрения неких нововведений, и они привыкли выполнять рекомендации консультанта. Чаще всего обращения от таких клиентов касаются увеличения объемов продаж.
• Мы можем развивать и масштабировать бизнес клиента. Под развитием понимается серьезное вмешательство в структуру компании для увеличения прибыли (создание филиалов, представительств, развитие в регионах, продажа франшизы и т. д.).
Три эти глобальные направления несут в себе огромные возможности по созданию широкой линейки услуг. Что именно вы будете предлагать своим клиентам? Все зависит от того, как вы будете относиться к своей работе – ведь только вы вольны выбирать, чем и как именно заниматься.
На пути к построению консалтингового бизнеса как системы каждый специалист проходит несколько этапов. При этом вашей целью необязательно может быть создание полноценной бизнес-единицы: вы можете вести свои дела единолично или совмещать их с другой работой.
Каждый из этих этапов сам по себе является формой вашей профессиональной деятельности – выбирать и ставить цели можете только вы сами.
• Консультирование как дополнительный доход. Классический вариант: человек – специалист в какой-либо узкой сфере (построение сайтов, увеличение продаж в Интернете и т. д.), который может проводить консультации на разовой основе. Это отличная прибавка к семейному бюджету.
• Фриланс-консультирование. На этом этапе мы не ставим амбициозных целей построения бизнеса, а действуем самостоятельно, как консультант-одиночка, не совмещая с другой работой и получая прибыль.
• Консалтинг как бизнес-система – то есть создание профильной консалтинговой компании со штатом сотрудников, оказывающей соответствующие услуги.
Однако вне зависимости от выбранной формы своей деятельности вы должны иметь собственную линейку услуг. В большинстве случаев все оказываемые услуги можно разделить на:
• Консультации на постоянной основе. Базовая услуга, давшая имя нашему роду деятельности. Тем не менее, понимается она довольно обширно: вы можете либо советовать клиенту, либо делать что-либо за него или комбинировать две эти методики.
• Дополнительные услуги. Со временем вы убедитесь, что помимо ваших услуг, компания клиента нуждается в помощи со стороны других специалистов. Почему бы вам не свести их за небольшое вознаграждение?
Поправить сайт, навести порядок с типографией – вы легко можете продать услуги сторонних профессионалов, которые могут являться вашими партнерами. Разумеется, за соответствующее комиссионное вознаграждение.
• Консалтинговый проект или его части. Вы можете самостоятельно работать над внедрением или отдавать какие-то части на аутсорсинг, контролируя их выполнение.
Как мы уже говорили, ваша линейка услуг может быть чрезвычайно обширной, в последующих главах мы поговорим об этом подробнее. Рано или поздно вы столкнетесь с тем, что у ваших клиентов могут возникать совершенно специфические вопросы и проблемы, связанные практически со всеми сторонами их бизнеса.
Это – ваша дополнительная возможность заключить более выгодный контракт, а заодно и внести изменения в свою линейку услуг!
Типовые проекты в консалтинге
• Автоматизация бизнеса. Под ней понимается стандартизация и прописывание всех бизнес-процессов в компании.
Иными словами, это выведение работы фирмы на «автопилот» – полное освобождение собственника от какого-либо участия в оперативной деятельности. В этом случае вся ответственность за организацию и функционирование бизнеса замыкается на исполнительном директоре.
• Построение отдела продаж. Достаточно распространенная услуга, которая продается легко и регулярно, – с эффективностью работы отделов продаж в бизнесе существует большая проблема, которая всегда нуждается в скорейшем решении.
• Увеличение объемов продаж постоянным клиентам. Ситуация, когда у компании существует наработанная клиентская база, которая, тем не менее, не приносит ожидаемой прибыли, – не редкость. Очевидно, что достижение успеха в данном случае лежит в работе с системой лояльности клиентов.