В цитадели хранились все городские сокровища, и она спроектирована таким образом, чтобы в ней могли разместиться и выдержать длительную осаду правитель, высшие армейские чины, именитые горожане и необходимое количество солдат. Имея достаточно продовольственных запасов, город мог продержаться до того момента, как соседнее поселение пришлет на помощь свою армию.
Найдите свою цитадель
У вашей компании есть товары, услуги и виды деятельности, которые второстепенны по отношению к основному бизнесу, – это внешние стены, защищающие вашу прибыль. Товары, услуги и виды деятельности, являющиеся главным источником ваших доходов, образуют внутренние стены.
Таким образом, цитадель вашей компании – это ваш основной бизнес. Это продукция, которая играет ключевую роль для вашего выживания. Их необходимо защищать любой ценой. До тех пор, пока вы удерживаете цитадель, вы можете противостоять колебаниям рынка и спаду продаж. Следовательно, вы должны охранять и защищать эту область от покушений конкурентов.
Определите основные товары и клиентов
Частью вашей политики ведения бизнеса должна стать разработка «стратегии цитадели». Эта стратегия особенно необходима в периоды сжимания рынков, снижения прибыли и сокращения денежных потоков. Она предполагает, что вы создадите запасы, которые помогут вам пережить тяжелые времена даже при наихудшем развитии событий.
Никогда не забывайте о своей цитадели – постоянно выявляйте, анализируйте и тщательно охраняйте свои наиболее ценные и прибыльные товары. Будьте готовы укрыться в этой цитадели, если ваш бизнес пойдет на спад и вам придется демонстрировать свое умение выживать.
Долгосрочное планирование
В неспокойные времена быстрых перемен, спада продаж или раздробления рынков необходимо разрабатывать такую стратегию заранее, чтобы обеспечить компании не только выживание, но и долгосрочный успех. Это стратегия отступления, которая должна быть всегда готова на случай неожиданных перемен на рынке. Никогда не полагайтесь на удачу или на проведение быстрых изменений в соответствии с тенденциями рынка. На всякий случай готовьтесь к худшему.
Ваш основной бизнес – это ваша цитадель. Регулярно проводите планирование с прицелом на наихудший вариант событий. Постоянно спрашивайте себя: какое самое неблагоприятное для вас событие может случиться сегодня на рынке?
Вне зависимости от ответа на этот вопрос начинайте готовить запасы сегодня, чтобы быть уверенным в том, что сможете выжить даже в самых неблагоприятных обстоятельствах.
Просчитывайте ходы
Опытные руководители, играя на шахматной доске бизнеса, продумывают свои действия на несколько шагов вперед и стараются предугадать те ходы, которые могут быть сделаны против них. Они делают запасы в виде денежных резервов, альтернативных стратегий, надежных клиентов, рынков и продуктов, чтобы быть уверенными в том, что им никогда не придется пережить самое худшее. Вам следует поступать точно так же.
Прямо сегодня начните разработку «стратегии цитадели» для своей компании. Действуйте как Наполеон, которого однажды спросили, верит ли он в удачу. Он ответил: «Да, верю. Но я также верю, что эта удача будет плохой и я паду ее жертвой. Поэтому я всегда все планирую заранее».
Ваша личная «стратегия цитадели»
Составьте отчетливое представление о своих основных личных навыках. Как вы можете усовершенствовать каждый из них? Какие навыки и умения понадобятся для того, чтобы стать лидером в своей области в предстоящие годы? Как вы планируете приобрести эти навыки и умения?
Сосредоточьтесь на главном
1. Какой у вас основной бизнес? Какие товары и услуги определяют ваш сегодняшний успех?
2. Какова специализация вашей компании? Что она умеет делать особенно хорошо?
3. Что самое плохое может случиться с вашим бизнесом в следующем году? Что вы планируете делать, если оно действительно произойдет?
4. Какие товары, услуги или виды деятельности не относятся к основным? Что произойдет, если вы полностью от них откажетесь?
5. Кто ваши основные клиенты и что вы делаете для того, чтобы они никогда от вас не ушли?
6. Какие ваши сотрудники наиболее важны для выживания и роста вашего бизнеса? Какие меры вы принимаете для их удержания?
7. Каковы ваши основные профессиональные функции? Какое из дел, которыми вы заняты, играет центральную роль в вашей работе? Какие виды деятельности для вас второстепенны?
Глава 21 Ориентируйтесь на результат
Известный футбольный тренер Винс Ломбарди однажды сказал: «Победа – это еще не все, главное – желание победить».
Если руководствоваться этим принципом, то результаты – это не главное. Тем не менее в бизнесе результаты – основа основ. Это единственный точный критерий оценки как личных способностей человека, так и эффективности работы компании.
Клиенты в первую очередь беспокоятся, получат ли они те выгоды, которые были им обещаны при покупке товара или услуги. Их не интересуют ваши проблемы с персоналом, товарами, процессами, системой доставки или чем-то еще. Единственная вещь, которая для них важна, – конечный результат.
Четыре главных вопроса
Размышляя о покупке товара или услуги, клиенты задают себе четыре вопроса:
1. Сколько это стоит?
2. Что я получу за эти деньги?
3. Насколько быстро я получу обещанные выгоды?
4. Насколько я уверен, что действительно получу эти выгоды?
Победа достанется той компании или продавцу, которые ответят на эти вопросы наиболее убедительно.
Выполняйте обещания
Успех в бизнесе напрямую зависит от неукоснительности выполнения данных вами обещаний. Объем продаж и рост компании определяются тем, насколько безотказно ваш товар или услуга приносят клиентам те выгоды, за которые те заплатили.
Оценивая свою продукцию, вы всегда должны спрашивать себя: «Какие выгоды ждут клиенты от моего товара или услуги?» и «Получают ли клиенты эти выгоды, покупая мои товары или услуги?». Это и есть реальный показатель качества.
Качество можно определить как «постоянство, с которым ваш товар или услуга приносят клиенту обещанные ему выгоды».
Если уровень качества равен 100 %, это значит, что продаваемый вами продукт всегда приносит клиенту обещанные выгоды. Качество 90 % говорит о том, что ваш продукт приносит обещанные выгоды в девяти случаях из десяти.
Мелочи значат многое
Компания Federal Express подсчитала: если бы уровень качества ее услуг был равен 99,9 %, это означало бы, что она не доставляет по назначению 44 000 писем в день. При таком уровне качества Federal Express погибла бы под грузом неразберихи внутри самой компании. Этот пример наглядно свидетельствует, насколько важно высочайшее качество в бизнесе.
От того, насколько надежно и последовательно вы исполняете свои обязанности и выполняете обещания, зависит и ваш личный успех. Вы должны постоянно задавать себе вопрос: «Каких результатов от меня ждут?»
Вашу эффективность всегда определяют другие люди. При этом в своих оценках они руководствуются тем, что им от вас на самом деле нужно. Лидеры всегда думают о том, чего требует от них определенная ситуация. Поняв эти требования, они тут же направляют усилия на ключевые для их удовлетворения области.
Регулярно спрашивайте себя о том, какие итоги вашей работы наиболее ценны и важны как в финансовом плане, так и для вашего профессионального роста.
Совершенствуйте умение достигать намеченного
Ответьте на семь вопросов, приведенных ниже, чтобы оценить ваши способности к достижению поставленных целей:
• «За что мне платят зарплату?». Для выполнения какой именно работы вас наняли? Отвечая на этот вопрос, убедитесь, что называете именно то, чем занимаетесь ежедневно.
• «Какие выполняемые мною задачи и действия имеют наибольшую ценность?». Какие виды деятельности из числа тех, которыми вы занимаетесь ежедневно, приносят наибольшую пользу лично вам и вашей компании?
• «В каких областях я способен достичь вершин?». Начните рассматривать себя как проект по непрерывному совершенствованию, за успешное осуществление которого вы отвечаете. На протяжении всей своей карьеры уделяйте время непрерывному обучению и совершенствованию в самых важных для вас областях. Один из самых действенных методов экономии времени – выполнять свои функции все лучше и лучше.
• «Есть ли у меня такой уникальный навык, который способен реально изменить мою ситуацию?» Всегда есть нечто такое, что можете делать только вы и что может серьезно повлиять на вашу жизнь и работу. Если вы это нечто не сделаете, то оно не будет сделано вообще, так как никто другой этого делать не умеет. Но если вы это сделаете хорошо, многое может измениться. Так что же это?
• «Есть ли у меня такой уникальный навык, который способен реально изменить мою ситуацию?» Всегда есть нечто такое, что можете делать только вы и что может серьезно повлиять на вашу жизнь и работу. Если вы это нечто не сделаете, то оно не будет сделано вообще, так как никто другой этого делать не умеет. Но если вы это сделаете хорошо, многое может измениться. Так что же это?
• «Какой навык, освоенный мною в совершенстве, способен оказать наибольшее влияние на мою карьеру?» Всегда найдется навык, который, если его отточить, способен наиболее позитивно повлиять на вашу карьеру. Ваша задача – определить, что это за навык, а затем вложить всю душу в то, чтобы достичь совершенства в его выполнении.
• «Что именно в моей работе обеспечивает моим клиентам наибольшее удовлетворение и способно привлекать все новых и новых клиентов?». Что вы можете гарантировать своим клиентам для того, чтобы у них появилось желание снова купить ваш продукт или рекомендовать его друзьям? Как вы можете повысить качество обслуживания своих клиентов?
• Наконец, последний вопрос: «Можно ли прямо сейчас начать еще более продуктивно использовать свое время?» Пусть этот вопрос станет для вас путеводной звездой на протяжении всего рабочего дня. Задавайте его себе регулярно, и вы всегда будете знать, что должны делать в любой конкретный момент времени.
Сосредоточьте усилия на приобретении и совершенствовании нескольких самых важных для вас навыков, чтобы неизменно достигать результатов, максимально полезных для вашей работы и жизни.
Дело на каждый день
Представьте, что в течение всего рабочего дня вы можете выполнять только одну-единственную задачу. Что бы вы стали делать для получения максимальной пользы для профессиональной карьеры и личной жизни? Пусть совершенствование в выполнении этой задачи станет вашим приоритетом. Неотступно стремитесь к тому, чтобы все эффективнее делать те дела и решать те задачи, которые могут изменить вашу жизнь. Этот рецепт – ключ к успеху на любом этапе вашей жизни и карьеры.
Семь шагов к повышению личной эффективности
Существует семь шагов, которые следует предпринять для повышения личной эффективности. Выполняйте эти семь действий до тех пор, пока они не войдут в привычку, – тем самым ваша производительность удвоится, доходы возрастут, а профессиональный рост ускорится.
Шаг 1. Составьте список ясных и конкретных целей в каждой области жизни. Эти цели должны поддаваться количественной оценке и иметь четкие сроки исполнения. Каждый день делайте что-нибудь для достижения целей из этого списка.
Шаг 2. Привыкните излагать свои мысли в письменной форме. Каждый день перед началом работы составляйте перечень предстоящих дел – а еще лучше делать это в конце предыдущего рабочего дня или перед тем, как вы отправитесь спать. В последнем случае во время сна ваше подсознание будет работать над этим списком, и в результате после пробуждения у вас могут появиться новые хорошие идеи, позволяющие достичь гораздо большего.
Шаг 3. Перед началом работы составьте перечень приоритетов. Воспользуйтесь правилом 80/20 и выберите 20 % главных задач, над которыми предстоит работать.
При выделении приоритетов можно использовать метод ABCDE. Просмотрите составленный вами перечень и поставьте букву А рядом с самыми важными задачами. Букву B поставьте рядом с задачами, занимающими по значимости второе место. Отметьте буквой C малосущественные задачи, которые не оказывают особого влияния на результаты вашей работы. Буквой D отметьте задачи, выполнение которых вы можете поручить другим людям, и буквой E – задачи, которые можно исключить из перечня. Сделайте это до того, как приступите к работе.
Если в вашем списке есть не одна, а несколько задач типа А, опять оцените их приоритетность, используя обозначения «А-1», «А-2», «А-3» и так далее. Сделайте то же самое с задачами, помеченными буквой B. Строго соблюдайте правило, гласящее, что вы никогда не должны приступать к задачам B и C, пока полностью не решена задача А.
Шаг 4. Применяйте метод творческого промедления. У вас никогда не будет времени, чтобы успеть сделать абсолютно все, что записано, поэтому вам придется отложить выполнение некоторых задач. Заранее выберите те задачи, которые имеют меньшую ценность или значимость. В противном случае вам, возможно, придется непроизвольно откладывать работу над теми задачами, которые могут изменить вашу жизнь.
Шаг 5. Выберите наиболее важную задачу, обозначенную как «А-1», и заставьте себя незамедлительно приступить к ее выполнению. Эта задача нередко стоит многих, если вообще не всех прочих пунктов вашего перечня.
Шаг 6. Руководствуйтесь принципом изолированного выполнения наиболее важной задачи. Начав над ней работать, не останавливайтесь до тех пор, пока она не будет полностью решена. Cконцентрируйтесь на одной-единственной работе, чтобы использовать свое время с максимальной пользой. Приучите себя не переключаться на что-то другое или отвлекаться до того, как работа будет сделана.
Шаг 7. Развивайте в себе чувство неотложности, которое станет для вас стимулом к действию. В течение всего рабочего дня двигайтесь как можно быстрее. Уловите темп работы и старайтесь все время его повышать. Вперед и без остановки!
Чем быстрее вы начнете двигаться, тем больше работы сможете сделать и тем лучше будете себя чувствовать. Чем больше работы вы будете делать, тем больше новых знаний и опыта обретете и тем лучше сможете выполнять свою работу. Чем быстрее будет ваше движение, чем лучше будет исполнение и чем значительнее результат, тем более высокий вклад вы станете вносить в общее дело, тем больше денег получать и быстрее продвигаться по служебной лестнице. Когда вы начнете действовать быстро, ваша жизнь и карьера встанут на рельсы, по которым они будут двигаться со стремительной скоростью.
Заключение
Известно множество замечательных идей по личному совершенствованию и преобразованию бизнеса. В этой книге мы предлагаем вам двадцать один принцип, следуя которым, вы в состоянии повысить эффективность работы, увеличить продажи, снизить затраты и повысить прибыль. Вы должны следовать этим принципам, если хотите добиться максимальных успехов в личном плане и управлять прибыльной и успешной компанией.
Давайте еще раз вспомним основные идеи по созданию и применению турбостратегии:
1. Начинайте там, где вы находитесь. Проведите полный и объективный анализ текущего состояния вашего бизнеса, оцените объем продаж, прибыль и ситуацию на рынке.
2. Проведите черту под прошлым. Применяйте «мышление с нуля» к каждой составляющей вашего бизнеса. Если бы вы сегодня начинали все с нуля, то стали бы заниматься тем или иным направлением деятельности?
3. Проведите бизнес-анализ. Изучите свои товары, услуги, процессы и виды деятельности так, словно видите их в первый раз. Будьте готовы ответить на максимально беспристрастные вопросы о них.
4. Решите, что именно вы хотите. Определите для себя ясные, четкие и измеримые цели в каждой части вашего бизнеса и запишите их.
5. Спроектируйте идеальное будущее. Представьте, что прошло пять лет и ваш бизнес стал идеален во всех отношениях. Как бы он мог выглядеть в этом случае? Что вы можете начать делать прямо сегодня, чтобы превратить эту фантазию в реальность?
6. Разработайте миссию компании. Точно сформулируйте, что именно ваша компания хочет достичь и сделать для своих клиентов. Придумайте количественно измеримые показатели успеха. Представьте миссию в привлекательной форме и познакомьте с ней других сотрудников.
7. Создайте компанию заново. Представьте, что создаете свою компанию (или строите свою карьеру) заново, обладая своими сегодняшними знаниями и опытом. Что бы вы сделали по-другому?
8. Выбирайте правильных людей. 99 % вашего успеха в бизнесе определяют люди, которых вы выбираете для работы в своей компании. Не жалейте времени на принятие решений, касающихся ваших сотрудников.
9. Повышайте эффективность маркетинга. Тщательно продумайте свою маркетинговую стратегию, применив к каждому продукту четыре принципа – специализации, дифференциации, сегментации и концентрации.
10. Изучайте конкурентов. Определите, с кем вы конкурируете и почему ваши потенциальные клиенты предпочитают приобретать товары или услуги у ваших соперников, а не у вас. Что можно сделать, чтобы ослабить преимущества конкурентов в глазах клиентов?