Глава 4
Решите, что именно вы хотите
Турбостратегия начинается с точного определения того, чего вы хотите добиться в ключевых областях вашей деловой жизни. Когда вы будете знать, какие цели стоят перед вами, вы сможете продумать шаги, которые позволят вам их достичь.
Модель GOSPA
В качестве руководства по стратегическому планированию вы можете использовать «модель GOSPA». Пять основных инструментов мышления, образующих эту модель, создают основу для успешной деятельности.
С самого начала думайте о конечной цели
Первая буква в аббревиатуре GOSPA – G – означает «цели» (Goals). В данном случае речь идет об окончательных результатах, которых вы хотите добиться. Это конечные цели, на которые вы ориентируетесь на протяжении всего финансового года или планового периода. К ним можно отнести объемы продаж, прибыли, темпы роста, долю рынка или показатель доходности активов, капитала, инвестиций или продаж. Цели всегда измеримы. А каковы ваши цели?
Шаги по лестнице
Вторая буква – О – означает «задачи» (Objectives). Это промежуточные цели, или шаги, которые необходимо предпринять для достижения стоящих перед вами целей. Они играют роль ступеней лестницы, ведущей к вершине.
Решение этих задач может быть связано с изменениями таких показателей, как коэффициент окупаемости рекламы, уровень продаж определенных товаров или услуг, количество отгруженных и включенных в счет единиц продукции, полученные денежные суммы и уровень расходов для определенных видов деятельности. На пути к достижению главных корпоративных целей вы можете ставить перед собой такие задачи, как снижение процента брака или повышение объема сбыта на отдельного клиента. А какие промежуточные задачи предстоит решить вам?
Как достичь вершины
Буква S в аббревиатуре GOSPA обозначает «стратегии» (Strategies). Для решения стоящих перед вами задач и достижения целей вы можете использовать различные подходы. Например, чтобы добиться определенного уровня прибыльности, необходимо произвести и продать определенное количество товаров или услуг на конкретном рынке. Существует множество методов решения этих задач. Выбранный вами способ действия станет стратегией, от которой будет зависеть успех или неудача вашего бизнеса.
Занимаетесь ли вы производством, рекламой, продажей и доставкой самостоятельно или пользуетесь услугами сторонних организаций для выполнения отдельных операций? Каким образом вы осуществляете продажи: на основе прямых связей с розничными продавцами, через розничную сеть, почтовую рассылку, каталоги или Интернет? Продаете ли вы по низким или по высоким ценам? Предоставляете ли клиентам скидки, используете ли дополнительные или кросс-продажи. Есть ли у вас предпочтения в выборе рынков? Какой стратегией вы пользуетесь? Работает ли она?
Планирование успеха
Буква P означает «планы» (Plans), которые образуют схему процесса достижения стоящих перед вами целей. План – это поэтапный перечень конкретных действий, которые вы должны выполнять изо дня в день, чтобы добиться того, к чему стремитесь. Планы всегда строятся по принципу очередности и приоритетности.
Некоторые вещи должны быть сделаны до того, как вы приступите к выполнению других. Среди ваших действий есть те, которые играют более важную роль в достижении поставленных целей, чем остальные. Соблюдение очередности и приоритетности позволит вам добиться большего за меньшее время.
Деловая жизнь практически полностью состоит из проектов, которые реализуются один за другим. Любой проект можно представить как многозадачную работу, состоящую из множества более мелких работ, точное выполнение каждой из которых необходимо для решения общей задачи. Умение планировать, организовывать и выполнять как небольшие задачи, так и сложную многозадачную работу, является главной составляющей вашего будущего успеха в любой сфере деятельности.
Настройтесь на действие
Последняя буква в слове GOSPA – A – обозначает «действия» (Actions). Под действиями подразумеваются конкретные задания, которые вы должны выполнить, чтобы осуществить планы по реализации стратегии, направленной на решение задач по достижению стоящих перед вами целей.
Каждое задание должно быть четко сформулировано, поддаваться измерению и иметь определенные временные рамки. Выполнение задания должно быть поручено конкретному человеку, который обладает достаточной компетенцией, чтобы сделать все правильно, вовремя и в рамках бюджета. Хорошо выполняется то, что хорошо спланировано.
В первую очередь следите за прибыльностью
Основная цель турбостратегии состоит в увеличении оборотных средств и доходов, а также повышении рентабельности вложенных в компанию инвестиций. Эта стратегия гарантирует более активное движение денежных средств и более высокую прибыльность, чем любая прежняя стратегия (если она была). Одним словом, благодаря турбостратегии вы можете получать больше денег, чем зарабатываете сейчас с помощью используемого на данный момент метода ведения бизнеса.
Мы всегда ограничены в таких важных ресурсах, как люди, деньги и таланты, которые необходимы для достижения успеха в бизнесе. Поэтому для получения максимальных результатов мы должны сфокусироваться на тех ресурсах, которые есть в нашем распоряжении. В этом нам поможет грамотно продуманная стратегия.
Четыре способа усовершенствовать бизнес
Чтобы сформулировать стратегию работы компании, необходимо принять ряд непростых решений в четырех областях. Прежде всего вы должны решить, чем заниматься в первую очередь. Какие направления бизнеса оказываются самыми успешными? Какие из предлагаемых вами товаров или услуг продаются лучше остальных? Какие товары, услуги и виды деятельности приносят наибольшую прибыль?
Во-вторых, вы должны решить, чему уделять меньше внимания. Какие направления бизнеса работают плохо? Что не способствует росту компании и получению прибыли? От чего вам следует временно или полностью отказаться, исходя из реалий современного рынка и текущих запросов клиентов? Что вы можете предпринять для сокращения расходов в тех сферах, которые лишь в незначительной степени определяют результаты деятельности компании?
В-третьих, подумайте, что можно начать делать из того, чем вы еще не занимались. Какие нужны товары, услуги или виды деятельности, чтобы повысить объемы продаж и прибыльность или улучшить и модернизировать работу вашей компании?
Наконец, что вам следует перестать делать? Помните, что таких важных ресурсов, как время и деньги, всегда не хватает. Единственное, что может помочь вам в улучшении результатов, – полный отказ от некоторых видов деятельности. Освободившиеся ресурсы вы сможете перенаправить на развитие тех областей, где они позволят добиться более высоких результатов.
Ключом к достижению стратегического успеха служит ясность. Чем больше времени вы потратите на формулировку ясного понимания того, что представляет ваша компания на сегодняшний день и каковы ее будущие цели, тем большего успеха вы добьетесь и тем выше будут ваши прибыли.
Решите, что именно вы хотите
1. Какие конкретные, количественно измеримые долгосрочные цели в области продаж и прибыльности вы ставите перед собой? Запишите их.
2. Какие задачи в области продаж, подбора персонала, производства, доставки и развития клиентской базы вы должны решить, чтобы достичь намеченных целей?
3. Как вы собираетесь решить стоящие перед вами задачи и достичь своих целей? Какая стратегия подходит вам лучше всего в условиях сегодняшнего рынка?
4. Чему вам следует уделять больше внимания и на чем сфокусироваться, чтобы повысить объемы продаж и прибыльность?
5. Чему вам следует уделять меньше внимания, основываясь на ваших сегодняшних знаниях и опыте? Какие направления бизнеса работают плохо?
6. Что из того, чем вы не занимаетесь, вам следует начать делать? Какие у вас есть возможности для этого?
7. Чем вам следует прекратить заниматься временно или полностью, чтобы высвободить ресурсы для тех видов деятельности, которые приносят больше прибыли?
Глава 5 Спроектируйте идеальное будущее
Не так давно я проводил занятие по стратегическому планированию для топ-менеджеров компании стоимостью 172 миллиарда долларов. В то время организация переживала достаточно сложный период, связанный с происходящими в ней изменениями, ростом конкуренции и появлением новых постановлений правительства. Все это сопровождалось сокращением производства, увольнениями, разукрупнением и ликвидацией подразделений. Моими клиентами были руководители высшего звена, пережившие недавние смутные времена, однако все еще находящиеся под давлением, так как «кровопускание» в компании пока не закончилось. В этих обстоятельствах все они беспокоились по поводу своего будущего и расстраивались из-за настоящего.
Создайте «фантазию-пятилетку»
Чтобы заставить этих людей сосредоточиться, я начал занятие с процесса, который я называю «идеализацией». В ходе этого процесса, которым можете воспользоваться и вы, участники группы должны были создать «фантазию-пятилетку».
«Давайте на время забудем о том, что происходит сейчас, – предложил я. – Расскажите мне, как могла бы выглядеть ваша компания через пять лет, если бы все в ней было идеально?»
Выполнение этого упражнения помогло им отвлечься от проблем сегодняшнего дня и сфокусировать мышление на возможностях будущего.
Каждый из участников рассказал о том, какой, по его мнению, могла бы быть компания в идеале. Я записал каждую идею на отдельный лист и развесил эти плакаты на стенах так, чтобы они были видны всем. Менее чем за полчаса мы составили 27 описаний идеальной компании.
Затем мы обсудили эти цели-идеалы и расположили их в порядке приоритетности. Наконец, мы сформулировали ряд четких задач, в число которых включили высокую прибыльность, хорошую репутацию на рынке, высокий курс акций, лидерство, великолепное обслуживание клиентов, прекрасное место для работы, самый лучший менеджмент, быстрые темпы роста и превосходную репутацию в отрасли.
Думайте в категориях возможностей
Затем я спросил их: «Достижимы ли эти цели?» Один за другим присутствовавшие согласились с тем, что за несколько лет это сделать нереально. Однако если проявить волю и решительность, то каждая из этих целей может быть достигнута через пять лет.
Когда занятие закончилось, его участники ощутили прилив сил и готовность приступить к реализации этих «фантазий-пятилеток». В следующие два года в компании была проведена полная реорганизация. Ее руководители начали уделять больше внимания одним вещам и меньше другим. Они занялись тем, чего никогда не делали в прошлом, и отказались от определенных видов деятельности. Они взяли в свои руки судьбу компании и изменили ее к лучшему.
Думайте о будущем
Ориентация на будущее – ключевой элемент стратегического планирования и мышления. Иметь ориентацию на будущее должно руководство любой отрасли. Только руководитель может думать о будущем и планировать его. У остальных сотрудников организации нет для этого соответствующих возможностей, поэтому ориентация на будущее – неотъемлемая часть работы руководителя. Как говорят на Аляске, «больше других видит только собака, идущая во главе упряжки».
Успехи и неудачи компании зависят от того, насколько часто и серьезно руководители компании думают о ее будущем. Если вы не знаете, в какую сторону двигаетесь, то какую бы дорогу ни выбрали, вы вряд ли куда-нибудь доберетесь.
Для выработки четкой ориентации на будущее необходимо создать идеальный образ компании. Вообразите, какой будет компания через три года или пять лет, и представьте, что ваша компания будет идеальна во всех отношениях. Предположите, сколько будете продавать и зарабатывать в это время. Представьте идеальную цену акций, идеальную репутацию на рынке, идеальную рабочую атмосферу и идеальную среду ведения бизнеса.
Мышление из будущего
После того как создана ясная и четкая картина идеального будущего, вы должны мысленно вернуться к текущей ситуации и подумать о том, что вам следует делать для превращения этого видения в реальность – начиная с сегодняшнего дня. Этот прием называется «мышление из будущего».
Составьте перечень всего, что должно произойти, чтобы когда-нибудь в будущем ваша фантазия была претворена в жизнь. Когда вы бросаете взгляд на свое настоящее из будущего, то на ваших глазах происходят удивительные перемены. Вы словно бы с вершины горы смотрите на самого себя, стоящего в долине, и видите тот путь, который вам предстоит проделать, чтобы до этой вершины добраться.
У лидеров есть видение
В поисках общих признаков лидерства Джеймс Макферсон проанализировал 3300 лидеров, действовавших в самые разные исторические периоды, и выявил, что им всем было присуще одно общее качество – видение.
Чтобы стать стратегически мыслящим лидером, вы должны развивать в себе способность к воображению и умение рисовать захватывающую картину будущего, четко формулировать ее описание, делиться своей идей с другими людьми и вдохновлять их. Ваша задача – сделать так, чтобы каждый сотрудник вашей компании был захвачен желанием осуществить ваше видение и ежедневно работал над его воплощением в реальность. Именно это умение отличает лидера и способствует созданию великой компании.
Аристотель говорил: «Мы становимся тем, что делаем постоянно». Вы можете стать лидером, если будете на работе и в личной жизни мыслить как лидер. Вы должны думать о будущем и способах его приблизить.
Рисуйте вдохновляющую картину
Библия гласит: «Если у людей нет видения будущего, они обречены на гибель». Это не значит, что они ложатся и умирают – они просто падают духом и перестают с энтузиазмом отдаваться своему делу. Когда менеджеры компании не могут предложить ясное и четко сформулированное видение будущего, ее сотрудники начинают выполнять свои обязанности машинально, делая лишь то, что необходимо для сохранения рабочего места.
К сожалению, многие компании вообще не имеют видения. Начав заниматься бизнесом, они надеются сделать то, что не удавалось другим. Однако проходит время, и в неустанной борьбе с турбулентностью рынка они забывают о цели своего существования, которая заключается в том, чтобы помогать своим клиентам в работе и жизни.
Вместо того чтобы постоянно определять и формулировать свое видение, ключевые фигуры, в чьи обязанности входит принятие решений, начинают фокусировать внимание на повседневной деятельности. Они думают только о выживании. Некоторые из них говорят, что у них нет времени на то, чтобы заниматься «каким-то там видением» – они слишком заняты «борьбой с пожарами».
Сегодня больше, чем когда-либо
Мы живем в эпоху быстрых изменений и мощной турбулентности рынка, поэтому вдохновляющее видение будущего приобретает сегодня особую важность. Такое видение – сила, способная объединить людей в крепкую команду. Его наличие придает смысл работе даже в периоды финансовых трудностей.
Существует множество методов выработки видения для вашей компании. Однако вне зависимости от метода это видение должно включать в себя два главных компонента. Во-первых, оно должно быть сфокусировано на клиентах и на тех действиях, которые помогут тем или иным образом изменить и улучшить их жизнь и работу. Во-вторых, должно включать в себя приверженность идее совершенства – готовности делать все возможное для своих клиентов.
Ваше видение должно основываться на желании стать самыми лучшими в глазах клиентов, которых вы обслуживаете. Представьте, что вы предлагаете им нечто по-настоящему выдающееся. Что за продукт это может быть? Ответ на данный вопрос станет отправной точкой для создания такого видения компании, которое полностью изменит ваше будущее.
Ваше личное видение
У вас должно быть и видение самого себя в будущем. Нарисуйте в воображении картину своей жизни через пять лет. Если бы в этом будущем все было идеальным, то какой была бы ваша жизнь? Если бы у вас был идеальные доход, положение в компании или сфере деятельности, семейная жизнь, здоровье и работа, то чем бы ваша жизнь отличалась от той ситуации, в которой вы находитесь сегодня?
Когда у вас появится четкое видение самого себя и вашего бизнеса, вам останется задать себе один-единственный вопрос: «Как я могу воплотить все это в реальность?» Талантливые люди постоянно думают о том, как это сделать. Они подходят к этой задаче с практической точки зрения.
Итак, вы сформировали ясное видение и определили, что вам предстоит предпринять для его осуществления. Теперь каждый день вы должны совершать определенные действия, чтобы идеальное будущее стало реальностью. Как говорил Питер Друкер, самый лучший способ прогнозирования будущего – это его создание. А видение станет отправной точкой в этом процессе.