Последовательность должна быть ясной
Части следует располагать в таком порядке: сначала те, которые лучше всего известны и наиболее понятны слушателям, затем те, которые не столь понятны и нуждаются в уточнении.
Все части должны вытекать из одной и той же темы
Все части должны естественным образом вытекать из одной и той же темы. Использование частей, посвященных различным предметам, приведет к путанице и ослабит связность содержания.
Когда можно не прибегать к анализу
Не во всех речах необходим анализ; бывают случаи, когда он нежелателен.
• Когда речь короткая.
• Когда обсуждается только один предмет.
• Когда все разделы речи предельно очевидны.
• Когда уместно утаить от аудитории некоторые разделы речи, особенно, если это касается юридических или политических выступлений, когда нужно сохранить планы в тайне от противников.
Приведенный ниже отрывок из речи Оливейра Салазара очень четко показывает разбивку его в выступлении: «Политика истины, политика жертвы, национальная политика – вот чему вы будете рукоплескать в вашем послании. Однако если вы позволите мне, я бы хотел обсудить наше общественное мнение несколько позже…»[20]
Глава 8. Третья часть выступления – главная тема
Главная тема – это самая важная часть вашего выступления, поскольку все вращается вокруг нее. В зависимости от обстоятельств, все прочие разделы – введение, подготовительная часть и заключение – можно пропустить, но только не главную тему, потому что вся ваша речь существует именно ради нее.
Главная тема включает следующие этапы: подтверждение и опровержение.
Подтверждение
Подтверждение – это раздел главной темы, рассматривающий пункты, затронутые во введении и подготовительной части речи. Если вначале стояло утверждение, то пришло время исследовать его. Если был проведен анализ, то пришло время обсудить различные его части. Если были упомянуты исторические события, философские сентенции, идеологические толкования, исследования и научные открытия, вопросы или проблемы, то в этом разделе они будут окончательно проанализированы, оценены, обсуждены и/или решены. Именно в этой части выступления вы должны собраться с силами и использовать все свои навыки для того, чтобы повлиять на аудиторию.
Соберите весь свой вербальный арсенал, и, если ваша задача состоит в том, чтобы убедить слушателей или склонить их к чему-то, вы должны предпринять массированную атаку, чтобы сломить сопротивление, которое уже ослабело, благодаря подготовительной части вашей речи или обстоятельствам, сопровождающим вашу презентацию.
Правильное место для элементов подтверждения
В начале подтверждения должны быть представлены элементы логики, облегчающие понимание посредством связных рассуждений, поскольку только убеждение поможет вам увлечь аудиторию за собой, а именно это и является фундаментальной задачей красноречивого выступления.
Вслед за логическими элементами вы должны изложить моральные элементы, которые призваны убеждать с помощью эмоций и направить волю аудитории в выбранном вами направлении. Ваши слова должны проникать прямо в сердца слушателей, затрагивать их эмоции и склонять их благосклонно отнестись к вашим целям. Слушателей трогают человеческая страсть и такие эмоции, как любовь, ненависть, доброта, гордость, патриотизм, физическая страсть, альтруизм, зависть, радость, печаль, желание, враждебность, мужество, страх и т. п.
Как подтверждать
С помощью аргументов
Прежде чем проанализировать некоторые важнейшие аргументы, к которым мы можем обратиться, давайте исследуем ту роль, которую они играют в процессе убеждения. Вы увидите, что в некоторых случаях, независимо от того, насколько веским и убедительным может быть аргумент сам по себе, использование одной лишь его силы вовсе не означает победы.
В качестве иллюстрации рассмотрим пример, который является ценным аргументом. Примеры подкрепляют вашу аргументацию, потому что они берут начало в самой сути информации. Когда примеры очевидны или их можно доказать, они почти неопровержимы. Однако когда дело доходит до убеждения, то как бы ни были наглядны примеры, они почти всегда являются средством, а не единственным источником убеждения.
Если вы скажете жильцам своего дома прийти на собрание и в качестве примера укажете на то, что на последних двух собраниях не было кворума для голосования по важным вопросам, касающихся содержания дома, вы используете аргумент, подкрепляющий ваш призыв.
Обратите внимание, что в данном случае сам по себе этот аргумент мог бы и не убедить людей прийти на собрание. Чтобы люди пришли, их надо было убедить с помощью дополнительной информации, которая заставила бы их осознать, что, продолжая игнорировать собрания, они понесут потери. Если бы жильцы пришли к заключению, что квартиры в их доме существенно обесцениваются и необходимо принимать срочные меры, даже если бы людям не хотелось идти на собрание, они пришли бы туда, потому что это было бы средством, необходимым для достижения поставленных важных целей.
Мы можем сделать вывод о том, что процесс убеждения выходит за рамки того, верят или не верят люди в правильность какой-либо информации. Чтобы действовать, люди должны знать, какие выгоды или потери их ожидают. Мы должны указать, что эти выгоды или потери оправдывают жертвы, связанные с посещением собрания, потому что в норме людям не хочется ходить на собрания жильцов.
Выстройте логическую цепочку из своих аргументов
На первых порах анализа не надо слишком сильно волноваться по поводу качества тех аргументов, которыми вы намерены воспользоваться. В качестве начальной стадии подготовки выстройте логическую цепочку из всех аргументов, которые вы смогли найти, даже если они кажутся вам малоубедительными или непоследовательными. В определенных обстоятельствах, если дело, которое вы отстаиваете, уязвимо и его нельзя подкрепить солидными и качественными аргументами, спасением могут стать даже самые слабые из них, имеющиеся в вашем распоряжении.
Вот важнейшие аргументы, которые помогут вам одержать победу.
1. Примеры. Как мы уже видели, примеры являются мощными аргументами, поскольку они берут начало в содержании вашего послания. Чем проще пример, тем легче будет слушателям понять и принять ваши заявления. Однако, прежде чем включать тот или иной пример в свою систему аргументации, убедитесь в правильности информации, потому что, если у вас есть хоть какие-то сомнения в ее подлинности, вы можете потерпеть поражение независимо от ценности или точности вашего послания в целом.
2. Сравнения. Сравнивая два и более пунктов, вы можете продемонстрировать их различия и сходство, сделав упор на том, что ваше послание равноценно или лучше того, о чем вы говорите. Дополнительным преимуществом сравнения является то, что если обсуждаемая информация уже известна слушателям, это поможет им лучше понять ваши рассуждения.
3. Данные статистики и исследований. Ценность использования статистических и исследовательских данных в качестве аргументов напрямую связана с источником информации. Если представленные данные были получены признанными и уважаемыми организациями или институтами, слушатели без возражений воспримут их. Однако если источник информации неизвестен или имеет сомнительную репутацию, то независимо от весомости содержания этих данных информация может быть встречена с недоверием, а это ослабит вашу аргументацию.
4. Цитаты. Подобно данным исследований и статистики, цитаты могут стать важным аргументом, если вы цитируете известных людей или тех, кто пользуется уважением вашей аудитории. Если у вас есть более сильные аргументы, то не ссылайтесь на высказывания противоречивых фигур, потому что если аудитория не доверяет автору высказывания, вас могут заподозрить в неких тайных намерениях. Мы рассмотрим два типа цитат.
4.1. Высказывания людей. Цитирование людей является действенным способом подтверждения речи, потому что авторитет автора высказывания подкрепляет ваши заявления. По мнению Квинтилиана, полезные источники включают в себя высказывания народов, людей, мудрецов, знаменитостей, а также исторические примеры, высказывания властных фигур и известных экспертов, а также все то, что вызовет естественное принятие со стороны слушателей.
4.2. Божественные откровения. Цитирование божественных откровений широко распространено, главным образом, в религиозном ораторском искусстве. Упоминание отрывков из Библии и других религиозных источников может подтвердить какой-либо факт или заявление. Цитируя подобные источники, вы заручаетесь поддержкой сильного союзника, и в зависимости от того, насколько тесные отношения с ним вы сможете установить, вы увидите, насколько быстро вы заставите свою речь звучать убедительно.
4.2. Божественные откровения. Цитирование божественных откровений широко распространено, главным образом, в религиозном ораторском искусстве. Упоминание отрывков из Библии и других религиозных источников может подтвердить какой-либо факт или заявление. Цитируя подобные источники, вы заручаетесь поддержкой сильного союзника, и в зависимости от того, насколько тесные отношения с ним вы сможете установить, вы увидите, насколько быстро вы заставите свою речь звучать убедительно.
Однако вы не должны злоупотреблять цитатами, потому что это может отвлечь слушателей от убедительности ваших личных аргументов, а в некоторых случаях нанести непоправимый ущерб вашему имиджу. В случае религиозных речей такой опасности не существует, так как фактической целью вашей презентации является сама религия.
Отец Антонио Виэйра, предложив несколько вопросов и ответов о том, насколько важно во время молитвы ясно понимать те слова, которые вы произносите, обратился к высказыванию одного святого, чтобы придать убедительности своим заявлениям: «И поскольку не только я осуждаю это бессмысленное бесконечное повторение, я обращаюсь к словам Св. Бонавентуры: „Кому не ясно, что тот, кто молится, или думает, что молится, без всякого понимания, без знания того, что он говорит, подобен попугаю? Только те, чьи суждения так же незрелы, как их воля, не увидят глубины этого сходства и то, насколько сильно оно калечит“»[21].
5. Диссертации. Диссертации, одобренные учеными советами уважаемых институтов, являются исключительными по силе аргументами, потому что нетрудно понять, что если ваши идеи совпадают с выводами диссертаций, признанными в академических кругах, они будут восприниматься как истина.
6. Технические или научные изыскания. Часто приходится слышать, что та или иная информация научно доказана. Если эта информация получила научное подтверждение, то она не вызывает споров, хотя не все, что претендует на научную достоверность, на самом деле обладает ею. Если ваши слушатели хорошо образованы и умеют различать аргументы, они захотят узнать, каково научное обоснование предлагаемых им сведений. Если они не смогут идентифицировать данные, доказывающие сообщенную им информацию, они, возможно, не согласятся с ней, независимо от того, насколько страстно вы будете настаивать на научной подлинности излагаемого материала. Технические презентации, в силу самой своей природы, требуют аргументации этого типа сильнее, чем любые другие выступления.
Порядок изложения аргументов
Для убеждения очень важен порядок изложения аргументов. Поэтому давайте проанализируем наиболее приемлемую очередность аргументов, в зависимости от их качества.
1. Все аргументы убедительные и логичные. Когда все аргументы хороши, излагайте их по отдельности, чтобы слушатели почувствовали важность и силу каждого из них. По этой причине темп изложения должен быть спокойным и неторопливым.
2. Все аргументы слабые. Если все аргументы слабы, они станут убедительными только в том случае, если изложить их одновременно и быстро, пытаясь устроить шоу, в котором количество будет компенсировать нехватку качества. В этом случае ценным инструментом станут эмоции, ибо то, как именно вы будете преподносить публике аргументы, будет важнее их самих.
3. Аргументы имеют разную степень весомости. Если вам нужно подкрепить свой случай аргументами разной степени весомости (одни аргументы слабые, другие – приемлемые, а третьи – хорошие и даже превосходные), попытайтесь излагать их так, чтобы они положительно повлияли на процесс убеждения слушателей. Не начинайте с самых слабых аргументов, потому что это может отвратить аудиторию от выслушивания следующих доводов. Точно так же не стоит начинать с самых убедительных аргументов, потому что те, которые вы изложите потом, могут выглядеть на их фоне слишком незначительными, а это снизит уровень заинтересованности аудитории. Начните с какого-нибудь хорошего аргумента – не самого убедительного, но производящего впечатление, – а затем переходите к самому слабому, при условии того, что он не испортит впечатления от первого. Затем изложите более сильный аргумент, потом еще более сильный; поднимайтесь по этой лестнице до тех пор, пока не доберетесь до самого убедительного аргумента.
Советы по использованию аргументов
Не питайте к аргументам слишком сильную любовь и не повторяйте их до бесконечности, пока они не утратят своей силы. Не важно, насколько хороши ваши доказательства; не поддавайтесь этому искушению, будьте чуткими и пользуйтесь аргументацией умеренно, просто чтобы подкрепить свои рассуждения. Лучше всего тщательно отбирать аргументы и включать в речь только те, которые на самом деле помогут вам убедительно изложить свою идею. Слишком большое количество аргументов может негативно повлиять на концентрацию слушателей и отвлечь их.
Независимо от того, насколько хорошо ваши доказательства выглядят на первый взгляд, избегайте тех, в которых есть пренебрежение, ирония или сарказм по отношению к расовой принадлежности, сексуальной ориентации, религиозным или политическим пристрастиям, если дело, которое вы отстаиваете, не связано напрямую с этими вопросами.
Старайтесь не подкреплять одни противоречивые аргументы другими. Например, неразумно говорить о смертной казни, что уже противоречиво, используя аргументы в пользу абортов (еще одна противоречивая тема), потому что вам придется убедить аудиторию в правоте двух аргументов, рождающих жаркую полемику: в том, что аборт плох или хорош, и в том, что смертная казнь хороша или плоха. Если вам не удастся убедить аудиторию в правоте любого из двух этих аргументов, с другим аргументом слушатели тоже не согласятся.
Логика аргументации
Цель любого аргумента – отразить рассуждения с помощью слов, ясно указав путь от известного к неизвестному.
Вы придете к тем умозаключениям, к которым хотели, используя заключение, и оно будет выведено из утверждений, имеющих общее название посылки. Например: «Дети этой пары молоды. Альфред – сын этой пары (посылка), поэтому Альфред молод (заключение)».
Типы рассуждений
Мы только что увидели, что рассуждение подразумевает путь от того, что уже известно, к тому, что неизвестно.
В зависимости от той информации, которая известна, мы получаем два типа рассуждений: дедуктивное и индуктивное.
• Дедуктивное рассуждение означает использование известной информации общей, универсальной природы для получения неизвестной информации частной или конкретной природы. Например: человек, который учится, – культурный (общеизвестная информация). Поэтому Педро, который учится, – культурный (конкретная неизвестная информация). Переходя от общего к частному, мы делаем дедуктивное умозаключение.
• Индуктивное рассуждение означает использование известной информации конкретной, единичной (сингулярной) природы для получения общей или универсальной неизвестной информации. Например: у вас новая машина, у вас новый костюм, у вас новый бумажник (информация конкретной природы). Поэтому все, что у вас есть, – новое (неизвестная информация общей природы). Переходя от частного к общему, мы делаем индуктивное умозаключение.
Типы аргументов (полемических доводов)
Самыми важными аргументами (полемическими доводами) являются: силлогизмы, энтимемы, дилеммы и сориты.
1. Силлогизмы. Силлогизмы содержат три части: бо́льшую посылку, меньшую посылку и заключение. Заключение выводят посредством дедукции из большей посылки через меньшую. Например: студент, который учится, сдает экзамены (бо́льшая посылка). Роберт много учится (меньшая посылка). Следовательно, Роберт должен сдать экзамен (заключение).
2. Энтимемы. Энтимемы, которые называют также сокращенными силлогизмами, имеют только две предпосылки, тогда как третья подразумевается. Например: хороший человек добродетелен. Поэтому убийца недобродетелен. Меньшая посылка подразумевается: убийца не является хорошим человеком.
3. Дилеммы. Дилемма – это полемический довод (аргумент), содержащий два противоположных утверждения, которые представляют собой условные высказывания и приходят к согласию для получения предполагаемого заключения. Например: воры вломились через главные ворота так, что охранник не заметил их. Он или был у фабричных ворот, или его там не было. Если он там был, он не справился со своей работой. Если его там не было, он самовольно покинул свой пост. В любом случае, его надо уволить.