4. Сориты. Сориты состоят из серии взаимосвязанных положений, где первое является субъектом второго, второе – субъектом третьего и так далее до самого конца; последнее положение подтверждает связь между первым и последним. Например: Кармель – спокойная женщина. Спокойные женщины ведут мирную жизнь. Все, кто ведет мирную жизнь, добры. Кармель – добрая женщина.
Использование ораторских приемов
Ораторские приемы – это элементы, помогающие готовить аргументы, делая их чрезвычайно ценными для составления подтверждения. По мнению Эстебана Монегала-и-Ногеса, автора известного учебника для религиозных ораторов, существуют следующие ораторские приемы: дефиниция, перечисление частей, причины и следствия, сравнение и противопоставление и указание подробностей.
1. Дефиниция. Дефиниции представляют собой элементы, которые помогают подготовить последовательность аргументов, которой вы планируете оперировать. Поскольку дефиниции берут непосредственно из темы выступления, они проясняют имеющийся материал для аудитории и могут подвести слушателей к согласию с тем, что если верна дефиниция, то верна и вся обсуждаемая тема.
2. Перечисление частей. Перечисление частей помогает аудитории понять различные аспекты обсуждаемого предмета и склоняет к принятию идеи выступления в целом. Вот пример дефиниции и перечисления частей.
Этим примером Рай Барбоза, отстаивающий достоинства красноречия в своей инаугурационной речи члена Института адвокатов, демонстрирует важность и полезность использования дефиниций и перечисления частей как фундамента своей аргументации: «Ораторское искусство или красноречие? Красноречие – это божественный дар слова, выраженного самым элегантным, естественным и прекрасным образом. Это окрыленное доказательство, искрящееся вдохновение, электризующее убеждение, истина масштаба извержения вулкана, водопада и бездны океана, обладающая прозрачностью волн, изменчивостью ветра, глубиной неба и безграничностью горизонта. Как дух Божий, парящий над водами, так и настоящий оратор, стоящий на кафедре, рождает неотвратимое ощущение незримой силы. Он открывает рот! Ни с чем нельзя спутать этот непредсказуемый, чудесный поток, овладевший его душой. Это спонтанность, искренность, свобода в действии. Неизмеримое расстояние отделяет это состояние и ораторское искусство, наделяющее красноречием тех, кто при рождении не получил его – этой исключительности, изобилия, великолепия и всепобеждающей энергии! Всех великих мастеров красноречия их соперники, ощущавшие собственное бессилие перед их величием, называли ораторами. От Афин до Великобритании, в Риме, Франции, Италии, Венгрии и Германии красноречие заявляло о себе устами величайших государственных мужей, создателей наций, объединителей империй, спасителей конституций, лидеров республик и демократий, так и не получивших титул государственных правителей…»[22]
3. Причина и следствие. Это сильные, сокрушительные элементы, и они наделяют силой вашу работу по убеждению слушателей, расширяя для последних сферу анализа и наблюдений.
Причины показывают мотивы, поводы и истоки существования или появления некого факта, тогда как следствия ведут к пониманию результата, влияния, выводов, понимаемых как итог существования того или иного факта.
В приведенном ниже отрывке из речи Эмилио Кастелара мы видим прекрасный пример силы и энергии причин и следствий, формирующих прочную структуру аргументации оратора: «Джентльмены, республики быстро возникают и исчезают, но почему? По одной причине: потому что консервативные классы во Франции, как и консервативные классы в Испании, лишены инстинкта сохранять и разрушать республики. Тем не менее, воля республики исполнилась, несмотря на орудие судьбы по имени Наполеон III. Она исполнилась и наделила всех правом голоса, которое сделало невозможным дальнейшее существование монархии во Франции. Поскольку на революцию во Франции всегда влияли соседние страны (Польша воспользовалась шансом, который дала ей Крымская война, одна великая революционная нация возродилась в Италии благодаря войне, а вторая революционная страна, Пруссия, была создана благодаря политическим ошибкам, и, по тайному плану провидения, мы тоже были и будем революционной страной), Франция оказалась окруженной революционными странами, и в результате, империя, которая существовала почти двадцать лет, падет, и в жерле этого вулкана родится великая победоносная идея демократии как формы правительства и формы республики…»[23]
4. Сравнение и противопоставление. Эта конфронтация между двумя или несколькими фактами, идеями или образами, которые можно найти в одном и том же сценарии, позволяет продемонстрировать сходные или различные аспекты, которые вы хотели довести до сведения аудитории. Это средство подтверждения в дополнение к образам, которые вы должны создавать, опираясь на свое воображение, для достижения поставленных целей, во многом зависит от интонации. Так, вы должны отразить ценность идеи или факта, которые намерены доказать, подчеркнув их более протяжным произнесением гласных, делая более длинные паузы между предложениями, а также произнося термины с большим нажимом.
Отрывок из речи Рая Барбоза, который я использовал в качестве примера дефиниции и перечисления частей, может послужить примером сравнения и противопоставления. Взгляните на него еще раз.
5. Указание подробностей. Подробности выступают не только в качестве указателей направления, в котором развиваются ваши рассуждения, но и помогают слушателям лучше понять предлагаемый им материал. Эстебан Монегал-и-Ногес для понимания подробностей предлагает использовать следующие вопросы: «Что? Кто? Где? Почему? Как? Когда? С помощью чего?».
Этот набор вопросов позволяет выявить множество аспектов конкретного предмета и выделить подробности, которыми вы сможете руководствоваться во время последовательного изложения своей презентации.
Использование иллюстраций
Под иллюстрациями я подразумеваю сейчас исторические примеры, вымышленные или реальные, притчи и сказки. Иллюстрации не подменяют собой аргументы, но усиливают, поясняют и подтверждают их. Это происходит благодаря тому, что они проливают свет на аргументы, демонстрируя их убедительность собравшимся слушателям. Помимо этих преимуществ, иллюстрации помогают вам сделать ваше выступление более привлекательным и интересным.
В своей речи «Как предсказывать будущее», произнесенной в Институте музыки, бразильский писатель Медейрос-и-Альбукерке, заявив, что наше незнание будущего есть великое благо, воспользовался приведенным ниже примером для того, чтобы пояснить свои аргументы.
«В Турции есть знаменитая книга, которую никто не решается открыть. Мурад V, султан, правивший страной в XVII веке, первым отважился прочесть ее. Говорят, что это пророческая книга.
Мурад был жестоким человеком. Во время двадцатипятилетнего правления султана по его приказу было убито около двадцати пяти тысяч человек. Он был пьяницей. Он был распутником. Однако в один прекрасный день он решил посоветоваться с Джефр-Китабу, книгой, которая учит читать будущее. В ней он прочел, как узнать тот день, когда ему предстоит умереть. С этого момента его жизнь превратилась в пытку. То, что не смогли сделать угрызения совести за широкомасштабную резню, организованную по его приказу, удалось зловещему предсказанию: Мурад стал считать недели, дни, минуты.
И в первый раз этот отъявленный убийца сделал благое дело: он приказал намертво запечатать книгу, чтобы никто не смог прочитать ее снова!
Если бы кому-нибудь открылось искусство точного предсказания будущего, ему следовало поступить так же: скрыть это искусство, забыть о нем, уничтожить его!»[24]
Советы по поводу иллюстраций.
• Иллюстрации следует использовать в ограниченном количестве, чтобы ваше выступление не превратилось в сборник рассказов.
• Следует отказаться от готовых, широко известных иллюстраций, которые многократно звучали до вас.
• Иллюстрации, в которых упоминается оратор или связанные с ним люди, например «умный сын», «жена-помощница» и «трудолюбивый брат», отвлекают от речи и снижают уровень ее объективности.
Опровержение
Опровержение – это фрагмент основного содержания речи, которое призвано защитить утверждение от любых возражений – как открыто выражаемых противниками, так и выражаемых аудиторией в неявной форме. Оно помогает вашему посланию завоевать слушателей.
Опровержение – это фрагмент основного содержания речи, которое призвано защитить утверждение от любых возражений – как открыто выражаемых противниками, так и выражаемых аудиторией в неявной форме. Оно помогает вашему посланию завоевать слушателей.
Вы должны изрядно потрудиться над тем, чтобы спрогнозировать те возражения, которые могут вызвать ваши утверждения, и подготовить соответствующее опровержение. Во время выступления могут быть высказаны непредвиденные возражения либо вашими противниками, либо кем-то из слушателей, либо они станут видны из поведения аудитории. В этих случаях в игру вступает ваше умение парировать или разбивать вдребезги аргументы противников, которое подкрепит убедительность вашей речи.
Однако могут неожиданно возникать ситуации, когда тема вашего выступления настолько хорошо известна и настолько совпадает с ходом рассуждений аудитории, что не имеет смысла защищаться от возражений, которых просто не будет. В этом случае потребность в разделе «Опровержение» отпадает.
Момент для опровержения
Момент для высказывания опровержений зависит от обстоятельств. Если есть возражения против одного из аргументов, то опровержение обычно делают сразу же после того, как прозвучит этот аргумент. Если есть возражения против значительной части или даже всех аргументов, то опровержение обычно следует за подтверждением. Я говорю «обычно», потому что этот порядок можно менять в зависимости от насущных потребностей. Хотя некоторые писатели понимают, что опровержение должно следовать за подтверждением, поскольку невозможно возражать против того, что еще не было сказано, во многих ситуациях это правило не является абсолютным. Если вы понимаете, что с самого начала ваше подтверждение станет объектом сильных протестов, вы можете незаметно подготовить аудиторию так, чтобы ослабить в процессе выступления любые противоречащие аргументы.
Как делать опровержение
Чтобы опровергнуть возражение, вам, помимо хороших коммуникационных навыков, приобретенных благодаря изучению и практике, потребуется умение, воображение, знание и присутствие духа. Например, не всегда целесообразно тратить всю свою коммуникативную энергию и силу аргументов на возражение, потому что в определенных случаях разумно оставить своему противнику возможность с честью покинуть поле боя, потом он может сдаться вам, если это позволит ему сохранить лицо.
Этот вопрос заслуживает особого упоминания, потому что когда вы позволяете своему оппоненту уйти с честью, вы не наживаете себе врага.
Кто-то может подумать так: «Что? Никаких почестей проигравшим. Для меня хороший враг – это мертвый враг».
Однако я не говорю сейчас о врагах. Напротив, цель моего предложения как раз и состоит в том, чтобы избежать превращения временного противника в вечного врага.
В силу сложившихся обстоятельств человек может отстаивать позицию, отличную от вашей, но если вы будете действовать разумно, ваши разногласия ограничатся только этим моментом. Как только соревнование завершится, вы сможете встать, сдуть с себя пылинки и отправиться восвояси с легким сердцем.
Если вы поведете себя неблагоразумно, диспут, у которого должно быть начало, середина и конец, выйдет из-под контроля и превратится в битву, в которой никто не захочет сдаваться на милость противника.
Когда вы защищаете идею или позицию, вы должны сохранять бдительность и отмечать признаки слабости своего противника; если вы почувствуете, что у него нет спасительного выхода, то будет очень мудро не заставлять его биться в агонии до полного уничтожения. Именно в этот момент надо дать ему возможность с честью покинуть поле боя и ретироваться с ринга с высоко поднятой головой, имея возможность смотреть в лицо каждому, включая самого себя, с гордостью и достоинством.
Если вы сумеете так поступить, ваш противник не затаит на вас зла, а в будущем сможет стать и вашим союзником.
Чтобы вы лучше поняли важность такой установки, просто представьте себе клиента, сраженного силой вашей аргументации, но который, найдя почетный способ покинуть ринг, не чувствует себя сраженным, а ищет встречи с вами еще раз. Какая польза получить клиента, отступившего под натиском ваших аргументов и чувствующего себя по этой причине униженным, который либо ничего не купит, либо совершит покупку, но больше уже не придет никогда?
Я знал одного великого мастера, преуспевшего в искусстве побеждать в настоящем, не ставя под угрозу будущее. Я расскажу вам об этом.
Визит в Livraria Ornabi в центре старого Сан-Паулу является одним из моих любимейших способов времяпровождения. Это прекрасно организованный букинистический магазин, в котором в лучшие времена продавалось до трехсот тысяч книг на самые разные темы. Поэтому посещение этого магазина всегда требует времени. Нужно быть в состоянии умиротворения и покоя, чтобы неспешно покопаться в древних сокровищах, стоящих в безукоризненном порядке на полках. Потребуется время на то, чтобы поболтать с Луисом, владельцем магазина. Он стоит за прилавком книжного магазина вот уже шестьдесят лет и знает все о книгах, изданиях, авторах, а также может сообщить какую-нибудь пикантную новость о книгах, которые продает.
Если вам, по счастливой случайности, удастся наткнуться на неожиданное сокровище, внимательно рассматривая содержимое полок, вы должны тщательно следить за тем, чтобы Луис не заметил вашего энтузиазма. Потому что, продавая и покупая книги в течение почти шестидесяти лет, этот дружелюбный уроженец Португалии научился назначать цену за книгу, исходя из реакции покупателя.
Я сам был жертвой его мастерства. Несколько лет назад я приобрел пятое издание Eloqüência Nacional Франсиско Фрейре де Карвальо от 1856 года. Книга была наполовину изъедена червями, но я очень гордился этой антикварной редкостью. Я хранил ее в особом месте в своей гостиной и гордо показывал трофей всем гостям.
Во время одного из посещений магазина Livraria Ornabi я нашел первое издание этой книги в неповрежденном виде, вышедшее в 1831 году. Я весь дрожал от внутреннего возбуждения. Когда я поднял глаза, я остолбенел, потому что Луис смотрел на меня поверх очков с улыбкой Моны Лизы, а его взгляд сигнализировал о том, что он уже получил недельную прибыль. И ваш признанный «мастер коммуникации» попытался извлечь максимум из сделки с человеком, занимающимся букинистической торговлей шестьдесят лет.
Как советует любое хорошее руководство для покупателей, я начал с пренебрежительного отношения к книге.
– Забавно, у меня уже есть одна такая дома. Думал купить эту для друга, но мне кажется, что это не очень хорошая идея. Лучше я куплю ему какой-нибудь бестселлер. Уверен, что он предпочел бы именно его.
Конечно, Луис разгадал мой замысел и важно произнес:
– Профессор, я думаю, вы ошибаетесь. Книга, которая у вас дома, не совсем такая же. У вас пятое издание. Я хорошо это помню, потому что она изъедена червями, и поэтому я сделал для вас хорошую скидку в свое время.
Он загнал меня в угол, но я не привык сдаваться без боя. Поэтому я возразил Луису:
– Вы столько лет проработали с книгами, что поймете, какие чувства я испытываю в связи с этой книгой. Я владею своим экземпляром уже много лет, а у любого книголюба за такое долгое время выработается глубокая привязанность к книге. Вы продали бы какую-нибудь книгу из своей частной коллекции?
– Нет.
– И я тоже. Если бы я должен был купить ее, она предназначалась бы моему другу.
И как бы делая гипотетическое предположение, я, словно нехотя, спросил Луиса:
– Если бы я решил купить эту книгу, во сколько она обошлась бы мне?
На лице Луиса не дрогнул ни один мускул, когда он ответил:
– Девятьсот.
– Что?! – воскликнул я, поперхнувшись. – Девять сотен за книгу? Вы, должно быть, шутите. Я никогда бы не заплатил такой суммы за книгу.
Луис знал, что все это игра и что прямо перед собой он видит покупателя.
– Профессор, не торопитесь. Вы культурный, образованный человек. Вы умеете ценить работу, и вы никогда не допустите, чтобы эта книга ускользнула у вас из рук. Отдайте своему другу пятое издание. Это хороший подарок, и он будет очень рад ему. А у вас появится первое издание. Вы получите его. Смотрите, профессор, я откладываю эту книгу в сторону и никому не продам ее. Я знаю, что вы не позволите себе упустить такой шанс.
Конечно, он не собирался продавать эту книгу кому-то другому. При его опыте он знал, что уже нашел на нее покупателя. Я вышел из магазина с мучительной мыслью: а вдруг кто-нибудь придет и купит эту книгу? Я никогда этого себе не прощу.
Меньше чем через неделю я снова был в магазине.
Будучи опытным профессионалом, Луис не испытывал ни малейшего злорадства. Он сказал без какого-либо дискомфорта: