– Здравствуйте, профессор, как приятно снова видеть вас. Я говорил о вас своей дочери как раз вчера. Я сказал ей: «Помнишь профессора Полито?» Она ответила: «Конечно. Он наш покупатель вот уже более двадцати лет. Я много раз обслуживала его». «Прекрасно, тогда скажи мне, жаловался ли он хотя бы раз на цены на книги?» Она была категорична: «Никогда. Он – покупатель, который разбирается в книгах и знает их ценность». «Да, в этом-то и проблема. Если профессор Полито сокрушается по поводу цены на такую книгу, как Eloqüência Nacional, то что-то неладное происходит на рынке. Вот что я сделаю: когда он вернется в магазин, я предложу ему бонус за все те годы, когда он был нашим покупателем. Я разрешу оплатить книгу в три приема, по триста каждый».
Так и случилось. Я выписал ему три чека, невероятно счастливый от совершенной покупки.
Вот какой урок мы можем усвоить из этой истории: Луис со своим невероятным опытом знал, что я собираюсь приобрести книгу, но он притворился, что делает для меня исключение, чтобы я мог сохранить лицо.
В тот день я ощущал свое поражение как сладкую победу.
А сейчас, помня обо всех этих советах, давайте рассмотрим, как можно опровергнуть возражения посредством отрицания или обороны.
Отрицание
Этот прием заключается в отрицании фактов, доктрин или аргументов, представленных вашим противником, в демонстрации того, что они являются несущественными или ложными.
Отрицание имеет особую ценность, когда возражения высказывают без доказательств и в отсутствие свидетелей, и они представляют собой простые заключения, выведенные из противоположных, хотя и вероятных посылок.
Оборона
Чтобы защитить факты от возражений, опровержение должно разрушить или ослабить принципы, лежащие в основе аргумента оппонента. Если речь идет о доктринах, то опровержение должно продемонстрировать неверные элементы и сбой фокуса, а также немедленно предложить другую доктрину, лишенную указанных выше недостатков. Если речь идет о показаниях под присягой, вы можете усилить свое опровержение, дисквалифицировав свидетеля за недостаток авторитета или как носителя сомнительной морали; или вы можете указать на противоречия, содержащиеся в заявлениях, дружеских отношениях, идеологии или материалах и артефактах, использованных вашим оппонентом в качестве доказательств.
Если это документы, то их можно опровергнуть, сказав, к примеру, что этот текст был написан стилем, который существенно отличается от того, каким обычно пользуется так называемый соавтор, или что в тексте имеются вычеркивания, вставки и сокращения, нарушающие исходный вариант и делающие этот документ бесполезным или неподлинным.
Если речь идет о примерах или сравнениях, то опровержение следует производить только после того, как вы обнаружите самое уязвимое для атаки звено. Исторические примеры можно атаковать с двух флангов: если они рождают сомнения, их можно назвать фантастическими, а если они реальны, то не имеющими непосредственного отношения к обсуждаемому вопросу. Обороняться можно и с помощью приема, известного как «перекрестный огонь». В этом случае вместо того, чтобы просто возводить линию обороны, вы тоже идете в атаку, вынуждая защищаться своего противника.
Как осуществить опровержение
1. Ответить на все аргументы одновременно. Существуют три ситуации, в которых вы можете опровергнуть все аргументы своего противника за один раз:
а) когда они настолько слабы, что их можно уничтожить одним ударом;
б) когда они настолько сильны, что бессмысленно пытаться опровергнуть их по очереди и лучше всего противостоять всем аргументам в совокупности, не соблюдая какого-то определенного порядка;
в) когда мотивы, лежащие в основе аргументации, так хороши, что очень трудно сокрушить их, а опровергая все аргументы одновременно, вы получаете возможность выйти на бой с гордо поднятой головой, демонстрируя не столько свою враждебность, сколько мужество.
2. Ответить на все аргументы по отдельности. Если аргументы вашего противника по отдельности слабы, а силу обретают только в совокупности, то для того, чтобы опровергнуть их разом, вы должны разделить их; поступая так, вы ослабите аргументы своего оппонента и сможете атаковать и уничтожить их по отдельности.
3. Опровергнуть самый слабый аргумент – в последнюю очередь. Если аргументы имеют разный вес, то самый незначительный следует опровергать в последнюю очередь, как бы подтверждая его ничтожность, потому что таким образом вы создадите впечатление, что все прочие аргументы тоже были неидеальны. Вы можете привлечь внимание аудитории к этому факту, сказав следующее: «Точно так же, как он (оппонент) лгал (ошибался) в отношении этого аргумента, он лгал (ошибался) и в отношении всех остальных».
Глава 9. Четвертая часть выступления – заключение
Заключение – это последняя атака, которую вы должны предпринять, чтобы окончательно завоевать аудиторию. Для этого вы должны говорить с бо́льшим энтузиазмом, задав более четкий ритм своему голосу и увеличив его интенсивность (но не чрезмерно) так, чтобы он звучал громче, чем в предыдущих частях вашего выступления.
Вы вновь должны подтвердить основные пункты вашей аргументации, добавив силы своему посланию и сломив остатки сопротивления аудитории. Вы должны подвести слушателей к размышлениям, пытаясь убедить их услышать ваш призыв к действию. Вы должны привлечь всю свою силу и компетентность, чтобы достичь целей, намеченных в плане выступления, то есть тронуть и покорить аудиторию.
Избегайте заканчивать свою речь беспредметными заявлениями, способными уменьшить вероятность вашего успеха. Высказывания типа «Это то, что я хотел сказать вам», «Больше мне нечего сказать», «Я думаю, что сказал все, что можно сказать на эту тему» – это просто пустые фразы, не несущие никакого послания. Они ничем не могут поспособствовать вашему успеху.
Элементы заключения
Заключительный раздел речи должен подчиняться естественной последовательности ее сегментов, начиная с тех, которые направлены на убеждение и призыв к рассудку, и заканчивая теми, которые взывают к чувствам. Следовательно, вы будете подводить итог в первой части заключения, а в последней части – воспользуетесь эпилогом, который сделает аудиторию безоговорочно «вашей».
Подведение итогов
Подведение итогов – это сжатое изложение главных аспектов вашей основной темы. Это не просто повторение уже упомянутых частей, но напоминание о философии основного послания, как если бы вы излагали аудитории то, что уже сказали. Это резюме, объединяющее все главные аргументы вашей речи друг с другом, усиливает ваш дар убеждения, поскольку в совокупности эти аргументы дают более полную картину, чем по отдельности.
Подведение итогов должно быть кратким, обычно состоящим из одного или двух предложений, и если элементы, упоминавшиеся в разделе «Подтверждение», немногочисленны и просты, то можно вообще обойтись без подведения итогов.
Эпилог
В эпилоге вы будете использовать этические понятия и пафос, язык чувств и отношений и обращаться к сердцам присутствующих. В каждом вашем слове, каждом заявлении, каждой паузе должен зримо пылать огонь красноречия. Вы должны потрясти души своих слушателей, тронуть их, пробудить их чувства. Вы и ваши слушатели, объединенные общей атмосферой эмпатии, пойдете рука об руку, движимые одними и теми же импульсами; дойдя же до конца своего путешествия, вы будете плакать над одними и теми же вещами и смеяться над одним и тем же. Это заключительный момент, завершение работы, которая, начиная от введения и заканчивая утверждением, анализом, изложением, подтверждением и опровержением, потребовала всех ваших умений и знаний, подготовки, руководства и харизмы, чтобы ваше послание смогло завоевать аудиторию.
Характеристики заключения
Краткость
Заключение, особенно эпилог, должно быть кратким; слова нацелены на чувства слушателей. Вы должны знать, когда наступит идеальный момент для того, чтобы завершить выступление и не позволить разуму слушателей подавить их эмоции. Мы знаем, что эмоциональное состояние вызывает дискомфорт всех наших органов чувств, и поэтому оно является преходящим.
Как уже упоминалось, согласно общему правилу, заключение должно составлять менее 10 % от всей речи.
Многообразие
Изменения должны затронуть не только ритм речи, интенсивность и эмоциональность вашего голоса, но и структуру предложений и понятий, доводимых до сведения аудитории. Короче говоря, совершенно другое, новое послание способно превратить заключение в грандиозный финал. Это многообразие, этот иной способ изложения идей и слов не следует путать с искусственностью: все нужно делать естественно, в соответствии с вашим индивидуальным стилем.
Ясность
Поскольку заключение является последним посланием, ваши слова должны запомниться слушателям надолго. Все идеи должны быть ясными и согласующимися с обсуждаемой темой, что облегчит слушателям понимание и побудит их действовать в соответствии с тем, что вы им только что продемонстрировали.
Искусство
Все выступление в целом должно быть результатом эстетической работы, отражением красоты стиля и формы. Однако заключение по своей природе требует особого внимания и должно быть еще более красивым и привлекательным, чем остальные разделы речи. Эти две последние строчки в вашей речи должны стать ее сонетом.
Помните, что красивое окончание – дело непростое
Не надо думать, что красивое окончание – это пустяковая задача. Опытные ораторы, проведшие много лет на трибунах и кафедрах, искали меня, чтобы проверить и усовершенствовать свои коммуникативные навыки, которые являются фундаментом успеха того, кто выступает перед публикой.
Если завершение речи – сложное дело даже для опытных ораторов, представьте, что может случиться с теми, кто делает лишь первые шаги на ниве публичных выступлений. Большинство просто капитулирует, как будто у них нет больше сил, чтобы держаться до конца. Они склонны произносить заключительные фразы тоном человека, который собирался дать вам еще какую-то информацию, но после длинной паузы (которая им самим кажется вечностью) они выдавливают из себя «перл» типа «Это все, что я хотел сказать. Большое спасибо».
Всякий раз, когда кто-нибудь из слушателей наших курсов заканчивает свое выступление таким неподобающим способом, мы просим его вернуться на кафедру и снова произнести заключение. Это хорошее упражнение как для самого студента, так и для его однокурсников, которые учатся, наблюдая за примером человека, заново заканчивающего выступление так, как полагается.
Очень важно уметь хорошо заканчивать свое выступление, и обучение этому требует упорства
Если вы думаете, что достаточно проинструктировать людей, и они сразу же перестанут делать ошибки, то вы заблуждаетесь. Необходимы десятки упражнений, а в некоторых случаях и весь курс целиком, чтобы эта проблема была решена. Как я уже говорил, даже при богатом опыте некоторым ораторам трудно правильно закончить свое выступление и использовать всю силу заключения надлежащим образом.
В своей магистерской диссертации, о которой я уже упоминал, я анализировал коммуникативные навыки двадцати ораторов, которые выигрывали конкурсы ораторского искусства на протяжении более десяти лет. В своей работе я смог определить, какой из двадцати одного параметров речи оказал максимальное влияние на победу. Заключение заняло второе место, уступив только содержанию речи, которое было признано самым важным пунктом. Эти данные для нас очень ценны, потому что позволяют понять важность заключения для успеха всего выступления в целом. Хотя заключение играет очень важную роль, его цель не в том, чтобы спасти плохо построенную речь, а чтобы еще больше улучшить качество презентации.
В этом финальном разделе вы должны не только призвать слушателей к действию или попросить их поразмышлять над целью вашего послания, но и использовать тон голоса, показав, что вы приближаетесь к концу.
Вы можете считать заключение своей речи идеальным только в том случае, если она завершена в самый подходящий момент, – в тот момент, когда вы изложили всю информацию, которую хотели донести до слушателей, и настроили их на свой образ мыслей; когда использовали правильный тон голоса, чтобы показать, что на самом деле заканчиваете говорить; когда вы естественным образом позволили аудитории размышлять над услышанным или действовать на его основании.
Не забывайте об этой детали: хотя для результата выступления очень важно качество послания, переданного в заключении, в определенных ситуациях тон вашего голоса, сигнализирующий о том, что выступление близится к концу, может иметь еще большее значение, поскольку в зависимости от того, как вы произнесете заключение, аудитория получит в придачу к информации чувства, содержащиеся в вашем послании.
Как заканчивать речь
В заключении можно воспользоваться практически всеми методами, которые были рекомендованы для начала выступления; при этом заключение может даже содержать ту же самую мысль или цитату, которые произносились вами во введении. Все, что требуется сделать, – это немного модифицировать модуляции голоса, демонстрируя, что вы снова возвращаетесь к этой мысли или цитате, после того как доказали их.
Повторив основные пункты, подводящие итог философии вашего послания, вы можете закончить свою речь следующим образом.
Предложить аудитории поразмыслить
Слушателям было бы неплохо поразмышлять над темой, основываясь на ваших убеждениях. Поэтому после того, как вы изложили им свое мнение в нескольких разделах речи, используя описанные выше техники и способы, вы внедрили в умы и души присутствующих свои идеи. Размышляя над темой вашей презентации на основе этих идей, аудитория сможет прийти к тому заключению, которое вы хотели бы услышать.
Использовать цитату
Цитирование известного автора подкрепляет заявления, сделанные во время речи, а также усиливает доверие к вам. Цитаты должны быть непосредственно связаны со структурой вашей речи и, по возможности, принадлежать тем авторам, которые считаются авторитетами в обсуждаемой вами теме.
После того как Танкреду Невес был избран президентом Бразилии, он произнес речь, в которой призвал бразильцев объединиться для достижения целей, стоящих перед страной. Конец этой речи известен как одно из самых важных посланий президента. В заключении своего выступления Танкредо воспользовался такой цитатой: «Мы не собираемся расходиться. Давайте продолжать объединяться, как мы делаем это на людях, с теми же эмоциями, с тем же достоинством, с той же решительностью. Тирандетес, герой, движимый безумной надеждой, сказал нам почти двести лет назад, что если мы все захотим, то сможем сделать нашу страну великой нацией. Так давайте же сделаем ее такой»[25].
Призвать к действию
Недостаточно убедить аудиторию. Гораздо важнее побудить людей действовать. Если благодаря вашим усилиям слушатели поверят, что определенный благотворительный институт нуждается в пожертвованиях, ваша работа не будет сделана до тех пор, пока они не внесут деньги.
Вызвать сильные эмоции
В заключение речи вы можете воспламенить аудиторию словами, полными энтузиазма, увеличивая накал эмоций по мере приближения к концу выступления. Очень важно убедиться в том, что аудитория надлежащим образом подготовлена и ее эмоции соответствуют ситуации финала. Если аудитория все еще выглядит равнодушной, будет лучше поискать другой способ закончить речь. Я видел множество ораторов, которые, веря в то, что они нужным образом подготовили эмоции своих слушателей, оказывались после выступления полностью уничтоженными, а их речь полностью лишалась своего блеска.
Сошлитесь на мероприятие
Я настоятельно рекомендую заканчивать свою речь именно таким образом, потому что он позволяет отождествить происходящее с содержанием вашего выступления. Можно упомянуть причину, по которой вы собрались, или последствия этого собрания, описание самого мероприятия, а также сделать любые комментарии, описывающие те или иные аспекты мероприятия, по поводу которого была произнесена речь, или все его целиком.
Похвалите аудиторию
Прежде всего, похвала аудитории, как во вступлении к речи, так и в заключении, должна быть искренней. Хвалить качество, которым слушатели не обладают, – значит навлечь на себя опасность потерять все, чего вы достигли в начале своего выступления. Однако если вы сумеете заметить некую положительную особенность аудитории и почувствуете, что людям будет приятно, если вы подчеркнете ее, вам следует сделать это.
Сошлитесь на какое-нибудь историческое событие
Рассказать об историческом событии, реальном или вымышленном, это весьма привлекательный способ закончить речь. Этот рассказ поглотит внимание слушателей и долго будет будоражить их воображение. Независимо от того, было это событие на самом деле или нет, проследите за тем, чтобы оно имело непосредственное отношение к вашей речи. Изложение истории просто для того, чтобы рассказать ее, особенно в заключительной части выступления, может причинить сильный вред, а поскольку вы заканчиваете свое выступление, то у вас просто не будет времени, чтобы исправить содеянное.