Я: У вас есть теплые полы?
Продавец: Да.
Я: А какие у вас есть?
Если я спрошу, какие вообще бывают полы, лекцию мне никто читать не будет. Поэтому я спрашиваю, что есть конкретно в этом магазине.
Продавец: Вам какие – электрические или водяные?
Теперь я знаю, что есть два основных вида теплых полов.
Я: Электрические. Сколько они у вас стоят?
Продавец спрашивает мой метраж, и я из его ответа понимаю, как рассчитывать необходимое количество. А еще я узнаю нижний и верхний предел стоимости. На этом ВСЕ. Благодарю и вешаю трубку.
Смысл здесь в том, чтобы постепенно повышать уровень понимания вопроса.
В следующий магазин я уже обращаюсь за более конкретной информацией. Теперь я не новичок и спрашиваю более предметно:
– Мне нужны электрические теплые полы в помещение площадью 50 метров, покрытие пола бетонное. Я хочу уложиться в такую-то сумму и при этом не хочу китайские полы.
Продавец дает мне более конкретную информацию и отвечает на мои более специфические вопросы. Ему гораздо приятнее беседовать с осведомленным человеком. Мы говорим на одном языке, как профи с профи. В таком случае продавец гораздо охотнее делится информацией, и я могу получить необходимые детали.
Вот таким образом, двигаясь от общего к частному, я постепенно узнаю все, что мне нужно.
Уверена, что в вашем арсенале тоже есть множество «фишек» по получению информации. Используйте все, что работает, – лишних техник не бывает.
Задание
Пользуясь приведенной выше техникой, узнайте и запишите коридор цен и необходимые термины, названия деталей и особенности для следующих позиций:
1. Гипсокартонные стены.
___________________________________
___________________________________
___________________________________
2. Электрощит усиления электричества.
___________________________________
___________________________________
___________________________________
3. Гидроизоляция душа, сделанного без душевого поддона.
___________________________________
___________________________________
___________________________________
4. Натяжные потолки.
___________________________________
___________________________________
___________________________________
5. Под каким наклоном и с какими углами поворота надо проводить фановые (канализационные) трубы?
___________________________________
___________________________________
___________________________________
Я намеренно прошу вас выяснить все именно об этих позициях – вы столкнетесь с ними при каждой перепланировке и каждом ремонте ваших объектов. Будьте во всеоружии!
Навык работы с документами
У каждого человека есть нелюбимые виды деятельности, которые даются особенно трудно. Например, для меня это работа с документами. Поэтому я довольно много времени посвятила приобретению данного навыка.
Работа с документами – это:
• систематизирование;
• учет;
• хранение.
Обратите внимание на то, как ведется учет и хранение документов в офисах. Потратьте время, придумайте удобную именно для вас систему работы с бумагами. Это очень важно. Храните документы как в бумажном, так и в электронном виде. При большом объеме составьте картотеку. Продумайте до мелочей, как будут разложены ваши документы, чтобы вы в любой момент смогли найти необходимое.
Делайте вашу инвесторскую жизнь удобной.
Никогда не допускайте того, чтобы сделка оказалась под угрозой срыва из-за затерянной где-нибудь среди бумаг доверенности или свидетельства о регистрации.
Кратчайшая дорога к переменам – не бояться посмеяться над совершенными ошибками, ложными представлениями, над своей глупостью. Это освобождает от тяги к привычному старому стилю поведения и поступков, ускоряет продвижение вперед – к новому.
Спенсер ДжонсонНавык контроля клиентов. Техника «Крестный отец»
Эту технику разработал для себя мой муж, и я всегда с восхищением наблюдаю, как он ее применяет. Это особый стиль общения с арендаторами.
Вообще, работа с людьми – это очень важный аспект любой профессии, а уж для инвестора – точно один из приоритетных. Стиль общения с арендатором должен быть дружелюбным, но при этом нельзя допускать, чтобы отношения перерастали в чересчур приятельские. Арендатор, который становится больше, чем арендатор, может ставить себя и вас в неловкое положение просьбами о каких-нибудь непредусмотренных льготах, например об отсрочке платежа.
Здесь надо очень четко понимать различие. Арендатор – это не ваш приятель, которого вы пустили пожить на время, это человек, который покупает ваши услуги.
Представьте, что вы много лет покупаете хлеб у одного и того же булочника. И в один прекрасный день вы говорите ему: «Слушай, мы ведь друзья. Мне как-то даже неловко предлагать тебе деньги. Давай ты будешь печь для меня хлеб бесплатно».
Звучит абсурдно? Вот так же абсурдно вникать в сложности арендаторов. То есть вникать в них обязательно надо, но не для того, чтобы решать их за арендаторов, а для того, чтобы не получить себе на голову проблем.
Когда мой муж собирает деньги у наших жильцов, он всегда беседует с людьми и в разговоре обязательно задает вопросы, которые дают возможность оценить финансовую состоятельность арендаторов. У нас даже выработался определенный список вопросов. Это очень важно. Лучше заранее предложить человеку найти другое жилье, если понятно, что он не может позволить себе оплачивать нашу аренду. Зачем потом портить себе и ему жизнь, выселяя его за неуплаты?
Навык работы с инфобазами
Жизнь современного инвестора гораздо проще, чем жизнь его коллег 15–20 лет назад. Где раньше можно было получать информацию, например, по продаваемым квартирам? В газетных объявлениях. В газетах же можно было размещать свои объявления о сдаче в аренду. Еще были маклеры. Вот, пожалуй, и все.
Сейчас найти информацию можно гораздо проще. Я использую для этого разные ресурсы. Поделюсь своими наработками с вами.
Выжимай максимум из каждой возможности.
Лилиан ВернонИтак, где находятся базы, которые приведут вас к миллионам?
• Центральные сайты
• Захолустные сайты
• Отдельные сайты агентств по недвижимости
• Социальные сети
• Сайты правительственных программ
• Сайты частных объявлений
• Базы профессионалов
• Неопытные непрофессиональные риелторы
• Соседи
• Личные контакты
Залог успеха любого инвестора – это понимание того, где именно находить «вкусные» сделки.
Здесь могут «выстрелить» самые неожиданные варианты. Я стараюсь использовать все возможное – как самые обычные, так и абсолютно неформальные источники.
Техника «Соседи»
Один мой знакомый риелтор нашел несколько очень удачных квартир, бродя по дворам в центральном районе. Он заговаривал с бабушками, жаловался, что ищет жилье, но не может ничего подобрать – не хватает денег. Молодой специалист с небольшой зарплатой, а услуги агентов стоят слишком дорого. И несколько раз сердобольные бабушки «давали наводку», кто из соседей планирует продавать или разменивать квартиру.
Техника «Программы улучшения жилищных условий»
Один из моих учеников расселял первые этажи жилых домов, переводил их в нежилой фонд и сдавал в аренду под магазины. Чтобы жильцы не реагировали на его предложение продать квартиру как на рейдерский захват, парень рассылал им письма о том, что он работает по программе улучшения жилищных условий. Затем обзванивал жильцов и интересовался, получили ли они письмо и нет ли у них желания переехать. Надо ли говорить, что люди, занимавшие квартиры на первых этажах, с удовольствием откликались на такое предложение. За неликвид, от которого они и мечтать не могли избавиться, люди получали приличные деньги, дающие возможность купить более интересное жилье.
Техника «Маячки в базы профессионалов»
Если вы оставляете на риелторском сайте заявку «Куплю отличную квартиру дешево», никакой риелтор никогда вам не перезвонит. Но! Если вы подберете для себя более-менее подходящий вариант, попросите риелтора показать его, за время показа вы успеете не только подружиться с риелтором, но и внятно донести до него свои конкретные требования. Это и называется «поставить маячок».
Можно сказать так: «Мне нужна точно такая же квартира, но не на последнем этаже, за такую-то цену, и будет здорово, если у нее будет балкон».
В следующий раз, когда риелтор будет просматривать свои базы и натолкнется на похожий вариант, он с гораздо большей степенью вероятности вспомнит о вашей просьбе, чем о безликом объявлении в разделе «Куплю квартиру» какого-нибудь другого покупателя.
Можно сказать так: «Мне нужна точно такая же квартира, но не на последнем этаже, за такую-то цену, и будет здорово, если у нее будет балкон».
В следующий раз, когда риелтор будет просматривать свои базы и натолкнется на похожий вариант, он с гораздо большей степенью вероятности вспомнит о вашей просьбе, чем о безликом объявлении в разделе «Куплю квартиру» какого-нибудь другого покупателя.
Задание
Подумайте и запишите, что бы вы попросили у агента по недвижимости.
Мне нужна квартира
1. На _____ этаже с лифтом
2. В ____________________ районе
3. С ____________________ окнами
4. Высота потолков ____________________
5. _____________________________________
6. _____________________________________
7. _____________________________________
8. _____________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
Техника «Глупые, неопытные, непрофессиональные риелторы»
Я не хочу учить вас использовать человеческие слабости. Техника не про это. Но очень часто получается, что лучшие варианты продаются именно у глупых и непрофессиональных агентов.
Расскажу, как я покупала одну из квартир в Санкт-Петербурге. Мы с мужем нашли подходящий вариант. Квартира была выставлена на продажу очень давно, и цена несколько раз снижалась. Договорились о просмотре. Еще на подходе к дому женщина-агент начала причитать: «Ой, ну вы только не пугайтесь, там вход со двора». Заходим – обыкновенный питерский двор, ничего особенного. Подходим к входной двери: «Ой, главное, сейчас не упадите – ужасная лестница». Заходим – обыкновенная лестница для «черного» входа. Конечно, бывают и просторнее, но у нас в Голландии такую лестницу вообще назвали бы широкой. Поднимаемся. «Ой, тут лампочка перегорела, такой ужасный подъезд».
Надо ли объяснять, почему с такой презентацией квартиру год никто не покупал. «Благодаря» таким действиям агента люди разворачивались, не дойдя даже до входной двери. Потом владельцам сообщалось, что квартира очень плохая, ее никто не хочет, надо снижать цену. И бедные продавцы были вынуждены «двигаться».
Сейчас эта квартира принадлежит нам, сдается в аренду и каждый месяц приносит весьма приличную сумму.
Похожие ситуации случаются довольно часто. Люди старшего поколения нередко боятся этаких суперпрофессиональных риелторов – молодых, активных и зубастых. Им кажется, что, если они будут продавать квартиру через «бедных, но честных» агентов, недорого одетых и с замученным взглядом, будет гораздо безопаснее. Или если агент еще не очень опытный, он наверняка не обманет. Такие сделки могут растянуться на месяцы, как это было с квартирой с «черной» лестницей, которую я в итоге купила за половину цены.
Я не против «порядочных» агентов с грустными глазами. И я не против неопытных агентов. Но я категорически не согласна с теми, кто идет продавать чужие квартиры просто потому, что не может найти другую работу. Чтобы продавать недвижимость, ее надо любить, нельзя заниматься этим от безысходности.
Такие риелторы – горе для своих клиентов. Но настоящий Клондайк для инвестора.
Техника «Ювелир»
Если раньше, как мы уже обсудили, проблемой было найти информацию, то сейчас важнее уметь отсекать лишнее, чтобы не утонуть в информационном потоке. Я называю это «Техникой ювелира».
Вам придется «вертеть» различными критериями, чтобы получать более точные данные на ваш запрос. Не задавайте в поиске несколько районов сразу. Детализируйте. Разбивайте цены на маленькие диапазоны. Таким образом вы сможете вычленять пересекающуюся информацию. При таком подходе выпадают варианты, которых не видно, когда задаешь общий поиск.
Например, вам нужна квартира стоимостью от 2,5 до 3,5 миллиона. Задайте эти параметры. Получите список.
А теперь попробуйте задать параметры поиска «квартира от 1,5 до 2,5 миллиона». Вы получите совсем другую информацию.
Если потолок вашей покупки 3,5 миллиона – задайте 4 миллиона.
Отнеситесь к этой технике креативно, изобретайте свои способы вылавливания информации, экспериментируйте с поисковыми запросами.
Техника «Архив»
Поделюсь еще одной техникой, которая много раз давала результат.
В информационных базах всегда нужно просматривать архивы.
Например, продавец обращается к уже полюбившемуся нам неумному или неопытному риелтору с просьбой продать квартиру. Сам продавец не ориентируется в ценах и называет цифру «с потолка» – например, 3,7 миллиона. Неумный риелтор вместо того, чтобы сказать, что цифра выше рынка, просто размещает объявление в базе. Квартира «зависает», за названную цену ее не покупают. Дальше риелтор настаивает, чтобы продавец шел на понижение. Цена сбивается. Но поскольку покупатели, которые мониторят базу, уже давно наблюдают «висящую» квартиру, очередь на нее не выстраивается. Люди понимают, что квартиру никто не хочет. Так, она может «болтаться» в базе до тех пор, пока отчаявшийся продавец под давлением риелтора не сбросит цену настолько, что глупо будет ее не купить.
На самом деле, если бы продавцу попался хороший риелтор, он сразу бы назначил разумную цену, за которую квартира быстро нашла бы нового хозяина. Лучше всего продаются те объекты, цена на которые адекватна рынку или чуть ниже рынка. Если вам нужно продать быстро, изучите предложение, вычислите среднюю цену на аналогичные объекты и сбросьте процента 3–4. Вы продадите свою квартиру мгновенно.
Вот так, миксуя различные варианты поиска, можно и нужно находить самые перспективные сделки. Никогда не подходите к инвестированию традиционно. Выдумывайте, изобретайте свои методы, развивайтесь постоянно. Только при таком подходе вы всегда будете покупать ниже рынка, продавать выше рынка и выжимать максимальный доход из своих объектов.
Быстрее двигаться к супервыгодным сделкам вам помогут правила начинающего инвестора.
Правила поведения начинающего инвестора
На свиданье как инвестор
В первую очередь посвящается любителям «не мешать личную жизнь с профессиональной». Ребята! Личную жизнь можно мешать с чем угодно! И очень эффективно. Если вы, пригласив ЕЁ на свидание, прогуляетесь вместе по району, где вам интересно инвестировать, это не страшно.
Может быть, девушка даже увлечется вашими гениальными идеями того, как перестроить страшную квартиру с окнами во двор-колодец в тихий уютный мини-отель.
А еще, что очень важно, – рассказывая другому человеку, особенно близкому, о своих идеях, вы как бы кристаллизуете их. Вы очень четко начинаете представлять, как будет выглядеть ваш объект недвижимости, какие в нем будут жить люди, сколько денег он будет вам приносить и как здорово вы будете этими деньгами распоряжаться.
Мы с мужем, например, обожаем иногда сбежать от детей, чтобы побродить по улицам, разглядывая дома и собирая идеи для будущих проектов. Когда мы останавливаемся в гостиницах, мы всегда обращаем внимание на то, как организовано полезное пространство в номерах, и перенимаем идеи. Я всегда зарисовываю или фотографирую то, что мне нравится. Потом эти идеи дополняются моими и становятся «фишками» наших объектов.
Мечтайте! Делитесь своими идеями с любимыми. Зажигайте их своими мечтами! И у вас всегда будут очень преданные и любящие единомышленники.
Покупать как инвестор
Главное не то, насколько ходов вперед ты думаешь, а как ты анализируешь текущую ситуацию.
Гарри КаспаровЕще одно важное правило, особенно для начинающих инвесторов. Относитесь к вложению денег очень критически. Покупайте то, что будет служить долго. Просчитывайте и взвешивайте свои решения. И тогда со временем у вас обязательно выработается инвесторское чутье на «правильные» покупки.
Круг общения
Чаще общайтесь с единомышленниками. Создавайте свой круг профессионалов. Пусть он станет кругом вашего общения. Нет, я не про то, что надо срочно избавляться от неудачников-друзей или бедных родственников. Я за то, чтобы у вас всегда была возможность обсудить свои идеи с теми, кто поддержит, поможет советом или даже просто с интересом выслушает.
Поверьте, можно поговорить о перепланировках или строительстве бизнес-центра и с двоюродной бабушкой, но скорее всего это будет ваш монолог. Бабушка будет зевать от скуки, а вы не вынесете из такой беседы ничего нового (если, конечно, ваша бабушка – не мегаинвестор!).
Лучше поговорите с бабушкой о том, что интересно вам обоим. А инвестирование обсуждайте с теми, у кого, как и у вас, горят глаза и чешутся руки что-нибудь купить, перестроить и сдать.