Шанс пробраться в другой мир
В 1989 году я впервые задумался о том, куда двигаться дальше. С одной стороны, воспитание, образование, свой и родительский опыт позволяли быть полезным и эффективным инженером. Это было понятно, но уже невозможно. С другой стороны, накатившая первобытная, самая примитивная рыночная экономика стихийно разрушала всю среду, в которой ты жил, учился и работал. Надо было выбирать. Но что?
Мое поколение оказалось перед сложным выбором. Часть моих знакомых ушла в коммерцию, другие остались в институтах, на производстве. Многие пытались жить по-новому, создавая ко-оперативы и предприятия, но не у всех получалось. Все было новым, неизвестным. Перед всеми стояла общая задача: измениться – во многом отказаться от прошлого, новое принять, а возможно, смириться. Главное, двигаться вперед, только направление никто не подсказывал. Но при всех нравственных, перестроечных потрясениях было очевидно, что имеющееся образование было неактуально. Началась серьезная внутренняя ломка. Днем и ночью в мозгу пульсом стучал один вопрос: что делать? С этим вопросом к кому только из близких людей я не обращался. Абсолютную поддержку своей решимости круто поменять жизнь я получил от родителей и жены, что было для меня особенно важно, поскольку именно на Марину легли бы тяжким бременем последствия неправильно принятых мною решений. Ее безусловная убежденность в моих силах сыграла решающую роль в моей уверенности начать все сначала.
Будучи человеком основательным, я со всей очевидностью понимал, что нужно начать с получения качественного экономического образования. Как я его получал – отдельная детективная история. Тогда я был аспирантом «Военмеха» и работал в НИИФЭА, в это же время окончил курс повышения математической квалификации инженеров. Это был дорогостоящий двухгодичный курс, и институт его оплатил. Когда я пришел на прием к заместителю директора института по экономике и финансам и начал сбивчиво объяснять, что теперь мне нужны экономические или управленческие навыки, для чего, в свою очередь, мне надо получить второе высшее образование, мне, естественно, отказали. Какой маркетинг? Какой менеджмент? Столько лет в прикладной науке, а теперь решил стать экономистом! Но я уже привык не отказываться от намеченного и четко понимал: чтобы добиться своего, надо проявить упорство, смекалку и определенную изворотливость. После недолгих раздумий я решил переговорить с начальником отдела технического обучения института. Отделом руководила очень мудрая дама. Я был у нее на хорошем счету, потому что честно «пахал» на ниве математического образования и исправно приносил ей экзаменационные ведомости с отличными оценками. Я поделился с ней своим желанием учиться на экономиста. Сейчас я понимаю, что поддержка этой женщины была удачей. Как и все тогда, я стоял на распутье, как и все, я не был уверен в правильности своих действий. Множество обстоятельств могли помешать моему плану. Но она помогла мне, и это изменило всю мою жизнь. Она согласилась с тем, что будет больше пользы, в том числе и для института, если я дополнительно получу экономическое образование и буду развивать в институте коммерческую деятельность. Это был судьбоносный момент в моей жизни. Появилась микроскопическая возможность шагнуть в другой мир, и надо было срочно воспользоваться этим шансом. Подписанный ею у заместителя директора по кадрам договор на обучение в Финансово-экономическом институте стал моим пропуском в новую жизнь. Так я стал экономистом.
Коммерция: от апельсинов до металлолома
В 1992 году меня пригласили работать в акционерное общество «Невская перспектива», которое занималось внешней торговлей. Это были времена бандитского разгула.
Я мучительно долго принимал решение, что делать: уходить или не уходить из института. Решение уволиться было для меня очень трудным. Я советовался с отцом. Он, коммунист, производственник, всегда считавший, что для стабильного заработка нужно «держаться за трубу», за завод, и тогда не пропадешь. Естественно, как советский инженер он внутренне презирал всякую коммерцию и торговлю. Но обстоятельства оказались сильнее убеждений, и он изменил свое мнение: все идет в неправильном направлении, заводы не «кормят», месяцами не выплачивалась зарплата. В институтах было еще хуже. Отец поддержал меня, и я ушел в «Невскую перспективу», где получил первый серьезный опыт в коммерческой деятельности. Задачей АО «Невская перспектива» было обеспечение города продовольствием, а так как денег ни у кого не было, процветал бартер. В то время проблема с продовольствием стояла остро. Правительство города приняло решение объединить предприятия промышленного комплекса, выпускавшие гражданскую продукцию, и продвигать эту продукцию на внешних рынках – в Беларуси, Украине, Казахстане, Финляндии, Германии – в обмен на продовольствие. Было необходимо не просто обеспечить сбор продукции, но и найти людей, которые хоть что-то понимают в экономике. Раз это была инициатива правительства, то мы сидели в Смольном.
В «Невской перспективе» специалистов-экономистов с опытом практически не было. А внешняя торговля вообще была темным лесом! Когда я приступил к работе, меня долгое время не покидало ощущение, что я какой-то ерундой занимаюсь – просто рыночная торговка семечками – и все: продаю колготки, противогазы, списанные грузовики, апельсины, растворимый кофе… Продовольствия в городе катастрофически не хватало. Правительство Петербурга отдало нам часть квоты на экспортную продажу нефтепродуктов. За рубеж – нефть, оттуда – продовольствие. Пришлось сесть за учебники и «настраивать» свой инженерный английский.
В 1986 году по постановлению правительства ликвидировали целлюлозно-бумажный комбинат в Приозерске, который загрязнял воду Ладожского озера. Тогда планировали строительство дамбы на Невской губе, соответственно, боялись, что все загрязнения пойдут в город. Распилили трубы, котлы, оборудование. Образовалась гора металлолома, которую мне поручили реализовать. Мама сделала лабораторный анализ образцов, и я начал его предлагать немцам и финнам. В итоге последние заинтересовались. На вырученные от продажи металлолома деньги мы закупили большое количество сахара. Это была моя первая серьезная сделка, организованная от начала до конца. Дальше все пошло как по маслу. Кофе из Голландии, сахар из Германии, апельсины из Италии.
Последней моей операцией была закупка обуви в Италии в 1994 году. Проехал по всей стране, заказал дешевой обуви на маленьких заводах. Первую партию мы поставили. Она разошлась моментально. Впервые столкнулся с ситуацией, когда партнеры готовы были работать на доверии и были намерены отправлять вторую партию обуви без предоплаты, под мое честное купеческое слово. Но сделку пришлось отклонить, поскольку у меня изменились планы: я уходил в «Балтийский лизинг».
Лизинг: это для меня
В этом же году меня пригласили в компанию «Балтийский лизинг» на должность заместителя коммерческого директора. В лизинге в тот момент я не сильно разбирался. Пришлось изучать все с нуля, и главным образом основываясь на опыте, которым уже владела компания.
Через два года я стал коммерческим директором, еще через два – занял пост генерального директора. Очень многое в моем продвижении зависело от команды, сформировавшейся на тот момент в компании. Она меня поддержала. Уверен, что если бы не было людей, с которыми работаю до сих пор, у меня бы ничего не получилось. Я искренне считаю мой карьерный успех счастливым стечением обстоятельств. Я оказался в нужное время в нужном месте с некоторым коммерческим опытом в окружении близких по духу и взглядам людей.
Я сразу осознал всю перспективность лизинга. Даже мой дипломный проект при получении второго высшего образования много лет назад касался деятельности арендных предприятий.
Что такое лизинг? Аренда? Форма кредита? Что это за финансовый инструмент? По сути – это овеществленный кредит. Получаю кредит, покупаю то, что вам нужно, передаю вам в пользование, начисляю за это свою маржу и жду от вас денег, а не возврата вещи. В сущности, я предлагаю вам свои выгодные каналы получения кредита, которых у вас нет. В головах юристов и экономистов до сих пор нет точного понимания, относится ли лизинг к инвестиционной или арендной деятельности. Вам нужно помочь купить современное оборудование, автомобиль, партию вагонов? Пожалуйста. Фактически я инвестирую свои финансовые возможности в ваш бизнес, чтобы вы обладали необходимыми ресурсами и развивались. В обмен я получаю потенциальный доход и риск невозврата вложенных мною средств. Мне понравился лизинг, потому что он требует постоянной интеллектуальной работы. Это был совершенно новый рыночный механизм для России. Я понял, что это как раз для меня. Понял, что буду себя уважать, если буду заниматься этой сложной деятельностью. Я пришел в этот бизнес в момент становления рынка лизинга. Стоило изучить западную практику. Можно было участвовать в разработке законодательства.
Внутри сферы
Недавно наткнулся в одной книжке на такую формулу успеха: постоянство усилий в правильно выбранном направлении. Думаю, что она подходит и для нашей компании: мы с момента своего основания занимаемся лизингом, честно отдаем делу все свои силы, несмотря на кризисы и неудачи.
Мы всегда развивались как инвестиционная компания, но уже два года как взялись за лизинговую розницу. Это небольшие сделки по типовому имуществу (как правило, автотранспорт и спецтехника), ограниченные по объему, рассматриваемые в очень короткий срок по небольшому списку документов. Мы считаем, что для нашей независимой и универсальной лизинговой компании это перспективный путь развития. Мы не стремимся конкурировать с такими крупными игроками, как лизинг при государственных банках: ВТБ, Сбербанк и другими. Ресурсы не позволяют. Эти игроки формируют свой лизинговый портфель преимущественно в таких сегментах, как железнодорожный подвижной состав, авиационная техника. Эти сегменты тоже имеют свой предел, они не обеспечивают постоянного роста, поэтому даже ВТБ и Сбербанк идут в лизинговую розницу, чтобы поддержать рост портфеля. В конкуренции с ними мы сохраняем преимущества по скорости и качеству обслуживания клиентов. Лизинг в сегменте малого и среднего бизнеса дает значительный потенциал для нашего роста. Сегмент малого бизнеса обеспечивает нам достаточно высокую доходность.
Отношения с поставщиками складываются исторически. Сейчас особое внимание мы уделяем поставщикам легкового автотранспорта, потому что нарабатываем скидки, чтобы обеспечить себе конкурентоспособность. Чем больше через нас покупают, тем больше наша скидка. Она в свою очередь дает возможность предоставлять клиенту продукт по рыночной цене.
Зачастую наши поставщики сами приводят нам клиента. Например, чувствуют, что у него нет нужной суммы, понимают, что он сейчас пойдет в банк, будет долго получать кредит, в таком случае поставщику проще направить клиента в партнерскую лизинговую компанию, то есть к нам.
У нас нет потребности в агрессивной рекламе благодаря большому количеству повторных сделок. Отменно работает «сарафанное радио». Около 70 % заказов мы получаем от наших давних клиентов либо тех, кому они нас порекомендовали, 25 % дают поставщики, остальные 5 % – те, кто узнал о нас из рекламы и Интернета.
Наше кредо – это надежность. Особенность лизинга в том, что вы платите нам за оборудование в течение нескольких лет, а собственность оформлена на нашу компанию до конца срока договора лизинга. В основе нашего успеха – репутация, стабильность. Нам 23 года – мы профессиональная команда, наше финансовое положение стабильно во времени, мы прошли все кризисы, значит, с нами можно работать.
Сейчас мы более детально разрабатываем стратегию развития компании. У меня составлен список книг, которые нужно прочитать. Проводим аудит наших бизнес-процессов, обучаем менеджеров решать более сложные, проблемные задачи. На встречах с руководителями отделов и направлений обсуждаем перспективы компании до 2018 года, осуществляем поиск оптимальной модели бизнеса. Ищем причины неудач в каких-то областях, смотрим, какие шаги нужно совершить, чтобы нивелировать негативные тенденции.
Из бизнес-литературы, которая произвела на меня впечатление, могу посоветовать «Карьеру менеджера» Ли Яккока. С нее начиналось мое знакомство с миром бизнеса. Прочитал ее еще во время работы в институте. Можно рекомендовать к прочтению мемуары Джека Уэлча – самого успешного руководителя корпорации General Electric, книги Уильяма Деминга. Сильное впечатление производит «Бизнес в стиле фанк» шведских профессоров Кьелла Нордстрема, Йонаса Риддерстрале.
Вообще успешность человека зависит от того, как он ее понимает. Для одного – это ничего не делать и просто как-то жить. Для другого – это двигаться вперед и испытывать себя. Каждый сам определяет свой успех.
Придерживаюсь и в жизни, и в бизнесе принципа: «Делай, что можешь, и будь что будет».
Считаю, что мне очень везет с окружающими людьми: друзьями, семьей, командой. Повезло, что я избежал или как-то дистанцировался от отрицательного влияния первых лет развития капитализма в России.
В целом считаю себя счастливым человеком, хотя для полной гармонии в чем-то еще надо над собой серьезно работать.
Глава 9 Быть настоящим и искать пути создания небывалого Денис Котов – генеральный директор книготорговой сети «Буквоед»
«Буквоед» – сеть петербургских книжных магазинов. Первый магазин открыт в декабре 2000 года на улице Пестеля. В 2002 году 54 % акций сети «Буквоед» было скуплено издательством «Эксмо». Помимо книг магазины торгуют канцелярскими товарами, подарками, дисками, детскими играми и товарами для творчества. С 2007 года входит в состав объединенной всероссийской розничной сети «Новый книжный – Буквоед».
Помню, что я был спокойным и любознательным ребенком. Я жил в центре Санкт-Петербурга и в своем районе обследовал все дворы, закоулки, всякие чердаки, крыши. Мне было интересно, как организовано пространство вокруг меня. Я занимался разными видами спорта: настольным теннисом, фехтованием, плаванием, футболом, хоккеем, баскетболом. Все в больших количествах, часто в уличном формате.
Синдрома отличника у меня не было. Меня вполне удовлетворяли четверки. Я помню, мне были интересны разные культурные мероприятия: музеи, театры, куда мы ходили с мамой и бабушкой.
Я вырос в неполной семье. Мы жили с мамой, воспитывала меня она. Но с отцом виделся, и мы хорошо общались. Он тоже повлиял на мои представления о жизни.
Мама была инженером. Обследовала дома. Проверяла их конструкцию на прочность. Решала, ставить ли их на капитальный ремонт. От нее у меня ответственность, скромность, готовность воспринимать и принимать происходящее, любить людей. То, чему, мне кажется, и должна учить мама – любви и принятию. От папы – любовь к творчеству, поиску, исследованию и реализации себя. Он был руководителем рок-группы. Писал музыку. Пел. Еще от родителей мне досталось чувство юмора. Люблю смеяться.
Первый жизненный урок я получил в раннем возрасте, в четыре-пять лет, когда чуть не утонул в Днепре во время отдыха. Я очень громко и заливисто смеялся, плавая на надувном круге. В итоге перевернулся и пошел ко дну, потому что не умел плавать. Тогда понял, что не стоит забывать об осторожности, когда делаешь то, чего не умеешь. После этого я решил научиться плавать.
Еще живо вспоминаю опыт по изучению окружающего пространства. Мы с друзьями исследовали полуразрушенные дома, которые ждали капремонта. Несмотря на то что было страшно, темно, нас тянуло на чердаки, подвалы, в незнакомые дворы. Узнав о происходившем, родители запретили нам это делать. Но ощущение, что там нечто интересное, которое надо срочно увидеть и прочувствовать, и что ты находишься за границами разрешенного, в зоне риска и при этом на границе таинственного, – очень ярко запомнилось.
Определяющий круг интересов
После окончания школы я размышлял о том, что делать дальше: выучиться на автослесаря или пойти в медицину. Первый вариант меня привлекал, потому что хотелось машину. Но еще мне нравилась китайская система оздоровления и вообще все восточное. Оно манило к себе своей таинственностью и красотой. Пути освоения неофициальных лечебных методик мне были тогда неочевидны, поэтому я пошел в медицинское училище № 8. К тому же у меня в роду есть медики. Но, увидев форматы традиционной медицины, понял, что они меня не особо интересуют.
После окончания училища учиться дальше не пошел. Устроился продавать книги, и это предопределило мой профессиональный выбор. Шел кризисный 1992 год. Мне удалось купить книжную точку в магазине. Я стал осуществлять всю торгово-закупочную деятельность. Полный цикл: закупка товара, логистика, реализация – все сам. Это сформировало мою готовность к самостоятельной жизни в любых условиях, с любой нагрузкой. Так началась моя книжная карьера, которая меня абсолютно устраивала, устраивает и будет устраивать. С детства я очень много читал, всегда любил это дело. Мог читать стоя или идя по улице, чтобы не тратить время впустую. Иногда даже врезáлся в какие-то указатели или столбы, попадавшиеся на дороге, – были и такие курьезные случаи.
Может показаться, что мой приход в книготорговлю был случайностью, однако я так не считаю. Очевидно, что это было одно из самых органичных применений моих личностных качеств. Уверен, что большинство делает свой профессиональный выбор так же, но люди в определенные периоды уходят в другие потоки жизни, выбирают другие занятия.
Новый отсчет жизни
Постепенно сформировал несколько точек продаж, нанял людей. Получилась небольшая сеть. В 1998 году все свернул. Поработал по найму в нескольких книжных компаниях в течение двух с небольшим лет, и в конце 2000 года организовал «Буквоед». Открыл первый магазин на улице Пестеля. Для меня миллениум ознаменовался созданием нового дела.