Мое детство прошло в городе Светогорске Ленинградской области на границе с Финляндией. Я часто приезжал к отцу в воинскую часть. У меня даже была своя военная форма. Там я общался с солдатами и офицерами. Именно тогда я захотел стать десантником. И начал готовиться.
Настоящий десантник должен уметь постоять за себя, поэтому я записался в секцию боевых искусств. Занимался с 3-го по 11-й класс. В итоге получил звание кандидата в мастера спорта по рукопашному бою. Участвовал в соревнованиях в Финляндии, Санкт-Петербурге, Москве.
Следующий шаг в достижении моей цели служить Отечеству стало поступление в Академию Министерства внутренних дел. Я не прошел конкурс. Очень расстроился, потому что готовился к поступлению два года. Ну да ладно, что уж горевать! Хотя стремление работать на благо Родины у меня сохранилось до сих пор. Я бы с удовольствием сейчас служил в ФСБ в дополнение к своему бизнесу. Может быть, вскоре открою агентство, которое будет заниматься коммерческой разведкой. Думаю, меня на этом поприще ждет успех.
Родители меня научили, что надо продумывать все до мелочей, на несколько шагов вперед. Надо предполагать различные варианты развития ситуации. Поэтому с 10-го класса я занимался на подготовительных курсах еще в трех институтах – Электротехническом, Институте полимеров и Университете технологии и дизайна. Эти курсы давали возможность проходить вступительные испытания весной. Поэтому, еще будучи школьником, знал, что поступил в вуз. В итоге выбрал Университет технологии и дизайна.
Для проверки себя решил сдать два выпускных школьных экзамена в один день – историю и право. Хотел понять, смогу ли. Смог. И первый из одиннадцатиклассников «отстрелялся».
Учеба в университете дала мне хорошие знакомства, которые привели меня в модельное агентство. Потом были тусовки, показы, фотосъемки, модельная школа… В какой-то момент один из друзей предложил мне пойти работать в рекламное агентство под названием IQ. Я принял это не как вызов, а как знак судьбы. Пришел на собеседование, устроился на работу менеджером по продажам. Спустя три года стал руководителем отдела, а после – коммерческим директором. Со временем дослужился до поста генерального директора. Соответственно, стал соучредителем компании. С тех пор работаю в компании уже десять лет.
Люблю свое дело. Не назову его работой, назову стилем жизни. В рекламный бизнес меня привели не деньги, а интерес. Даже сейчас деньги для меня не мотиватор. Уверен, кто работает за деньги, их никогда не будет иметь. Деньги – это следствие. Они к тебе приходят, если ты работаешь за интерес.
Деньги к деньгам
Агентство IQ начинало свое существование на базе горнолыжного курорта «Охта-Парк» в Ленинградской области. Однажды Дмитрию Савельеву, менеджеру по рекламе «Охта-Парк», пришла в голову красивая идея устанавливать рекламные конструкции под стиль курорта на скате, вершине и автостоянках. В первый сезон получилось поработать с такими компаниями, как Coca-Cola и «Хомка». На следующий сезон эти же клиенты захотели установить подобные рекламные носители на других горнолыжных курортах. Это было сделано. Так образовалась сеть. Пришлось организовать юридическое лицо. Затем эти же клиенты попросили установить рекламу на Приморском шоссе. Это практически петербургская Рублевка. Затем начали сотрудничать с владельцами ресторанов. Они оказались владельцами яхт-клубов и других мест отдыха. Компания росла естественно, можно сказать, сама собой.
На рынке много агентств, которые предлагают размещение наружной рекламы. Залог успеха нашего агентства в том, что мы размещаем рекламу в местах отдыха – горнолыжных курортах, яхт-клубах, ресторанах, теннисных кортах. Мы работаем на элитную целевую аудиторию.
Наша реклама действует на человека не три секунды, когда он пролетает на машине по трассе, а минимум полминуты, когда он в расслабленном состоянии. В основном мы рекламируем марки премиум-класса. Наша реклама идет к нужным людям, которые способны это купить. Мы правильно выбрали нишу. Как говорится, деньги к деньгам.
В нашей работе важен индивидуальный подход к каждому клиенту. У нас со всеми дружеские отношения. Это позволяет удерживать тех, кто приносит 80 % дохода компании. У нас много личных встреч. Каждому из клиентов я могу позвонить и спросить совет на любую тему. Мы общаемся на дружеском уровне.
Еще нас уважают за то, что мы держим свое слово. Если сказали, то делаем.
В 2008 году для нас настали тяжелые времена. Во время кризиса многие наши клиенты отказались от размещения рекламы на курортах. В тот момент продажи сильно просели. Естественно, мы платили нашим партнерам по договорам, чтобы удержать за нами рекламные места и партнерство. Тогда нужно было что-то придумать, чтобы найти дополнительный источник дохода. По моей инициативе мы купили глянцевый журнал «Афиша». Тогда он был прямым конкурентом модного журнала «Собака». В итоге мы смогли удержать наших клиентов, предложив более дешевую рекламу в журнале. Мы компенсировали просадки в продажах наружки и добились, чтобы деньги клиентов остались в нашей компании.
Зато после кризиса нам повезло: удалось выбраться на рекламный рынок Москвы. До этого мы четыре раза пытались это сделать, но безрезультатно. Мы приезжали на встречи с потенциальными партнерами, предлагали свою схему взаимодействия и зарабатывания денежных средств, но все нам отказывали. Причина проста – чтобы попасть на Рублевку, ты должен иметь либо много денег, либо полезные связи. После кризиса мы решили попробовать еще раз. Я приехал в Москву и договорился о сотрудничестве с владельцем одного ресторана. В итоге он позвонил всем остальным рестораторам и сказал, что с нами надо работать. Ссылаясь на него при встречах, мы смогли построить бизнес в Москве буквально за две недели. Сейчас у нас там офис, штатные сотрудники и управляющий директор, есть отдел развития, отдел продаж, две монтажные бригады. Мы победили не только из-за стечения обстоятельств: к тому моменту у нас была профессиональная команда и опыт работы на международном рынке, то есть имеющийся тогда набор определенного максимума сработал на нас. Сейчас пожинаем плоды.
В этом году мы сделали еще один шаг в развитии нашей адресной программы. Теперь у нас есть рекламные площадки в Сочи, напротив Олимпийского парка. Мы подписали меморандум с Оргкомитетом «Сочи 2014», в результате чего получили уникальную возможность размещения рекламы своих партнеров во время проведения Олимпиады.
Предполагаю, что через несколько лет наружная реклама в том виде, в каком она есть сейчас, вообще может исчезнуть. Поэтому хочу переделать наши рекламные носители в медиапанели, на которых через Интернет можно запускать видео и фото. Это переход в новый формат. На данный момент производство таких медиапанелей обходится дорого, поэтому планируем в ближайшее время отправиться в Китай, чтобы найти партнеров для дешевого производства. Возможно, через два года будем устанавливать рекламные конструкции будущего.
Конкуренцию на рынке мы не ощущаем. Иногда горнолыжные курорты сами пытаются продавать рекламу на своей территории, но потом возвращаются к нам. Потому что мы даем сервис и гарантированный постоянный доход. У нас всегда есть клиенты. Есть монтажные бригады, поэтому всегда все выполнено качественно и в срок. Согласитесь, каждый должен заниматься своим делом. Возможно, ты профессионал в строительстве горнолыжных курортов, но вряд ли сможешь привлечь большее количество рекламодателей на свой объект, чем агентство, которое на этом специализируется.
Несомненно, время от времени одни клиенты уходят, другие приходят. Но наша сила – во взаимоотношениях с людьми. Например, менеджер по рекламе, который работал в одном автосалоне, переходит в другой автосалон, но продолжает работать с нами. Так, мы теряем одного клиента, взамен приобретая другого.
Каждый год мы тщательно продумываем свою рекламную кампанию. Всегда привлекаем внимание и гостей города, и партнеров, и клиентов. Мы придумываем шикарные лозунги, например: «28 тысяч рублей за известность, о которой ты и не мечтал» или «Важен не тот, кого знаете вы, а тот, кто знает вас». Каждый человек задумывался над этой фразой, когда ее видел. В этом году лозунг – Thank God I’m really VIP («Слава Богу, я действительно VIP»). Многие пишут нам слова благодарности за эту идею. Также мы проводим имидж-кампанию перед сезоном продаж, в ноябре. Запускаем видеоролик в кинотеатрах перед фильмами, пускаем звуковую рекламу на трех-четырех радиостанциях. То есть делаем все, чтобы о нас никто не забывал. Та степень воздействия, которую оказывает наша рекламная компания в сочетании с предложениями наших менеджеров, дает результат в денежном эквиваленте.
Одна большая семья
В общей сложности наш коллектив состоит из 30 человек. Мы – одна большая семья. Помогаем друг другу. Практикуем наставничество. Вместе отдыхаем. Существует корпоративный отпуск. Последний раз отдыхали в Италии и Испании. В этом году планируем лететь в Таиланд. Корпоративный отпуск позволяет всем общаться в неформальной обстановке, строить планы на будущее, оттачивать мастерство. Показываем ребятам горнолыжные курорты Европы. Устраиваем для них обучение катанию на лыжах, покупаем горнолыжное оборудование и обмундирование.
По вторникам мы все вместе играем в футбол. Для коллег это эмоциональная разгрузка, а для меня – возможность понять, кто на какой позиции находится в коллективе. Кто как играет, тот так и работает. Смотрю, насколько мы сплоченная команда. Помимо этого, все вместе занимаемся фитнесом.
Отлично мотивируют сотрудников регулярные тренинги. До пяти раз в год мы проводим обучение по продажам, управлению персоналом, тайм-менеджменту. В прошлом году провели интенсивный тренинг с бизнес-тренером Сергеем Филипповым. Два часа каждый понедельник он объяснял менеджерам какую-нибудь техническую особенность продаж и настраивал на активную работу. В результате продажи выросли на 30 %. Все, кто прошел этот тренинг, работают в компании и сегодня. Это не только сдружило менеджеров, но и кроме желания заработать у них появился интерес к своей деятельности.
У нас крепкий, стабильный коллектив. Некоторые работают по шесть-семь лет. Это профессионалы своего дела, которые досконально знают потребности клиентов. Они довольны своим положением и заработком.
Новых сотрудников набираем редко, только под новые проекты. Ищем подходящих специалистов не только по компетенциям, но и по типу характера, темпераменту. К тому же мы принимаем на работу только красивых людей. Все наши сотрудники похожи на моделей. Считаю, что бизнесмены охотнее доверяют свои деньги красивым людям.
К сотрудникам я отношусь, как к членам семьи. Если кому-то нужен кредит на автомобиль, предоставляю. Если нужно поручительство на покупку квартиры, иду на это. Я верю людям и в людей. Они мне отплачивают тем же.
Такие практически родственные отношения в коллективе дают особый настрой на достижение результата. Все знают, что нужно выполнять поручения без напоминаний. Тем более все знают, что со своих спрос всегда строже, чем с чужих. Поэтому все отдаются работе на 100 %.
Считаю себя справедливым руководителем. Мы всегда подписываем должностные инструкции и следуем им. Во-первых, я всегда стараюсь объяснить каждому сотруднику его задачу. Рассказать так, чтобы он понимал, для чего выполняет свою работу: строит ли он церковь или просто кладет кирпич. Во-вторых, я всегда помогаю. Правда, существует одно условие. Прежде чем обращаться ко мне, сотрудник должен предложить три способа решения возникшей проблемы. Так я пытаюсь научить коллег решать проблемы самостоятельно. Обычно я выбираю один из предложенных вариантов либо даю свой, который является наиболее правильным. Полагаясь на опыт, я быстро определяю, что нужно делать в той или иной ситуации.
Конечно, бывают ситуации, когда приходится применять управленческое давление, повышать голос на сотрудников. Каждый воспринимает это адекватно. Наказываю рублем только в тех случаях, когда все знали о существовании проблемы, но не решали ее и в итоге довели ситуацию до критической точки. В основном люди понимают свои ошибки и пытаются минимизировать последствия.
Мы следуем нашей стратегии мотивации с сотрудниками и платим столько, сколько они заработали. У нас нет потолка. Отвечаем за свои слова всегда и везде.
Бывают ситуации, когда ошибку уже не исправить. Тогда я руководствуюсь принципом, который практиковали в армии. Когда солдат провинился, то офицер никогда не принимал решение о его наказании сразу. Только через сутки, когда эмоции сходили на ноль. Так делаю и я. Причем во всех случаях. Многие проблемы стараюсь решать на следующий день, когда можешь воспринимать случившееся по-другому. Я эмоционален, поэтому решения, принятые сгоряча, считаю опасными для бизнеса. Сделаешь шаг в сторону – испортишь репутацию. Я очень гордый. И это мне мешает на пути к определенным целям. Стараюсь работать над собой.
Сейчас я живу на два города – в Москве и Санкт-Петербурге. Это два совершенно разных ритма жизни. По сравнению с тем объемом работы, который я делаю в Москве, скажу, что в Петербурге я отдыхаю.
Обычно ложусь спать около трех ночи. При этом в Петербурге встаю около 10 утра. В 11 часов я уже на работе. К этому моменту коллеги успевают проверить почту, попить кофе. Поэтому я появляюсь, когда все готовы задать мне свои вопросы. В Петербурге бизнес уже налажен и проблемы решаются сами собой. В Москве – иначе. Провожу по 10 встреч в день. В полночь еще сижу в ресторане на переговорах с партнером или клиентом. Встаю в восемь. В девять уже в офисе. Мне нравится такой ритм жизни. Он не нормирован. Я не знаю, где могу оказаться завтра.
Везение – на моей стороне
Есть простой механизм, который позволяет сделать так, чтобы везение оказалось на твоей стороне. Для начала важно определить, что для тебя значит «везение». Если это принятие какого-то решения в твою пользу, то для того, чтобы это случилось, нужно сделать несколько дел. Определяешь, что это за дела. Выполняешь их. И получаешь то, что хотел.
Успех во всех сферах жизни достигается с помощью инерции. Ты прикладываешь свои силы, чтобы двинуться в направлении цели, разгоняешься и уже не можешь остановиться. В итоге получаешь результат.
У меня есть набор жизненных принципов. Во-первых, я никогда не пилю опилки. Нет смысла рассматривать ситуацию, которая имела место несколько лет назад, и тем более ссылаться на нее. Не смотрю в прошлое – только в будущее. Во-вторых, решаю проблемы по мере их поступления. Я всегда продумываю план A, план B и даже план C, но решаю проблему только в момент ее поступления. В-третьих, принимаю важные решения через сутки. Утро вечера мудренее.
Еще один закон успеха, который я проверил на себе, – нужно вкладывать в свое развитие. Это самые лучшие инвестиции. Мое саморазвитие помогло росту компании. А сейчас компания работает на мои имидж и имя. Меня олицетворяют с агентством. Я выгляжу успешной личностью.
Очень важную роль играет самообразование. Книги, книги, книги… Постоянное оттачивание мастерства. Очень помогают советы старших товарищей и, конечно, собственные ошибки.
Из литературы мне очень понравилась серия книг об Абрамовиче, Дерипаске, Чичваркине. Особенно ценен их опыт по формированию команды. Из каждой книги можно взять для себя несколько мудрых мыслей, но переложить на свой бизнес чужой опыт практически невозможно. Есть у меня настольная книга – «Огилви о рекламе». Там много полезных идей по формированию команды и креативному мышлению.
Недавно посмотрел фильм «Легенда № 17» и поразился, насколько он отражает мою жизнь. В нем ярко показана воля к победе. Это мне близко. Я ставлю цель и стараюсь ее достигнуть. Да, тяжело. Да, обидно, если не получается. Но все равно ищу пути, иду вперед. Этот фильм показал мне, что если ты веришь в человека, то нужно вкладывать в него, стараться помогать, искусственно выстраивать для него проблемы, которые он попытался бы решить самостоятельно. Он подкрепил мое осознание процесса обучения сотрудников и вообще отношения к людям.
В работе у меня есть любимая присказка, которая отлично отражает реалии нашего бизнеса: «Кто не рискует, тот не летает в Куршевель». Учитывая нашу специфику и историю французского горнолыжного курорта, в который стремятся съездить все VIP-персоны России, для нас это весьма актуально. Лично я руководствуюсь этим принципом.
Кроме работы горжусь тем, что смог в свое время защитить кандидатскую диссертацию. Думаю, что сделал это не зря и статус кандидата технических наук поможет в моей будущей политической карьере.
Для полного счастья мне не хватает двух малышей. Хочу стать в ближайшее время мужем и счастливым отцом.
Глава 7 Нужно меньше себя жалеть Андрей Константинов – генеральный директор и главный редактор Агентства журналистских расследований
Агентство журналистских расследований (АЖУР) – петербургская медиагруппа, известная на информационно-издательском рынке России благодаря интернет-газетам «Фонтанка.ру» и «47 новостей из Ленинградской области», еженедельникам «Ваш тайный советник», «МК в Питере» и журналу «Город 812».
Я появился на свет ровно через девять месяцев после свадьбы студентов Технологического института. Случилось это в поселке Приволжском Налимановского района Астраханской области, где мои родители проходили многомесячную преддипломную практику. Пробыл я там всего два месяца, но в паспорте на веки вечные осталась запись о том, что я – волжанин, этакий деревенский парень, тогда как все мои родственники родились в Ленинграде. У нашей семьи глубокие петербургские корни. Из истории можно узнать о моем предке Викторе Обнорском, который активно участвовал в жизни Петербурга в XIX веке. Он был революционером и одним из первых организаторов рабочей партии в Российской империи. За политическую деятельность его посадили в Петропавловскую крепость, после чего революционер Степан Халтурин устроил теракт в Зимнем дворце, пытаясь отомстить за Обнорского.