Выйти из схемы без перестройки всей системы невозможно или, если более точно, очень сложно. Искать заказы честно не умеем. Голова «заточена» под криминальные схемы. Неэтичность порождает цинизм и даже физические болезни (не верите, посмотрите на распространенность язвы желудка, инфарктов и инсультов в среде «серых» и «черных»). Бороться с взяточничеством и коррупцией в масштабах общества невозможно, так как у самого «рыло в пуху». Двигать параллельно масштабные программы по маркетингу и связям с общественностью невозможно – может всплыть криминал и программа только навредит. Так и сидит «бизнесмен», смотрит крысой из темного угла, в который сам себя загнал, трет больную грудь. «Я лучше потихонечку нарублю свои миллиончики, зачем высовываться? Опасно это…». Опасно это стало с тех самых пор, как ты погряз в дерьме, дружище.
Тем, кому данный статус надоел, мы помогаем «всплыть».
Путь наверх труден, но возможен. Тут надо учесть несколько вещей. Требуется действительно принять для себя решение не заниматься больше криминалом. Это мы, кстати, помогаем сделать в процессе коучинга. Нужно научиться вести бизнес без потерь оборота, а вернее, увеличить оборот за счет обеления. И нужно обезопасить себя.
Как писал Л. Рон Хаббард в книге «Дорога к счастью»: «Воровство – это в действительности просто признание человеком того факта, что он недостаточно способен, чтобы зарабатывать честным трудом, или же что он немного сумасшедший. Спросите вора, что им движет: это либо первое, либо второе».
Почему вы даете взятки (если это так)? Потому что не умеете зарабатывать такие же деньги честно? Сформулируйте ответ сами для себя. Или по второй причине?
Мы можем помочь и в первой, и во второй ситуации. Просто подход будет разный.
Некоторые мои друзья бравируют тем, что они никого не обманывают в бизнесе. За исключение государства. Во-первых, деньги ничьи. Во-вторых, государство само всех столько раз кинуло, что не грех и у него откусить. Эта ущербная философия до добра не доведет, так как у государства по-прежнему остаются средства жесткого воздействия.
Мы работаем в государстве, как отдельные программы в операционной системе. Как Word в Windows. Если нас чем-то начинает не устраивать операционная система, мы ее меняем, но обойти ее нереально. Она все равно какая-то, но нужна. Linux, DOS – но в чем-то надо работать. То же самое и с бизнесом. Вы не сможете работать вне страны, какой бы эта страна ни была. Не нравится Россия – езжайте в Зимбабве, но это будет какое-то государство, с какой-то законодательной базой и налогами. Если кто-то в силу места рождения, проживания, условий выбрал вести бизнес в России, надо следовать ее законодательству.
Как ни крути, страна – это партнер в бизнесе. Кто-то скажет, что это партнерство навязано. Пусть подумает еще раз. Он регистрировал бизнес в этой стране по собственной воле. И фактом регистрации подтвердил, что согласен следовать местному законодательству.
Конечно, некоторые просто не думали об этом в момент регистрации. Это не аргумент, не так ли? Мы женимся, не думая о последствиях. Рожаем детей, не думая о последствиях. Устраиваемся на работу, не думая о последствиях. Учреждаем предприятие, не думая о последствиях.
В результате мы имеем такие неприятные вещи, как разводы, презрение детей, внезапные увольнения, а некоторые неожиданно садятся в тюрьму, попадают в огромные долги, практически в рабство, и т. д. Короче – развлекаются, как хотят. Ни в чем себя не ограничивают.
Конечно, у нас есть готовый рецепт. Есть способ разорвать порочный круг и вздохнуть свободно. Ведь насколько приятно, ни от кого не прячась, развернуть на весь свет маркетинговые крылья и не думать о секретности!
Но есть подвох. Никто из тех, у кого ситуация стала критической, еще не справился с ней полностью без дружеской помощи.
Первый шаг по исправлению ситуации – коучинг, так как надо восстановить понятия. Потом – обучение честному бизнесу и далее – всяческая консультационная помощь, которая только может потребоваться, в том числе консультация по обелению от нашего юриста. Да, мир неэтичен. В некоторых областях бизнеса из-за высокой степени коррумпированности практически невозможно работать честно. Но меня занимает один вопрос – а кто вас заставляет работать в этом сегменте?
В любом случае, с этим можно что-нибудь да сделать.
Конечный продукт вышеуказанных действий – честный, счастливый и богатый бизнесмен, управляющий стабильным, саморазвивающимся бизнесом не из тюрьмы. Вряд ли вы захотите выкинуть какую-то часть данной формулы.
Разве это того не стоит?
P. S. Так как же полностью обезопасить себя, если вы даете взятки? Ответ: «Никак». Обезопасить себя можно, но только выйдя из этой игры. Помните фразу Джима Керри из фильма «Лжец, лжец», когда он, будучи адвокатом, вынужден был говорить один день только правду? «ПРЕКРАТИ НАРУШАТЬ ЗАКОН, ИДИОТ!!!»
Истории успеха
Игорь Николаевич Белоусов. Владелец компании «Кард Экспресс» (www.kardexpress.ru) – лидера по производству пластиковых карт в Санкт-Петербурге
Моя компания работает с ноября 2009 года. Первое знакомство с ЦТК и В. Мальчиковым состоялось еще в августе 2008 года.
После практического внедрения рекомендаций ЦТК в рамках программы компания «Кард Экспресс» в 2010 году показала следующий рост:
По выручке: январь – декабрь 2010 года – рост более 2500 %.
По количеству сотрудников: с 3 до 37 человек. Внедрение Положения об оплате труда, Финпланирования решило все вопросы с наличием денежных средств в компании, наличием фондов и резервов.
Организован постоянный приток и обучение менеджеров по продажам и пиар менеджеров. Сегодня в компании уже четыре PR-менеджера и мы продолжаем прием стажеров.
Компания выпускает свой Журнал организации. Ежемесячный, полноцветный, на 16 полосах. «Все о пластиковых картах и программах лояльности». Кроме этого, выпускаются еще две общегородские еженедельные газеты – для трудовых мигрантов «Туран» на русском, узбекском, таджикском и киргизском языках тиражом 10 000 экз. И газета «Полезно для пенсионера» тиражом 20 000 экз.
Менеджеры компании мастерски применяют формулу «улаживания возражений». Эффективность оплаченных счетов к выставленным составляет не менее 60 % (при том, что счета выставляются вместо коммерческого предложения на любой запрос).
У меня полностью построен владельческий бизнес и с ноября 2010 года я как владелец не занимаюсь оперативным управлением компанией.
За период с декабря 2010 по апрель 2011 мной открыто девять новых компаний, которые строятся на тех же самых принципах, что и «Кард Экспресс». Закон расширения в действии.
По результатам 2010 года – мой бизнес расширился в 25 раз.
Вадим Мальчиков – лучший тренер в мире. Это правда. То, что делает Вадим, не делает в России никто. После проведения его тренинга по продажам у нас ежедневно проходят собственные тренировки по отработке «улаживания возражений». Сотрудники элегантно умеют давать подтверждение и улаживать любую ситуацию.
На основании статьи «Как готовить выставочную команду» было подготовлено и проведено ДВЕ выставки в период с 30.03 по 08.04. Результат потрясающий.
Обе выставки уже окупились по всем затратам.
Научились так делать пиар, что каждую неделю про «Кард Экспресс» пишут ВСЕ печатные СМИ и сообщают все телеканалы. Вплоть до Первого канала.
Часть III Как взять под контроль человеческий фактор
Проблема человеческого фактора
Мои партнеры недавно провели опрос с целью выяснить, что первые руководители и владельцы бизнеса считают своей основной проблемой, которая мешает им реализовывать планы в соответствии с их целями. Результат был такой же, как и в прошлогоднем подобном опросе, из чего можно сделать вывод, что ситуация не только не поменялась, но и продолжает ухудшаться. Ведь если бы ситуация улучшалась, руководители это видели бы и не говорили об этом как об основной причине проблем. А как известно, что не улучшается, то ухудшается.
Это называется «человеческий фактор в бизнесе».
Конкретно руководителей ставят в тупик вопросы следующего характера: где взять квалифицированный персонал, как организовывать профессиональное обучение, как платить людям, как мотивировать сотрудников, как устранить проблемы во взаимоотношениях внутри коллектива.
Если упомянутые вопросы и проблемы не обошли и вас стороной – возрадуйтесь! Существует точная технология решения этих задач. Точная технология буквально означает: раз, два, три – результат.
Я знаю только одну точную технологию в этой области. А я знаком с большим количеством школ менеджмента и подходов к бизнесу. Плохо то, что без обучения, серьезного, вдумчивого, занимающего время, вы не сможете применить данную технологию. Знаю по опыту. Никто еще не смог сделать этого без обучения, а пытались многие. Это технология Л. Рона Хаббарда. Административная технология, которая применяется сотнями тысяч людей во всем мире.
Фамилия Хаббарда вызывает в российском деловом мире различные реакции в связи с тем, что значительная часть его трудов посвящена религии Саентологии. Меня спрашивали некоторые бизнесмены: «Вы что, хотите, чтобы я изучал религию?» И я думаю, что пора внести ясность в этот вопрос, так как мне всегда приходится отвечать на него одно и то же.
Рон Хаббард был весьма разносторонним человеком и достиг высокого профессионализма в нескольких областях. Он был профессиональным писателем, которому принадлежат четыре рекорда в Книге рекордов Гиннесса, среди них – «самый публикуемый автор» (1084 работы) и «автор, книги которого переведены на наибольшее количество языков» (71 язык, а с того момента уже больше). Мистер Калйан Шах, президент индийской Гильдии издателей и книготорговцев, организатор Калькуттской книжной ярмарки, одного из крупнейших мировых книжных рынков, прокомментировал вручение Хаббарду сертификатов Книги Гиннесса так: «Хаббард – один из наиболее влиятельных авторов в мире… Он – не только феномен для издателей, его работы также являются сокровищем, которым могут воспользоваться все, кто верит, что человечество может найти решение для множества проблем и построить лучший мир для всех».
Хаббард был капитаном дальнего плавания с лицензией на право вождения всех типов судов во всех морях и океанах. Он был членом знаменитого Клуба путешественников и возглавил три экспедиции под флагом этого элитного общества, чем могут похвастаться вряд ли более десяти людей на планете, например Кусто. Во время Второй мировой войны он командовал противолодочным кораблем в Тихом океане.
Он был президентом Нью-Йоркского отделения Гильдии американских писателей. Айзек Азимов писал, что учился писать у Хаббарда. Хайнлайн считал Хаббарда не только своим другом, но и потрясающим писателем, и упоминал о нем весьма почтительно. После того как в 1950 году Хаббард отказался сотрудничать с КГБ по личной просьбе Сталина, его имя было запрещено в СССР и вычеркнуто из всех энциклопедий, возможно, по этой причине он не так широко знаком российским читателям, как западным. Рон также писал много сценариев для голливудских фильмов.
Он создал религиозную философию – Саентологию. Религиозным в этой философии является постулат о духе, который первичен перед материей. О практике поклонения Богу или о том, кем Бог является, там ничего не говориться. Если сравнивать, то Саентология ближе всего к буддизму, который Хаббард изучал в Индии, но данные в ней поданы с научной точки зрения. Если кто-то хочет или не хочет знакомиться с религиозными мировоззрениями Саентологии – это его личное дело, можно просто прийти в Церковь Саентологии (ее адрес в Москве: ул. Таганская, д. 9). Данная книга посвящена бизнесу, так что мы не будем поднимать на ее страницах этот вопрос.
И как самостоятельная область исследований и достижений Хаббарда – администрирование. Тридцать шесть лет управления собственной организацией, работающей в более чем 150 странах на пяти континентах, позволили этому человеку провести много исследований этого запутанного предмета. А подход профессионального инженера, разработки в области способностей человека и склонность все формулировать в виде технологии открыли возможность полностью решить проблему человеческого фактора.
Так уж вышло, что, кроме него, никто больше не приблизился к законченному и технологичному решению данной проблемы. Я не видел ни одного доказательства обратного. А вы?
Если бы те технологии, которые преподаются в институтах, позволяли решить данную проблему – она давно была бы решена, не так ли? Все бы знали правильные ответы, а те, кто не умеет регулировать человеческий фактор на своем предприятии, слыли бы неучами.
Раз такого не происходит и люди год от года ставят во главу угла одну и ту же проблему – значит решения в общеизвестных подходах просто нет. Осознайте это.
Почему же в университетах не возьмут на вооружение технологию, доказавшую свою эффективность? Ответ очень простой. А кому это выгодно? Преподавать Хаббарда и не преподавать собственные разработки? Да что я (профессор, академик и т. д.!) – глупее какого-то там американца?
Или так. Я получил три диплома в лучших университетах мира! Что ж, прикажете еще учиться? Нет, увольте, мое учебное время вышло. Теперь буду учить я и учить тому, чему учился сам!
Видите? Все это очень просто.
И кстати, не во всех учебных заведениях Хаббарда полностью игнорируют. В МГУ преподается курс «Управление на основе статистических показателей» Хаббарда, его ведет доктор юридических наук. В учебнике по социальной и корпоративной политике Академии народного хозяйства при Президенте РФ используются целые фрагменты работ Хаббарда. Например, признается наилучшим в мире его подход к формированию должностных инструкций. Многие преподаватели используют эти методики и т. д.
Какие же подходы позволяют столь успешно решить вопросы человеческого фактора? Это согласованная работа отделения по работе с персоналом и отделения квалификации.
Человек либо не хочет работать, либо не может. Вопросами типа «не хочу» занимается отделение кадров, для этого у них есть множество инструкций по помощи человеку определиться и поднять свою мотивацию. Вопросами типа «не могу» занимается отделение квалификации, в которое включен учебный центр и отдел коррекции. При помощи технологии обучения человек достигает компетентности и становится способен выполнить работу. Технология обучения Хаббарда такова, что можно обезьяну научить программировать. Неспособные ученики бывают – безнадежных нет. Вопрос времени обучения, но конечный результат может быть получен в каждом случае.
А если человек не хочет даже учиться – он идет в службу персонала. Которая либо переубедит его, либо поможет обнаружить, что человек по ошибке попал не в ту организацию.
Эти два отделения перебрасывают человека между собой до тех пор, пока он либо не исправиться, либо не уйдет. Они цацкаются с ним гораздо, гораздо дольше и делают это эффективнее, чем перегруженный руководитель, которому и других забот хватает.
Этические технологии, качественное обучение специальности и харизматичный руководитель вылечат большинство случаев человеческого фактора.
Сотрудники, деньги приносящие
За последнее время несколько клиентов задали мне один и тот же вопрос насчет найма персонала: кого нанимать и в каком порядке, если денег на зарплату не хватает? И что вообще делать с наймом в ситуации, когда средства ограничены?
Вот несколько стабильных данных, на которые можно положиться в вопросе найма.
Первое – никогда не прекращайте найм. Что бы ни происходило. Если вы прекратите действия по найму сотрудников, ваша организация будет хвататься за то, что есть. В результате из нее может кто-то уйти и останутся только испуганные, которые держатся хотя бы за какое-то подобие стабильности.
Персонал должен обеспечивать вам стабильность, будучи стабильным на своем посту, а не присасываться к вашим венам, ища спасения от смерти. Стабильная компания является таковой не потому, что директор стабилен, а потому, что стабильны все сотрудники и директор. И они умеют справляться с проблемами – каждый на своем месте.
Как сделать так, чтобы сотрудники стали таковыми? Набирайте таких в штат. Стабильные люди, которые уверены в себе, не боятся внешних атрибутов нестабильности. Не берите тех, кто запрашивает высоченные оклады и не готов работать на принципе сдельной оплаты. Это вампиры, ищущие вену потолще. Нанимайте тех, кто готов сыграть в игру.
Кто-то скажет – да где ж таких взять? Все хотят стабильный оклад! Позвольте высказаться. Я проверял: те, кто так говорил мне (про то, что люди хотят оклады и т. п.), не вели масштабную кампанию по найму. К ним приходит на собеседование один кандидат в неделю по объявлению такого типа:
«Примем на работу менеджера по продажам с высоким окладом, стабильной пенсией и отпуском семь раз в год. Продавать не надо, вы только ходите на работу с 9 до 18. У нас могучий профсоюз, который защитит вас от нас и научит, как подавать в суд на работодателя. А также детский сад, турбаза и дом отдыха от работы за счет фирмы. Мы оплатим все ваши кредиты. Только придите, пожалуйста, а?»