На первый взгляд может показаться, что отрасли и сектора мы выбирали совершенно случайно. Первоначально мы вышли в области, которые интересовали лично меня (такие как музыка и СМИ); затем, когда мы поняли, почему Virgin так сильна в области клиентского обслуживания, начали выбирать отрасли, которые, как нам казалось, готовы к перевороту (авиаперевозки, фитнес-клубы, мобильная связь). В последнее время мы движемся туда, куда ведет меня моя страсть к исследованиям (космический и глубоководный туризм). Наш выбор не был случайным или продиктованным модой – мы руководствовались предпринимательским подходом к росту.
Я не заставлял наши команды проводить серьезный анализ для выбора новых направлений – попросту говоря, «паралич анализа», который неизбежно тормозит бизнес. Во главу угла я поставил открытость новым идеям. Именно поэтому я всегда приветствую наличие у сотрудников собственных интересов помимо рабочих, поощряю их к тому, чтобы они регулярно брали отпуск. Расширение горизонтов позволяет сохранять свежесть и оригинальность мышления и хорошее деловое чутье!
Я, например, всегда любил музыку. В 1970 году Майк Олдфилд, получив отказ от ряда звукозаписывающих компаний, предложил нам свой альбом Tubular Bells. Мы с моими друзьями по достоинству оценили его и решили открыть компанию, чтобы помочь Майку найти свою аудиторию. Альбом оказался настолько успешным, что позволил нам создать Virgin Records, которая к началу 90-х стала крупнейшей независимой студией звукозаписи в мире. Мы продали наш бизнес звукозаписи и продажи пластинок, однако с музыкой не распрощались: сейчас мы проводим фестивали.
Вот что из этого вытекает: вы всегда должны быть готовы извлечь выгоду из благоприятной возможности, не бояться ухватиться за нее. В конце 90-х солидные компании, предлагавшие услуги мобильной связи, с трудом пробивались на прибыльный корпоративный рынок и быстро растущий молодежный. Мы воспользовались преимуществом, увидев эту брешь, и открыли Virgin Mobile, которая, используя мощности и сеть T-Mobile, предоставляла услуги высочайшего качества по более низкой цене и не требовала заключения сложного и дорогостоящего контракта. Это была классическая благоприятная возможность для создания сервисной компании, чьей целевой аудиторией была молодежь, что отразилось в нашей развязной рекламной кампании.
Так мы узнали о преимуществах модели сети компаний под брендом Virgin. Для ее создания мы заключали партнерские отношения с уже действующим на рынке оператором. Вскоре мы развернули подобный бизнес в США, Австралии, Канаде и Франции; позже пришли в Индию и Латинскую Америку.
Вы не должны бояться рисковать и исследовать новые области – конечно, если четко понимаете, чем рискуете. Запуск проекта Virgin Galactic и наши недавние исследования океанских глубин – прекрасный пример такого подхода. Не прихоть руководила нами, когда мы ввязывались в эти непростые начинания. До этого мы много лет работали и обменивались идеями со специалистами в данных областях. Мы основываемся на нашем опыте авиаперевозок и непросто давшихся достижениях вроде перелета через Тихий океан на воздушном шаре, который потребовал использования технических ноу-хау во многих областях. Вам пригодятся уроки прошлого, но будьте готовы учиться в процессе; и, думаю, справедливо будет заметить, что по сравнению со многими мы в Virgin учимся быстро!
Вы должны искать новые благоприятные возможности и реагировать на имеющиеся. В настоящее время рост и развитие населения напрямую связаны с увеличением потребления природных ресурсов. Предприниматели, которые потратят время на изучение этой проблемы, увидят возможности создания нового экологически чистого бизнеса для нынешних и будущих рынков. Запущенный нами Virgin Green Fund стоит во главе наших проектов в данной области и инвестирует в возобновляемые источники энергии. Вероятно, это будет крупнейшая область инвестирования в ближайшие 40 лет; я надеюсь, что в будущем Virgin приобретет не менее широкую известность за свою деятельность в этом направлении, чем за достижения в музыкальном бизнесе и авиации.
Рецепта правильного создания и расширения бизнеса или вложения капитала не существует. Ваш выбор должен зависеть от ваших интересов и целей, соответствия новой компании вашим принципам и ее устойчивости к риску. Учитесь доверять своей интуиции. Для этого нужно мужество, но лично мне она прекрасно послужила. Удачи!
Растите
Оставаясь маленькими
Недавно на встрече с владельцами малого бизнеса меня спросили: «Как заложить основу корпоративной культуры, аналогичной культуре Virgin?»
В двух словах ответить на этот вопрос непросто. Не важно, что´ у вас на повестке дня: запуск нового бизнеса или расширение существующего. В первую очередь нужно заложить фундамент на будущее – привлечь инвесторов, грамотно заключить контракты, нанять ключевых сотрудников, выбрать надежных поставщиков. Когда вы начнете решать эти вопросы, то уже будете примерно представлять ваши приоритеты и то, как им следовать.
Честно говоря, когда 40 лет назад мы с друзьями начинали первый бизнес Virgin, у нас не было четкого плана, тем более для группы компаний, которая в 2011 году будет насчитывать 400 подразделений по всему миру и в которой будет работать 50 тысяч человек. Планируй мы такое будущее, мы бы наверняка все испортили.
Если и существует «правильный» способ создания корпоративной культуры, то, как показывает наш опыт, это ее гармоничное развитие. В 70-х мы с друзьями ничего не планировали, лишь хотели хорошо провести время, делать то, что нам нравится и что позволит нам оплатить счета (мы на это надеялись). Мы любили музыку и хотели продавать пластинки таким же парням, как и мы, которым была важна приятная обстановка и возможность спокойного выбора. У нас не было ни маркетингового плана, ни бюджета – нашей целью было просто заработать достаточно, чтобы заплатить арендодателю и поставщикам и чтобы в конце месяца осталось немного и для нас.
Наш запуск мало чем отличался от запуска большинства мелких компаний: немногие предприниматели начинают размышлять о культуре своего бизнеса до тех пор, пока он не будет создан. Оглядываясь назад, я понимаю, что мы грамотно подошли к планированию. Нам хотелось получать удовольствие от совместной работы, и любой, у кого были удачные идеи, мог участвовать в принятии решений. Мы случайно нащупали ключевые элементы культуры, направленной на предоставление потребительских услуг высочайшего качества! Оказалось, что люди, которые работают в благоприятной среде, где терпимо относятся к ошибкам, люди, которым позволяют самостоятельно решать, как выполнять свою работу, отлично обслуживают клиентов.
Помните, что именно взаимодействие с клиентами станет основой вашей корпоративной культуры. Ставьте свой персонал во главу угла, прислушивайтесь к людям и претворяйте в жизнь их идеи и предложения.
Если в вашей компании все без исключения знают, чего хочет клиент, и могут предоставить ему нужные услуги, задумайтесь над следующими вопросами. Следует ли сосредоточиться на решениях, удовлетворяющих сиюминутные потребности каждого клиента? Или стоит сфокусироваться на создании долгосрочных отношений? Или поставить во главу угла оперативность? Внимательно прислушайтесь к ответам и найдите способ вдохновить каждого сотрудника на то, чтобы он хорошо работал. Сэр Фредди Лейкер давал стандартный ответ любому сотруднику, который обращался к нему с жалобой: «Не приходите ко мне с проблемами, приходите с решениями!» (Его, без сомнения, невозможно было обвинить в деспотизме.)
Владельцам малого бизнеса часто непросто справиться с успехом. При благоприятном развитии событий многие начинают интересоваться лишь повышением прибыли. Они уже не обращают внимания на то, что когда-то отличало их компанию от других. Основатель обычно переезжает в большой угловой офис на верхнем этаже и уже никогда не спускается «в народ». Сотрудники, обеспечившие ранний успех, неожиданно понимают, что им последним сообщают о происходящем и что их мнение уже не ценят, к нему не прислушиваются.
Поэтому постарайтесь, чтобы ваша компания росла с комфортной скоростью, и как можно чаще привлекайте своих работников к процессу эволюции. Если вы владелец малого бизнеса и подумываете о расширении, расскажите о ваших планах всем сотрудникам – от водителя грузовика до руководителей – и попросите их внести свою лепту. Лучше всего разрабатывать план роста совместно, принимая во внимание трудности, с которыми сталкиваются ваши работники, и их предложения по усовершенствованию компании.
Нам в Virgin никогда не приходилось бороться с типичными проблемами больших корпораций, вероятно, потому, что мы так и не выросли, а лишь диверсифицировались. Наш рост как-то описали выражением «вертикальная дезинтеграция»: новые компании часто оказывались связаны лишь опосредованно или вовсе не связаны с нашей основной миссией. Например, когда Virgin знали как звукозаписывающую студию, мы создали авиакомпанию.
Нам в Virgin никогда не приходилось бороться с типичными проблемами больших корпораций, вероятно, потому, что мы так и не выросли, а лишь диверсифицировались. Наш рост как-то описали выражением «вертикальная дезинтеграция»: новые компании часто оказывались связаны лишь опосредованно или вовсе не связаны с нашей основной миссией. Например, когда Virgin знали как звукозаписывающую студию, мы создали авиакомпанию.
Тем не менее все наши бизнесы связывает приверженность качественному обслуживанию клиентов. Вместо того чтобы превратиться в гигантскую, раздутую компанию, работающую в единственном секторе, мы благодаря опосредованным связям остаемся мобильными и ни на кого не похожими. Мы всегда учимся новому и берем на работу умных людей. Каждой компанией Virgin управляет своя, во многом автономная команда, полагающаяся на принципы малого бизнеса, которым мы следуем с самого начала.
Какой бы путь расширения вы ни выбрали, вы должны использовать прошлые успехи вашей компании. Нельзя допускать конфликта с корпоративной культурой и ви´дением, которое вы создали вместе с вашей командой.
И когда критики говорят: «Крупные компании так не делают», воспринимайте это как величайший комплимент!
Продать клиентам легко
Продать инвесторам гораздо сложнее
Итак, у вас есть потрясающая идея, которая, по вашему убеждению, наделает много шума, разобьет конкурентов в пух и прах и со временем может сделать вас богачом.
Вы проверили и перепроверили конкурентов, опросили всех друзей и родственников, написали бизнес-план и собрали команду. Теперь вы готовы сделать шаг в неизвестность.
Здесь начинается самое трудное.
Поиск инвестиций – задача, с которой сталкивается практически каждый предприниматель, и большинство приступает к ней не без трепета. Необходимо оповестить мир о вашей идее, найти потенциальных инвесторов и затем отстоять свое мнение – часто перед людьми, которые имеют гораздо больше опыта, или, что еще хуже, перед идиотами в костюмах, которые просто не поймут вас.
Это один из самых сложных этапов для любого предпринимателя. Очень многое зависит от этой встречи. Как провести ее, чтобы все получилось? К сожалению, универсального рецепта подготовки презентации для потенциальных инвесторов не существует, но есть несколько приемов, которые помогали мне многие годы.
Не могу сказать, что одна из моих первых презентаций была удачной. Инвесторы хотели встретиться со мной по поводу журнала Student. На волне наших первых успехов я выступал (а не говорил) перед потенциальными инвесторами, агрессивно навязывая им свои идеи о расширении бренда. Он захватит мир, распространится на туризм, гостиничный бизнес и музыку. Думаю, их испугал не по годам развитой малец… Так или иначе, денег они мне не дали.
Двадцать лет спустя, в преддверии открытия Virgin Atlantic Airways, я проводил презентацию перед своими партнерами – директорами Virgin и руководителями Boeing. В этот раз я гораздо лучше понимал аудиторию. У нашей группы не было опыта в сфере авиаперевозок, но к тому времени я освоил полезнейшую стратегию под названием БПД (будь проще, дурак). Важно представить четкий, сжатый план, который инвесторам будет несложно понять и пересказать своим сотрудникам. На первой встрече избегайте слишком сложных, перегруженных цифрами презентаций. Пусть они купятся на целесообразность концепции, а суровые факты вы преподнесете на второй встрече. Я описал наш план, который заключался в том, чтобы отобрать долю рынка у солидных авиакомпаний, ориентируясь на пассажиров бизнес-класса и предлагая доступные услуги, которые привлекут отпускников. Должно быть, наша идея повышения качества услуг, возвращения хорошего настроения и придания очарования воздушным путешествиям, а также наши успехи в музыкальной индустрии произвели впечатление на руководителей Boeing: вскоре они согласились сдать нам в аренду подержанный «747-й». На этом этапе мои некогда скептически настроенные коллеги тоже исполнились энтузиазма.
Самое важное различие между этими двумя презентациями состояло в том, что на второй я влез в шкуру своей аудитории. Прежде чем встретиться с инвестором, узнайте, вкладывался ли он в подобные проекты раньше. Понимает ли что-нибудь в вашем секторе и имеет ли опыт работы с подобными компаниями. Вы заинтересуете свою аудиторию, если составите презентацию с учетом ее знаний.
Очень важно внимание к деталям. Задолго до презентации сверьте в своем бизнес-плане все цифры, статистику и прогнозы, просмотрите все внимательно, затем еще раз сверьте и выучите наизусть. Вы должны знать рынки, которые собираетесь завоевать, конкурентов и способы привлечения внимания. Будьте готовы защищаться. Где у вас слабые места и как вы собираетесь их преодолеть?
Несколько раз прогоните свою презентацию перед коллегами и советниками, которым доверяете. Попросите каждого из них сыграть роль адвоката дьявола: отмечать все недостатки, которых вы не видите сами. Объясните им, что в этой борьбе все средства хороши, что они должны говорить вам не то, что вы хотите услышать, а то, что вы должны узнать. Убедили ли вы своих слушателей? Что им запомнилось? Смогут ли они пересказать услышанное? Делайте записи и примите их как руководство к действию – новая аудитория уже не будет так дружелюбна!
Если вы готовитесь к непродолжительной встрече, выберите три основных пункта, которые обратят на себя внимание потенциальных инвесторов. Что отличает ваш продукт? Улучшит ли он жизнь ваших клиентов? Почему люди будут покупать то, что вы предлагаете? Запишите ответы на небольшом листочке бумаги или даже на манжете рубашки и не забывайте, что ваше послание должно быть основано на этих постулатах. Если вам повезет, то потенциальный инвестор позвонит вам и назначит следующую встречу.
Если хотите произвести хорошее первое впечатление, уделите внимание своей одежде. Конечно, «воспитанные» основателями Google, Facebook и Twitter, уже не все потенциальные инвесторы ожидают, что вы наденете костюм и галстук. Однако пунктуальность, а также чистая и удобная одежда помогут вам сразу установить контакт.
Слушать во время презентации почти так же важно, как и говорить. Обращайте внимание на реакцию аудитории и позвольте задать вопросы, если таковые возникнут. Если окажется, что вы не укладываетесь в отведенное время, сосредоточьтесь на трех областях, которые интересуют слушателей. И не делайте самой распространенной ошибки: не обращайтесь к тому человеку, который кивает чаще всех. Возможно, он просто задремал!
Отказ еще не значит, что работу можно остановить. Попросите инвесторов прислать свои комментарии. Понятна ли была ваша идея? Есть ли у них предложения по улучшению вашего продукта? Отзывы могут быть отрицательными, но важно помнить, что они не определяют ваши шансы на успех.
Поиск инвесторов, которые согласятся профинансировать ваш бизнес, может затянуться надолго. Поэтому корректируйте презентацию и назначайте следующую встречу.
И никогда не забывайте, что преодоление превратностей судьбы – признак настоящего предпринимателя.
Что такое успех?
Несколько приятных мыслей
Я получаю огромное количество писем по электронной почте, в том числе и от студентов. Обычно они пишут, что надеются стать крупными предпринимателями, и просят совета во всем: «стоит ли мне сорваться с места и повидать мир», «как заработать много денег», «подходит ли мне карьера в бизнесе» и т. д. и т. п. Однако чаще всего меня спрашивают об успехе. Как я его добился? Как им добиться его на выбранном поприще?
Не будем разбираться в обстоятельствах каждого человека, лучше ответим на основополагающий вопрос: что такое успех?
Во-первых, секрет успеха в любой работе – делать то, что нравится, и развивать свои навыки и таланты. Если вы подумываете о карьере предпринимателя, помните, что лучшие из них обычно гибки и открыты всему новому. Они могут представить себя на месте клиентов. Они умеют ставить себя на место не только своих коллег и подчиненных, но и людей, которых затрагивает их деятельность. Бизнес любит людей, которые не проходят мимо проблемы или несправедливости. Подходит ли это описание вам?
Оценить собственные сильные и слабые стороны непросто. Если у вас нет наставника, нужно связаться с человеком, имеющим опыт в интересующей вас области.
Помните: хороший наставник – не обязательно знаменитость. Скорее, это человек, живущий полной жизнью. Вам нужен предприниматель, который в чем-то сделал мир лучше (при этом «что-то» важно для вас).
На раннем этапе многие молодые люди пытаются работать в областях, где они до сих пор не добились успеха или в которых плохо разбираются. Недавно я общался с одним юношей, который, как и я, страдает дислексией. Я написал ему, что важно совершенствоваться в том, что ему хорошо удается. Не позволяйте слабым сторонам снизить вашу самооценку. Отстранитесь от них.