Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? - Александр Деревицкий 29 стр.

Если в общении с клиентом обливать конкурента грязью, то и сам по локти испачкаешься. Это аксиома, это один из постулатов теории продаж. Но разве редко вы как покупатель отдавали деньги тем, кто раз и навсегда избрал для себя именно эту тактику?

Мы не рекомендуем вам этот прием. Существуют более контрконкурентные подлости.

Разоблачить, как конкурент дурачит его, моего потенциального клиента. А лучше, чтобы он это обнаружил сам. Вообще все диверсии предпочтительнее проводить по четкому сценарию.

Хорошо работает на выполнение этой задачи демонстрация того, как поставщик-конкурент «разжирел». Возбудить в человеке зависть гораздо проще, чем любое из иных чувств.

Мне известны случаи, когда, всерьез обидевшись, закупщики с огромными потерями уходили к другим поставщикам. За этим явлением стоит всеобщая склонность вразрез с соображениями рентабельности делать выбор в пользу «человеческих отношений». Чаще всего действия, предпринимаемые в направлении «очеловечивания отношений», оказываются ключевыми в наиболее громких аферах.

Бывает так, что продавец ради своей продажи помогает покупателю лишиться запасов. Помните стекольщика, который снабжал рогатками мальчишек своего квартала?

Я не знаю, какой диверсант из вас получится. Но почему не попробовать?

А теперь помогите мне квалифицировать следующий фокус. В ресторане клиент устраивает скандал из-за духоты. Клиент — торговец кондиционерами. Как назвать его поступок? Это не диверсия?

Разновидностью диверсии вполне можно считать дискредитацию конкурента. Наиболее чувствительны к таким ударам банки, трастовые и страховые компании.

Особенно эффектно дискредитация работает там, где бизнес завязан на клиентское доверие.

Вам важно верить в то, что на излюбленной вами заправочной станции бензин не разбавляют, искусственно поднимая октановое число газолином, убивающим карбюраторы и инжекторы?

Вам важно верить, что педагоги в лицее вашего сына являются образцами добродетели?

Вам важно верить в то, что ваш финансовый консультант не связан дружбой с фискальными службами?

Вот и тем, кто сегодня вам предпочитает вашего конкурента, столь же важна вера в качество продукта и порядочность вашего злейшего врага!

Мешающий нам бизнес конкурента — это тоже товар.

Вы об этом пока не думали?

Если люди берут не у нас, а у наших конкурентов, то, может быть, лучше не дергаться, а плюнуть на свой товар с высокой горки да и начать продавать товар конкурента?

Предложение «Просто протестируйте наш продукт!» выглядит обычно совершенно безобидным.

Но когда в ходе тестовой эксплуатации наш продукт затыкает за пояс все конкурентные, то это уже не безобидная самоотверженность, а сильный коммерческий ход.

Один из традиционных способов уйти от конкуренции — сузить свою рабочую нишу до тех масштабов, в которых у нас конкурентов не будет.

Свой бизнес можно сузить географически — закрепиться на локальной территории.

Можно сузить сегмент рынка — попробовать сосредоточиться на узкой клиентской нише.

Можно сузить свой ассортимент — продавать только то, что нами лучше всего продается.

Можно сделать одновременно все сразу.

Внимание! Делюсь своим опытом! Однажды я решил продавать тренинги только на Украине и в европейской части России, сосредоточиться только на теме переговоров и продаж и — только для торгового персонала, для тех, кто управляет сбытом, и для профессиональных переговорщиков. Результатами доволен!

А сейчас — несколько уроков советской армейской политпропаганды и примеры ее работы в Афганистане. Напомню, что в этой книге мы учимся и приспосабливать всевозможный опыт к работе с клиентскими возражениями, и видеть в далеких примерах близкие ассоциативные и смысловые связи.

«Слухи являются одним из эффективных каналов для передачи внушения. Внушение, как и убеждение, представляет собой воздействие коммуникатора на индивида или на объединения (вооруженные группы, племена и проч.) с целью изменить их взгляды, установки, интересы, идеи, а в конечном счете — поведение. Но на этом сходство двух способов воздействия и заканчивается.

Важнейшим условием для достижения эффекта убеждения является наличие у субъекта развитого критического восприятия и логического мышления. Если для получения внушения объект должен слепо верить авторитету, а эмоциональность содержания служит фундаментом для образования веры в услышанное или прочитанное, то в убеждающем процессе опора только на эти факторы приведет к провалу.

В руках профессионала-спецпропагандиста слухи — надежное и острое оружие, способное существенно снизить, а то и вовсе свести к нулю боевой дух противника[42].»

Помните у Высоцкого:

Как последний патрон, как реализация принципа «и сам не гам, и конкуренту не дам» — это заявить потенциальному клиенту примерно следующее:

— Бери у нас — у меня и у моего конкурента — по очереди! Так ты сможешь заставить нас предельно жестко конкурировать по ценам и получишь максимально выгодные условия! Расшатай всех своих поставщиков!

К счастью, ситуации, при которых в бизнесе остается лишь этот «последний патрон», достаточно редки, иначе бы все мы уже работали в минус.

Есть у П. С. Таранова книга под названием «Приемы влияния на людей»[43]. С ней стоит познакомиться отдельно. Наряду с описанием широчайшего арсенала влияния, с которым агенту, конечно, стоит познакомиться, в ней есть перечень тех приемов, которые достойны главы «Безопасность». Итак, к вам как к неугодному для кого-либо человеку могут быть применены следующие способы воздействия:

Обычные способы:

1) упрек;

2) разговор по «душам»;

3) «убеждающие» беседы;

4) «охлажденное» общение;

5) замечание;

6) постановка на вид;

7) оконфузить:

— вызвать неподготовленным для доклада;

— напомнить прилюдно о давней оплошности;

— громко и нарочито крикливо переспрашивать о чем-либо;

— переставать подавать руку;

— не предлагать сесть, присутствуя в кабинете;

8) начать критически отзываться:

— о нем;

— о его работе;

— о сделанном им ранее;

— о его образе мыслей;

9) «уколоть» зарплатой:

— уменьшить ее неугодному;

— повысить ее всем, кроме него;

— повысить ее его недоброжелателю;

10) отчитать как мальчишку;

11) разово лишить премии;

12) пригрозить увольнением;

13) провести кампанию «мелких придирок»;

14) представить его нарушителем трудовой дисциплины;

15) объявить выговор (все равно за что);

16) «забыть» пригласить на общеколлективное мероприятие, к примеру:

— поездку «на море» или «по грибы»;

— празднование дня рождения начальника;

— «обмывание» очередных достижений;

17) психически надавить угрозой причинить неприятности коллективу, где он, неугодный, работает;

18) начать ущемлять по работе:

— «загнать» в неудобный график;

— ухудшить условия труда;

— «измордовать» командировками или «доставально-выбивальными» поездками;

— обеспечивать материалами только по «остаточному» принципу;

19) перевести в другое подразделение с целью отделения его от «своих»;

20) устроить ему персональное обсуждение на одном из собраний;

21) схлестнуть с кем-нибудь якобы «на национальной почве»;

22) обойти в повышении по службе;

23) «устроить» увольнение людей из-под его подчинения;

24) не предоставлять отпуск по его просьбе;

25) обвинить в алкоголизме;

26) демонстративно уделять время всем, кроме него;

27) сделать внезапно… паузу в критике, то есть начать против него «выжидающие действия»;

28) попробовать «купить» (намекнуть на возможные перспективы в якобы строящемся жилье и т. п.);

29) поручать ему такую работу, от которой он будет заведомо отказываться;

29) поручать ему такую работу, от которой он будет заведомо отказываться;

30) «доверить» внешне почетную, но явно невыполнимую работу с целью опозорить;

31) неподготовленно повысить его в должности;

32) заклеймить «придурком»;

33) в присутствии других покрыть грязными ругательствами;

34) натравить на него коллектив;

35) еще раз… объявить ему выговор;

36) регулярно лишать премий;

37) «заподозрить» в наркомании;

38) испытать подстроенной выдачей «лишних денег» при получении им в кассе зарплаты или иных сумм (цепочка здесь такая: слезы кассира — проверка остатка в сейфе — подозрение — гнев сослуживцев — шушуканье за спиной — осуждающее общение и т. п.);

39) организовать «коллективное письмо» в «инстанции» против него;

40) пустить порочащий слух;

41) намекнуть во всеуслышание, что у этого человека-де «не все дома», что он «шизик»;

42) организовать «утечку» сведений о якобы «неэтичном» его поведении в семье;

43) демонстративно давать дорогу «наверх» его оппонентам или явным недругам;

44) задергать вызовами «на ковер»;

45) замучить «проверками»;

46) нагрянуть с комиссией;

47) подвергать непрерывно дисциплинарным санкциям;

48) начать копаться в биографии, вороша там «грязное белье» и ища уже там неблаговидные следы;

49) кулуарно причислить его к сексуальным меньшинствам;

50) провести структурную реорганизацию с целью ликвидации должности;

51) уличить в финансовых нарушениях;

52) организовать «пропажу» из его стола или сейфа важного производственного документа;

53) подбросить в вышестоящую организацию компромат на него;

54) организовать поток обличающих анонимок;

55) устроить провокацию (скандал, драку, шумное выяснение отношений по поводу якобы похищенных чужих денег или вещей);

56) объявить обструкцию (бойкот), то есть начать делать изгоем;

57) опорочить всю его предыдущую деятельность какой-нибудь сочиненной нелепостью (например, обвинением в плагиате);

58) начать откровенно игнорировать со стороны руководства;

59) «измочалить» телефоном:

— организовать периодические звонки с «угрозами»;

— расклеить в городе листочки с номером его домашнего телефона с указанием предложения постыдных услуг (другой вариант: человек по этому телефону якобы назначен ответственным за сбои в коммунальном хозяйстве города);

60) писать его имя в кабинках общественных туалетов, снабжая соответствующим «грязным» комментарием;

61) публично объявить «сумасшедшим»;

62) организовать провокационное обследование его и двух-трех подставных лиц — для показной «объективности» — врачом-психиатром;

63) создать «клеймящее» общественное мнение;

64) опубликовать в местной печати что-нибудь против него «горяченькое»;

65) методично травить и держать его постоянно, как говорится, под пистолетом;

66) разговаривать с ним только в пренебрежительном, полупрезрительном тоне;

67) в общении с ним иметь на лице такое выражение, как будто бы от него чем-то воняет;

68) поручить кому-то в коллективе говорить ему (но исключительно в форме неявного обращения) колкости, резкости, гадости;

69) ежедневно держать в стрессе;

70) организовать «протокол» его задержания в общественном месте в пьяном или ином непотребном виде;

71) вызвать к нему неуважение и отвращение у окружающих (мол, он и гонореей болел, и любит тайком заглядывать в окна женских общежитий; что он «бьет жену» и «выгнал родную мать из дому»);

72) сделать человека «белой вороной»;

73) делать так, чтобы никто не хотел работать с ним вместе;

74) создать ему противовес в виде слаженной и искушенной в интригах оппозиции (для этого подойдет любой выборный общественный орган);

75) нагло насмехаться над ним;

76) публично глумиться над тем, что для этого человека дорого и свято;

77) организовать заявление соседей (по месту жительства) о «неправильном» поведении в семье;

78) поссорить его с тем, кто его поддерживает;

79) жестоко и неожиданно расправиться с кем-то из тех, кто находится в его окружении;

80) устроить ему «стычку» с кем-то из лиц, не пользующихся уважением в коллективе, и таким путем еще больше «измазать» его;

81) организовать какую-нибудь «документальную» фальшивку с тем, чтобы этого человека, уже «придавленного», из «борца» превратить в «склочника»;

82) объяснять всем, что все его, так сказать, «возмущенное» поведение — следствие того, что ему, видите ли, указали на упущения по работе;

83) начать осуществлять (конечно же, якобы) то, что он предлагает, но так, чтобы еще больше дискредитировать этого человека;

84) открыто обвинить его в непрофессионализме или гражданской незрелости;

85) «устроить» (с прицелом под него!) внеплановую аттестацию или лицензирование (с заведомо известными результатами);

86) лишить его любимой им работы;

87) открыто говорить ему «пшел вон»;

88) отстранить от должности;

89) уволить «по статье».

Специальные способы:

1) Обвинить:

— в коррупции;

— в связях с мафией;

— в сексуальной непорядочности и развратных действиях;

2) разнообразно и многообразно дискриминировать;

3) дискредитировать «ученой» (в «научном» облачении) дезинформацией;

4) сфабриковать самые нелепые слухи;

5) избить;

6) покалечить;

7) объявить шарлатаном;

8) публично оскорбить;

9) подводить любые его действия под «амбициозность», «тщеславие», «заносчивость», «политиканство»;

10) дать пощечину;

11) вызвать на «суд чести»;

12) вызвать на дуэль;

13) сделать с человеком что-нибудь изощренно эдакое:

— вывалять в перьях;

— измазать дегтем;

— написать похабные слова на стенах его дома;

14) «устроить» ему привод в милицию за то, что он якобы открыто «справлял нужду», оскорбляя своим видом и действиями общественную нравственность;

15) устроить ему погром;

16) искупать его, идущего на какое-нибудь срочное и ответственное мероприятие, в ближайшей речке;

17) втянуть:

— в неприглядную историю;

— в соучастие;

— в «громкое» убийство;

— в какой-либо надуманный скандал;

18) оклеветать кого-нибудь из членов семьи;

19) устроить ему изматывающий скандальный обыск или в офисе, или дома;

20) взять в заложники семью или кого-то из ближайшего окружения;

21) театрализованно «арестовать» на глазах соседей, сослуживцев, учеников;

22) поручить кому-то нанести ущерб его деловой репутации;

23) скомпрометировать «любовной связью»;

24) подбросить ему оружие;

25) подбросить ему наркотики;

26) устроить «исповедь» якобы изнасилованной им женщины;

27) «забрить» в солдаты;

28) кастрировать;

29) инфицировать воздух в помещении, где он бывает;

30) заразить тяжелой венерической болезнью или проказой;

31) довести его до инфаркта;

32) прервать дело, которому он отдал много лет жизни;

33) «повесить» на него судимость;

34) упрятать за решетку;

35) под любым предлогом спровадить на пенсию;

36) «сделать» замешанным в уголовном деле;

37) дисквалифицировать;

38) «отозвать»;

39) вывести из рядов;

40) публично сжечь написанные им книги;

41) информационно заблокировать;

42) предать забвению;

43) внести в черный список;

44) подвергнуть «гражданской казни»;

45) подвергнуть церковному осуждению и анафеме;

46) урезать в правах;

47) объявить ему «священную войну»;

48) выслать из столицы;

49) выслать за пределы страны;

50) лишить гражданства;

51) лишить званий и наград;

52) конфисковать имущество;

53) «обвинить» в неуплате налогов;

54) устроить кампанию гневного обличения в средствах массовой информации;

55) инспирировать «митинги протеста» с требованием к властям «принять меры»;

56) начать ущемлять семью;

57) лишить права работать по специальности;

58) обвинить в государственной измене;

59) приписать ему участие в массовых репрессиях или терроризме;

60) осквернить дорогие ему могилы;

61) организовать в средствах массовой информации «порочащие» свидетельства очевидцев тайных дел;

62) устроить «предупредительное» покушение;

63) взорвать или сжечь его дом;

64) обанкротить банк, где он хранит свои сбережения;

65) разбить его семью;

66) дать ход уголовному делу по заявлению его секретарши о якобы имевших место сексуальных домогательствах с использованием служебного положения;