Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? - Александр Деревицкий 35 стр.

Членство в партиях, активность, искренность, уровень притязаний и авторитетность, причины этого, отношение к другим партиям и их лидерам.

Понимание некоторых мотиваций и черт характера (идеализм, карьеризм, национализм), средства для воздействия (шантажирование дискредитацией, подавление авторитетом), некие возможности для сближения, повод для задействования в игре.

Что, где, когда, с кем, отношение к этому, подлинность диплома, работал ли по этой специальности, почему нет, хочет ли работать.

Дает представление о возможностях карьеры и типичных взглядах на жизнь, выход на вероятных контакторов (сокурсники, преподаватели), для использования их как информаторов или средства сближения, выявление покровителей, поводы для привлечения к игре.

Где, как, зачем, в какое время, с кем.

Дает понимание некоторых установок и черт характера, некие возможности для сближения, обоснованность для подключения к игре, подбирание моментов для конкретных акций.

Какие, как, где, степень скрываемости или гордости.

Дает возможности для сближения (деловое предложение, содействие в изучении), неплохая зацепка для привлечения к игре.

В настоящее время, в прошлом, сколько работал, когда ушел, причины ухода (официальные и реальные), отношения с коллегами, уровень профессионализма, связана ли работа с полученным образованием, отношение к работе, график работы, уровень допуска, номера рабочих телефонов, адрес.

Дает понимание некоторых мотиваций, черт характера, взглядов на жизнь, устремлений, уязвимостей; выявление контакторов для получения информации (коллеги), выявление путей сближения, средства для воздействия, некие возможности для устранения, поводы для привлечения к игре.

Профессионализм, личностные качества, чья-то поддержка.

Дает средства для воздействия на объект, хорошие возможности для сближения.

Когда, почему, как повлияли.

Дает понимание некоторых черт характера, аспекты уязвимости.

Что именно, участники, последствия, афишируемость в свое время, кто еще знает, кто «не должен» знать, уровень скрываемости.

Это средства сильного воздействия.

Когда, чем, не хроник ли, состоит ли на учете, соответствует ли возрасту, где и у кого лечится, отношение к нетрадиционной медицине.

Дает представление о чертах характера, средства воздействия, некие возможности сближения (общность, новые лекарства, лучшее лечение, связи с модными врачами и целителями).

Сейчас, в прошлом, причины смены, живет ли там, где прописан, а если нет — где, мотивы этого, места временного обитания (друзья, родственники, снимаемые квартиры).

Дает средства воздействия, учет в игре (появление возле), возможности для сближения (выгул собак), поиск при необходимости.

Количество комнат, метраж, тип квартиры, сколько человек живет (по документам и фактически), кому принадлежит, как досталась, обстановка и удобства, престижность и обжитость района.

Дает понимание отдельных черт характера (обстановка) и мотиваций (расположение), помощь в проникании в помещение с разными целями.

Район, участок, тип строения, соседи, куплена или построена, на какие средства, кто и когда пользуется, у кого ключи, как добираются.

Дает учет в игре, облегчение контроля, повод для знакомства.

Зарплата, наследство, побочные источники дохода, сколько и когда получает, сколько и кому должен, у кого обычно берет в долг.

Дает понимание возможных мотиваций (добывание денег, желание скрыть реалии и контакты), средство для воздействия на объект (шантаж, подкуп).

Тип, номер, место регистрации (город), на кого оформлена, кто и как водит, кто пользуется, когда куплена, сколько заплачено, откуда деньги, есть ли трудности с ремонтом и запчастями, где стоит, есть ли гараж, проверена ли на угон, тип сигнализации, подвозит ли других.

Дает средство давления, облегчение визуального контроля, учет в игре, некие возможности для сближения.

Номера домашнего, служебного и в местах, где часто бывает, тип (кнопочный, дисковый, сотовый, радио-), наличие АОН, «анти-АОН» и «анти-анти-АОН», доступ к месту нахождения.

Используется для сугубо анонимного общения, при установлении приборов прослушивания, для прессинга знанием.

То есть вероятное участие в особых мероприятиях, правительственные награды, место воинской службы, воинское звание и профессия, связи с криминалами, обладание собакой и компьютером, детали поездок за границу.

Изучение неудач

Без анализа своих ошибок мы никогда не научимся работать грамотно. Возврат и анализ необходимы. Это можно сделать, заполнив «Карту процесса конфронтации», автором которой является Джон Роберт Паркинсон[49]. Она представляет собой стандартный рабочий документ, который можно модифицировать применительно к специфике ситуации. Попробуйте проанализировать свою последнюю сделку по следующим пунктам.

Следите за началом конфронтации, наблюдайте за поведением своего противника:

• Была ли неожиданной «проблема» или причина конфронтации?

• Когда она началась?

• Как началась?

• Кто ее начал?

• Она преднамеренна или случайна?

• Может быть, это лишь недоразумение?

• Очень ли существенна разница во взглядах?

• Возможны ли долгосрочные последствия конфронтации?

• Кто участники игры?

• Кто ваш противник?

• Что вы о нем знаете?

— положение в учреждении?

— возможности?

— статус?

— влияние?

• Что за человек ваш противник?

— властный?

— отзывчивый?

— восприимчивый к чужому мнению?

— несговорчивый?

— чуткий?

— стремящийся помочь?

— буквоед?

Примечания…

Ваша цель?

• Что вам нужно, чтобы выиграть?

— срочные меры?

— долгосрочное изменение поведения?

— изменение образа действий?

— небольшое изменение в тактике?

— единичное действие или противодействие?

• Что нужно, чтобы выиграл ваш противник?

— сломить ваше сопротивление?

— срочные меры?

— долгосрочное изменение поведения?

— небольшое изменение вашей точки зрения?

— единичный компромисс?

• Вы в состоянии обеспечить условия для победы?

• Как скоро вам необходимо начать действовать?

• В чем выразится ваша победа?

• Сможете ли вы выдержать условия конфронтации, пока не добьетесь желаемого?

• Какие предложения вы готовы принять?

• Что для вас главное?

• Как соотносится то, что необходимо вам, с тем, чего вы хотите?

• Готовы ли вы пойти на соглашение с вашим противником?

• Будете ли вы — следует ли вам — требовать встречи с более высокопоставленным лицом?

• С кем? Его должность?

• Чем вы обоснуете это требование?

• Что вы сможете узнать об этом человеке до того, как потребуется следующая встреча с ним?

• Смотрит ли он на вещи так же, как и вы?

• Почему вы так думаете?

Примечания…

Как можно использовать в своих целях некоторые факторы, определяемые людьми и обстоятельствами?

• Что вам необходимо подготовить к конфронтации?

— изучить?

— оценить «среду обитания» противника?

• Встреча должна состояться в офисе?

— в чьем?

— почему?

• Что вы знаете о «среде обитания» противника?

• Встреча должна быть на нейтральной территории?

— что это за место?

— ресторан?

— офис друга, ваша квартира и т. п.?

• Какая обстановка предпочтительней и удобнее для вас?

— что это за место?

— ресторан?

— офис друга, ваша квартира и т. п.?

• Какая обстановка предпочтительней и удобнее для вас?

— деловая?

— светская?

— почему?

• Как вы предпочли бы начать конфронтацию?

— договориться по телефону о времени и месте встречи?

— договориться по переписке о времени и месте встречи?

• Где и как вы можете получить нужные сведения?

— из собственного опыта?

— по переписке?

— изучая материалы в библиотеке?

— изучая публикации корпорации или учреждения?

— из личных контактов?

— деловых?

— светских?

• Кто может рассказать вам о противнике?

— регистратор?

— секретарь?

— коллеги?

— сотрудники информационного агентства?

— другие?

• Где и как можно получить сведения об учреждении, в котором работает ваш противник?

— при личном посещении?

— из газет?

— из информационного бюллетеня корпорации?

— в библиотеке?

— в отделе информации учреждения?

— из других источников?

• Какие сведения вам нужны?

— статистического характера?

— фотокопии документов?

— архивные?

— страховые договоры учреждения?

— законы?

— другие?

• Где можно получить эти сведения?

• Как много это займет времени?

• Сколько это будет стоить?

• Что можно предпринять, если каких-либо сведений не будет?

• Как вам выглядеть?

— одежда?

— «реквизит» (кейс и т. д.)?

• Как вы выглядите?

• Как вы говорите?

• Когда, где и с кем вы можете прорепетировать?

• Знаете ли вы в достаточной степени соответствующий жаргон?

• Как, где вы можете его выучить в случае необходимости?

Примечание…

Займитесь выполнением пунктов плана. Проделайте необходимую подготовку. Выполнив все пункты плана, задайте себе следующие вопросы.

• Что вы сделаете в первую очередь, встретив своего противника?

• Как вы это сделаете?

• Какие действия предпримет, по вашему мнению, противник?

• Как вы намерены реагировать?

• Какова ваша позиция?

• Каковы ее предпосылки?

• На что вы рассчитываете?

• Когда ваши ожидания сбудутся?

• Как вам сохранить самообладание?

• Какие сведения надо записывать?

• Какой момент наиболее благоприятен для того, чтобы процитировать высказывание вашего оппонента для того, чтобы усилить вашу позицию?

• Как вы намерены завершить встречу после того, как обе стороны выскажут свои аргументы?

• Когда было бы уместно предложить набросать соглашение, если в том будет необходимость и представится возможность?

• Как вы будете готовиться к следующей встрече, если не будет достигнуто соглашение?

• Чему еще, если в том будет необходимость, надо уделить внимание?

• Когда состоится встреча?

• Каков план встречи?

Примечания…

Система работает? После встречи, оставшись наедине, поразмышляйте над следующими вопросами:

• Вы добились желаемого?

— полностью?

— отчасти?

— еще нет?

• Почему вы добились успеха?

— хорошо планировали?

— хорошо подготовились?

— хорошо все продумали?

— точные данные?

— счастливая случайность?

— другое?

• Почему вы потерпели неудачу?

— неудачно планировали?

— плохо готовились?

— неудачно отвечали?

— не было нужных сведений?

— оппоненту больше везло?

— другое?

• Как избежать этой проблемы в следующий раз?

• Как можно больше узнать о вашем оппоненте: о его «среде обитания» и прочем?

• Какие навыки надо совершенствовать, чтобы успешно проводить встречи?

— умение говорить?

— умение писать?

— умение собирать данные?

— умение одеваться?

— другое?

Примечания…

Проанализируйте свои достижения и заблаговременно составьте план следующей встречи. Если будет необходимо, внесите изменения.

• Что вы сделаете по-другому в следующий раз?

— подготовка?

— сбор данных?

— «реквизит»?

— жаргон?

— другое?

• Как ясно и понятно объяснить, что для вас желаемое, ожидаемое или необходимое?

• Как вам совершенствовать свои навыки?

— на курсах?

— с репетиторами?

— путем чтения?

— практическим освоением того, что уже знаете?

— другое?

• Вернитесь к самому началу и начните все снова.

Строго спросите себя:

• Я действительно подготовлен?

— изучил проблему?

— изучил своего оппонента?

— тщательно готовился к защите своей точки зрения, подготовил аргументы?

— слушаю оппонента и должным образом реагирую, если не согласен с ним?

— правильно веду записи?

— точно знаю, чего хочу?

— ясно объясняю это своему оппоненту?

• Как избежать этого в следующий раз?[50]

Подробный и честный анализ всех приведенных пунктов позволит вам иметь точную картину всей конфронтации. Вы определите, в чем проявились ваши сильные стороны и над чем необходимо работать.

Прочее

Что такое разведка?

Ее история — тысячелетия:

«И послал их Моисей [из пустыни Фаран. — А. Д.] высмотреть землю Ханаанскую и сказал им: пойдите в эту южную страну, и взойдите на гору, и осмотрите землю, какова она, и народ живущий на ней, силен ли он или слаб, малочислен ли он или многочислен? и какова земля, на которой он живет, хороша ли она или худа? и каковы города, в которых он живет, в шатрах ли он живет или в укреплениях? и какова земля, тучна ли она или тоща? есть ли на ней дерева или нет? будьте смелы, и возьмите от плодов земли.» (Числа, 13: 182-1).

В коммерческой же разведке «серьезная работа может начинаться со следующими базами данных.

1. Конкуренция (вся информация по действующим и потенциальным конкурентам).

2. Рынок (вся рыночная информация, вкусы, запросы потребителей, каналы сбыта и т. п.).

3. Технология (производства и использования продуктов).

4. Законодательство (вся информация по законодательству, затрагивающему интересы фирмы, а также информация по деятельности органов, разрабатывающих и принимающих новые законодательные положения).

5. Ресурсы (вся информация по материально-техническим ресурсам, необходимым для нормальной деятельности фирмы, по сырью, поставкам, рабочей силе и финансам).

6. Общие тенденции (политическая, экономическая, социальная, демографическая и т. п. информация).

7. Прочие факторы, влияющие на деятельность предприятия (факторы, не учтенные в предыдущих базах)[51].»

За более подробными рекомендациями по организации коммерческой разведки мы предлагаем читателю обратиться к соответствующей литературе.

Секреты этой техники мы позаимствуем у Харви Маккея[52].

Допустим, вы хотите купить дом, или какое-либо предприятие, или дорогостоящий холодильник, уникальную вещь.

Самое трудное в подобных случаях — это узнать, какова в действительности цена, на которую согласится продавец.

Но такой способ есть.

Вам нужно клонироваться. Наймите подставное лицо, дублера.

Например, один человек зарабатывает себе на жизнь подобным способом в Лос-Анджелесе, и таких у нас в стране, наверное, много. Если вам не удалось найти такого человека, создайте его. Юрист или бухгалтер прекрасно подходят для этой роли.

Допустим, речь идет о доме. Ваш дублер встречается с продавцом и осведомляется о цене. Продавец говорит: 189 тысяч долларов. Покупатель опускает руку в карман, достает чековую книжку и начинает выписывать чек — фиктивный чек на заниженную сумму. «Я готов прямо сейчас выписать вам чек на 145 тысяч долларов». С этого момента мы получаем представление о том, какова подлинная цена. Реакция продавца может быть двоякой: либо он оскорбляется и отказывается от сделки, либо прилагает старания, чтобы продолжать переговоры. Поскольку люди, продающие свой дом, иногда думают, что они расстаются с бриллиантами из королевской короны, то даже если вашему дублеру и не удастся ничего сделать, кроме выяснения этого обстоятельства, то и в этом случае он избавит вас от опасности сразу же быть выставленным за дверь.