14. Клиент требует от Вас каких-то действий, которые Вы не имеете права совершить (например, сделать исправления в ин-войсе), при этом ведет себя довольно агрессивно. Ваши действия? Управление конфликтом, умение вести переговоры, лояльность и склонность к соблюдению правил
15. В документах, присланных Вам клиентом, существенная ошибка. Вам необходимо сообщить об этом клиенту, зная, что это довольно обидчивый и нервный человек. Как Вы это сообщите? Умение работать с негативной информацией
16. В данный момент Вы рассчитываете скидки только 3 дистрибьюторам, занесенным в Вашу таблицу. Впоследствии таких дистрибьюторов может стать заметно больше. Будете Вы это делать вручную (это будет быстрее) или будете вводить формулы и линки (это чуть дольше). Обоснуйте решение Склонность к автоматизации труда, умение прогнозировать временные затраты на будущее
17. Ваш клиент просит порекомендовать, стоит ли ему пользоваться условиями CIP (СИП) или ExWorks. Ваши комментарии? Знание ВЭД, различных условий поставки из-за рубежа
18. Ваш клиент осуществляет поставку на условиях CIP (СИП), при этом он хочет, чтобы Ваша компания произвела таможенную очистку импортного груза. Ваш ответ? То же
19. Вам необходимо объяснить условия автопоставки. Какой транспортный документ является в этом случае обязательным? Знание необходимой сопроводительной документации
Финансы
1. Представьте себе, что перед Вами стоит задача обосновать открытие российского юридического лица западной компании, помимо существующего представительства. Назовите основные возможности и угрозы данной ситуации Понимание финансовых и юридических возможностей и угроз при различных формах существования компании
2. Как Вы обоснуете для бизнес-менеджеров необходимость соблюдения продакт микс с финансовой точки зрения? Понимание основных составляющих планирования бизнеса, понятия рентабельности, для западных компаний - Profit Loss (P L) report
3. Представьте себе такую ситуацию: закупочная цена продукции неизменна, отпускная цена была повышена на 25% по сравнению с предыдущей. При этом оборот в деньгах остался неизменным. Как изменился оборот в единицах продукции? Какие плюсы и минусы, возможности и угрозы кроются в данной ситуации? Умение анализировать финансовые составляющие вкупе с маркетинговыми и показателями бизнеса в целом
4. На каком этапе жизненного цикла продукта имеет смысл продажа продукции по себестоимости? Обоснуйте ответ То же
5. В чем основное отличие подхода отчета о прибылях и убытках (Profit Loss) и отчета о денежных потоках (Cash Flow) с точки зрения бизнеса? Какую аналитическую информацию дает каждый из этих отчетов бизнес-менеджеру? Понимание роли отчетности в соответствии со стандартами GAAP для бизнеса в целом, умение соотнести финансовые показатели с показателями бизнеса в целом
6. Представьте себе, что компания закупает новые машины той же марки вместо амортизированных в количестве 10 штук. Каким образом данная ситуация отразится в отчете о прибылях и убытках (Profit Loss) и в отчете о денежных потоках (Cash Flow)? Знание основ GAAP
7. Вам необходимо улучшить состояние Cash Flow (денежные потоки) в Вашей организации. На какие бизнес-показатели Вы обратите внимание и постараетесь повлиять в первую очередь? Знание GAAP, представление о соотношении различных процессов и показателей в бизнесе
8. Обоснуйте смысл операции хеджирования Знание одного из принципов минимизации финансовых рисков
9. Опишите основные возможности и риски при создании в организации нескольких профит-центров с самостоятельными бюджетами Соотнесение финансовых составляющих с организационной структурой и общим менеджментом
10. У Вашей компании значительные оборотные средства, однако наблюдается слабая активность дистрибьюторов, их объемы закупок Вашей продукции практически стоят на месте. Какие варианты действий в подобной ситуации Вы сможете предложить? Обоснуйте их. Понимание финансовых механизмов стимулирования сбыта, подход к кредитованию
Администрация, секретариат
1. Посетитель пришел на переговоры к одному из руководителей компании на 15 минут раньше назначенного времени. Ваши действия? Обоснуйте их Умение осуществить прием посетителя, доброжелательность, тип корпоративной культуры, к которой привык кандидат
2. Посетитель, которому назначена встреча одним из руководителей компании, ждет уже 5 минут. В этот момент руководитель сообщает Вам по телефону, что будет на месте только через 15 минут. Ваши действия? Тоже
3. Осмотрите наш офис/эту комнату. Что здесь удачно и что бы Вы предложили улучшить с точки зрения офис-менеджмента? Умение быстро оценить ситуацию, объективность, корректность, навыки офис-менеджмента
4. Представьте себе, что Вам нужно выбрать оптимального поставщика канцелярских товаров для компании. Опишите свои действия и то, каким образом Вы будете принимать решение Умение выбирать оптимального поставщика, проводить тендеры, лояльность и соблюдение интересов компании
5. Одна из Ваших задач - фильтрация звонков, поступающих Вашему руководителю. Как Вы будете это делать? Управляемость - инициативность, корректность, расстановка приоритетов
6. Одновременно Вас просят о каких-то действиях (которые входят в Ваши обязанности) два разных сотрудника. Параллельно делать это невозможно, а оба просят сделать как можно быстрее. Ваши действия? (Получите ответ, исходя из разных ситуаций: равные/не равные по иерархии в компании, действительно срочная задача или просто пожелание сотрудника.) асстановка приоритетов, навыки коммуникации
7. Ваша задача - выбрать компанию-провайдера и организовать обеды в офисе. Ваши действия? То же, что 4-й вопрос, а также уровень внимания и учета интересов других сотрудников компании
8. В офисе звучит сирена пожарной тревоги. Ваши действия? Умение действовать в критической ситуации, расстановка приоритетов
9. Вам необходимо сообщить руководителю о том, что заказанные для клиента подарки будут на 2 дня позже (это не Ваша вина). Как Вы это сделаете? Умение брать на себя ответственность, работа с негативной информацией, склонность к предложению решений в проблемной ситуации
10. Вас просят выполнить, работу, которая не входит в Ваши непосредственные обязанности, но больше никто ее сейчас не сможет сделать исходя из уровня квалификации. Ваши действия? Заинтересованность в результатах работы в целом, лояльность, умение брать на себя ответственность
11. Три телефонных звонка звучат одновременно. Ваши действия? Умение быстро ориентироваться, навыки работы, связанной с ответами на большое количество звонков в офис
12. Ваш руководитель должен быть в Амстердаме через 5 дней. Виза в Голландию делается в течение трех недель. Ваши действия? Знание специфики визовой поддержки, умение находить выход из сложной ситуации
13. Ваш руководитель ошибся и назвал водителю такси не тот аэропорт. Он звонит с полдороги и говорит Вам об этом. До конца регистрации осталось полчаса, а ехать минимум 45 минут. Ваши действия? Аналогично
14. Вы - офис-менеджер и набираете персонал в секретариат. Ваши действия? Каковы будут основные 3-4 требования к будущим сотрудникам? (CASE актуален и для тех, кто не претендует на руководящую позицию.) Умение решать сложную задачу, выходящую за рамки типовых каждодневных функций. Приоритеты и представления о качествах и навыках, оптимальных для сотрудников секретариата
Обучение, работа с персоналом
1. Перед Вами стоит задача провести тренинг для сотрудников отдела продаж. Каким образом Вы будете определять содержание и форму проведения тренинга? Навыки определения организационных потребностей в обучении, развитии, навыки подготовки тренингов
2. уководитель компании ставит перед Вами задачу, чтобы после проведения тренинга по технике продаж объемы продаж выросли на Х%. Ваши действия? Понимание роли тренинга в организации, умение вести переговоры и разрешать сложные/нестандартные ситуации
3. Вам необходимо выбрать компанию - провайдера тренинговых услуг. Каковы будут Ваши действия? Навыки определения потребностей в обучении. Навыки выбора внешнего провайдера услуг
4. Вы организовали в компании обучение иностранному языку. Половина сотрудников довольна, половина - нет. Ваши действия? Умение управлять учебным процессом, подходы к оценке эффективности обучения/мотивированности обучаемых. Ориентированность на разрешение сложных/конфликтных ситуаций
5. Вы понимаете, что процесс адаптации новых сотрудников идет слишком долго, при этом новички явно испытывают дискомфорт. Ваши действия? Умение анализировать успешность процессов взаимодействия с персоналом в организации, понимание задач адаптационного периода. Умение строить взаимодействия в организации, желание брать на себя ответственность, а также роль лидера - координатора комплексных процессов
5. Вы понимаете, что процесс адаптации новых сотрудников идет слишком долго, при этом новички явно испытывают дискомфорт. Ваши действия? Умение анализировать успешность процессов взаимодействия с персоналом в организации, понимание задач адаптационного периода. Умение строить взаимодействия в организации, желание брать на себя ответственность, а также роль лидера - координатора комплексных процессов
6. Вам необходимо осуществить подбор кандидата на несколько открытых вакансий. Какие пути поиска Вы выберете и почему? Навыки поиска персонала, умение вести многофакторный анализ, лояльность к компании, поиск оптимальных вариантов
7. Два кандидата в ходе конкурса показали одинаковый уровень развития профессиональных навыков, сопоставимый опыт и образование. По каким критериям Вы выберете того, кто станет членом Вашего коллектива? асстановка приоритетов, представления об оптимальном типе корпоративной культуры
8. Вы знаете, что в одном из отделов компании, где Вы работаете, имеет место вялотекущий конфликт между руководителем и одним из сотрудников. Ваши действия? Умение работать с конфликтами и негативными ситуациями, склонность к избеганию конфликтов, умение анализировать ситуацию, предпочитаемый стиль менеджмента
9. Один из кандидатов на вакантную позицию является слишком квалифицированным. Каковы плюсы и минусы данной ситуации? Ваши действия? Если Вы принимаете решение о приеме его на работу, какие действия предпримете? Умение анализировать кадровый потенциал, навыки мотивации, предпочтения по типу корпоративной культуры
10. Вы понимаете, что очень интересный для Вашей компании кандидат на самом деле заинтересован в другого рода работе (компании, корпоративной культуре), однако у Вас есть все возможности убедить его прийти к Вам. Ваши действия? Обоснуйте их, пожалуйста Честность и корректность в бизнес-ситуациях, умение видеть долгосрочные последствия шагов, навыки анализа рисков
11. Каким образом Вы сможете определить основные факторы, мотивирующие кандидата? Навыки оценки мотивационного потенциала кандидата/сотрудника
12. На какие уровни потребностей (по классификации Маслоу) воздействует такой фактор, как уровень зарплаты? Обоснуйте ответ Умение анализировать все факторы мотивации. Практика и теория менеджмента
13. абота в отделе персонала предполагает большое количество дел, которые невозможно запланировать заранее (например, вопросы со стороны сотрудников, решение конфликтных ситуаций и т.д.). Каким образом Вы будете планировать свой день? Навыки тайм-менеджмента
14. Одной из очень частых ошибок при проведении бизнес-тренингов является неправильное планирование времени (его или не хватает, или остается лишнее). Какие способы Вы предложите, чтобы избежать подобной ситуации? То же
15. Определите ключевые компетенции профиля должности XXX (назовите типичную для вашей компании вакансию и дайте небольшую вводную информацию о специфике бизнеса и корпоративной культуры) Навыки определения ключевых компетенций и составления профиля, приоритеты и умение адаптировать подбор персонала к специфике и потребностям конкретной компании
16. Проведите со мной интервью на XXX вакансию (фрагмент интервью, который позволил бы определить некие компетенции) Навыки проведения интервью, стрессоустойчивость
17. Кандидат на вакансию XXX дал такие-то ответы на такие-то вопросы (в частности, Вы можете взять примеры вопросов и ответов из этой книги). Какие выводы о данном кандидате Вы можете сделать на основании этих ответов? Навыки интерпретации информации, получаемой в ходе интервью
18. Тщательно проанализировав существующую систему развития, обучения персонала и планирования карьеры, Вы пришли к выводу о том, что ее надо кардинально менять. Вы разработали проект этих изменений. Как Вы будете их внедрять? Навыки внедрения изменений. Склонность к тому или иному стилю менеджмента
19. В Вашей компании принято решение о введении новой дополнительной отчетности для торговых представителей. Предложите шаги по ее внедрению с тем, чтобы добиться максимально позитивного восприятия Навыки внедрения негативно воспринимаемых изменений
Обучаемость , умение быстро адаптироваться к новой информации
Общая схема построения такого рода CASES состоит в том, что мы задаем типичную для данного вида деятельности задачу и даем некоторую специфическую вводную информацию. Задача кандидата - использовать не только типовые технологии/навыки, но и новые данные
1. Оборудование, которое мы производим и продаем, отличается от основных конкурентов значительно большим сроком гарантии. Оборудование не относится к числу продуктов, которые быстро устаревают морально или выходят из моды. Представьте себе, что Вы пришли к потенциальному клиенту, а он возражает, говоря, что Ваше оборудование слишком дорогое. Ваши действия? Техника продаж, работы с возражениями, кандидат в аргументации обязательно должен использовать данную ему информацию о продукте
2. Целевой группой нашего продукта являются женщины 25-35 лет, с уровнем дохода от 1500 долл., мобильные и при этом тщательно следящие за своей внешностью и имиджем. Ваша задача - подготовить и разместить несколько PR-статей. Какие идеи Вы положите в основу этих статей? Каким образом будете выбирать прессу для размещения? Обоснуйте свой выбор Маркетинг, PR. Кандидат обязательно должен использовать максимум предоставленной ему информации
3. Для нашего бизнеса актуальна тотальная дистрибуция с широким охватом и низкой степенью контроля тактики продвижения товара дистрибьюторами. Какую схему выбора дистрибьюторов, их количество и условия взаимодействия Вы предложите, исходя из того, что продукт обладает высокой степенью ликвидности? Знание основных стратегий дистрибуции, анализ эффективности каналов сбыта
4. Вам необходимо подобрать кандидатов на вакансию менеджера по работе с ключевыми клиентами (Key Account Manager). Продукция является технически достаточно сложной, продажи - «бизнес - бизнес» (business-to-business), клиенты, принимающие решения, - люди очень высокого статуса, преимущественно мужчины среднего и старшего возраста. Схема принятия решений часто достаточно сложна, в принятии решения участвует несколько человек. Продажи крупные, одна продажа может достигать нескольких сот тысяч долларов, однако на ее подготовку требуется довольно много времени и усилий. Также большое значение имеет постоянное «ведение» клиента и продвижение расходных материалов. ынок очень тесный, информация распространяется очень быстро. Внутри компании принят демократический стиль менеджмента, установка на взаимопомощь и высокую результативность. Степень текущего контроля очень незначительна, в основном оценивается итоговый результат. Составьте профиль из 10-15 компетенций для подбора кандидата на данную вакансию, обоснуйте их Навыки составления профиля с учетом большого количества разнообразных факторов. Умение видеть причинно-следственные связи. Умение аргументированно отстаивать свою точку зрения
5. Вы приходите на новое место работы на должность руководителя отдела, и менеджер по персоналу дает Вам характеристики на сотрудников, исходя из их объективных достижений и результатов оценки их личностных особенностей специалистами консалтинговой компании. Оцените возможности и угрозы, связанные с управлением таким типом сотрудников, и опишите основные направления своих усилий. Например: Сидоров - работает в компании 6 лет. Налажены хорошие постоянные отношения с клиентами, его результативность когда-то была выше, но и сейчас на вполне достойном уровне. Сидоров - поклонник «бизнеса отношений», он отлично знает продукцию, но не всегда заинтересован в новых методах ее продвижения. Отношения в отделе - скорее одиночка. Хорошее знание английского языка, возраст - 38 лет. Мотивация - доход, хорошие отношения, стабильность. Что Вы можете сказать о компании на основании того, какие факторы были выбраны для характеристики сотрудника? Практический менеджмент, анализ сильных и слабых сторон сотрудника. Наблюдательность и аналитические способности
По аналогичной схеме Вы можете самостоятельно выстроить CASES с учетом специфики других видов работ, необходимости оценить те или иные характеристики и навыки кандидатов и особенностей Вашего бизнеса
Ценности и модели поведения
1. Перед Вами стоит важная рабочая задача. Вы считаете, что для ее решения оптимальным является план X. Ваш руководитель говорит, чтобы Вы действовали по плану Y. Но Вы считаете, что план X лучше для пользы дела. Ваши действия? Управляемость, умение аргументированно отстаивать свою позицию