Секрет – в дыхании. Поскольку один из первых симптомов нервного состояния – изменение дыхания (оно становится поверхностным и частым, что тут же отражается на нашей речи), мы должны обратить на него особое внимание.
Замедлите дыхание, сконцентрируйтесь и начинайте дышать животом. Вскоре ваша речь автоматически замедлится. Теперь вы можете обратить свое внимание на окружающих людей и полностью заняться ими. Результатом изменения дыхания будет перенос фокуса вашего внимания вовне. Как только вы сумеете сделать это, вы увидите, что все нервное напряжение ушло.
Помните, что как только вы полностью сфокусируете внимание (глаза, уши, сердце) на другом человеке, вам будет не до себя. А именно сосредоточенность на себе и создает нервное напряжение.
Они повторяют одно и то же
Повторение одного и того же – это еще один симптом нервного состояния. Поэтому те же приемы, что мы использовали выше, помогут справиться и с таким его проявлением. Поскольку большинство тех, кто склонен повторять одно и то же, отдают себе в этом отчет, им полезно порекомендовать следующее.
1. Остановитесь. Если вы заметите, что вы повторяетесь, просто скажите себе: «Стоп!».
2. Пусть другие остановят вас. Попросите друзей или знакомых вступить в разговор, если вы станете повторяться. Либо время от времени говорите: «Пожалуйста, остановите меня, если я уже говорил вам об этом» или спросите «Я уже говорил вам это?».
Они не выносят молчания и чувствуют необходимость заполнить паузу
«Заполнители пауз» определенно придерживаются второй позиции. Чаще всего их желание заполнить паузу основано не столько на своем ощущении неловкости, сколько на их представлении о неловкости ситуации для собеседников, иногда соответствующем действительности, иногда нет.
Секрет здесь в том, чтобы научиться чувствовать себя комфортно во время паузы. Быть в гармонии с молчанием. Это не значит, что надо стоять и не разговаривать полчаса, это просто значит, что небольшая пауза в разговоре естественна, так же естественна, как дыхание.
Без сомнения, вы можете вспомнить много моментов комфортного молчания с друзьями.
Поэтому, если наступит пауза:
• помните: нарушить ее – не ваша обязанность, в разговоре участвуете не вы одни;
• возможно, беседа просто достигла своего естественного завершения, пора двигаться дальше;
• не торопясь прокрутите в уме ваш разговор до этого момента, это может помочь вам найти зацепку для нового поворота беседы;
• подумайте о том, с кем вы разговариваете и какие у вас общие интересы, и выберите новую тему;
• если вы разговариваете с малознакомыми людьми, можно всегда использовать паузу, чтобы перейти в другую группу / к другому человеку, сказав что-либо типа:
«Мне было очень приятно поговорить с вами. Я хочу увидеться еще с одним человеком, поэтому, если позволите, я пойду найду его».
«Я был рад поговорить с вами. Я хочу пить. Вам принести какой-нибудь напиток?».
Они хотят дать совет, когда их просят лишь выслушать
Это еще одно подтверждение того, что за каждым поведением стоит позитивное намерение.
Бывали ли ситуации, когда вам хотелось что-то рассказать, возможно, облегчить душу, а ваш собеседник, вероятно, ваш друг, вмешивался в ваш рассказ, желая немедленно помочь?
Большинство из нас, как ракетные поисковые системы, склонны сразу искать решения проблем. (Мы не хотим казаться сторонниками гендерной дискриминации, но это в большей степени относится к мужчинам, чем к женщинам.) Для нас трудно не предложить помощь или потенциальное решение проблемы, особенно если мы хотим помочь небезразличному нам человеку.
Если вы понимаете, что грешите этим, то исправиться очень просто. Спросите у собеседника, что с вашей стороны будет лучшей помощью? Это, по крайней мере, даст ему шанс сказать: «Просто выслушай».
Многие из нас поняли, что от нас не всегда хотят совета, часто достаточно наших глаз, ушей и сердца. Спасибо.
Глава 8. Как разговаривать, если хочется произвести блестящее впечатление
Вероятно, бывают определенные моменты, когда вам хочется произвести блестящее впечатление. Конечно, это не значит, что в остальное время вы не производите впечатление уверенного собеседника, просто в некоторых ситуациях вы хотели бы быть безукоризненными.
Такие моменты порой могут быть поворотными в жизни, например:
• собеседование по поводу новой должности;
• свидание;
• встреча с чрезвычайно важным клиентом;
• переговоры о доли в бизнесе;
• знакомство с родителями жениха / невесты.
В этой главе мы рассмотрим некоторые приемы, которые можно применить в таких случаях.
Мы уже изучили множество отдельных приемов в предыдущих главах. А сейчас пора объединить их, для того чтобы зарядить вас энергией уверенности.
Несмотря на то что перечисленные ситуации называются по-разному и отличаются по характеру, мы покажем вам приемы, которые действенны во всех случаях. Все, что вам надо сделать, – это применить их к каждой ситуации, в которой вы окажетесь.
Блестящее впечатление. Секрет 1: ваша сила – в подготовке
В главе 2 мы рассказали вам, как достичь уверенного состояния путем создания будущего «себя». Эти упражнения будут важной частью вашей подготовки к мероприятию, на котором вы хотите произвести блестящее впечатление.
Идете ли вы на свидание, в офис клиента или в гости к родителям жениха / невесты – это не имеет значения. Вот план вашей успешной подготовки.
• Разузнайте все, что можете, о месте, куда вы идете, для того чтобы встречу мысленно отрепетировать в деталях.
• Решите, как вы хотите быть воспринятым, какое впечатление хотите произвести.
• Выясните все, что можете, о том, что интересно, что важно для человека или людей, с которыми вы встречаетесь.
• Если вы идете на «свидание вслепую» (свидание с незнакомым человеком) и выяснили, что человек, с которым у вас свидание, интересуется альпинизмом, изучите информацию об этом виде спорта. Показав свою информированность и используя нужную терминологию, вы быстро установите контакт. (Если вы ненавидите физическую активность, возможно, вы решите отменить свидание.)
• Решите, что вам важно на этой встрече и какого вы хотите результата.
• Это может показаться очевидным, но если вы идете на собеседование или на переговоры о доли в бизнесе, убедитесь, что вы все узнали о компании и людях, с которыми вы встречаетесь.
Тим помнит, как он однажды несколько лет назад пошел на собеседование по поводу новой работы. Тим поразил менеджера тем, что упомянул два или три факта о его достижениях. Эти сведения он нашел, готовясь к собеседованию. Тима приняли на работу.
• Если вы идете на собеседование, убедитесь, что вы готовы задать несколько очень хороших открытых вопросов.
Как только выполните все пункты предложенного плана, вы можете приступить к упражнению по созданию будущего «себя» на с. 36. Отведите для этого достаточное количество времени, позаботьтесь, чтобы вас не прерывали и репетируйте до тех пор, пока вы не сможете воспроизвести его мгновенно, куда бы вы ни шли.
Блестящее впечатление. Секрет 2: сила вашего тела
Вспомните, как быстро люди выносят суждение о человеке. Чтобы суждение о вас было благоприятным, воспользуйтесь этим контрольным списком:
• оденьтесь соответствующим образом;
• убедитесь, что у вас аккуратный элегантный вид;
• убедитесь, что вы опрятны;
• ходите целенаправленно;
• приветствуйте людей с улыбкой;
• рукопожатие должно быть твердым;
• говорите четко и достаточно громко;
• смотрите людям в глаза;
• стойте спокойно, когда другие говорят;
• не теребите ничего руками;
• слушайте внимательно.
Когда вам хочется произвести блестящее впечатление, некоторые вещи особенно важны:
Зрительный контакт: Помните, что из всех невербальных сигналов, которыми мы пользуемся, зрительный контакт – это тот сигнал, на который люди обращают наибольшее внимание, делая бессознательное заключение о том, насколько вы уверены в себе. Это относится и к встречам один на один, и с группой. Нет лучшего способа завоевать чье-то доверие, чем установить хороший зрительный контакт. Еще больше, чем уверенность, он показывает наш интерес и является одним из главных доказательств того, что мы слушаем. Если вы хотите произвести желаемое впечатление на своего собеседника, используйте активный зрительный контакт. Сделайте собеседника единственным, исключительным объектом вашего внимания.
Улыбка: Улыбки открывают двери. Двери в разговор и в сердца. Нельзя недооценивать силу искренней улыбки. Когда вы хотите установить контакт при первой встрече, крепко пожмите руку, посмотрите в глаза и позвольте улыбке появиться на вашем лице.
Поза: Пусть ваша поза будет «открытой». Под этим мы подразумеваем позу, приветствующую людей. Встаньте, слегка расставив ноги и немного развернув носки в стороны. Держите руки свободно, не скрещивайте их. Возможно, стоять, скрестив руки на груди, удобно, но это создает впечатление «закрытости».
Блестящее впечатление. Секрет 3: сила «синхронного шага»
Мы хотим здесь подчеркнуть силу соответствия и синхронного шага, которым уделено было довольно много внимания в главе 4.
Всегда помните, что «людям нравятся похожие на них». Чем глубже вы проникните в их мир, тем больше их будет тянуть к вам. И большей частью это происходит на бессознательном уровне.
Позвольте привести вам пример из личного опыта.
История Эммы и Тима
Когда они встретились четырнадцать лет назад, у них обоих были семьи, поэтому их решение жить вместе вызвало смятение у родственников. Тот факт, что Тим уже дважды был женат и имел четырех детей, не очень способствовало радужному настроению родителей Эммы.
Однажды Эмма разговаривала со своим отцом, Майклом. Она надеялась убедить его, что они с Тимом искали друг друга всю жизнь и наконец нашли, и что все будет хорошо. Конечно, отец был очень озабочен и тревожился за нее.
Раньше Майкл был гонщиком. Он сохранил свою любовь к этому виду спорта. В какой-то момент он повернулся к Эмме и сказал: «Послушай, представь, что тебе предложили купить гоночную машину, которая не один раз сходила с трассы и билась. Какова вероятность, что ты оценила бы ее как хорошую покупку?».
Ответ Эммы заслуживает внесения в анналы «синхронного шага»: «Да, я понимаю. Но что, если очень, очень опытный механик починил ее так, чтобы она никогда больше не разбивалась? Какова вероятность этого?».
«Да, это возможно», – сказал Майкл. Это был последний раз, когда он высказал озабоченность по поводу их отношений.
«Нельзя недооценивать силу синхронного шага».
Блестящее впечатление. Секрет 4: сила языка
Уверенные люди используют уверенный язык. А это значит позитивный язык.
Прислушайтесь к своей речи и определите, каким языком вы разговариваете бессознательно. Это будет хорошим упражнением. Прислушайтесь также к речи других людей. Попытайтесь услышать, как их речь отражает их внутреннюю уверенность в себе, и определить уровень этой уверенности.
Пример позитивного языка:
«Мы можем сделать это» – vs[5] – «Мы, возможно, сумеем сделать это»
«Наверняка на вечеринке будет классно» – vs – «Надеюсь, там будет хорошо»
«Ты прекрасно выглядишь!» – vs – «Мне нравится это платье. Мило»
«Я знаю, мы можем обеспечить нужное вам решение» – vs – «Надеюсь, что мы сможем вам помочь»
«Я очень надежный человек» – vs – «Я всегда стараюсь все делать вовремя»
Слова, которых надо избегать:
«Пытаюсь, стараюсь» – эти слова подразумевают возможность неудачи.
«Но». В одной компании, где мы консультировали сотрудников, была поговорка: «Все, что стоит перед словом «но», – …(ненормативная лексика)». Самая великолепная стратегия здесь – превратить «но» в «и». Попробуйте и посмотрите, что получится. Например, обратите внимание на разницу между этими фразами:
«Я понимаю вас, но я думаю, что нам надо еще раз посмотреть на это».
«Я понимаю вас, и я думаю, что если мы посмотрим на это еще раз, то мы найдем еще больше вариантов».
Блестящее впечатление. Секрет 5: сила слова «мы»
Если вы хотите установить контакт с человеком быстро, одно из самых действенных слов для этого – «мы».
Помните, в главе 3 мы вместе рассматривали айсберг как метафору? Часть айсберга над поверхностью воды – это то, что ВЫ знаете о НИХ. Когда вы «ныряете» под воду, вы движетесь к разным уровням взаимоотношений и взаимопонимания. Люди, понимающие друг друга, начинают говорить «мы», потому что «мы» понимаем друг друга, не так ли?
Поэтому, если вы хотите сократить путь к пониманию, идите прямо к «мы», что предполагает, что вами уже достигнут определенный уровень понимания и отношений, даже если вы, возможно, встречались всего один раз.
Естественно, в этом случае вы будете использовать и другие местоимения: «наш», «нас», «нам».
Блестящее впечатление. Секрет 6: сила умения слушать и задавать вопросы
Из главы 3 вы уже знаете, что умение правильно задавать вопросы – один из превосходных способов казаться интересным.
«Ваша заинтересованность в других делает вас для них интересным!»
Открытые и закрытые вопросы сейчас уже стали вашей второй натурой, поэтому пора развить эти навыки дальше, чтобы вы могли разговаривать с любым человеком с полной уверенностью. Вы всегда будете знать, какой следующий вопрос задать, и это сделает вас неотразимым.
Мы просто хотим подчеркнуть, что для того чтобы задавать блестящие вопросы, надо быть блестящим слушателем.
Быстрое повторение
В главе 3 мы представили вам Процесс общения. Мы показали, как мы используем Удаление, Искажение и Обобщение поступающей к нам информации и что один из фильтров, который мы используем – это язык. При описании какого-либо события у нас происходят эти же процессы. Поэтому зачастую, слушая описание события, которое вы пережили вместе с другим человеком, вы можете удивиться, что были с ним в одном и том же месте в одно и то же время!
Конечно, вы были, например, на одном и том же мероприятии, просто вы видели его с разных точек зрения.
При описании мероприятия мы неосознанно отбираем только то, что помним, и выбираем соответствующий язык. И вот мы вернулись к айсбергу. Давайте представим, что язык, который мы используем, находится «над ватерлинией». Чтобы выяснить больше, надо проникнуть «под ватерлинию». Точно так, как мы делали в главе 3, только теперь мы сконцентрируем внимание на языке нашего собеседника. Чтобы сделать это, надо слушать очень внимательно.
Что мы хотим услышать? Мы хотим услышать, где происходит Удаление, Искажение или Обобщение информации, чтобы можно было использовать их как трамплин для наших вопросов.
Давайте посмотрим на пример.
История Джона
Джон, консультант по финансам, пришел на встречу с новым клиентом и с самого начала почувствовал в нем некоторое напряжение. Джон спросил, все ли в порядке, и клиент сказал: «Боюсь, что я не буду для вас самым легким клиентом. Видите ли, в глубине души я считаю, что цель всех финансовых консультантов – обобрать клиента».
Джон решился на «охоту за трюфелями» и обнаружил, что один раз, за несколько лет до этого, один финансовый консультант дал клиенту плохой совет, в результате чего он потерял большие деньги.
Что сделал клиент? Он обобщил этот опыт и распространил его на всех финансовых консультантов.
Джон обнаружил это обобщение и, вместо того чтобы броситься на защиту финансовых консультантов, стал задавать вопросы о причинах этого обобщения, стараясь понять, что лежит «ниже ватерлинии».
Теперь, зная, как чувствовал себя клиент, и зная, что его отрицательное мнение о финансовых консультантах возникло в результате одного случая, Джон смог справиться с ситуацией, следуя простому, очень действенному плану:
• слушайте – запоминайте; включайте уши, глаза, сердце;
• сопереживайте – объясните, что вы понимаете, что он чувствовал;
• спрашивайте – убедитесь, что вы владеете всей информацией по этому вопросу и понимаете нужды и желания клиента;
• предлагайте решение – скажите, что вы намереваетесь делать, чтобы осуществить желаемое;
• придите к соглашению о том, как с этого момента вы планируете вести дела.
Если есть в этом плане нечто абсолютно необходимое, то это выяснение нужд и желаний клиента, и вот почему!
Случалось ли вам попадать в ситуацию, когда вы пытались помочь кому-либо решить проблему и предлагали, на ваш взгляд, великолепное решение, а этот человек отвечал: «Нет, это ничего не даст» или «Нет, я это уже пробовал»?
Возможно, в другой ситуации, когда вы делились с кем-то проблемой, и этот кто-то начинал предлагать решения, вы ловили себя на мысли: «Дал бы он мне закончить!» или «Мне не нужны его решения, я просто хочу высказаться».
Если с вами такое когда-нибудь было, тогда вы либо разговаривали с «ракетной поисковой системой», либо сами были ею. Причем и он, и вы были преисполнены искренними позитивными намерениями. Нам нравится помогать людям. Нам нравится думать, что там, где они «за деревьями не видят леса», наш острый, как лазер, ум быстро находит лучший курс действий.
Пожалуйста, сделайте паузу и подождите, пока вы не поймете, чего хочет другой человек.
Только потом предлагайте подходящее решение. И вы станете самым желанным собеседником.