Интеллектуальный сбыт: все дело в сочетании!
Использование только тендерных площадок или социальных медиа вас далеко не заведет. Разве что вы работаете на цифровую стартап-компанию, для которой не существует лучших и более убедительных каналов коммуникации. Однако это очень редкий случай. Для всех остальных действует правило: продажи происходят – и будут происходить – в социальных сетях. Но не только там.
Распространенная практика: посмотреть онлайн, купить оффлайн
Многие потребители до сих пор действуют по принципу «посмотреть онлайн, а купить оффлайн». Таковы результаты исследования «Research Online Purchase Offline», основанного на метаанализе. Согласно ему, 56 % интернет-пользователей в Германии ищут и сравнивают продукты онлайн, находясь дома. Заказы также осуществляются с удобного дивана, однако только в 16 % случаев. 40 % ищут информацию онлайн, чтобы впоследствии купить продукт оффлайн. (Но если дело касается дорогих продуктов, то ситуация зачастую бывает прямо противоположная: потребители пробуют продукт в магазинах розничной торговли, а потом заказывают в сети.)
Предварительный поиск информации в сети особенно популярен при приобретении банковских продуктов (65 %), мобильной связи (61 %) и технологии DSL (60 %). 43 % осведомляются о продуктах страхования. Сам поиск проводится очень тщательно: пользователь посещает от 3 до 4 вебсайтов и задает в среднем 9 запросов в поисковик. (Источник: Google RPOP-Metastudie, 2011.)
В рамках интеллектуального сбыта: объединяйте классику и современность
Действовать в рамках разумной торговли – значит, соединять классические и современные каналы сбыта между собой. Встраивайте целенаправленно вашу деятельность и коммуникацию в Веб 2.0 в уже существующую стратегию сбыта. Дополните традиционные каналы сбыта возможностями, которые вам предоставляет цифровой мир. Разговаривайте с клиентами, используя все доступные каналы. Отправляйте им дополнительную информацию по электронной почте. Пригласите их посетить вашу страницу на Facebook. Сделайте специальную рассылку, где укажите ваш профиль на платформе XING. Используйте розыгрыши, чтобы увеличить количество посещений вашей страницы. Рассказывайте в журналах для потребителей, флаерах и на вашем веб-сайте о предложениях в социальных медиа.
Прирост выручки благодаря социальным медиа
Хороший пример того, насколько успешным может стать предприятие с такой связью классических и современных каналов сбыта, является концерн Otto. Рождественская кампания концерна в 2009 году превратила миллионы интернет-пользователей в партнеров по игре. Основная идея: обмен подарками в качестве интерактивной игры – предрождественская традиция дарить друг другу подарки в Веб 2.0. При этом каждый зарегистрированный пользователь получил по жребию один подарок. Пользователи обменивались подарками до тех пор, пока не получали то, что хотели. Каждый день предоставлялась новая возможность. Если не повезло и желанный подарок попадал в руки другого пользователя, то участник мог тут же купить этот продукт, пройдя по ссылке к онлайн-магазину. Или отметить продукт для того, чтобы купить его позднее к Рождеству. Акция рекламировалась оффлайн в каталогах, брошюрах-приложениях к каталогам и другими способами, а также онлайн при помощи баннеров на Facebook и через Twitter. Клиенты с восторгом принимали участие. 67 % рекомендовали акцию другим пользователям. Результат превзошел все ожидания. Вместо ожидаемого 50-процентного плюса полной первоначальной стоимости заказов был достигнут плюс в 225 процентов. (Источник: w&v,46/2010.)
Вопреки всем предубеждениям социальная сеть предлагает свои услуги как дополнительный канал сбыта и в сегменте В2В. Оператор мобильной связи компания О2, например, создала отдельную Facebook-страницу для корпоративных клиентов. Здесь они могут получить техническую поддержку, информацию об актуальных акциях или получить приглашение к участию в розыгрышах. Страница «HP for small business» не оставляет никаких сомнений в целевой группе, так же как и AT&T Small Business. Таким образом, социальные медиа постепенно завоевывают деловой мир – и не только через XING.
ВЫВОД
24/7 значит:
1. Используйте новые «каналы коммуникации», такие как XING, Facebook и Ко, чтобы узнать больше о ваших клиентах.
2. Вступайте с ними в активный диалог – оставляйте сообщения на стене в Facebook, отправляйте личные сообщения.
3. Используйте такие возможности, как статусные сообщения или профили предприятий, чтобы привлечь внимание к вашим предложениям.
4. Проверьте, имеет ли смысл использовать новые технологии вроде дополненной реальности для вашей марки и ваших продуктов. Если да, то опробуйте их.
5. Используйте тендерные площадки для успеха ваших продаж.
Прежде всего вам надо осознать, что Веб 2.0 – это не улица одностороннего движения. Реагируйте на вопросы и на критику, будьте готовы к разговору. Недовольные клиенты не списывают вас со счетов. Они хотят оставаться на связи. Перехватите инициативу и спросите, в чем конкретно заключается причина раздражения. Если клиент поймал вас на непродуманных и спешно опубликованных сообщениях, не оправдывайтесь и признайте свой промах, а в следующий раз внимательнее относитесь к каждой публикации.
Задайте себе конкретные вопросы о сфере сбыта:
1. Что вы продаете? Что ваши клиенты хотят у вас купить?
2. Какие каналы сбыта вы используете – к примеру, в области социальных медиа? Какие хотите использовать в будущем? Сегодня? Завтра? И как вы свяжете социальные медиа со своей философией сбыта?
3. Сколько новых клиентов вы хотите заполучить таким образом? И что вы дополнительно для этого делаете?
Хотите проверить, как обстоят дела с вашим интеллектуальным сбытом в мире социальных медиа? Ваш бесплатный тест «Интеллектуальный сбыт» вы найдете здесь:
www.vertriebsintelligenz.com
Глава 4 Продажи уже никогда не станут прежними… …потому что потребители покупают не только у победителей: они покупают у тех, кто им симпатичен и обладает достаточным профессионализмом
В этой главе вы прочитаете о том, какими качествами должен обладать сотрудник отдела сбыта, чтобы пользоваться успехом у потребителей. Может, все дело в профессионализме? Или, может быть, потребители покупают только у победителей, у уверенных в себе прекрасных ораторов, которым приписывают наличие «харизмы»? Основываясь на результатах исследования «Интеллектуальный сбыт», мы расскажем, что отличает успешного сотрудника отдела сбыта.
Что же отличает успешного продавца? Его стремление подписать договор или повысить выручку? Тот факт, что он может продать что угодно, независимо от того, чего хочет клиент? Вряд ли. Это и раньше было не так, а сегодня тем более не соответствует реальности. Потребитель 3.0 знает, чего он хочет. Он настроен критически. Он точно не купит все, что ему предлагают, и тем более у кого угодно.
Знать, уметь, хотеть
Так в чем же дело? Компетенция успешных продаж, с моей точки зрения, покоится на трех китах: знании, умении и желании. Знание распространяется при этом не только на собственные продукты, но и на клиента. Умение подразумевает профессионализм сотрудника отдела сбыта.Желание указывает на его настрой. Здесь действует следующее правило: только тот, у кого есть желание, кто готов заниматься продуктами и клиентами, а также совершенствовать свои навыки, достигнет успеха. Таким образом, важнее всего внутренний настрой. Каждое из трех понятий мы рассмотрим в этой главе.
Уважение – основа сбыта
Вашему клиенту необходимы ваши консультации, а не одобрение. Он хочет, чтобы его со всеми желаниями, потребностями и взглядами воспринимали всерьез. Об этом необходимо помнить всегда. Никто не ждет, что вы согласитесь со всеми суждениями и взглядами клиента. Если бы вы действовали именно так, то это выглядело бы неправдоподобно. Вы бы потеряли доверие и уважение со стороны клиента. Ваша фирма пострадала бы от этого, не говоря уже о вашем чувстве собственного достоинства. Клиент ожидает от вас – и у него есть на то полное право – уважения. Вы должны проявлять уважение к клиенту независимо от того, когда и где встретитесь с ним: в течение дня в бюро, на фуршете по окончании выставочного дня или вечером при частной встрече. Ведь продажи происходят – см. предыдущую главу – всегда и везде. При выборе деловых партнеров, так же как и при выборе друзей, мы в течение нескольких секунд понимаем, симпатичен ли нам человек, (виртуально) сидящий напротив. Или нет. Эти секунды играют решающую роль для вашего бизнеса.
Симпатия решает!
«Хорошее предчувствие» решает судьбу договора
Симпатия решает!
«Хорошее предчувствие» решает судьбу договора
Нам симпатичны люди, с которыми мы ощущаем себя «на одной волне», которые «говорят с нами на одном языке». Которые используют понятные слова и понятия, принадлежат нашему миру ценностей и вызывают ассоциации, уже знакомые нам. Симпатия – это пережитая схожесть. Люди охотно окружают себя схожими с ними людьми. Люди охотно поддерживают отношения в «своих» кругах – как в частной жизни, так и в профессиональной. Об этом свидетельствует также исследование, опубликованное в 2010 году Институтом исследования рынка forum! совместно с агентством RTS Rieger Team.
Специалисты исследовали, насколько велико влияние эмоций при заключении сделок в сегменте В2В. И вот он результат: 54 % из 300 опрошенных сказали, что не заключают сделки, если у них есть «нехорошее предчувствие». 31 % полагается при совершении покупок на свой инстинкт. Для 88 % доверие к производителю важнее, чем сам продукт или его стоимость. 39 % отметили, что приятное общение с сотрудником отдела сбыта сыграло решающую роль в совершении покупки.
Нет такого человека, который был бы способен абсолютно со всеми иметь прекрасные отношения. Однако вы можете многое предпринять, чтобы выстроить хорошие взаимоотношения, «поймать волну», создать приятный деловой климат, основу доверия – даже в том случае, если ваши взгляды и ценности не совпадают со взглядами и ценностями клиентов. И все это без необходимости притворяться.
Очень полезно, если клиент воспринимает вас как человека ему симпатичного, если вы затронете его не только на профессиональном, но и на эмоциональном уровне. То есть если он чувствует, что его воспринимают всерьез не только как клиента, но и как человека. Именно это делает вас симпатичным в его глазах и обеспечивает успех. Ведь речь при купле-продаже ни в коем случае не идет только о решении по существу дела, но и о людях.
Никто не стремится покупать у людей, которые им несимпатичны. Несимпатичным людям просто не доверяют.
Оставайтесь собой
Не притворяйтесь кем-то другим, чтобы угодить клиенту. Притворщиков сегодня выводят на чистую воду быстрее, чем вы думаете. Тот, кто постоянно поддакивает своему деловому партнеру, отвечая на любое содержательное высказывание фразами вроде «Отлично!», «Замечательно!» или «Чудесно!», получит в ответ не уважение, а насмешки. А уважение необходимо, если вы хотите продавать свой продукт.
Уважение – основа доверия, которое ваш собеседник должен проявлять при консультациях и последующих решениях.
Что значит понятие «аутентичность»? Оно скрывает за собой достоверность, подлинность и честность. Аутентичные люди действуют, руководствуясь собственными убеждениями. Они готовы время от времени вызывать недовольство, отстаивая свое мнение. Речь идет не о том, чтобы всегда настаивать на своей правоте, а о том, чтобы не отступать от своих убеждений. В том числе во всех ваших действиях в сфере сбыта.
Пример из мира моды
Это не всегда просто. Но возможно. Особенно тогда, когда вы такую позицию сделали целиком «собственной». Это иллюстрирует, например, следующая будничная ситуация: мне был необходим новый костюм, поэтому я отправился за покупками, имея четкие представления о том, какой костюм мне нужен. Это должен был быть современный костюм, с двубортным пиджаком, по моде приталенный, одноцветный. Незамысловатый. Сдержанный. Костюм, который я мог бы надеть с белой рубашкой и стильным, скорее всего узким галстуком.
После некоторых поисков мне в глаза бросился один экземпляр. Светло-коричневый, из вельвета, с бархатными вставками. Не совсем в моем стиле, но почему бы не попробовать что-то новое? Я уже был готов его купить, даже учитывая, что он не совсем соответствовал моим представлениям. Недолго думая, я поинтересовался у владелицы магазина ее мнением. Однако она покачала головой и сказала: «Андреас, это не ты. Лучше приходи через месяц, мы получим кое-что получше…»
Именно так я и поступил, я пересмотрел уже принятое решение о покупке. И я рад, что так сделал. Ведь в этом костюме я бы просто-напросто чувствовал себя некомфортно. Это был бы просто «не мой» костюм! Владелица – с которой я давно знаком – была права. И в момент консультации она приняла решение против выручки и в пользу клиента. Она была верна себе, аутентична. Она смогла сказать «нет» и отказаться от подхалимства. И этим она завоевала мое доверие.
Насколько порой сложно оставаться верным самому себе, знает каждый, кто стремится достичь успеха. В качестве связующего звена между предприятием и потребителем вы, как руководитель отдела сбыта или его сотрудник, находитесь между двух огней. Клиент ожидает, что вы примете его потребности во внимание и проконсультируете в соответствии с его запросами. Что вы посоветуете и продадите ему только то, что в данной ситуации целесообразно и оправданно. С другой стороны, вы находитесь под давлением продуктивности. Конкуренция растет. Клиенты становятся критичнее. Они больше не тратят деньги необдуманно. В такой ситуации вы рады любому заказу. Но не каждый заказ продвинет вас дальше.
Что отличает хорошего сотрудника отдела сбыта – взгляд с точки зрения потребителя
Насколько важны правильное обращение с людьми и собственное поведение для успеха сотрудника отдела сбыта, показывает исследовательский проект «Интеллектуальный сбыт».
Выдержка из исследовательского проекта «Интеллектуальный сбыт»: предварительные данные по характеристикам сотрудника отдела сбыта
Создайте общую волну
Быть симпатичным, вызывать доверие, при этом оставаться самим собой, не работать с полуправдами и тем не менее быть успешным в сфере сбыта, добиваться заключения договоров, выстраивать долгосрочные отношения с клиентом – возможно ли это?
Я говорю: «Да!» По собственному опыту знаю, что успешным можно быть только в долгосрочной перспективе. Что клиенты будут обращаться за консультацией, только в том случае, если они вам доверяют и симпатизируют. И если вы их в прошлом уже хорошо консультировали.
Здесь все зависит от вас и от вашего собеседника, от взаимодействия эмоций и фактов, от аргументации и презентации. Донесите ваш восторг от продукта до клиента. Ведь решение о покупке слагается из нескольких факторов: 40 % покоятся на симпатии и доверии, 30 % на необходимости, 20 % на убедительной презентации и только 10 % на аргументации.
Пользуйтесь типологизацией личности как вспомогательным инструментом
Каким образом надо обратиться к клиенту, чтобы он разделил ваш энтузиазм? В этом вопросе следует обратиться к типологизации, которая поможет определить структуру личности собеседника и подготовиться к беседе с ним, учитывая его особенности.
ПРАКТИЧЕСКИЙ СОВЕТ: каждый клиент индивидуален
Знать тип потребителя – еще не значит знать вашего клиента. Разделение на типы – не что иное, как вспомогательный инструмент, дополнение к личным беседам и индивидуальным впечатлениям. Таким образом, соответствующее типу потребителя обращение не является панацеей для продаж. Типологизация может помочь вам укрепить связь с клиентом, но не поможет при продаже не подходящих клиенту продуктов.
Существует несколько авторитетных типологий клиентов, которые детально описывают их манеру поведения и настрой. Которые расскажут вам, какие характерные выражения какой тип личности использует и какие мотивы – в том числе при совершении покупки – им движут. Они покажут, где находится его «эмоциональный центр тяжести», и объяснят, как лучше всего наводить к нему мосты.
Рассмотрим, к примеру, модель Insights®-MDI в качестве схемы описания личностного поведения. Она основывается на достижениях психолога Карла Густава Юнга и Иоланды Якоби, а также американского психолога Уильяма Моултона Марстона. Помимо прочего, этот подход нравится мне тем, что использует цветовые маркеры – красный, желтый, зеленый и синий.
Тем самым он предоставляет очень наглядную помощь в оценке клиента.
ДОПОЛНЕНИЕ: Insights® – MDI
Как и многие другие модели, Insights® – MDI различает четыре основных типа, разделенные по цветам. Каждому типу приписаны определенные черты.
Красный тип: доминантен и требователен, экстраверт. Он действует решительно и своевольно, очень целенаправленно, ориентированно на результат. Этот тип, всегда готовый идти на риск, авторитарен и активен.
Желтый тип: инициативен, общителен и весел, открыт, убедителен, красноречив – так описан желтый тип. Обладает позитивным обаянием и старается выстраивать хорошие отношения с другими людьми.
Зеленый тип: скорее интроверт, описан как сочувствующий и терпеливый. Зеленый тип считается надежным и ориентированным на безопасность. Хочет жить и работать без напряжений и в сотрудничестве с другими людьми.