И всегда помните: управляет ситуацией тот, кто задает вопросы. Чтобы получить огромное, невозможное «да», нужно собрать целую гору маленьких и простых «да». Хороший продавец сначала будет задавать вопросы-привязки и вопросы-добавления, например: «Вы хотите, чтобы ваша жена была довольна?» или «Безопасность вашего ребенка для вас имеет значение?» Задавайте вопросы, на которые людям автоматически придется ответить «да». Спрашивайте: «Имеет ли для вас значение расход бензина?» и «Вам нужна надежная машина?» Просто копите эти маленькие «да».
Чем больше «да» скажет клиент, тем податливее он станет.
Еще один вид вопросов — «контрольные», например: «Вам нравятся светлые или темные цвета?» или «Вы хотите легковой автомобиль или грузовой?» Контрольные вопросы охватывают все ответы, которые может дать клиент. Вы ограничиваете ответы выбором, который даете. Двухдверный или четырехдверный? С откидным верхом или жестким? Кожаные сиденья или матерчатые?
А когда человек говорит: «Подождите» или «Послушайте меня», это называется «скрытой командой». Продавец машин пользуется ими весь день напролет.
Например: «Ах, взгляните, какая двухтоновая окраска у этой красавицы!»
«Не стесняйтесь. Пощупайте эту кожаную обивку».
«Ух, зацените это стерео!»
Если прислушаться к Эхо Лоуренс, половина ее фраз — скрытые команды.
Контрольные вопросы, вопросы-привязки и скрытые команды — вот как хороший продавец убеждает вас открыться.
Шота Даньяна надо «вести», вытирая рот тыльной стороной ладони во время разговора. Скрестите руки на груди, наклоняйте голову то к одному плечу, то к другому. Говорите: «А я вот слышал...» или «Ходят слухи, что...» Убедите Шота, что вы аудиал. Послушайте, как он открывает вам «двери» — дает возможность заглянуть в его личную жизнь. Например, говорит про своего мопса. И не забудьте: он будет смотреть из стороны в сторону, вспоминая, как его мопс умер.
Но если Шот Даньян смотрит в сторону правого уха, он врет.
Пока что запомните: Эхо Лоуренс — визуал. Шот Даньян — аудиал. Недди Нельсон — кинестетик.
В последнем предложении слово «запомните» — скрытая команда.
Ещё раз: чтобы получить огромное, невозможное «да», нужно собрать целую гору маленьких и простых «да».
29 — Оборотни-3
Недди Нельсон (автосалочник): Я говорил вам о самом длинном дне моей жизни? Когда я чуть не умер?
Джейн Меррис (музыкант): Я бы сказала, сначала было весело. Слюнявые, как их называли мои друзья, на последней стадии бешенства плевать хотели на комендантский час. Они даже не понимали, что больны. Почти все просто с каждым днем немного больше злились. Вечно нервничали или ворчали. Проходили курсы по управлению гневом и пили ингибиторы поглощения серотонина. Занимались дзен-медитацией или когнитивной разговорной терапией. Углубленным дыханием, творческой визуализацией и тому подобной фигней. Но однажды они вставали не просто не с той ноги — с частичным параличом ног. С судорогами и горловыми спазмами. Они становились Слюнявыми. А потом смотришь — чешут себе по улице прямо под камерами наблюдения нарушая утренний комендантский час.
Д-р Феба Трюффо (эпидемиолог): Имеются исторические прецеденты. В 1763 году, когда Британия воевала с Францией за североамериканские территории большая часть индейцев была на стороне Франции. В качестве жеста якобы доброй воли англичане подарили аборигенам одеяла из больниц, где лечили больных оспой. Не обладая природной резистентностью к вирусу Variola major, очень многие индейцы умерли.
Гэлтон Най (член городского совета): Эпидемия бешенства стала и остается настоящей трагедией для огромного количества людей. Мне очень больно об этом говорить, но вы должны понимать, сколь необходимо сдержать распространение заболевания за пределами ночной части населения. Так называемых Ночных. Мы не могли превратить трагедию ограниченных масштабов во всеобщую катастрофу.
Но, простите, намеренным геноцидом это никак нельзя назвать!
Недди Нельсон: Вы уверены, что я вам еще не рассказывал? Как однажды во время «окна», ближе к концу, когда до утреннего сигнала оставалось не больше часа, какая-то «акула» расколошматила мне правое заднее колесо? Вас когда-нибудь подбивали так сильно, что гнется ось? Знаете, сколько сотен футов на фунт вращающего момента нужно, чтобы всего лишь поцарапать ось из закаленной стали? Вы удивлены, что от такого удара моя голова отскочила от руля и я на пару часов вырубился?
Гэлтон Най: Ходили слухи, что радикальные Ночные строят заговор, чтобы распространить инфекцию за пределы временной линии. Из отчаяния те же самые политики-радикалы обвиняли Дневных в том, что они сами вызвали эпидемию, чтобы снизить рождаемость Ночных и оттянуть так называемый «неизбежный перевес голосов».
Джейн Меррис: На камерах наблюдения за дорогой видно, как Слюнявые ходят по улицам, подволакивая ногу, раскрыв рты и рыча. Бывшие жены, отцы и даже маленькие дети превратились в настоящих берсерков. Они прячутся в общественных туалетах и примерочных универмагов с одной целью: вонзить в кого-нибудь свои слюнявые зубы.
Недди Нельсон: А вы знаете, какие «акулы» так сильно «осаливают»? Какие игроки настолько тупые? Вы знаете, что такое Слюнявый? Вы можете вообразить человека с бешенством в конечной стадии, с гневом, который не знает границ? А теперь можете представить, что он еще за рулем и играет в автосалки? Вам понятно, во что превращались автосалки?
Д-р Феба Трюффо: В 1932 году государственное исследование выявило около 400 афроамериканцев мужского пола, зараженных сифилисом. Вместо того чтобы лечить это заболевание, чиновники позволили ему прогрессировать сорок лет, чтобы проследить пути дальнейшего развития инфекции и сделать вскрытие скончавшимся больным. Это исследование министерства здравоохранения, также известное под названием «Эксперимент Таскиги», закончилось в 1972 году, лишь тогда, когда информация просочилась в газету «Уошингтон ивнингстар».
Гэлтон Най: Нам требовалась осторожность. Все зоны вспышек эпидемии нужно было ограничить ночным временем, а все заражения Дневных проследить до непосредственного взаимодействия с Ночными. Поскольку многие из этих взаимодействий были, так сказать, «секретного» рода, то есть в основном касались наркотиков и сексуальных контактов, инфицированные Дневные не торопились признавать свои симптомы и сообщать о них.
Джейн Меррис: До появления Слюнявых передать город из рук в руки можно было максимум за минуту. Рев сирен давал предупреждение за десять минут и за минуту. Потом звучал сигнал комендантского часа, и если кто-то еще оставался на улице, камеры фотографировали их или номер на машине, а государственная программа опознания высылала им солидный счет. Штраф в пятьсот или тысячу баксов, в зависимости от прошлых нарушений.
Появились Слюнявые, и полиции тут же пришлось растянуть минуту до десяти, чтобы пешком обходить улицы и проверять, не прячутся ли Слюнявые за киосками или автомобилями. После того, как один Слюнявый спрятался в кустах и при свете дня набросился на группу четвероклассников, минута превратилась в целый час. Я бы сказала, это слишком много.
Недди Нельсон: Вы когда-нибудь просыпались с окровавленным лбом на руле, погнутом от удара? Вы когда-нибудь просыпались от звука утренних сирен с глазами, слипшимися от крови? В разбитой машине? Чтобы ремень безопасности чуть не разрезал вас пополам? Вам когда-нибудь удавалось открыть глаза как раз вовремя, чтобы увидеть компанию с пистолетами, которые прочесывают улицу, где ты застрял? Куча перепуганных ревнителей общественного порядка, которые жаждут выгнать на свет и затравить очумелого, оглушенного Ночного вроде тебя?
Гэлтон Най: Они стали биологическим аналогом террористов-смертников, эти маньяки, так называемые гидрофобы, которые бродили по городу после комендантского часа.
Джейн Меррис: Ночью, без солнца, Слюнявые еще как-то выживали. Но когда включались утренние сирены, они уже не понимали, как зайти в дом. Если отряды видели, что кто-нибудь прячется или убегает, они предполагали худшее и просто его расстреливали.
Я бы сказала, на то время Слюнявого могла вылечить только пуля.
Д-р Феба Трюффо: В 1940 году 400 заключенных из Чикаго были тайно заражены малярией, чтобы представители министерства здравоохранения могли опробовать новые методы лечения заболевания.
Недди Нельсон: Вы знаете, какой солнечный свет мерзкий? Вы когда-нибудь переползали с переднего сиденья на заднее, пока банда вооруженных убийц марширует в вашу сторону? Вы когда-нибудь зарывались во всякое дерьмо — под чехол сиденья, грязную одежду, обертки от продуктов — и считали удары собственного сердца, чтобы не впасть в панику и не побежать по улице под выстрелами?
Как долго вы считали удары своего сердца? Вы когда-нибудь досчитывали до десяти тысяч? А до двадцати? А как насчет сорок одной тысячи двухсот тридцати четырех?
Гэлтон Най: Мне больно об этом говорить, но мы должны были подумать о своих детях. О собственных семьях. Граждане несут личную ответственность за то, чтоб вести жизнь с минимальным риском заразиться опасной болезнью. Приличные, продуктивные члены общества отвечают за защиту следующего поколения.
Наши дети воистину наше будущее.
Д-р Феба Трюффо: Начиная с 1963 года, служащие Уиллобрукской государственной школы-интерната для детей с отставанием развития, находящейся в Стейтен Айленде, намеренно инфицировали здоровых детей ге патитом, чтобы проверить влияние на болезнь гамма глобулина. Три года руководители школы отдавали распоряжение делать детям инъекции вирусных агентов пока в 1966 году программа не была прекращена из-за протестов общественности.
Недди Нельсон: Вы знаете, как жарко становится в машине с закрытыми окнами в солнечный день? Если лежишь под мусором? Слушаешь, как целый город людей ходит мимо? Зная, как бы ты выглядел, урожденный Ночной, который не пробыл на солнце и шести часов всю жизнь, как бы ты смотрелся с лицом, измазанным кровью и потом, со вспухшими разбитыми глазами, если бы выполз из разбитой машины? Как быстро, по-вашему, вы бы получили пулю в лоб?
Гэлтон Най: Мне больно об этом говорить. Я не хочу сказать, что кто-то заслуживает такой судьбы: сойти с ума и погибнуть от выстрелов полиции с наступлением комендантского часа, но, пожалуйста, задумайтесь о том, как живут Ночные. Те из нас, кто живет по закону Божию и подчиняясь здравому смыслу, не должны платить за их грехи.
Только посмотрите на жизнь Ночных. Им кажется, что это одна большая вечеринка. Они думают только о сексе, о том, как разбить очередную машину и провести ночь с незнакомцем. Наш пастор целую проповедь посвятил описанию их образа жизни. Трудно преисполниться сочувствием к людям, которые столь небрежно относятся к собственному здоровью. Эти так называемые жертвы — люди, которые не уважают себя. И не уважают Бога.
И если они хотят проредить свои ряды, я скажу: не будем мешать.
Д-р Феба Трюффо: В середине шестидесятых годов двадцатого века американский антрополог Джеймс Нил привил племени яномами в Венесуэле вирулентный штамм кори. И Нил, и вся его команда отказывались лечить больных. Вместо этого они документировали распространение заболевания, чтобы проверить спорную евгеническую теорию. Погибли тысячи людей.
Недди Нельсон: Вы можете представить, каким ярким покажется солнце, если вы выросли ночью? Вы когда-нибудь отсчитывали сто с лишним тысяч ударов сердца думая, вдруг вы уже умираете от бешенства? Может вы не подключались к «пикам» неделями, потому что боитесь, что не сможете?
Вы когда-нибудь видели в камерах наблюдения, как ваших знакомых расстреливает полиция?
Вы чувствовали себя в ловушке в мире, где вы стали воплощением кошмаров для всех остальных?
Джейн Меррис: Я бы сказала, первой «ласточкой» стало то, что общественные туалеты закрывались на ночь. Вскоре ночью перестали работать общественные фонтанчики для питья. Дневные отгораживали те туалеты, рестораны и фонтаны, какие хотели, а Ночным пришлось брать себе остатки. По мере распространения эпидемии сегрегация усугублялась.
Двенадцать часов на оборотной стороне планеты, я бы сказала, стали еще одним видом гетто.
Недди Нельсон: А вы хоть представляете, как чуден закат после того, как вы весь день потели, истекали кровью и мочились под себя на заднем сиденье разбитой машины? Вы догадываетесь, как сладок звук вечерних сирен?
Гэлтон Най: Нам в группе по изучению Библии рассказывали, как эти так называемые Слюнявые пытаются плюнуть людям в рот. Так ведут себя эти Ночные — орут так громко, что слюна залетает тебе в глаза или в тарелку. Намеренное причинение вреда, вот что это такое.
Мне больно об этом говорить, но рано или поздно нужно было объявлять карантин.
30 — В трауре
Линн Коффи (журналистка): В первый день после гибели Рэнта — несомненного самоубийства, свидетелями которого стали тысячи людей, миллионы, если считать трансляцию взрыва машины по телевидению, — полицейский из комендантского отряда по имени Дэниел Хэммиш, сорока семи лет, проработавший в патруле девятнадцать лет, во время вечернего обхода без всякой причины напал на прохожую. Хэммиш укусил женщину в открытое место на шее. Прибывшая «скорая» обнаружила, что Хэммиш бредит и страдает галлюцинациями. Вскоре он потерял сознание и умер.
Тодд Ратц (продавец-нумизмат): Полиция приходит ко мне в лавку и показывает фото того парня, что продавал мне монеты. Тогда я и узнал, что его зовут Бастер Кейси. Говорят, он погиб в какой-то автокатастрофе, еще в новостях показывали. Спрашивают, что я знаю об этом парне, этом Кейси? Вроде как проявлял ли он склонность к насилию? Лез ли целоваться? Или кусаться?
Ну и вопросики, однако.
Линн Коффи: По моему мнению, в смерти Кейси было что-то нарочитое. Во-первых, он сел в эту ночь за руль самой большой и яркой машины, буквально завалил ее гирляндами, залил бензином и ездил зигзагами по игровому полю, чтобы привлечь как можно больше автосалочников. Да еще телевизионные вертолеты, его звонок на радио и как он говорил, пока не загорелся. Даже то, как он проехал на красный свет прямо перед носом у полицейских, было словно рассчитано на торжественные проводы в следующую жизнь с мигалками и сиренами.
Из полевых заметок Грина Тейлора Симмса (Историка): Как справиться с потерей товарища?
Оглядываясь назад, я иногда думаю, не создали ли Рэнта Кейси мы сами. Не возникла ли у всей нашей компании потребность в безумном, мифическом персонаже, чтобы отобразить собственные исчезающие жизни. Был славный антигерой, бросивший вызов обществу а мы все — мистер Даньян, мисс Лоуренс и я — выжили чтобы о нем рассказать. Когда Рэнт взорвался на телевизионном экране, когда занялся пламенем его автомобиль, этот парень стал фантастической историей из нашего беззаботного прошлого. Купаясь в отблесках его бензинового костра, мы тоже кажемся мифами.
Шот Даньян (автосалочник): Что, не бред? И не важно, что последние несколько лет тысячи людей играли в автосалки и в худшем случае растягивали шею. Мы толком не понимали, что могло случиться. Не осознавали. Когда мы увидели, что, блин, бывает, что мы можем погибнуть, сгореть заживо, автосалки начали потихоньку сходить на нет.
Из полевых заметок Грина Тейлора Симмса: Не хочу морализаторствовать, но иногда смерть одного человека может оправдать смерть целой культуры.
Линн Коффи: На третий день после гибели Рэнта Кейси машину подняли со дна канала. Почти три часа из реки тащили обожженную оболочку «Кадиллака-Севилль» с обугленным остовом новогодней елки на крыше.
Недди Нельсон (автосалочник): Разве правительство не против, чтобы Рэнт Кейси стал нашим мучеником? Разве эксплуатируемые не обращаются всегда за утешением в церковь? А там они разве не встречаются с другими эксплуатируемыми? Разве все революции начались не с того, что люди жаловались друг другу, пели песни и организовывали активное сопротивление?
Разве автосалки не стали нашей церковью и местом сборов? Как на пит-стопах? Разве мы не та революция, которая каждую ночь почти, почти, почти начиналась... всегда чуть не начиналась, но вместо этого мы начинали друг друга «салить»? Если бы появился лидер — Рэнт Кейси или кто-то еще — наша армия, готовая сражаться и умирать, — разве мы не стали бы неуязвимы?
Из полевых заметок Грина Тейлора Симмса: Фактически мы оплакиваем утрату тысячи транспортных средств, наполненных перекусами, флиртом и психологическими беседами. Все это было некой формой поднятия осознанности, а также способом общения, совместного мечтания и планирования, а может, и настоящим культурным переворотом. С момента гибели Рэнта, однако, каждая ночь стала посмертным вскрытием автосалок. Аутопсией — не Рэнта Кейси, а субкультуры, на которую некоторые Ночные уже начали уповать как на средство сделать свою жизнь лучше.
Линн Коффи: Поскольку все окна были закрыты, бархатная обивка «Кадиллака» осталась почти целой. Свидетели говорят, что автоматический рычаг переключения передач был во включенном положении, как и фары хотя аккумулятор сразу залило водой. Далее: в голубом интерьере салона обнаружилась речная вода, одна джинсовая рубашка с вышитыми цветами, одна пара джинсов с вышитыми листьями плюща, пара баскетбольных кед с высоким верхом, но ни одного-единственного Бастера Кейси.