Главная ценность «иксов» – иметь возможность выбора. Лучшая работа для них – та, которая позволяет проявить свои творческие способности. «Иксу» не обязательно все время менять работу, но постоянно реализовываться нужно. Патриотизм у представителей данного поколения выражен гораздо слабее, чем у предшественников, чтобы понять причины этого, достаточно еще раз взглянуть на перечень событий, пришедшихся на время их взросления. Для «икса» родина – это в первую очередь малая родина, или очень малая: семья, близкий круг друзей, тот, который он сам считает своим.
К поколению Х в России принадлежат большинство успешных предпринимателей современности – Евгений Касперский, Олег Тиньков, Евгений Чичваркин.
Поколение Y, или поколение Миллениум, Next (1984–2000). Ценности: свобода, развлечения, результат как таковой. В систему ценностей этих людей также включены понятия «гражданский долг» и «мораль», «ответственность», но при этом психологи отмечают их наивность и умение подчиняться. На первый план для поколения Y выходит немедленное вознаграждение.
В исследованиях поколение Y еще называют Поколением большого пальца в связи с тем, что сотовый телефон для них существовал практически всегда и эти ребята умеют очень быстро писать SMS. Они очень похожи на представителей Величайшего поколения, представители которого родились в начале прошлого века. Такие же категоричные. На время их детства и взросления пришлись распад СССР, теракты, военные конфликты, бурное развитие коммуникаций, цифровых технологий, интернета, мобильных телефонов. Скорости развития стали очень высокими. Наступила эпоха брендов.
Наркомания, табакокурение, алкоголизм вышли в ряд основных проблем, обсуждаются на самом высоком уровне, вплоть до межгосударственного. Наступила эра публичности – все вышло в телевидение и интернет. Еще один важный аспект – глобализация, стирание границ и нивелирование национальных различий и традиций.
Важные особенности. Почти все представители поколения Y не приучены к самостоятельности, которая была присуща их родителям-«иксам» и дедушкам-«бумерам». Они выросли уверенными в собственной ценности. В связи с тем, что внешняя среда вокруг них менялась очень быстро в период их взросления, им стали присущи такие черты, как желание получать немедленное вознаграждение за проделанную работу, абсолютное неверие в отдаленную перспективу. Когда ему говорят, что надо поработать десять лет в организации, и твой труд будет вознагражден обеспеченной жизнью, он отвечает: «Какие десять лет? У нас может быть другая страна через десять лет. Ведь жизнь так быстро меняется. Десять лет назад не было ни смартфонов, ни быстрого интернета, ни даже Шенгенской зоны в Европе».
И он прав. Если для прежних поколений десятилетиями ничего не менялось (а для их предшественников – так и столетиями), в его жизни, кроме стремительных перемен, ничего не было. Он не знает другой жизни.
Еще один важный аспект для «игреков» – это мода, бренды. Даже спортом они занимаются не для того, чтобы победить, быть здоровым или лучше себя чувствовать, а потому, что это модно и приносит удовольствие. Если «игреки» будут выбирать спорт, то это будет скорее красивый спорт, нежели полезный.
Поколение Z (c 2000). И, наконец, скажем немного о поколении людей, родившихся после 2000 года и продолжающих рождаться по сей день. Про это поколение пока известно немного, так как ценности даже самых старших представителей поколения Z в процессе формирования.
В основе самой теории поколений есть предположение, что поколения не только отличаются друг от друга, они еще и цикличны. Так, как было сказано выше, представители поколения Y чем-то похожи на «величайших». Есть также мнения, что поколение Z будет очень походить на «молчаливое поколение», которое появилось на свет перед Второй мировой войной. Конечно, мы можем только предполагать, но если теория поколений верна, то они будут примерно такими же, как и те, чье детство пришлось на военные и послевоенные годы.
Какие глобальные события происходят сейчас, во время взросления детей из поколения Z? Мировой финансовый кризис, укрупнение бизнеса, создание торговых сетей.
Их молчаливость может быть обусловлена еще и повсеместным распространением различных средств связи, они делают выводы на основе информации, которую получили из интернета. Неуклонно сокращается доля живого общения с людьми в пользу виртуального.
Для того чтобы наглядно представить, представители каких поколений сейчас составляют основу трудоспособного населения, приведем схему, разработанную компанией «ЭКОПСИ консалтинг»[26].
Прежде чем мы обобщим сказанное выше по теории поколений, обращу внимание еще на то, что годы рождения, указанные применительно к каждому поколению, – рамки примерные. Многое зависит от конкретного региона, в котором рос человек. Скажем, если в крупных городах поколение Y появилось на свет в 1983–1984 годах, то в глубинке еще в 1986 году рождались Х. Кроме того, есть люди, которые родились на границе поколений, в таком случае у них могут быть ценностные характеристики, присущие и тому и другому поколению.
Если вы как молодой менеджер думаете, что среди ваших сотрудников, скорее всего, не будет людей более старшего поколения, чем то, к которому принадлежите вы, то учтите, что они наверняка встретятся вам в виде ваших руководителей, коллег или клиентов.
Зная и понимая базовые ценности сотрудников, относящихся к разным поколениям, мы можем более адресно работать с ними в части их мотивации и постановки им задач. Например, нам нужно будет учитывать, что для человека, родившегося после войны (1943–1963), очень важна статусность вещей. Происхождение всего, чего он касается, немаловажно. К примеру, если у него появились хорошие швейцарские часы, он считает, что это серьезно его продвинуло на пути жизненного успеха. Это важно для него. И если вы ему скажете, что эти швейцарские часы, которым он так рад, на самом деле сделаны на Тайване или в Корее, вы ему существенно испортите настроение. В его понимании все должно быть консервативно и предсказуемо, квадратное – квадратно, а перпендикулярное – перпендикулярно. Швейцарские часы, сделанные в Корее, – это нонсенс.
Поэтому, когда мы ищем аргументы для этих людей, чтобы их на что-то замотивировать, мы обязательно должны ссылаться на авторитеты. Сам президент России катается на лыжах – это аргумент. В главном офисе Газпрома стоит такая же мебель – это аргумент. Брюс Уиллис носит такую же рубашку – это аргумент.
У людей из этого поколения есть определенный консерватизм по отношении к брендам. Если он когда-то решил для себя, что adidas – это круто, то он будет всю жизнь так считать. Их очень сложно переубедить, он может переубедиться только сам. Можно исподволь подсовывать материалы, приглашать авторитетных для него людей, но давить на него бесполезно. Важно это учитывать.
А вот «иксы» любят удивляться. Для них свойство или качество товара будут иметь большее значение, чем бренд. Они готовы пользоваться китайскими устройствами, если они будут качественными. IKEA точно попала в «иксов». Поколение тех, кто вырос с ключом на шее, станет своими руками собирать эти табуретки и складывать в разных сочетаниях модульную мебель.
Самостоятельные «иксы» и в более важных вопросах будут сами пробовать делать выводы, принимать решения, на них очень сложно воздействовать. Если вы хотите, чтобы «икс» что-то сделал, он должен сам «дойти» до этого, он не поверит на слово. Нужно обязательно это учитывать при постановке «иксам» задач. Только если им понятно, зачем вы такую задачу ставите, какую в действительности цель преследуете, они будут задачу выполнять, но выполнять в таком случае образцово.
Для «игрека», мы уже говорили, определяющий фактор при выборе товара – это бренд. Он прекрасно разбирается в моде, знает, что сейчас модно, что не модно. Даже зная, что аспирин разных производителей не отличается друг от друга по химическому составу, он выберет аспирин более модной марки.
Для них очень важно настроение, они любят положительные эмоции. Чтобы такие люди работали эффективно, они должны получать удовольствие и от работы, и от взаимодействия с людьми. Вам постоянно придется создавать для них такие условия.
Вопрос о том, как эффективно работать с сотрудниками – представителями поколения Y, сейчас, наверное, самый обсуждаемый в HR-среде. Бизнес оказался не готов к их появлению. В течение последних десяти лет организации принимали на работу в основном сотрудников-X, говорили им: «Десять лет у нас поработаешь, заработаешь на хорошую машину и квартиру». Именно для «иксов» на предприятиях разработали такие мотиваторы, как системы грейдов и рангов: «Кто пять лет отработает – такая надбавка, кто десять – такая надбавка». И вот в мир, приготовленный для «иксов», пришли поколение Y. А для них грейды и надбавки – пустой звук.
Сейчас все созданные ранее системы мотивации разбиваются об это. Лучший руководитель отдела продаж, которого я видел, выдает сверхъестественный результат, в 2,5 раза больше, чем остальные, встречаются с ним топ-менеджеры, дают ему большую премию: «Ты – молодец, теорию подтяни еще, подучись, и будешь развивать свою карьеру!» А он в ответ: «Нет, ребята, я хочу завтра. Я уже вложился, хочу отдачу».
То есть по большому счету надо признать, что бизнес оказался не готов к «игрекам», до сих пор менеджеры, тренеры и консультанты во многих организациях пытаются придумывать и создавать условия, интересные для игреков. Одновременно продолжая работать с «бумерами» и «иксами».
Способы восприятия внешнего мира
В нейролингвистическом программировании (НЛП) есть понятие «репрезентативная система», означающее преимущественный способ получения человеком информации из внешнего мира. Подробно мы здесь данную тему разбирать не будем, так как она является, строго говоря, слишком психологической для книги по менеджменту, однако в необходимом для понимания объеме пробежимся, чтобы учитывать в дальнейшем.
Человек в один и тот же момент достаточно ограничен в способах восприятия информации. Например, если вы читаете сложный текст в учебнике, одновременно слушаете, что вам рассказывает собеседник, и пытаетесь разглядеть прогноз погоды по телевизору, то, скорее всего, не получится ни первое, ни второе, ни третье. Или, к примеру, каждый из нас с вами попадал в ситуацию, когда за чтением интересной книги в общественном транспорте проезжаешь свою остановку; при этом лучше вспомнить такую ситуацию в метро, так как там все станции обязательно объявляют. И нашу с вами, ту, которую мы пропустили, объявляли, и объявление мы, естественно, слышали. Просто наш мозг отфильтровал ненужную в тот момент информацию, вот мы на нее и не отреагировали. Так происходит и в других случаях, мы подсознательно фильтруем всю информацию и воспринимаем ее с разной степенью внимания.
Тип репрезентативной системы конкретного человека определяется исходя из того, какие органы чувств человек использует для восприятия преимущественно.
Выделяют несколько типов людей в зависимости от их репрезентативных систем.
Визуалы – люди, опирающиеся в основном на информацию, полученную из визуального источника, то есть на ту, которую они видят своими глазами; они часто хорошие рассказчики, могут представить себе картину и описать ее. Зрение и слух у них работают как бы вместе, если они не видят то, о чем идет речь, то как будто они и не слышат.
Аудиалы ориентируются в основном на слух, сами тоже очень любят говорить; используют практически любую возможность вступить в диалог. На вопрос «как дела?» будут действительно рассказывать, как у них дела.
Кинестетики – люди, которые ориентируются на свои чувства (тактильные ощущения), в том числе запах и вкус. Это люди действия, им необходимо ходить, двигать, нажимать, тыкать; вовсе не обязательно они будут очень активными, просто их инструмент восприятия – тело. Читая, например, инструкцию по эксплуатации, они не могут усидеть, пока не попробуют на практике, наверное, поэтому инструкции у них часто недочитанные.
Дигиталы опираются на собственные выводы относительно информации, которую они получили по трем вышеназванным каналам. Про них говорят, что они не сочувствуют другим людям, они понимают.
Определить человека, относящегося к той или иной группе, вполне возможно по словам в его речи, которые соответствуют его репрезентативной системе.
• Визуалы чаще всего используют: «Давайте посмотрим на проблему с другой стороны», «Я вижу, что у вас есть какие-то сомнения», «Выглядит убедительно»;
• аудиал скажет вам: «Что-то я не слышал об этом раньше», «Звучит убедительно»;
• кинестетик: «Чувствую подвох!», «Не ощущаю себя в своей тарелке»;
• дигитал будет выдержан и скажет: «Считаю, что нужно подписывать контракт», «Думаю, это выгодно».
Одним из способов применения знания, какая система восприятия для человека преимущественная, является использование «его терминологии» в разговоре с ним. В таком случае, как говорят психологи, у него будет снижаться критичность при восприятии того, что является предметом вашего диалога. Это очень важно при вашей совместной работе, так что подстраивайтесь.
В разных источниках приводятся различные соотношения представителей разных психотипов, поэтому сложно сказать, сколько процентов среди нас визуалов, кинестетиков или аудиалов. Цифры, к примеру, по визуалам расходятся в разы – от 25 до 85 %, в связи с этим приводить их здесь не будем, да и смысла в этом большого нет в связи со следующим.
Люди, как правило, редко бывают «исключительно аудиалами» или «только кинестетиками», часто у них используется при анализе информации более чем один канал восприятия, даже если один доминирующий. В связи с этим возьмите за правило для наиболее эффективной встречи с человеком (сотрудником, клиентом или даже своим руководителем) стараться воздействовать на несколько каналов восприятия информации одновременно.
На практике это выглядит так. Вы что-то рассказываете (для аудиалов), одновременно рисуете визуальные образы, графики, схемы на доске или листе бумаги (для визуалов) и даете собеседнику в руки заранее подготовленный материал на бумаге (кинестетикам).
В таком случае вероятность того, что вам удастся «достучаться» до человека, значительно выше.
Винни-Пухи и Пятачки
Еще одну методику, которую я использую в работе, разработал бизнес-тренер Борис Жалило, внизу вы видите ссылку на его блог[27]. Эту методику также можно использовать как для работы с клиентами, так и с сотрудниками.
Для наглядности изобразим схематично. По оси X у нас будет «Уверенность», по оси Y – «Открытость» человека.
Таким образом, мы получаем четыре квадранта, в каждом из которых у нас пересекаются значения «уверенности» и «открытости», но с разными знаками. Мы получаем четыре категории:
1) уверенный/открытый;
2) неуверенный/открытый;
3) неуверенный/закрытый;
4) уверенный/закрытый.
На нашей схеме они распределятся следующим образом.
Для того чтобы ярче представить себе то, о чем мы сейчас говорим, возьмем, к примеру, известный советский мультфильм про Винни-Пуха и попробуем распределить по приведенным квадрантам героев данной картины.
В квадранте 1, согласно данной методике, у нас должен находиться уверенный в себе и открытый к другим персонаж. Это, конечно, сам Винни-Пух. Во втором неуверенный и открытый Пятачок. В третьем ослик Иа. Ну и в четвертом, как вы уже, наверное, догадались, уверенный в себе, сдержанный (закрытый) Кролик, который был умный и промолчал.
Для чего это нам было нужно, такое распределение персонажей? Дело в том, что так же, как и герои приведенного мультфильма, все люди являются более или менее открытыми и более или менее уверенными, а это, в свою очередь означает, что говорить с ними нужно по-разному и на совсем разные темы.
Например, с «Винни-Пухом», а также со всеми открытыми и уверенными людьми лучше говорить о них самих. Это, как правило, люди публичные, статусные, часто обаятельные и харизматичные. Ваш разговор с ними доставит им истинное удовольствие, если центральной фигурой будут они сами. Проверено!
Неуверенные и открытые люди (квадрант 2 – образ «Пятачок») тянутся к людям сильным, уверенным. Про них еще говорят, что они любят быть с теми, кто любит прыгать с парашютом. Самое важное для таких людей – чувствовать поддержку. В связи с этим разговор с ними должен строиться таким образом, чтобы ваш собеседник был уверен в вашей поддержке и защите в случае необходимости. Только тогда он сможет быть эффективным и по-настоящему вкладываться в работу.
«Ослик Иа» нуждается в гарантиях, но сам об этом никогда не скажет. Будет переживать наедине с собой. Ему нужна 100-процентная определенность. Люди такого типа не любят сюрпризы, очень восприимчивы к малейшему риску. При работе с такими сотрудниками постарайтесь сделать так, чтобы им было все понятно в их будущем и они чувствовали уверенность в завтрашнем дне.
Со сдержанным и уверенным «Кроликом» говорить о нем самом бесполезно. Он делает выводы на основании собственных умозаключений. Говорить с ним нужно рационально, о его выгоде. Навязать чье-то мнение тоже вряд ли получится, но вполне можно предложить ему самому сделать выводы из приведенных аргументов. Он это сделает с удовольствием, ваша задача – предложить нужные факты в нужной последовательности.