Их аналитическая природа наделяет их теоретический ум желанием увидеть «суть» всех вещей и явлений.
Вот несколько конкретных рекомендаций, которые помогут вам наладить контакт с представителями разных типов.
Для «Директора» важнее всего ответ на вопрос «Что?»:
• Что здесь происходит?
• Какой результат нужно получить?
• Что мы должны сделать?
• Каков план действий?
Его мотивируют потребности в вызове (каковы препятствия?) и в контроле (чем я могу руководить?). Ему нужен самостоятельный участок работы. Позвольте ему самостоятельно руководить каким-то участком работы, и он с удовольствием примет вызов. Он любит, когда у него есть выбор. Конфликты его не напрягают, он считает их частью процесса. Помните, что для него важно «Что?», и у него есть потребность в том, чтобы преодолевать трудности и принимать самостоятельные решения.
Для «Артиста» важно «Кто?»:
• Кто еще участвует в проекте?
• С кем я буду общаться?
• С кем я смогу познакомиться?
• Как это повлияет на мой социальный статус?
Его мотивируют базовые потребности в признании (от кого я получу признание?) и в социальном взаимодействии (интересно ли это?). Ему нравятся ситуации, где он может быть в центре внимания. Он хорошо работает, если получает публичное признание и может активно общаться с людьми.
Для «Миротворца» важно «Как?»:
• Как нужно сделать эту работу?
• Как я должен действовать?
• Как это должно выглядеть?
• Как я узнаю, что действую правильно?
Его мотивируют базовые потребности в принятии (как я могу заслужить ваше расположение?) и в возможности помогать другим (чем я могу быть полезен?). Он хочет знать, что делает вам приятное. Ничто не вызывает у него более приятных чувств, чем уверенность в том, что он оправдал ваши ожидания, и что все идет по плану. Нужно говорить ему об этом.
Для «Математика» важно «Зачем?»:
• Зачем мы это делаем?
• Зачем выполнять эту задачу?
• Почему ее поручили мне?
Его мотивируют базовые потребности в качественных ответах (почему это происходит?) и в том, чтобы все делалось правильно (почему мы делаем это именно так?). Лучше сказать, что вы не знаете ответа, чем обмануть его. А еще лучше сказать, что вы не знаете ответа, но проведете изыскания и дадите исчерпывающий ответ позже, когда его найдете. А потом сделать то, что пообещали. Тогда представитель этого типа будет вас уважать, восхищаться вашей компетентностью, и вам будет легко с ним сотрудничать.
Упражнение
1. Прочитайте описания типов.
К какому типу (или сочетанию типов) вы отнесли бы себя? Помните: невозможно «переучиться» с одного типа на другой.
Лучше просто понимать, каковы наши особенности, и учитывать их при выборе места работы, в общении с другими людьми и в отношении к конфликтам.
2. Подумайте, есть ли среди ваших знакомых яркие представители каждого из типов?
Соответствует ли их поведение описаниям типов?
3. Прочтите, каковы базовые потребности каждого из типов. Совпадают ли эти описания с вашим опытом общения с представителями этих типов?
4. Подумайте, как вы могли бы учитывать эти особенности в общении?
Пример из жизни
Владимир С.
Вообще-то я не верю в гороскопы, соционику, всевозможные классификации личности. Я всегда считал, что это все несерьезно и ненаучно, вроде гадания на кофейной гуще.
Но прочитав эту типологию, я заметил в ней рациональное зерно.
У нас с женой двое детей. Старшая дочь и младший сын. Практически с самого рождения дети очень разные. Методы воспитания, которые работают с дочерью, не работают с сыном, и наоборот. Иногда нам с женой сложно понять, почему. «Воспитательный процесс» порой вызывает у нас замешательство, а реакции детей ставят в тупик. Дети иногда ведут себя совершенно непредсказуемо, и наш родительский авторитет зачастую не влияет на них в той степени, как нам бы хотелось (мечты, мечты!).
Но мы нормальные родители, мы хотим, чтобы наши дети выросли здоровыми, успешными и счастливыми, поэтому все время ищем новые подходы.
По этой классификации, мы с женой оба – «Миротворцы». А я – с уклоном в «Математика». У меня техническая специальность, и для меня действительно важно докопаться до сути любого вопроса и работать максимально эффективно.
Наша дочь – ярко выраженный «Директор». Сейчас ей 10 лет. Она хочет делать все по-своему. Наказывать ее бесполезно. Навязать ей то, чего она не хочет, очень сложно, причем так было практически всегда. Яркий пример: когда ей было лет 7, я попытался ограничить время, которое она может проводить за компьютером. Она не послушалась, не обиделась, не расплакалась. Она разозлилась и заявила: «Скорее бы я выросла. Тогда я куплю себе свой собственный компьютер, а тебе не разрешу им пользоваться!» В школе она тоже лидер, в этом году ее выбрали старостой класса.
А сын, ему 7 лет – «Артист» и немного «Миротворец». Когда к нам приходят гости, он обязательно хочет участвовать в застолье, даже готов помогать маме готовить, только чтобы ему разрешили посидеть за столом вместе со взрослыми. А если ему разрешат еще и привлечь всех гостей к игре в «Твистер», его счастью нет предела.
Дочь, кстати, во взрослых посиделках не участвует. Она удаляется в детскую и занимается своими делами – рисует, играет сама с собой… Ей неинтересны шумные компании.
Действительно, как сказано в описании типа «Артист», когда мы ругаем, критикуем сына, он расстраивается, опускает руки, но не спешит «исправиться». А если его похвалить, он буквально расцветает и начинает стараться.
Эта типология навела меня на новые мысли. Наверное, дочери нужно давать возможность принимать решения самой, общаться с ней больше «на равных», давать больше ответственности и ставить перед ней сложные задачи.
А сыну нужно давать возможность проявить себя, продемонстрировать свои таланты, нужно больше его хвалить, поощрять его желание помогать другим. Его очень интересуют музыка, танцы, любые занятия, где нужно выступать на сцене. Я думаю, нужно подыскать для него музыкальную студию или драмкружок.
А нам с женой, как «Миротворцам», нужно быть более твердыми в своих родительских требованиях. Да и на работе не помешает больше заботиться о своих интересах и поменьше стремиться всех «спасать» и всем помогать.
11. Как научиться распознавать манипуляции и не поддаваться им
Тема манипуляций всегда привлекает внимание и вызывает живой интерес. Мы с удовольствием читаем о великом комбинаторе Остапе Бендере и смотрим фильмы про гениальных мошенников. Но при этом ни в коем случае не хотим сами стать их жертвой.
Почему так происходит?
Давайте начнем с определения. В словаре слово «манипуляция» изначально определяется как «действие над чем-либо… прием при демонстрировании фокусов, основанный на ловкости рук, умении отвлечь внимание зрителей от того, что должно быть от них скрыто».
Если перевести слово «манипуляции» на психологический язык, мы видим два любопытных момента, которые прекрасно отражают суть этого явления:
1. Люди, которые «манипулируют» другими, воспринимают их просто как средство достижения своей цели, как объекты, не заботятся об их чувствах; они действуют «над» другим человеком, как будто это неодушевленный предмет.
2. Цель манипуляции скрыта от того, кем манипулируют. Чтобы «фокус» удался, человек не должен заметить, как делается фокус и в чем его суть: распознать манипуляцию не так просто, как, например, открытую агрессию.
В чем же суть манипуляций? Почему они так распространены и вызывают такие смешанные чувства?
Смысл психологической манипуляции – сделать так, чтобы ее жертва испытывала определенные чувства, и по сути, не смогла сказать «нет» манипулятору.
На прямую просьбу отказать проще. Такая ситуация представляется нам честной: нас открыто попросили, нам открыто отказали. Никаких претензий быть не может: человек имеет право попросить, мы имеем право отказать.
Притягательность манипуляций и страх, связанный с ними, имеет и еще один важный аспект: мы все, в той или иной степени, боимся отказа. Если нам отказывают, мы часто воспринимаем отказ как отвержение нас как личности. Люди обычно избегают таких чувств – поэтому они и прибегают к манипуляциям в надежде получить желаемое, избежав при этом необходимости о чем-то просить напрямую (рискуя при этом получить прямой отказ).
Поэтому манипуляции вызывают такие смешанные чувства – нам нравится наблюдать, как ловкий мошенник добивается своего от ничего не подозревающей жертвы, но сами мы ни в коем случае не хотели бы оказаться на ее месте.
И поэтому манипуляции так сложно распознать – они вызывают сильные, смешанные эмоции.
Как распознать, что вами манипулируют?
1. Под влиянием манипуляций вы делаете то, что при других обстоятельствах не стали бы делать.
2. Делая то, что от вас просят, испытываете смешанные чувства:
• гордость от того, что вас ценят, и одновременно раздражение, потому что вам пришлось отложить свои дела;
• надежду на то, что другой человек вас оценит, и одновременно страх ему не угодить;
• сочувствие к другому человеку, и вместе с тем какое-то безотчетное недоверие к нему…
3. Вы чувствуете недовольство собой или злитесь на другого человека, но не можете точно сформулировать, почему.
4. Другой человек избегает прямых вопросов, на которые ему не хочется отвечать, переводит тему разговора, если затрагиваются «опасные» для него темы.
5. Человек просит вас что-то для него сделать, но не спешит оказывать вам ответную услугу, находя для этого самые разные предлоги и оправдания.
6. Человек внезапно исчезает, как только вы начинаете отстаивать свои права, просить объяснить, почему вы должны делать то, чего он от вас хочет, или задавать прямые вопросы.
Вот несколько примеров:
• Начальник дает подчиненному дополнительную работу, мотивируя это тем, что «лучше него никто с этим не справится»;
• Ученик задает молодому учителю множество уточняющих вопросов по поводу какой-то учебной темы, а потом заявляет, что он «все равно ничего не понял», вынуждая учителя злиться или испытывать чувство вины;
• Мать убеждает ребенка выпить лекарство, мотивируя это тем, что если он этого не сделает, то попадет в больницу, где ему будут делать болезненные уколы;
• Женщина просит молодого человека сделать ей дорогой подарок, потому что только так она сможет поверить, что он ее действительно любит.
Техники манипуляции могут быть самыми разными, и о них написано множество книг. Но у всех манипуляций есть одна главная черта: манипулятор обязательно вызывает у жертвы эмоциональную реакцию. Именно эмоциональная реакция заставляет человека делать то, чего он в обычной ситуации не стал бы делать.
Чтобы манипулятор достиг цели, эмоции, которые он вызывает, должны быть значимы для жертвы. Они должны быть связаны с ее потребностями (об основных потребностях в общении мы говорили в упражнении № 2). Чем искуснее манипулятор, чем больше потребностей человека он способен распознать и использовать.
Самые распространенные мотивы, которые используют манипуляторы – это чувство собственного достоинства (нужности, важности, чувство долга), страх и деньги.
Упражнение
1. Прочтите список признаков манипуляции, приведенный выше.
2. Вспомните несколько ситуаций из жизни, когда вы поддались манипуляции.
Какую вашу потребность при этом использовал манипулятор?
Чувство собственного достоинства (в той или ной форме), страх, деньги, что-то еще?
Возможно, эта потребность – ваша «ахиллесова пята», и вам нужно быть особенно внимательным в тех ситуациях, когда другие люди пытаются ее как-то задеть или использовать.
Кроме того, обращайте внимание на следующие сигналы:
1. Прислушивайтесь к своим эмоциям. Эмоциональный отклик сразу же следует в ответ на манипулятивное сообщение. Это могут быть смешанные чувства – например, гордость и вина («я не могу без тебя…»).
Такие противоречивые эмоции служат надежным показателем, что вами манипулируют. А еще при отслеживании собственных эмоций можно отметить «странные», не соответствующие ситуации эмоции – вроде бы похвалили, а почему-то стыдно. Вроде бы просто обсуждали рабочие моменты, но ни с того ни с сего разозлился.
2. Повторяемость эмоций во время общения с одним и тем же человеком говорит о том, что он манипулирует постоянно и регулярно. Он еще ничего и не сказал, а ты уже чувствуешь себя провинившимся школьником.
3. Вы делаете то, чего не собирались, что не входило в ваши планы, а потом жалеете об этом или ищете оправдания этим действиям.
4. Вы делаете что-то для этого человека, но в ответ он не делает ничего для вас.
Как противостоять манипуляции
1. Помните о своих целях и потребностях в общении с этим человеком. Не жертвуйте ими из-за желания понравиться или из страха.
2. Если у вас возникают противоречивые эмоции, выйдите из контакта, возьмите тайм-аут и разберитесь, с чем связаны эти эмоции.
3. Вы всегда имеете право сказать «нет» и отказаться делать то, чего на самом деле делать не хотите.
Пример из жизни
Дмитрий В.
Когда я читал теоретическую часть и упражнение, то стал вспоминать ситуации из своей жизни: когда люди пытались мной манипулировать, успешно или нет.
Я пришел к выводу, что проще всего поддаюсь манипуляциям, когда люди «давят» на мое чувство собственного достоинства и особенно на чувство долга. Ну как же, я же мужчина, а значит, я всем все должен: должен заботиться, должен быть компетентным руководителем, должен решать все проблемы и прочее, и прочее. В результате я иногда чувствую себя как те Атланты, которые «держат небо на собственных плечах»… Думаю, мне нужно научиться избавляться от привычки всем помогать и больше думать о себе и о том, что нужно мне.
Еще мне пришло в голову, что я сам тоже иногда манипулирую людьми. Действительно, так иногда проще, чем просить и договариваться. Что же, все мы люди… Правда, иногда люди потом на меня обижаются, так что я постараюсь быть внимательнее и постараюсь поменьше манипулировать – в первую очередь, в общении с близкими людьми.
12. Развиваем гибкость в общении
Если нам не удается наладить контакт с собеседником или достичь в общении с ним своих целей, самое разумное – изменить свой подход, сделать что-то другое. Кажется, это просто здравый смысл, не так ли?
Но иногда это нелегко. У каждого из нас есть привычные модели поведения, которые кажутся нам настолько естественными, что мы их даже не замечаем. А как можно изменить то, чего не замечаешь?
Вот и получается, что если у нас не ладится контакт с другим человеком, мы не только не меняем привычную схему своего поведения, но поступаем ровно наоборот: продолжаем делать то же самое, что привыкли делать, но с удвоенной силой! Нас не хотят слушать – мы говорим громче. Если собеседник все равно не реагирует так, как нам бы хотелось, мы переходим на повышенные тона, потом начинаем кричать… Но все равно не получаем от собеседника желаемой реакции.
Именно так семейная пара, решившая обсудить вопрос о том, как провести выходные, заканчивает взаимными обвинениями, хлопаньем дверями и угрозами развестись. Оба ведут себя привычным образом, а не получая от партнера желаемой реакции, просто усиливают свое привычное поведение. Происходит эскалация конфликта – и ничего больше.
Чтобы не попадать в такую ловушку привычки, можно развивать гибкость в общении.
Гибкость в общении – это способность менять свое поведение в зависимости от складывающейся ситуации и от поведения собеседника. Иначе говоря – способность замечать, что наше поведение не приводит к желаемому результату, и менять его, исследовать, пробовать новые подходы и наблюдать, как при этом меняются реакции и поведение собеседника, помогает ли это наладить с ним контакт, становится ли он более восприимчивым к нашим словам, готов ли он сотрудничать и т. д.
Чтобы развивать такую гибкость, нужны две вещи: