Эти атрибуты людей, чертовски способных изменить мир, применимы и к 20-, и к 50-летним.
Суть
Я-бренды… принимают ответственность за свою жизнь. (Заговор против Дилберта!) Их не назовешь идеалистами. Они эгоисты… в лучшем смысле этого слова. Они в курсе, что «крупная компания» не собирается заботиться о них от колыбели (с 21 года) до могилы (до 65 лет). Они знают, что:
• зависят от своих навыков;
• зависят от уникальности;
• зависят от круга знакомств / адресной книги;
• зависят от проектов (ВАУ-проектов);
• зависят от роста.
Я-бренды – и в 20, и в 50 лет – лидеры. Даже если им никто не «подчиняется». (Официально.) (P. S. Ни одному из лидеров революции никто не подчинялся «официально». ПОДУМАЙТЕ ОБ ЭТОМ.) То есть они «моделируют путь», как выражается мой коллега (и гуру в области лидерства) Джим Кузес, опираясь на свою независимость, безмятежность и ориентацию на повышение мастерства.
Короче говоря, независимо от обстоятельств… масштабов проекта… впечатляющих или не очень должностей… Я-бренды лидируют… задают темп… излучают заразительный энтузиазм.
Список дел: «Лидерство во всем!»
1. Я-бренд = Лидерство. Верно? Если да, что… конкретно… это значит для вас? В случае текущего проекта? В случае следующей встречи (которая состоится через 45 минут)?
2. Просмотрите характеристики людей из моего личного «Зала славы». Оцените себя по этим или похожим критериям. Соберитесь с несколькими коллегами и обсудите каждый из них. Стоит ли стремиться к ним? Выберите из списка один или два пункта. Придумайте конкретные шаги, имеющие отношение к вашему текущему проекту, которые способствовали бы развитию этих критериев.
3. Начните учиться лидерству. Перед какими лидерами вы преклоняетесь? Почему? (Будьте предельно конкретными. Перечислите 25 черт лидерства – крупных и в особенности мелких.) Как вы можете развивать в себе некоторые из них – понемногу, каждый день? (И еще раз: подходите к задаче конкретно. Очень. И практично. Очень.)
4. Забудьте о названии своей должности. И о своей «официальной» роли в проекте. И… о своем возрасте. Лидерство на 95 процентов – это образ мыслей. Это воля. Непреклонность. Энергия. Энтузиазм. Соучастие. Поэтому: проводите «проверку» состояния ума перед началом работы… в полдень… и в 4 часа дня. Старайтесь управлять флюидами энтузиазма, которые вы испускаете. Или не испускаете. Все это очень практические вещи. Если вы сфокусируетесь на этом, то сможете после определенной практики значительно измениться в глазах других. (Возможно, стоит поговорить об этом со спортивным психологом.)
44. Станьте «помешанным на власти»
Суть
1. Власть.
2. Слово-ругательство?
3. Нет.
4. Чудики Я-бренды = Помешанные на достижении результата.
5. Поэтому: Власть = Хорошо.
6. Поэтому: Эффективные Я-бренды = Помешанные на власти.
Давайте поговорим о ВЛАСТИ. Злой: Сталина. Да! Мао. Да! Гитлера. Да!
Но, с другой стороны… Черчилля… и Рузвельта… и Ганди… и Мартина Лютера Кинга. Все они… обладали властью.
То есть нацеливались на то, чтобы дело было сделано. Что случается, только когда вы… меняете представления людей о том, что возможно. Русских крестьян (Ленин). Чернокожих (Мартин Лютер Кинг).
1. Я-бренды = Хотят изменить мир.
2. Я-бренды = Признают важность власти.
3. Я-бренды = Используют власть в своих целях.
Вам не нужно быть маниакально эгоистичными. Чаще всего. Но успешные «агенты изменений» имеют «раздутую» точку зрения о том, что возможно. (Если бы они были «благоразумными», то никогда не встали бы утром с кровати, чтобы бороться с шансами, которые против них. Что сказали бы 20 лет назад о возможности чудика Билла Гейтса обойти всемогущую IBM?)
Но они обычно держат ее при себе, если мудры. Вам не нужно быть тираном. Чаще всего. (Успешные «агенты изменений» довольно-таки несносны, если говорить с точки зрения стандартных взглядов на жизнь.)
Воля и сила, требующиеся для того, чтобы менять умы… определяются степенью убежденности в чем-то. То есть: ВАМ НУЖНО ПОВЕРИТЬ… почти до исступления… в значимость своей задачи.
Все, что я хочу добиться… это убедить вас, что «власть» не ругательство. Это то, что использовали все, кто хоть чего-то добился… даже если и делали это с неохотой.
Список дел: «Власть имущие!»
1. Признайте это. Прямо. Пусть вы хороший человек… Но поскольку, как у новоиспеченного Я-бренда, у вас есть точка зрения… и миссия (ваш ВАУ-проект)… вы уже заняты бизнесом по изменению мозгов.
Поэтому… власть… по необходимости становится вашим средством. О’кей?
2. Значит… учитесь… «политике». Учитесь… «организовывать сообщество». (Например, прочитайте книги Саула Алински «Правила для радикалов» и «Побудка для радикалов».) Учитесь оказывать влияние на людей. (Начните с блестящей книги Боба Чиалдини «Психология влияния».)
3. Не будьте сопляком! Или скорее так: не прикидывайтесь, что вы «выше политики». Или… что вы «не во власти». Никто из тех, кто добился чего-то достойного упоминания, не был «выше политики» и не отрицал возможности, которые дает власть.
4. Систематически размышляйте о вашей базе власти. Откуда она берется? (Исключительная компетентность в чем-либо? Особый ораторский дар? Первоклассные навыки заводить полезные знакомства? Отличные способности в поисках талантов? Умение вызывать к себе симпатию?) Как (конкретно) вы можете изменять умы?
5. Много чего еще по этой теме мы расскажем в нашей книге «Власть + ее применение-50». Это говорит о том, какова наша точка зрения на власть: она заслуживает целой книги в серии «Изобретение работы. Список-50»!)
45. Формальный план маркетинга: продвижение при помощи «сарафанного радио»
Люди должны гордиться вашей работой/проектами… если вы собираетесь добиться успеха в качестве Я-бренда. Забудьте о принципе «если я это сделаю, они придут»! Конечно… вначале нужно хорошо поработать. Но также вам нужно предавать работу огласке, собирать благодарности и сознательно распускать слухи.
Суть
Я-бренд = Искусство маркетинга.
Нет, вам необязательно сравняться в нем с Мартой Стюарт или Майклом Джорданом. Но вы не должны оставлять «маркетинг» «примитивным коммерсантам, торгующим M&M’s».
1. Маркетинг = Аура (вокруг Тома Питерса или Джоан Доакс).
2. Маркетинг = Известность из-за…
3. Маркетинг = Имидж.
4. Маркетинг = Это когда люди судачат о вас.
Вот великая идея – для вас – и для меня! – о которой говорим сейчас: «МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ “ЕСЛИ МЫ ПОСТРОИМ, ОНИ ПРИДУТ”… ЭТО ПУТЬ, ВЕДУЩИЙ К БАНКРОТСТВУ.
МАРКЕТИНГ =
УПРЕЖДАЮЩИЕ ДЕЙСТВИЯ =
НЕСЛУЧАЙНОЕ РАСПРОСТРАНЕНИЕ СЛУХОВ.
И точка.
Список дел: «Упреждающий маркетинг»
1. Так что же вы сделали… СЕ-ГОД-НЯ… чтобы разрекламировать себя? Чтобы дать миру (как минимум окружающим) понять, что вы… живы… здоровы… что вы классный человек и что вносите свой уникальный вклад в общее дело?
2. Начните серьезно изучать маркетинг вообще и маркетинг с помощью «сарафанного радио» в частности. Познакомьтесь со связанными с ними идеями и терминологией. Главное: не отказывайтесь от «языка маркетинга» в применении… к себе. Сходите на тренинг по маркетингу (или два… или даже пять). Приобретите навыки маркетинга. Изучите свои рынки… и поймите, соответствуете ли их требованиям.
3. В результате всего этого постройте формальный план маркетинга. Ключевое слово – ФОР-МАЛЬ-НЫЙ. Чтобы переключить себя на высшую передачу, прочтите и обдумайте классическую книгу Реджиса Маккенны «Маркетинг отношений».
45а. Пожа-а-алуйста, спросите себя: а у меня правда есть «продукт»?
Нет «реального» продукта – и никакой самый великий маркетинговый план в мире не даст вам ничего.
Суть
В своей книге «Создание Я & Co.» Уильям Бриджес приводит важный диалог с одним клиентом (несколько сокращу его):
Бриджес: Что у вас за продукт?
Клиент: Вы имеете в виду продукт нашей компании?
Б.: Нет, я имею в виду ваш продукт.
К.: Но я ведь работаю в отделе кадров.
Б.: Отлично. Интересное направление. Так что у вас за продукт?
К.: Я специалист по компенсациям и льготам.
Б.: Интересная должность. Но что у вас за продукт?
К.: Компенсации и льготы?
Б.: Нет, на самом деле это не продукт. Продукт – это то, что кто-то купит… он обладает какими-то преимуществами, он обеспечивает какие-то потребности. Компенсации и льготы – это просто функция в рамках организации.
Б.: Интересная должность. Но что у вас за продукт?
К.: Компенсации и льготы?
Б.: Нет, на самом деле это не продукт. Продукт – это то, что кто-то купит… он обладает какими-то преимуществами, он обеспечивает какие-то потребности. Компенсации и льготы – это просто функция в рамках организации.
И еще одна цитата из книги Бриджеса:
В эпоху исчезновения работы как места, где проводят время, работникам нужно забыть об этом ее значении и начать искать работу как то, что должно быть сделано… Ваш рынок – это не рынок «рабочей силы». Это люди вокруг вас, у которых есть неудовлетворенные потребности… Вы ищете не «работу», а скорее «возможности»…
Вам следует перестать думать как работник и начинать думать как подрядчик, который мыслит в терминах «возможностей». Каждый работник, который напрямую конкурирует с внешними подрядчиками… может легко использовать образ мыслей, свойственный подрядчику, при выполнении любой своей задачи.
Изменения – это враг тех людей… которые пытаются держаться за свою работу… [и] друг тех, кто использует такой маркетинговый подход… Все это означает, что планирование карьеры должно стать процессом, очень похожим на… стратегическое планирование бизнеса в случае небольшого стартапа.
* * *Вы / я / Я-бренд = продукт/маркетинг
* * *Суть Я-бренда:
Какие «услуги» из тех, что мы продаем… достойны того, чтобы за них платили? Если мы «продаем» что-то «достойное»… как нам это продвигать?
Том Питерс о Томе Питерсе:
Я думаю, что моя работа вполне «достойная».
Я думаю, что моя работа «научно обоснована».
Но я… точно знаю… что никто не заплатит мне за то, что я приду… что ж, тогда:
Мой вклад = Ноль.
Нет клиентов… нет вклада. И точка.
Это значит… что мне нужно найти… определенный «продукт». ВЕРНО?
Тогда:
ДУМАЙТЕ О ПРО-ДУК-ТЕ.
КАКОЙ ПРОДУКТ ИЗ ТЕХ, ЧТО ВЫ ПРЕДЛАГАЕТЕ, ЯВНО… СТОИТ ТОГО, ЧТОБЫ ЗА НЕГО ХОРОШО ЗА-ПЛА-ТИ-ЛИ?
Если вас обидело то, что я написал… тогда, я боюсь, вы… погибнете на скоростном шоссе «белых воротничков».
Список дел: «Продукт»
1. Ду-май-те о про-дук-те. Перечитайте диалог Бриджеса с клиентом. Определите свой продукт. Сейчас же. Точно. Лаконично. Убедительно. Проверьте свое определение на других… на людях разного типа. (Включая водопроводчика, бакалейщика, таксиста и соседа-архитектора.)
2. И еще о Бриджесе. Вот его слова:
РАБОТА – ЭТО ТО, ЧТО ДОЛЖНО БЫТЬ СДЕЛАНО… НЕУДОВЛЕТВОРЕННЫЕ ПОТРЕБНОСТИ… ПОДРЯДЧИК, МЫСЛЯЩИЙ В ТЕРМИНАХ «ВОЗМОЖНОСТЕЙ»… ПЛАНИРОВАНИЕ КАРЬЕРЫ = СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ БИЗНЕСА.
Как мне все это нравится! Подумайте о сказанном. Переформулируйте так, чтобы это звучало убедительно лично для вас. (Пожалуйста, не отклоняйтесь при этом от терминологии Бриджеса.)
3. Что меняет мой продукт? Честный вопрос, да? Компании Gillette пришлось дать на него четкий ответ. Так почему бы и вам не сделать этого?
46. Глобальные возможности одного человека – не оксюморон в новом тысячелетии
Я-бренд… весь мир действительно принадлежит ему. (Если у него есть ПО-НАСТОЯЩЕМУ КЛАССНЫЙ ПРОДУКТ на продажу… и «структура бренда» для его поддержки… и воображение… и целеустремленность… и Интернет.)
Суть
Игра идет по-новому. Если у вас – у меня! – есть клевая «вещь», мы можем стать «глобальными»… за один день… ну или, по крайней мере, чертовски быстро.
Я не утверждаю, что это непременно произойдет. Просто говорю о том, что сила на вашей стороне… благодаря, помимо прочего (тоже важного)… Интернету.
Если у вас есть что-то невероятно классное/уникальное/потрясающее, что вы можете сказать… скажите это… миру.
НЕ СТЕСНЯЙТЕСЬ.
Список дел: «Я-бренд как глобальная сила!»
1. Не настаиваю на этом. Просто хочу, чтобы созрело постепенно… как бывает, когда что-то держишь в голове. Однако утверждаю, что, если у вас есть «клевая вещь, от которой захватывает дух»… мир вполне может оказаться у ваших ног… причем гораздо быстрее, чем вы думаете… И неважно, 18 вам лет или 88. Итак: вашу «вещь» можно назвать «клевой»? Серьезно?
Гло-баль-но клевой?
(P. S. Не узнаете, пока не попробуете.)
2. «Глобальный» – это на 96 процентов – всего лишь мысленные рамки. (Правда.) Если вы считаете, что ваш продукт хорош… не стесняйтесь. Выводите его… в мир. (Правда.) То есть начните целенаправленное глобальное его продвижение… на своем сайте. Прямо сейчас.
47. Продавайте!
Суть
«Продажи» – не неприличное слово для «нас, профессионалов». Если вы хотите получить для своего проекта определенных людей…
Продавайте его изо всех сил.
Это святая правда для аудиторов из Arthur Andersen… и для программистов из Oracle… и, конечно, для Марты Стюарт.
Продавайте.
Продавайте.
Продавайте.
Продавайте.
Продавайте.
Продавайте.
Продавайте.
Если вас шокирует или расстраивает это слово («продавать»), что ж… плохо… очень. Потому что на дворе третье тысячелетие… займитесь, наконец, делом! (Извините за резкость. Время быть честными!)
Конечно, я знаю, что многие отличные / одаренные / ВАУ-люди не сильны в продажах… и что необходимость продавать чертовски выбивает их из колеи. Им ненавистна сама идея «проталкивать» себя. Они стеснительны, немногословны и хотят всего лишь сосредоточиться на своей работе. Все, что я могу сказать: вам придется сделать это. (Продавать то есть.) Вам не обязательно делать это отлично. И продажи не обязательно должны быть вашим главным фокусом, но пренебрегать ими нельзя. Так что примите то, что вам придется это делать… выделите время… и потратьте его разумно.
Список дел: «Продавай, детка, продавай!»
1. Разработайте ясное/четкое/убедительное «торговое предложение». (Это одинаково важно и для бухгалтера Мэри Джонс, и для дизайнера Кельвина Кляйна.)
2. «Одержимы» ли – вот правильное слово! – вы продажами? Пожалуйста, относитесь к ним серьезно. Лучшие «старшие партнеры» в компаниях, оказывающих профессиональные услуги, так же ориентированы на продажи, как торговец подержанными автомобилями. (Кроме шуток.) (См. также нашу книгу «Компании, оказывающие профессиональные услуги – 50».)
48. А вы владеете методами завершения переговоров? Я-брендам приходится «напрашиваться» на бизнес.
Завершение – это когда называешь потенциальному клиенту реальную цену за трехмесячный проект. (И лучше, чтобы она была агрессивной, иначе вы не сможете окупить масштабные исследования, которые необходимы для выполнения этой ВАУ-работы.) Это когда собираешься с духом и просишь о поддержке руководителя компании. (Завершению можно научиться. Так что… учитесь.)
Суть
Специалисты по завершению переговоров.
Слава им.
Я-бренд = Я-компания.
Я-бренд = Продукт. (Понятный. Уникальный.)
Я-бренд = Умение объяснить преимущества продукта.
Я-бренд = Завершение! (Собственно продажа.)
Нет, вам не нужно быть фокусником. Но вам нужно уметь разворачивать процесс продаж… в свою пользу.
Я – тряпка.
Но жизнь научила меня… за последние 15 с лишним лет… «напрашиваться» на бизнес. Жизнь (Я-бренда) = Необходимость.
Это чертовски трудно. Мучительно тяжелое дело. (По крайней мере, для меня.) Но его нужно делать.
Список дел: «Завершайте!»
1. Вы – Я-бренд. Вы этого достойны. Поэтому… «напрашивайтесь» на бизнес.
49. Я-бренды не отличаются лояльностью! (К конкретному корпоративному логотипу)
Суть
Я вздрогнул и проснулся. Было 2:28 ночи, 20 июня 1999 года. Я находился в своем номере, в одном из вашингтонских отелей, один. Весь – ну или почти весь – день я читал «Пола Рэнда» Стивена Хеллера. Рэнд – это один из великих иллюстраторов/художников прошлого века; его уникальные, ни на что не похожие удивительные работы использовали очень многие – от журнала Esquire до IBM и UPS.