Существует закономерность, хорошо известная как «принцип Парето»: 20 % наших усилий обеспечивают 80 % наших достижений, тогда как остальные 80 % времени и энергии уходят на добывание всего лишь 20 % нашего успеха. Не потому ли это происходит, что львиную долю своей активности мы направляем, движимые безотчетным импульсом, на малодостойные предметы?
Наверное, успех в любой деятельности во многом определяется умением разделять срочное и главное, блестящее и золотое. Планируя любое начинание, недопустимо действовать второпях, по первому побуждению. Необходимо предусмотрительно выстроить иерархию своих целей по степени их важности в сопоставлении с возможными затратами на их достижение. Иначе мы, подобно незадачливым нью-йоркским брокерам, рискуем выставить себя на посмешище.
Еще одну психологическую ловушку можно определить как феномен синицы в руках, который состоит в переоценке доступного и недооценке отдаленных выгод.
«Вести дела меня покойный отец научил, – говорил герой одного исторического романа, потомственный купец. – Сам он, когда дело на год-другой загадывал, часто убыток терпел, а когда лет на двадцать рассчитывал – и дело спорилось, и прибыль в конце концов немалую имел».
Легко согласиться с литературным героем, точно подметившим важную особенность нашего поведения. В погоне за быстрым успехом человек обычно неоправданно рискует и редко бывает вознагражден. Да и если удается достичь быстрого успеха, он оказывается преходящим, хуже того – может негативно сказаться на долгосрочных планах и перспективах.
Мы же вопреки этой логике чаще всего поступаем иначе, руководствуясь небесспорной житейской истиной: «Синица в руках дороже журавля в небе». (Характерно, что подобные пословицы существуют у многих народов, только возможные соблазны в них описываются разными словами.) Американские психологи убедительно продемонстрировали это в ходе простого эксперимента. Испытуемым предлагалось поучаствовать в опыте по решению головоломок (ход решения и его результаты исследователей в данном случае совсем не интересовали – просто испытуемых надо было чем-то занять), причем участие в этом опыте продолжительностью в один час оплачивалось. Условия оплаты каждый испытуемый был волен выбрать сам: либо получить 10 долларов сразу по завершении работы, либо назавтра получить 11 долларов. Большинство ждать до завтра не пожелали и предпочли получить меньшую плату немедленно.
Интересно, что, когда условия оплаты были несколько изменены, изменилась и логика испытуемых. Им было предложено получить вознаграждение через год – в размере 10 долларов, либо через год и один день – 11. Все предпочли подождать на один день дольше и получить бо́льшую сумму.
С точки зрения чистой логики противоречие очевидно. Ведь в обоих случаях разница в вариантах получения награды была одинакова – один день. Но в том-то все и дело, что когда речь идет о вознаграждении, логика нам часто отказывает. Отсроченное вознаграждение мы планируем более здраво. Когда же появляется возможность немедленной прибыли, мы жадно «хватаем синицу в руки», отвернувшись от «журавля».
Ученым, исследовавшим поведение участников финансовых рынков, это дало основание заключить, что экономическое мышление слабо подчиняется рациональным законам и по большому счету «неразумно».
А результаты недавних опытов с использованием современных методов магнитно-резонансной томографии головного мозга позволили этот вывод если и не оспорить, то уточнить.
В опытах Джонатана Коэна и Самуэля МакКлюра из Принстонского центра исследований мозговых механизмов поведения испытуемые студенты находились в похожей ситуации выбора между немедленным небольшим вознаграждением и бо́льшим, но отсроченным. При этом тонкие приборы фиксировали активность их головного мозга. Оказалось, что любое решение активизирует как те участки мозга, которые ответственны за эмоциональную регуляцию поведения, так и те, что отвечают за логическое мышление. Однако у тех испытуемых, кто делал выбор в пользу «синицы в руках», активность эмоциональных участков была заметно выше.
Следующий этап исследования, которое планируют американские ученые, будет состоять в том, чтобы сопоставить стратегию выбора и уровень развития логического интеллекта, традиционно измеряемый тестами IQ. Однако уже сейчас на основе выявленной тенденции можно сделать кое-какие практические выводы.
К быстрому успеху, к скорой награде нас вопреки логике подталкивает эмоциональное возбуждение, способное негативно повлиять на разумность решения. Поэтому всякий раз в ситуации выбора следует намеренно «держать себя в руках» и лишний раз скалькулировать в уме ожидаемые выгоды. Торопиться с эмоциональным решением явно не сто́ит.
Ученые полагают, что люди с высокоразвитым интеллектом легче придерживаются этой здравой стратегии. Впрочем, она настолько проста, что вряд ли требует исключительного ума, напротив, доступна любому. Если, разумеется, отдавать себе в ней отчет!
Тест Куда уплывают деньги?
Как вы относитесь к хобби, которое требует больших затрат?
Не одобряю такие разорительные причуды – 1
Завидую тем, кто может себе это позволить – 2
У меня самого есть такие увлечения, которые обходятся недешево – 3
Почему, по вашему мнению, люди берут в долг?
Их доходы слишком малы – 2
Они не умеют жить по средствам – 1
У них появляются непредвиденные расходы – 3
Огорчаетесь ли вы, если приходится выбрасывать испортившиеся продукты?
Это случается в любом доме, поэтому я не придаю этому особого значения – 3
Да, особенно при мысли, что где-то люди голодают – 2
Лишь в тех случаях, когда речь идет о дорогих продуктах – 1
Оставляете ли вы чаевые официантам?
Конечно, потому что так принято – 3
В тех случаях, когда доволен обслуживанием – 2
Нет, считаю достаточным просто оплатить счет – 1
Вам приглянулась дорогая, но очень нужная вещь. Вы…
Купите без колебаний – 3
Купите, если это не слишком обременительно для вашего бюджета – 2
Попробуете подыскать что-нибудь подешевле – 1
Отправляясь в туристическую поездку или на курорт, планируете ли вы, сколько денег потратите в дальних краях?
Планирую четко и стараюсь придерживаться плана, избегая неожиданных соблазнов – 1
Планирую приблизительно, но на всякий случай беру денег побольше – 2
Планировать бесполезно, потому что в непривычных условиях возникает много непредвиденных расходов – 3
Знаете ли вы, кому и в каких случаях положены налоговые льготы?
Никогда этим не интересовался, я же не бухгалтер – 3
Знаю понаслышке, но, кажется, меня это не касается – 2
Знаю и сам пользуюсь льготами – 1
Вы отправляетесь в продуктовый магазин…
Составив (хотя бы в уме) список необходимых продуктов – 1
Потому что ваш холодильник опустел, и надо купить что-то поесть – 2
Потому что хотите побаловать себя чем-нибудь вкусненьким – 3
Какой стратегии сбережений вы придерживаетесь?
Откладываю определенную часть дохода, остальное трачу – 1
Откладываю то, что остается после всех расходов – 2
С моими скромными доходами не приходится думать о сбережениях – 3
Сколько денег обычно лежит в вашем кошельке?
Если я не запланировал крупных покупок, то обычно ограничиваюсь небольшой суммой на карманные расходы – 1
Стараюсь иметь достаточную сумму, чтобы неожиданные расходы не поставили меня в тупик – 2
Люблю, когда денег в кошельке много – 3
РЕЗУЛЬТАТ
10–16 баллов. Вы экономно планируете свой бюджет, стараетесь избегать неразумных трат. Но не слишком увлекайтесь экономией, ибо верно сказано, что скупой платит дважды.
17–24 балла. Вам удается соблюдать баланс доходов и расходов, не позволяя деньгам утекать сквозь пальцы. Правда, и у вас порой случаются финансовые просчеты, но вы умеете извлекать из них уроки.
25–30 баллов. Вы не очень хорошо умеете соизмерять свои доходы и расходы, легко поддаетесь соблазнам, допускаете непродуманные траты. Вы не придаете должного значения мелким расходам, а ведь из них складывается изрядная часть бюджета! Порой, наоборот, начинаете экономить в мелочах, чтобы потом одним махом перечеркнуть достигнутое. Старайтесь контролировать свои чувства, покупайте то, что вам действительно нужно, причем за разумную цену.
ГОРЬКИЙ ВКУС БЕСПЛАТНОГО СЫРА
Начинающие предприниматели, как правило, оптимистичны, преисполнены энтузиазма и готовы идти на риск ради претворения в жизнь своих амбиций. Эти качества, безусловно, полезны, без них невозможно ни одно деловое начинание. Но они же, будучи доведены до крайности, могут обернуться преждевременным поражением, если заглушают собой здравый смысл и трезвую критичность. В результате многие перспективные проекты так и остаются нереализованными из-за недостаточной осмотрительности начинающих предпринимателей.
ГОРЬКИЙ ВКУС БЕСПЛАТНОГО СЫРА
Начинающие предприниматели, как правило, оптимистичны, преисполнены энтузиазма и готовы идти на риск ради претворения в жизнь своих амбиций. Эти качества, безусловно, полезны, без них невозможно ни одно деловое начинание. Но они же, будучи доведены до крайности, могут обернуться преждевременным поражением, если заглушают собой здравый смысл и трезвую критичность. В результате многие перспективные проекты так и остаются нереализованными из-за недостаточной осмотрительности начинающих предпринимателей.
«Приходится с сожалением констатировать, что из года в год для многих из тех, кто делает свои первые шаги на деловом поприще, эти шаги оказываются и последними, – пишет в авторитетном журнале „Businessweek“ Дэвид Вейсс, президент Бюро содействия предпринимательству (Кливленд, США). – Наряду с прочими деловыми качествами следует культивировать в себе изрядную долю здорового скептицизма, позволяющего избегать тех ловушек, которые во множестве расставлены на пути людей малоопытных и слабо информированных».
Тем, кто планирует создание собственного предприятия, Вейсс на страницах журнала предлагает несколько советов, точнее, уроков, раскрывающих глаза на опасные ловушки. Некоторые из этих уловок стары как мир и из века в век практикуются ярмарочными жуликами всех мастей, иные приобрели современный лоск в эпоху кредитных карт, грантов и мобильной связи. Прислушаемся к советам американского эксперта. Не все они могут быть буквально перенесены на нашу почву – сказывается заокеанская специфика, однако ключевые идеи, несомненно, актуальны и в наших краях.
Уловка 1. Деньги задаром
Некоторые предприимчивые жулики, окружив себя ореолом приближенности к государственной власти (тут работают фальшивые удостоверения, скомбинированные фотографии в обнимку с важными персонами и прочие завораживающие приманки) предлагают предпринимателям содействие в получении средств из государственного бюджета, якобы выделенных на поддержку малого бизнеса. При этом они могут оперировать неизвестно каким способом добытыми копиями реальных документов, относящихся к государственному финансированию. При этом, разумеется, умалчивается, что эти средства вовсе не предназначены для раздачи кому угодно. Это могут быть дотации некоммерческим организациям, гранты на научные исследования и т. п. – что угодно, только не «бесплатный сыр». От «получателя» требуется либо первоначальный взнос «на оформление участия в программе», либо информация, позволяющая бесконтрольно воспользоваться его средствами.
В качестве иллюстрации Вейсс приводит такую историю (кстати, и вовсе обставленную без особых театральных эффектов). Некий владелец малого предприятия получил по телефону известие о том, что в рамках правительственной программы поддержки малого бизнеса ему предстоит получить весомый грант в размере нескольких десятков тысяч долларов. От «счастливчика», ошарашенного этой новостью, требовалось всего лишь назвать код доступа к своему банковскому счету – якобы для того, чтобы облегчить перевод денег. Надо ли говорить, что всего через несколько минут после звонка счет предпринимателя отнюдь не пополнился, напротив – обнулился.
Урок: почаще вспоминайте поговорку про бесплатный сыр – он действительно бывает только в мышеловке.
Уловка 2. Фальшивое патентование и продвижение на рынок – «Рога и Копыта» по-американски.
Предприниматели хорошо знают, что от креативного замысла до освоения рынка пролегает путь извилистый и тернистый, который не каждому по силам. И тут в дело вступают всевозможные патентные фирмы и фирмочки, готовые взять на себя громоздкую процедуру защиты интеллектуальной собственности и практической реализации деловой идеи вплоть до создания соответствующего сегмента рынка. Понятно, что такие услуги оказываются не безвозмездно, а за плату – впрочем, относительно скромную в сравнении с ожидаемой прибылью. Некоторые предприниматели, дабы облегчить себе жизнь и переложить непривычные обязанности на «экспертов», идут на такие расходы, которые очень скоро оборачиваются прямым убытком – под разными предлогами (невостребованность товара или услуги рынком, и т. п.) фирма фактически отказывается от выполнения своих обязательств либо и вовсе исчезает без следа.
Урок: желая доверить кому-то защиту и реализацию своей идеи, полагайтесь только на специалистов, хорошо зарекомендовавших себя в этой сфере; избегайте контактов с теми, кто навязывает свои услуги, но при этом скрывает свой опыт под предлогом коммерческой тайны.
Уловка 3. Доступный кредит
К этой уловке порой прибегают финансовые компании-однодневки, предлагающие кредиты всем, кто испытывает затруднения с инвестициями и по тем или иным причинам не может получить кредит в солидном банке. Процедура обмана аналогична уже описанной – от заемщика требуется относительно небольшой (в сравнении с суммой кредита) взнос «на открытие и обслуживание». Расставанием с этой суммой процедура, как правило, и ограничивается.
В подобных ситуациях Вейсс советует задаться резонным вопросом: «Кто эти люди, готовые кредитовать меня без необходимых гарантий, когда больше никто на это не идет? Они что, самые гуманные или самые глупые?»
Урок: если солидные кредитные организации отказывают вам в займе, наивно рассчитывать, что на это пойдет кто-то другой. Вероятность, что отыщется такой глупец, ничтожна – скорее глупцом окажетесь вы.
Уловка 4. Легкая работа на себя по договору или на дому
Газеты и Интернет переполнены заманчивыми предложениями о том, как можно обогатиться, выращивая на собственном участке экзотические растения, собирая из поставляемых деталей дорогостоящие изделия, рассылая по бесчисленным адресам патентованные рецепты, и т. п. Обычно такие посулы привлекают людей, которые заинтересованы в высоких доходах, но прикованы к дому семейными обстоятельствами, преклонным возрастом или физическим недугом. Будущим миллионерам предлагается за умеренную плату закупить соответствующие семена, детали, рецепты и т. п. Все это может быть им «честно» предоставлено. Правда, потом, как правило, выясняется, что из семян вырастают сорняки, сборка слишком трудоемка, а изделие не пользуется спросом или рецепт может и вовсе заключаться в банальной инструкции по созданию новой «пирамиды»: «Разошлите это письмо по максимальному количеству адресов и ждите взносов».
Урок: в начале любого предприятия лежит изучение рынка, соответствующая профессиональная подготовка, тяжелый труд. Иначе не бывает! Или придется вспомнить, как называлась сказочная страна, в которой якобы растут денежные деревья…
Уловка 5. Уроки успеха
Мало кто обогатился, зато многие расстались со своими деньгами в результате посещения тренингов деловых навыков, семинаров личностного роста и прочих «уроков успеха», пользующихся нынче огромной популярностью. Разумеется, существуют по-настоящему эффективные тренинги и курсы, но по соседству с ними в пропорции тысяча к одному расцвели современные балаганы, которые, как встарь, специализируются на торговле лекарствами от всех болезней и заговаривании зубов, но в наукообразной упаковке. Большинство таких начинаний (весьма недешевых) не предлагают страждущим ничего кроме того, что можно почти бесплатно прочесть в популярных брошюрах по самосовершенствованию. Ясно, что обогащают эти затеи главным образом их организаторов.
Урок: не доверяйте пафосной саморекламе «учителей жизни». Если вы считаете, что не можете в своих начинаниях обойтись без полезных советов и упражнений, доверьтесь тем, кто похвалит вам своих учителей, а не самим учителям, расхваливающим себя. Если вчерашний неудачник вдруг пошел в гору, поинтересуйтесь, где он обрел источник своего успеха, и лишь потом сами припадайте к этому источнику. Имейте также в виду, что многие «гуру» на своих занятиях лишь детально пересказывают и обыгрывают содержание собственных книжек, которые стоят гораздо дешевле семинаров и тренингов. А учителю, не имеющему за душой собственной книжки, и вовсе доверять не стоит!
И в завершение этой темы – еще один пример, на сей раз из собственного опыта автора этих строк. Помню, пару лет назад, получив в издательстве гонорар за очередную книгу (а их я пишу по две-три в год), я по пути домой заглянул в фешенебельный магазин, чтобы по случаю радостного события купить себе небольшой символический подарок – скажем, флакончик туалетной воды. (Если кто-то полагает, что книжные гонорары дают возможность более широких трат, – должен его разочаровать: чтобы разбогатеть на гонорарах, надо быть Стивеном Кингом или, на худой конец, Борисом Акуниным.) Когда я присматривался к прилавку с парфюмерией, ко мне подошел симпатичный молодой человек с голливудской улыбкой на лице и предложил принять участие в «маркетинговом опросе покупателей». По его словам, участие в опросе также автоматически означало участие в лотерее, практически беспроигрышной, и сулило хороший шанс получить соблазнительный приз. Не столько ради приза – в лотереях мне никогда не везло, сколько поддавшись обаянию интервьюера, я согласился ответить на его вопросы.