В Приложении вы найдете образец квартального плана.
Своим квартальным планом вам нужно делиться со всей компанией, но, в отличие от плана процветания, он является конфиденциальным и не подлежит распространению за ее пределами. Нет необходимости посвящать конкурентов в подробности ваших планов. Повесьте копию квартального плана на рабочем месте каждого сотрудника. По мере выполнения задач отмечайте их зеленым. Если они не выполнены – отмечайте красным. Если они выполнены с опозданием – желтым. Пусть буквально каждый в вашем офисе отмечает задачи на своем экземпляре квартального плана.
Насколько это важно? Критически важно! Любой сотрудник компании будет точно знать, что происходит с квартальным планом, и поскольку выполнение задач будет отмечено у каждого, они окажутся вовлеченными в них, даже если не участвуют в этом непосредственно. А еще никто не хочет видеть красных строк, так что вся команда будет стремиться сделать их зелеными!
Дополнительным бонусом выделения цветом становится то, что это очень простой и быстрый способ измерения вашего прогресса. Если у вас все отмечено зеленым, вы уверенно движетесь вперед и, вполне возможно, захотите в будущем установить более агрессивные цели. Когда большинство задач зеленые и есть лишь несколько желтых, это отлично: вы все выполняете, и можно надеяться на успех. Красный цвет – табу. Или вы устанавливаете нереалистичные цели, или не готовы выполнять собственный план. Если вы видите красные отметки, вам нужно любой ценой устранить препятствия и проблемы в следующем квартале.
И не забывайте отмечать, что выполнили цели квартала. Награды не обязательно должны быть дорогостоящими и вообще иметь денежное выражение. Похвала и признание всегда радуют и всегда ничего не стоят. И хороший обед за ваш счет – тоже неплохая идея.
Подсказка ТББ
Компьютеры. Загляните в университетские общежития, интернет-кафе и к друзьям, которые могут разрешить поработать в их кабинетах вечером. А если вы важная шишка и у вас уже есть собственный ноутбук, вы можете воспользоваться бесплатным доступом в Интернет, который предоставляют многие из перечисленных здесь мест. Только сделайте одолжение, не качайте порнушку, а?!
Каждый день анализируйте свои показатели
Теперь, когда вы знаете пункт назначения и ведете к нему галсами свой корабль, вам нужно отслеживать текущее состояние дел. Что если у вас порван парус или большие волны повредили яхту, и она начинает наполняться водой? Вам нужно регулярно инспектировать и/или выслушивать доклад команды о состоянии дел. Никто не обещал, что поход будет легким!
Ежедневные показатели – это последний компонент, заменяющий никуда не годный традиционный бизнес-план. Ежедневные показатели – это несколько цифр, постоянно характеризующих здоровье компании, день за днем. Достаточен ли денежный поток? Ежедневные показатели это покажут. Хороша ли динамика продаж? Ежедневные показатели и это покажут. Значительно упала производительность труда? Ежедневные показатели и это тоже покажут.
Создавая план процветания и разрабатывая квартальный план, определите от трех до пяти наиболее важных параметров, которые вы сможете анализировать каждый день, чтобы сохранять уверенность в планомерном движении. Каждый из ежедневных показателей должен выражаться одним числом и четко отражать прогресс в выполнении плана процветания и квартального плана. Если нужно, показатель может сравниваться с показателем предыдущего дня, чтобы можно было определить, достигнуто ли улучшение или, напротив, по сравнению со вчерашним днем ситуация ухудшилась.
Например, у всех наших клиентов есть такой ежедневный показатель, как объем наличности. Мы получаем это число путем деления суммы денежных средств, находящихся в распоряжении компании, на кредиторскую задолженность и обязательства по выплате заработной платы, которые подлежат погашению в следующие шестьдесят дней. Мы знаем, что когда это число падает ниже 1, наша ситуация с наличностью плоха. Когда объем наличности находится между 1 и 3, это показатель здоровья. Когда объем наличности превосходит 3, мы непомерно раздуты, тогда мы размещаем деньги на депозитные счета или делаем капитальные инвестиции. Каждый день это число и другие ежедневные показатели доводятся до всех сотрудников компании. Каждый день.
Цель ежедневных показателей – знать свой текущий статус и представлять будущие перспективы. Например, запас топлива – это ежедневный показатель для вашего автомобиля. Он показывает его текущее состояние (здоровье), а также сколько вы сможете проехать до того момента, пока у вас не кончится топливо. Ваш бизнес нужно контролировать точно так же.
Есть сотни вариантов ежедневных показателей: простой запрос в поисковой системе (да, это я так поддел Google) по словосочетанию «финансовые показатели» или «бизнес-показатели» даст вам еще столько же. Главная задача – найти простой показатель, который точно характеризует текущее состояние здоровья вашего бизнеса и предсказывает будущее ваших денежных средств, продаж и запасов. Другие важные аспекты, которые стоит отслеживать, хоть это и гораздо труднее, – это удовлетворенность клиентов, моральный климат в коллективе и другие нематериальные аспекты бизнеса.
Вам не обязательно идти банальным путем. Вам нужны показатели текущего и будущего здоровья. И сделайте сбор необходимых данных как можно более простым. Например, в моей первой компании мы отслеживали объем новых звонков, поступивших накануне. Неважно, звонили ли нам поставщики, клиенты, потенциальные контрагенты или просто кто-то ошибся номером. Мы просто смотрели, сколько раз нам позвонили за день. У секретаря была кнопка, на которую она нажимала при каждом звонке.
А почему это так важно? Мы выяснили, что объем звонков связан с объемом продаж, поскольку со временем определенная доля позвонивших оказывалась потенциальными клиентами. А определенная доля потенциальных клиентов становилась реальными клиентами. И эти клиенты платили нам деньги. Так что каждый день мы отслеживали объем звонков. Со временем мы выяснили, что объем в 3000 звонков в течение 30-дневного периода означает примерно 150 тысяч долларов месячной выручки три месяца спустя. Это стало мощным индикатором, ведь мы могли предсказать объем наших продаж через три месяца всего лишь по телефонным звонкам. Можете себе представить, какую власть дает знание того, какими будут ваши продажи через три месяца? Вы можете спокойно подготовиться и лучше управлять своими денежными средствами. Вот какова сила показателей.
Одно замечание: ежедневные показатели будут меняться со временем, их можно пересматривать радикально, но обычно не стоит менять чаще раза в квартал. Как я уже сказал, ежедневные показатели должны соответствовать вашему плану процветания и текущему квартальному плану. Сразу после запуска бизнеса можно фокусироваться лишь на продажах, поэтому ежедневные показатели будут преимущественно касаться продаж. По мере роста и появления новых сотрудников ваши ежедневные показатели могут смещаться в сторону морального климата или производительности труда. Ежедневные показатели призваны отражать здоровье компании, а с течением времени вы захотите изучать различные части ее организма.
Ежедневные показатели – наиболее эффективный способ держать руку на пульсе вашей компании. Исследования показывают, что если фокусироваться на каких-то цифрах, то они обязательно улучшаются. Вот что значит держать руку на пульсе.
Повсюду золотые слитки
Во введении к этой книге я упомянул, что эмоции – ключевой фактор в отборе и сохранении информации. Хотя ежедневные показатели – мощный инструмент, вам и сотрудникам вашей компании поначалу, может быть, будет трудно пользоваться им регулярно.
В компании Lawline, предоставляющей возможность получить юридическое образование через Интернет, ежедневные показатели – на первом плане в мыслях каждого сотрудника. Почему? Потому что у них есть визуальное воплощение, которое каждый раз эмоционально воздействует на людей.
Президенту Lawline Дэвиду Шнурману пришла в голову идея мотивировать сотрудников, используя дисплей, на котором отображается штабель золотых слитков. Каждый золотой брусок означает 10 тысяч долларов годовой выручки. По мере роста продаж к этому штабелю добавляются новые слитки. Отличный образ, но гениальность идеи Дэвида вот в чем: каждый раз, когда выручка компании достигает одного миллиона, каждому сотруднику компании вручают настоящий, твердый золотой брусок. Вот это зримо! Вот это эмоции!
Дисплей с золотыми кирпичиками расположен в районе приемной Lawline, и сотрудники проходят мимо него несколько раз в день, что позволяет им почти постоянно быть в курсе значения выручки компании. Как такая система транслируется в холодную, твердую монету? С момента внедрения этого визуального и эмоционального напоминания о ежедневных показателях компания Lawline добилась роста выручки на 600 процентов! Дэвид приписывает существенную часть этого роста своему методу представления ежедневных показателей. Дэвид Шнурман – Туалетнобумажный бизнесмен.
Дорога в Альбукерке
Скажем, вы живете в Локо-Хиллз и хотите съездить в крупный город Альбукерке. Для начала вы бы, вероятно, точно узнали, куда именно в Альбукерке вам нужно попасть, поедете ли вы на машине или на автобусе, где остановитесь и по какой дороге отправитесь туда.
Планирование, необходимое для такой поездки, аналогично замыслу плана процветания. В нем описано транспортное средство (миссия в жизни), пункт назначения и время, которое, как вы считаете, потребуется для того, чтобы туда попасть (предназначение), дорога, по которой вы туда попадете (область инноваций), правила дорожного движения (непреложные законы) и люди, к которым вы едете (сообщество).
Когда вы выедете из Локо-Хиллз по старому доброму 82-му шоссе, то сможете видеть перед собой только следующий поворот. А когда вы едете, то 99 процентов времени смотрите сквозь лобовое стекло, принимая решения о том, как безопасно, быстро и не нарушая ПДД добраться до очередного поворота. Это аналогично замыслу квартального плана. Как и при управлении автомобилем, вам нужно сфокусировать внимание на отрезке дороги до следующего поворота, избегая препятствий, делая поправки на проблемы, большую часть времени внимательно глядя вперед и с нужным усилием нажимая на педаль газа.
Пока вы едете по 82-му шоссе до пересечения с федеральной автострадой номер 40, вы регулярно бросаете короткие взгляды на стрелку уровня топлива, спидометр и другие приборы, чтобы убедиться в том, что все в порядке. Если вы увидите, что бензин заканчивается, то остановитесь на заправке, чтобы залить полный бак. Это аналогично ежедневным показателям, с помощью которых вы постоянно проверяете уровень топлива, скорость и состояние здоровья вашего бизнеса в целом.
Используйте план процветания, квартальный план и ежедневные показатели, чтобы ваша компания непрерывно росла в правильном направлении. Этот метод в миллион раз эффективнее любого бизнес-плана и намного динамичнее. Поразительно, как много вы можете сделать при помощи трех листочков бумаги и нескольких цифр.
А теперь за дело!
Если вы прочитали всю главу, то, возможно, догадаетесь, в чем заключаются три шага, которые нужно сделать. Ваши «три листочка» – «живые» документы; позже вы всегда можете вернуться к ним и поправить их.
Если вы еще не закончили свой план процветания (а может, еще и не начали), напишите его. Помните, что он должен звучать очень ярко, иначе не сможет поддержать вас на первых трудных порах становления вашего бизнеса.
Потом набросайте квартальный план. Пусть он будет простым и реалистичным. Даже если до конца квартала осталось два дня, не ждите следующего. Вас изумит то, как много вы сможете сделать только потому, что скажете себе: «Я это сделаю».
Разработайте ежедневные показатели для вашего бизнеса. Думайте нестандартно, чтобы получить визуальный пример, который сможет мотивировать вас и помогать не сбиться с пути.
Часть третья Действие
Со стратегией покончили. Вы поняли крайнюю необходимость веры в себя и привели в движение шестеренки, с помощью которых ее удастся выработать. У вас есть план, и вы точно знаете направление движения. Вам известно, что вы будете делать в следующие 90 дней, чтобы туда попасть. Осталось только одно: пришло время начать представление. Пришло время действовать.
Поскольку вы все еще читаете эту книгу, я должен предположить, что вы серьезно настроены начать свой собственный бизнес или отыскать способ исправления дел уже работающей компании. Времена сейчас трудные. В любом случае вам придется принимать решения и совершать действия, новые для вас.
Даже несмотря на все ваши новые знания и инструменты ТББ, старые привычки сильны и притягательны. Привычные, регулярные, хотя и неудачные действия кажутся более безопасными, чем решительное движение неизведанными путями.
Пока мы не преодолеем себя, мы не узнаем, сможем ли летать. Но разве не лучше оставить знакомые ошибки позади, принять решение и все поменять, чем сидеть в стороне и гадать, сможете вы это сделать или нет? Не надоело ли вам наблюдать, как другие добиваются успеха, пока вы влачите посредственное существование? Которое пристало, так скажем, только недалеким людям?
Теперь ваш ход. Пришло время сделать решительный шаг к удивительной жизни предпринимателя. Пришло время преодолеть себя. Но не беспокойтесь: я здесь не для того, чтобы столкнуть вас в пропасть. Я планирую помочь вам перелететь ЧЕРЕЗ нее.
Глава 6 Ну что, готовы?
Вначале позвольте развеять один устойчивый миф. Широко бытует неправильное мнение, что если вы не родились сразу с предпринимательским драйвом, то вам ничего не светит, или, по крайней мере, вам не светят те уровни, которых могут достичь прирожденные бизнесмены. Хотя я согласен с тем, что наши пристрастия присущи нам с рождения, но если что-то не обнаружилось в вас раньше, это не значит, что в вас этого нет. Ваш предпринимательский драйв может дремать где-то глубоко внутри, ожидая того момента, когда вы его раскроете.
Истина состоит в том, что к большинству людей предпринимательское вдохновение приходит как вспышка, в момент озарения, так сказать. Лично я испытал его через несколько лет после окончания университета, здорово напившись однажды. Неважно, когда к вам это придет: во время учебы, вскоре после ее окончания или когда вам уже девяносто лет. Важно начать действовать. Если же вы не начнете действовать, этот драйв уйдет в тень, но только затем, чтобы многие годы спустя вернуться и ужалить вас в задницу. Туалетнобумажный бизнесмен знает, что когда возникает потребность, нужно вставать и идти.
«Нет» – ваш путь к успеху
Пока вы не закроете одни двери, невозможно открыть другие! Быстрый рост бизнеса требует, чтобы вы говорили «нет» гораздо чаще, чем «да».
Задам вопрос парням: не хочу никого обидеть (слишком сильно), но какие девчонки самые желанные? Те, которых вам не заполучить, верно? Не те, которые вьются вокруг вас. Вы чертовски уверены в том, что не хотели бы надолго связать свою жизнь с кем-то из этих случайных цыпочек. Кто знает, чем (и с кем) она будет заниматься за вашей спиной? Не говоря уж о том, что можно подцепить какую-нибудь серьезную заразу.
Вероятно, это верно и с точки зрения девчонок? Вам нужен отличный, уверенный в себе и преданный вам парень, который всегда будет рядом, а не тот, кто увивается за каждой юбкой. Знаю, знаю, некоторым людям нравится «приручать» плохих парней или девчонок, но сколько было случаев, когда таких отношений хватало надолго? Ноль, вот сколько.
Так хотите ли вы прослыть в отрасли «проституткой», готовой выполнить любой проект для кого угодно за любые деньги только потому, что полагаете, будто для роста нужно быть все время занятым? Будьте избирательны, иначе потеряете репутацию, и ни один порядочный бизнес или партнер не согласится лечь с вами в постель. Отвергайте проекты, которые больше подходят другим и не соответствуют вашим убеждениям, отраженным в плане процветания. Чтобы расти, начните говорить «нет».
Если клиент недоплатил вам, запросил слишком многого, воспользовался преимуществами за ваш счет, несправедливо надавил на вас, выжав все соки, или просто недооценил вас, проблему решать вам, не ему. Вы должны дать себе слово в этом году говорить «нет» всем таким паршивым клиентам, отстойным проектам и «кривым» возможностям. Серьезно, встаньте с колен прямо сейчас, посмотрите в небо и поклянитесь себе начать говорить «нет». Не бойтесь, никто вас не видит. Сделали так? Нет?! Отлично! Вы учитесь говорить «нет». А если вы выполнили это маленькое упражнение, начните читать эту часть заново. Вы явно не выучили урок. Вы, вы. Да-да, вы!
Слово «нет» – это отражение вашего абсолютного фокусирования. Если вы до сих пор не уяснили это, я буду снова и снова заталкивать вам в глотку: ваш успех полностью зависит от фундамента веры в себя, постоянного фокуса и действий, предпринимаемых вами в соответствии с этой верой и фокусом.