Похожую логическую ошибку можно наблюдать в казино. Друг делает ставку 1000 евро в игре в рулетку — и проигрывает все. На вопрос, не жалко ли ему этих денег, он отвечает: «Я не по-настоящему проиграл 1000 евро. Это была та 1000 евро, которую я перед этим выиграл». — «Но ведь это та же сумма!» — «Не для меня», — смеется он.
С деньгами, которые мы выиграли, нашли или унаследовали, мы обходимся более легкомысленно, чем с заработанными. Экономист Ричард Талер назвал это эффектом легких денег (англ. house money effect), тенденцией, когда повышается готовность к риску спекулятивно полученной прибылью. Поэтому часто бывает так, что победители лотерей несколько лет спустя оказываются беднее, чем были до супервыигрыша. Народной мудрости эффект легких денег тоже известен. «Легко пришло, легко ушло» — самая известная поговорка на эту тему.
Талер разделил студентов на две группы. Первой группе он сказал, что они только что выиграли 30 долларов и теперь могут выбирать, делать ли ставки на следующий бросок монеты: решка — они выигрывают 9 долларов, орел — проигрывают 9 долларов. Семьдесят процентов студентов выбрали бросок монеты. Студентам второй группы он сказал, что они ничего не выиграли, но им можно выбрать между верным выигрышем в 30 долларов или броском монеты, при котором, если выпадет орел, — они выиграют 21 доллар, а если решка — 39. Вторая группа повела себя осторожней. Только 43 % выбрали риск — хотя ожидаемая стоимость во всех случаях была все той же — 30 долларов.
Специалисты в области маркетинговых стратегий знают, чего стоит эффект легких денег. Портал азартных игр онлайн «подарит» вам 100 долларов игровых денег, если вы зарегистрируетесь для участия. В США компании, выпускающие кредитные карты, «дарят» вам бонус в 100 долларов, когда вы заполняете бланк заявления. Авиакомпании дарят вам тысячу миль, когда вы присоединяетесь к программе для постоянных клиентов. Большая часть системы подарочных сертификатов базируется на эффекте легких денег.
Вывод: будьте осторожны, когда выигрываете деньги или какая-нибудь компания вам что-то «дарит». Велика опасность, что за этот подарок вам придется отдать гораздо большие деньги. Лучше сорвите с этих денег будоражащие воображение одежды и наденьте на них рабочую форму. На своем банковском счете.[71]
Почему не осуществляются новогодние планы Прокрастинация
Мой друг, писатель, из тех, кто умеет запечатлевать эмоции на бумаге, большой мастер художественного слова, каждые семь лет пишет по книжке объемом 100 страниц. Результат его деятельности составляет две печатные строки в день. Когда его спрашивают о причинах, он отвечает: «Искать информацию намного приятней, чем писать». На самом деле он часами просиживает в интернете или за чтением бессмысленных книг в надежде натолкнуться на давно забытую грандиозную историю. Когда же он находит подходящую сцену, то убеждает себя, что не стоит приступать к написанию книги, пока не появится «правильное настроение». К сожалению, это происходит крайне редко.
Другой друг ежедневно на протяжении десяти лет пытается бросить курить. Каждая его сигарета — последняя. А я? Моя налоговая декларация вот уже шесть месяцев лежит на письменном столе, очевидно, в надежде, что она заполнится сама.
Прокрастинацией, или откладыванием, наука называет тенденцию затягивать неприятные, но важные дела: крестовый поход в фитнесс-центр, смену страховки на более выгодную, написание благодарственной открытки. Даже новогодние планы не могут ничего изменить.
Прокрастинация иррациональна, потому что намерение само собой, конечно, не осуществится. Да и не то чтобы мы не были в курсе того, что для нас хорошо. Почему мы, несмотря на это все, снова и снова откладываем важные вещи в долгий ящик? Потому что между приложенными усилиями и результатом пролегает временная бездна. Чтобы ее преодолеть, требуется много мыслительных усилий. Это экспериментально доказал психолог Рой Баумейстер. Разделив студентов на группы и посадив первую группу перед духовкой, из которой распространялся чудесный запах шоколадного кекса, он поставил перед ними тарелку с редисом и сказал, что они могут съесть столько редиса, сколько захотят, но есть кексы категорически запрещено. Потом он оставил их одних на 30 минут. Студенты второй контрольной группы могли съесть какое угодно количество кексов. В конце обе группы должны были решить сложную математическую задачу. Студенты, которым было запрещено есть кексы, не справились с заданием и сдались вдвое быстрее, чем те, которым было разрешено угощаться кексами. Самоконтроль стоил им умственной энергии и силы воли, которых не осталось для решения задачи. Сила воли работает как батарейка. Если энергию израсходовать, то ее не останется для будущих потребностей.
Это фундаментальный научный вывод. Самоконтроль не работает круглые сутки. Нужны перерывы, чтобы мы могли отдохнуть, расслабиться, а батарейка — вновь зарядиться. Это во-первых.
Во-вторых, необходимо создавать условия для избавления от прокрастинации. Сюда можно отнести такую уловку, как, например, намеренное устранение развлечений. Когда я пишу роман, я отключаю интернет. Слишком велико искушение чуть-чуть там порыться, когда работа окончательно истощает мои силы. Самая главная уловка — это сроки. Психолог Дэн Ариели установил, что заданные извне временные рамки, например сроки сдачи, которые устанавливает учитель или налоговая инспекция, работают лучше всего. Установленные самостоятельно сроки работают, только если задача разбита на более мелкие этапы с указанием сроков выполнения каждого из них. Новогодние планы без четко сформулированных целей обречены на провал.
Вывод: прокрастинация иррациональна, но присуща людям. Чтобы с нею бороться, используйте комбинацию уловок. Так моя соседка написала докторскую диссертацию за три месяца: она сняла себе крохотную комнатку без телефона и интернета. Установила себе три срока — для каждой из трех частей своей книги. Рассказывала всем, кто был готов ее слушать, о поставленных ею целях. Она даже напечатала их на обратной стороне своей визитки. Тем самым она превратила свои личные ключевые сроки в общеизвестные. До полудня и по вечерам она заряжала свою «батарейку»: просмотр модных журналов и продолжительный сон.[72]
Почему вам нужно собственное королевство Зависть
Перед вами три сценария. Какой из них понравился бы вам меньше всего?
А. Средний доход ваших друзей растет, ваш же, напротив, остается прежним. Б. Средний доход ваших друзей остается прежним, ваш — падает. В. Средний доход ваших друзей падает, и ваш тоже. Вы выбрали вариант А? Не бойтесь, у вас ни в коем случае нет никаких отклонений. Всего лишь заурядная зависть.
Вот одна поучительная история: крестьянин находит волшебную лампу. Прикасается к ней, и из ниоткуда появляется дух, который обещает ему выполнить одно желание. Крестьянин некоторое время пребывает в раздумьях. Наконец он говорит: «У моего соседа есть корова. У меня нет коровы. Я хочу, чтобы корова моего соседа сдохла».
Это звучит абсурдно: возможно, вы можете увидеть в крестьянине себя. Возможно, с вами иногда происходит похожее. Ваш коллега отхватил жирный куш, вам это не удалось, поэтому у вас зарождается эмоция зависти. Отсюда цепь глупых поступков: вы больше не помогаете своему коллеге, вы мешаете его планам, вы, возможно, даже протыкаете колеса его «Порше». И вы тихонько торжествуете, когда он во время езды на лыжах ломает себе ногу.
Из всех эмоций зависть — самая глупая. Почему? Потому что, как ни странно, ее довольно легко избежать. В противоположность ярости, грусти или страху. Вот мнение знаменитого инвестора Чарли Мунгера: «Интересоваться тем, что кто-то зарабатывает деньги быстрее вас, смертный грех. Зависть действительно глупый грех, потому что это единственное, от чего человек не может получить ни капли удовольствия. Много боли и никакого удовольствия. Зачем причинять боль самому себе?»
Зависть разгорается на почве многих вещей: имущество, положение, здоровье, молодость, способности, популярность, красота. Зависть часто путают с ревностью, потому что реакции организма одинаковы. Разница же только в том, что для зависти нужны двое, для ревности — трое (Питер ревнует к Курту, потому что красивая соседка звонит Курту, а не ему).
Забавно, что мы завидуем прежде всего тем, кто в вопросах возраста, профессии и образа жизни схож с нами. Мы не завидуем предпринимателям прошлого столетия. Мы не завидуем цветам или животным. Мы не завидуем миллионеру в другой части света. Будучи писателем, я не завидую музыкантам, менеджерам или зубным врачам, но, пожалуй, другим писателям — да. Об этом знал уже Аристотель: «Гончары завидуют гончарам».
Забавно, что мы завидуем прежде всего тем, кто в вопросах возраста, профессии и образа жизни схож с нами. Мы не завидуем предпринимателям прошлого столетия. Мы не завидуем цветам или животным. Мы не завидуем миллионеру в другой части света. Будучи писателем, я не завидую музыкантам, менеджерам или зубным врачам, но, пожалуй, другим писателям — да. Об этом знал уже Аристотель: «Гончары завидуют гончарам».
Это подводит нас к классической ошибке в действиях: ваши финансовые успехи позволили вам наконец переехать из тенистой части Цюриха на Золотое побережье. Первые недели вы наслаждаетесь отражением вечернего солнца в Цюрихском озере и впечатлением, которое произвел ваш новый адрес на друзей. Но скоро вы замечаете, что вас окружают виллы совершенно другого масштаба. Вы поменяли свою старую контрольную группу на более богатую. В результате зависть и стрессовое состояние.
От зависти, если она вас уже обуяла, не так-то легко избавиться. Но вы можете попытаться избежать ее. Во-первых, перестаньте сравнивать себя с другими. Во-вторых, определите свою «сферу компетентности» и займитесь ею. Создайте свою нишу, где вы будете первым. Неважно, сколь мала область вашего первенства, главное, что король в ней вы.
Подобно прочим эмоциям, зависть берет свое начало в нашем эволюционном прошлом. Если человекообразная обезьяна у соседской пещеры отхватывала для себя больший кусок добычи, для проигравшего это значило меньший кусок. Зависть стала мотивацией для противостояния подобному ходу событий. Охотники и собиратели без зависти исчезали из генофонда, в крайних случаях они умирали с голоду, другие же в это время наслаждались их едой. Мы потомки тех других, потомки завистников. Только теперь в современном мире зависть больше не жизненно необходима. Когда мой сосед покупает себе «Порше», это не значит, что я из-за этого что-то упускаю.
Когда я в очередной раз начинаю проявлять признаки зависти, моя жена тихо говорит: «Ты можешь завидовать только одному: тому, что ты собирался сделать».[73]
Почему романы предпочитают статистике Персонификация
На протяжении 18 лет американским СМИ было запрещено публиковать фотографии с изображением гробов павших солдат. В январе 2009 года министр обороны Роберт Гейтс снял запрет, поскольку поток фотографий в интернете было уже невозможно остановить. Хотя официально для опубликования было необходимо разрешение родственников, это правило не работало. Зачем вообще понадобился этот запрет на фотографии с гробами? Чтобы заставить войну выглядеть хоть чуть-чуть лучше. Статистика погибших не скроет от вас количество солдат, павших жертвами той или иной военной операции. Вот только на данные статистики мы реагируем прохладно. На людей же, тем более на мертвых, напротив, крайне эмоционально.
С древнейших времен мы способны выживать только в группах. Поэтому на протяжении последних 100 000 лет мы развили в себе превосходное умение чувствовать, что думают и ощущают другие. Наука называет это «теорией сознания». В качестве наглядного примера эксперимент: я даю вам 100 евро. Ими вы должны поделиться с незнакомцем. Вы сами предлагаете, в каком соотношении. Если незнакомец согласится с вашим предложением, деньги будут разделены именно так. Если отклонит ваше предложение, вы должны будете вернуть мне 100 евро, и никто ничего не заработает. Какое предложение вы сделаете своему партнеру?
Было бы разумно предложить незнакомцу совсем немного денег, может быть, один евро, для него это все-таки лучше, чем ничего. Когда в 1980-е годы экономисты начали экспериментировать с этой ультимативной игрой (таково ее научное название), испытуемые продемонстрировали совершенно иное поведение: они предлагали собеседникам от 30 % до 50 %. Меньше 30 % считалось «нечестным». Ультимативная игра — это одно из ярчайших проявлений «теории сознания»: люди сопереживают партнерам.
Правда, достаточно незначительного изменения в игре, чтобы от щедрости не осталось и следа: игроков сажают в разные помещения. Если человек не видит своего партнера и никогда не видел до этого, то у него практически не получается симулировать чувства другого. Партнер остается абстракцией, и предложение, которое делают, опускается ниже 20 %.
Психолог Пол Словик во время эксперимента просил людей о пожертвовании. Одной группе Словик показал фотографию Рокии из Малави, исхудалого ребенка с умоляющим взглядом. В среднем люди жертвовали благотворительной организации около двух с половиной долларов. Во второй группе Словик зачитал статистику по голоду в Малави — больше трех миллионом страдающих от недоедания детей. Готовность к пожертвованиям оказалась на 50 % ниже. Удивительно, ведь по-хорошему щедрость должна быть выше, когда открывается подлинный размер катастрофы. Но мы устроены иначе. Статистика оставляет нас холодными, а люди — нет.
СМИ давно известно, что сообщениями фактических данных и диаграммами читателей не заполучить. Так что девиз гласит: никаких статей без названий, никаких статей без лиц! Если речь заходит об акциях, в центре необходимо поместить фотографию CEO (в зависимости от тенденций курса — смеющегося или унылого). На полосе, повествующей о каком-либо государстве, должна быть фотография его президента. После землетрясения — фото одной из жертв крупным планом в выпуск.
Подобная концентрация внимания на людях объясняет успех одного из важнейших изобретений культуры — романов. Эти литературные «убийственные дополнения» держатся на внутренних и межличностных конфликтах в судьбах нескольких человек. О психологических методах пыток пуританской Новой Англии можно было бы написать диссертацию — вместо этого мы и сегодня читаем «Алую букву» Хоторна[74]. А депрессия 30-х? В форме статистических данных — просто цифры. В виде же семейной драмы эпоха незабываема, как в «Гроздьях гнева» Стейнбека[75].
Вывод: будьте внимательны, когда вам преподносят частную судьбу. Спросите о стоящих за ней фактах и статистических данных. Несмотря на это, частная судьба не оставит вас равнодушным, однако вы сможете увидеть ее в правильном свете. Если же получатель помощи не вы, но последовательно выполняете свою программу действий, расшевелите, встряхните, мотивируйте людей, чтобы они проявили свою человеческую слабость.[76]
Почему кризис — это не всегда шанс Ложный вывод «то, что меня не убивает…»
Когда я познакомился с Сандрой десять лет назад, жизненная энергия била из нее ключом. Обворожительная умная девушка, она с легкостью шла по жизни. Сандра вышла замуж, ну, налоговый инспектор, подумаешь. Два года спустя у нее диагностировали рак груди пятого типа, самой страшной его разновидности. Она лечилась, у мужа начался роман на стороне. Сандра впала в депрессию, в результате ей до сих пор не удается удержаться на работе дольше шести месяцев. Сандра сегодня — бледная тень себя прежней. Недавно я встретил ее. Она разведена и живет одна. «Я была так близка к смерти. Но знаешь, что меня не убивает, делает меня сильнее». Еще никогда это изречение не казалось мне настолько лживым.
Мартин — предприниматель. Он выпускает сумки для ноутбуков. Через пять лет после основания компании все его планы разрушил конкурент, переманив у него всех клиентов. Продукция была одинаковой, но маркетинговая стратегия конкурента была на порядок лучше. Мартину пришлось уволить почти всех сотрудников. Банк закрыл производственный кредит. Он смог выплатить проценты только потому, что это была частная задолженность. Предприятие было на волосок от банкротства. Сегодня Мартин снова в начале предпринимательского пути. Закалившийся в кризисе?
«Что меня не убивает, делает меня сильнее». Высказывание принадлежит Ницше. Оно лжет. Кризис компании не делает ее сильнее, он ослабляет ее: клиенты уходят. СМИ публикуют язвительные комментарии. Сбегают лучшие сотрудники. Денежные средства тают. Кредиты дорожают. Управление приходит в ужас и спешит попрощаться. А мы все продолжаем находить в этом положительные моменты.
Откуда подобные иллюзии? Попробуйте поразмышлять с точки зрения вероятностей. Тому, кто смог пережить кризис, просто повезло. Предположим, 1000 производителей сумок для ноутбуков попали в условия сильнейшего экономического кризиса, а мы решили проследить за их дальнейшей судьбой. Как бы выглядело статистическое распределение? Большинство обанкротились, некоторые снова практически на докризисном уровне, и только очень немногие чуть преуспели. С точки зрения переживших экономический коллапс, кризис делает человека сильнее. Но это оптическая иллюзия. В целом кризис есть кризис, и уж тем более никакой общеукрепляющей составляющей в нем нет. О том, что компания могла и не пережить кризис, все легко и быстро забывают.