В двух словах, эффект первичности предполагает, что лучше всего мы запоминаем первую часть информации. А на втором месте по запоминанию стоит то, что мы слышим последним, – тут вступает в действие эффект новизны. Информация в середине запоминается хуже всего.
Психолог Герман Эббингауз (1850–1909) обратил внимание на это, когда изучал особенности памяти. Эффект новизны говорит о том, что нам легче вспоминать недавнюю информацию, потому что она еще находится в краткосрочной памяти. Эффект первичности позволяет хорошо запомнить первые пункты в списке благодаря частому повторению и переходу в долгосрочную память.
Более поздние исследования памяти объясняют причины этой особенности. Первые пункты информации обрабатываются в оперативной памяти и имеют все шансы попасть в семантическую память. К концу общения оперативная память уже выполнила свое дело по распределению информации. И она свободна для поступления новой информации, которую обрабатывает под конец и сохраняет в непосредственной кратковременной памяти. Именной по этой причине мы запоминаем начало и концовку.
Любопытное исследование провел Соломон Э. Аш (Journal of Abnormal Psychology, 1946), когда изучал, как местоположение слов, характеризующих человека, влияет на его восприятие. Для описания качеств он использовал прилагательные:
• Стив умный, усидчивый, требовательный, импульсивный и ревнивый.
• Стив ревнивый, импульсивный, требовательный, усидчивый и умный.
Какой из двух вариантов вам больше нравится?
Эту информацию дали двум группам волонтеров. Первая группа прочитала первое описание, а вторая – второе. Первая группа положительно оценила Стива, а вторая группа высказала отрицательное мнение.
Теперь видите, почему вы склонны запоминать именно первое впечатление о человеке и почему так важно, как вы завершаете разговор или общение (см. главу 35)? Принимая любое решение, люди вспоминают именно это.
О чем это говорит? Сформулируйте самое важное сообщение в начале разговора или речи и повторите его в завершении.
Часть вторая. Как правильно формулировать свои мысли
Глава 7. «Я сказал что-то не так» (и теперь тоскую…)[4]
Считается, что стиль общения взрослого человека часто закладывается еще в детстве. Если вы росли в семье, где было принято спорить, то ваш лингвистический стиль, скорее всего, отличается от манеры говорить человека, для которого с детства общение ассоциируется с рассказом о том, как прошел его день, и т. д.
Слова – это стимулы, следовательно, они вызывают ответную реакцию.
Слова используют нас не меньше, чем мы их. В том смысле, что выбор слова определяется мыслями, которые мы хотим передать, точно так же наше отношение к теме разговора определяет выбор слов.
Слова с одним и тем же значением можно использовать в зависимости от позитивного или негативного отношения к теме разговора или человеку. Это можно проиллюстрировать с помощью довольно известного примера:
1. Я упорный.
2. Ты упертый.
3. Он упрямый, как осел.
Не удивительно, что столько конфликтов и напряжения возникает в повседневном общении, когда мы бросаемся эмоциональными словами, как конфетти. Такие простые принципы, как самоконтроль, внимание и умение сделать паузу, прежде чем выпалить очередное заявление, могут сохранить отношения. В нашем примере, если назвать человека упорным, это может кардинально изменить его ответную реакцию и ход всей беседы.
Есть поговорка для детей: «Палки и камни сломают мне кости, а слово не ранит совсем». Возможно, в детстве это полезное правило, но верно ли оно? Слова способны причинить боль и слова способны исцелить. Кстати, обидные слова мы редко забываем. Мне нравится другой вариант:
Слова обладают колоссальной силой, и воздействие негативных заявлений – от ребенка, друга, мужа или жены, коллеги – может повлиять на всю нашу жизнь. Как сказано в стихе, «синяков уже не видно», а вред, нанесенный психике и самооценке человека, невозможно отменить.
Слова – это тайна. Только задумайтесь, сколько времени нужно, чтобы сформировать отношения, и сколько слов на это требуется. И в одно мгновение необдуманное замечание или ответ может нанести необратимый вред. Иногда всего лишь безобидное выражение.
Итак, слова обладают мощнейшей энергетикой. Они могут созидать, творить – плохое и хорошее. Мы разрушаем отношения и браки, потому что неверно выбираем слова или тон. И когда в минуту раздражения или печали звучит неосторожное слово, то мы понимаем, что дальше все пойдет по наклонной.
«Я совсем не хотел сказать, что тебе все равно, Линн».
«А что ты хотел сказать? Как ты смеешь утверждать, что мне все равно? Ты хоть понимаешь, сколько времени я потратила…?»
Вам хочется перемотать время назад и начать все заново. Но слишком поздно. Остается только сожалеть о том, что ушло безвозвратно.
Такое постоянно происходит в личной и профессиональной жизни. К счастью, во многих случаях мы в силах исправить ситуацию сразу же:
«Послушай, Линн, я хотел сказать, что мне казалось, ты будешь осторожнее, после того что случилось в прошлый раз. Конечно, тебе не все равно – это же абсурд. Я неправильно выразился».
После того как обидное слово слетело с языка, и напряжение еще не улеглось, хочется поругать себя и оставить все как есть. Однако решать проблему нужно сразу же, не позволяя ранам нагноиться. В предыдущем примере, конечно, можно обойтись без формальностей. В более официальной ситуации, например, на работе, советую поступить следующим образом:
«Позвольте перефразировать, я не то хотел сказать».
«Неудачно получилось. Я бы хотел сформулировать свою мысль по-другому, чтобы было понятнее».
«Извините, судя по вашему ответу, вы считаете, что я слишком резко критикую недостатки Алекса. Я имел в виду, что…»
Дженнифер Грэм и команда исследователей Пенсильванского государственного университета выяснили, что вдумчивый выбор правильных слов не только способен положить конец конфликту, но среди супружеских пар сокращает вероятность болезней. Они обнаружили «физиологический маркер», который показывает, что слова оказывают значительное воздействие на наше здоровье. «Мы хотели выяснить, верно ли, что пары, которые во время ссор проявляют внимание, заботу и рассудительность, болеют реже».
В стрессовой ситуации количество белков цитокинов обычно возрастает, что препятствует работе иммунной системы. «Как правило, если привести людей в лабораторию и создать для них стрессовую ситуацию, втянув в конфликт или поручив им публичное выступление, наблюдается рост провоспалительных цитокинов…» – комментирует Дженнифер Грэм.
Проанализировав данные, она выяснила, что слова могут изменить количество этого белка. Когда участники эксперимента выбирали слова, отражающие внимание, заботу и рассудительность, то анализ крови показывал замедление роста белков. Человек, который своими словами демонстрировал, что мыслит на более глубоком уровне – в ходе исследования это было названо «когнитивной обработкой информации», – каждый раз тормозил рост цитокинов.
Нам уже давно известно из психонейроиммунологии (нет, это не опечатка!), что тело и разум работают вместе. Наши мысли представляют собой электрохимический процесс, который вызывает физические изменения. Слова обладают такой силой, потому что они способны изменять нашу молекулярную структуру.
Несомненно, намного сложнее взять слово назад, когда вред уже причинен. Намного легче заранее обдумать, если это возможно, последствия своих слов – так сказать, попробовать слова на вкус, чтобы потом не жалеть о сказанном.
Давайте придерживаться следующего совета:
«Я умолкаю, чтобы попробовать свои слова на вкус, прежде чем они слетят с языка».
Глава 8. Превращаем закрытые вопросы в открытые
Удивительно, как часто мы даже не замечаем, что задаем вопросы, провоцирующие «закрытые» ответы, – либо просто «да» и «нет», либо другой односложный или краткий ответ. Вы понимаете, о чем я, правда? (И я туда же!)
В итоге мы производим неверное впечатление и во многих случаях упускаем возможности.
Недавно я сидел в баре отеля и подслушал разговор одной пары (их имена, Джон и Элисон, были указаны на бейджиках), по-видимому, сбежавшей с конференции, чтобы попить кофе.
Джон: «Кем вы работаете, Элисон?»
Элисон: «Секретарем».
Джон: «Ясно. А в какой компании?»
Элисон: «Бритиш Эйрвейз».
Джон: «Давно вы там работаете?»
Элисон: «Девять с половиной лет».
Джон: «Видимо, вам там нравится».
Элисон: «Да, вполне».
Джон: «Вам дают скидку на билеты?»
Элисон: «Да».
Джон: «Куда вы летали в прошлый раз?»
Элисон: «В Брайтон».
Джон: «Брайтон? Надо же. А где вы там останавливались?»
Элисон: «В гостинице Уотерфронт».
Джон: «Помню. Она на набережной, с атриумом. Наверное, оттуда открывается чудесный вид».
Элисон: «Да, чудесный».
Куда приведет этот разговор? Абсолютно никуда. Вскоре Джон извинился и покинул Элисон, сжимая в руках свой мобильный. Видимо, сказал, что ему надо позвонить.
Если бы вы попали в такую ситуацию, то, возможно, решили бы, что Элисон не общительная, и стали бы глазами искать выход (как сделал Джон!). Или же вы сделали бы паузу и задумались, какие вопросы вы задаете.
Существует ли более эффективный способ помочь Элисон раскрыться и подробнее рассказать о себе? Возможно, она стесняется или не любит откровенничать с незнакомыми людьми.
Проблема в том, что ей задавали только закрытые вопросы. Первые три-четыре вопроса, конечно же, необходимы, чтобы выяснить основные факты. Закрытые вопросы предполагают короткий или односложный ответ, часто только «да» или «нет». Кроме того, даже непреднамеренно вы можете показаться навязчивым и пугающим.
Джон мог бы изменить тактику и позволить Элисон раскрыться, задавая открытые вопросы, после того как выяснил первоначальную информацию. Именно это сделал бармен, когда разговорился с Элисон через несколько минут после ухода Джона – пока вытирал бокалы для вина.
Бармен: «Извините. Я слышал, о чем вы говорили. Я часто летаю вашими авиалиниями и даже был знаком с несколькими бортпроводниками, правда, они там уже не работают. Вы наверняка заметили, какие изменения произошли в последние годы. Что вас там удерживает столько лет?»
Элисон: «Думаю, люди, с которыми я работаю. Они замечательные. А еще у меня прекрасный босс – мистер Корелл. Мои друзья рассказывают, что у них бывают проблемы с коллегами. У меня такого нет».
Бармен: «Да, хороший менеджер – это очень важно… А что в вашей работе самое тяжелое?»
Элисон: «Дедлайны. Мой босс часто ездит в командировки, и мне приходится быстро готовить для него отчеты. Хотя, с другой стороны, пока его нет в офисе, объем работы сокращается. Так что все нормально. Одно компенсирует другое».
Бармен: «Вы случайно не знаете мистера Грейнджа? Кажется, он работает в HR-отделе, он останавливается здесь периодически. Мы с ним сдружились. Он дал мне совет по поводу поездки в Монреаль, чтобы повидаться с сыном».
Элисон: «Мистер Грейндж? Мы вместе работаем. Я секретарь в HR-отделе. Он занимается организацией мероприятий. Надо же, как тесен мир. Расскажите мне про Монреаль».
Бармен: «Еще капучино?» (Закрытый вопрос, но в данном случае вполне уместный!)
Мораль: если человек робкий и нерешительный, это не значит, что ему нечего сказать. Хороший собеседник создает комфортную атмосферу, задавая правильные вопросы. Так что проверьте, какого типа вопросы вы используете.
Открытые вопросы (например, начинающиеся со слов «что», «где», «когда», «кто», «как») и такие утверждения, как «Мне бы хотелось подробнее узнать о…», поощряют людей отвечать и придают беседе динамичность, энергичность. Вы даете людям возможность поделиться своим опытом и чувствами и часто совершенно случайно обнаруживаете, что у вас много общего. Прекрасная основа для взаимопонимания.
Глава 9. Посплетничаем
Кто станет отрицать, что хоть раз в жизни сплетничал. Иногда это называют другими словами. Мы делимся информацией о людях. А другие люди делятся информацией о нас.
Всем нам знакомы сплетни о знаменитостях, и одно только количество журналов и телепрограмм, посвященных данной теме, свидетельствует о нашем ненасытном желании знать о жизни других людей. Когда речь идет о богатых и знаменитых, мы позволяем себе судить их на расстоянии: «Может, он и супербогатый и популярный, но ты только посмотри на него… он так несчастен, и поэтому так часто попадается на …»
Особенность сплетен в том, что они чаще всего касаются людей. Происхождение английского слова gossip (сплетни) очень любопытно. Слово происходит от древнеанглийского godsibb, то есть «тот, кто близок к Богу», и относилось к близким подругам женщины, которые присутствовали при родах (позднее их стали называть крестными).
Со временем значение слова изменилось, и оно стало означать действие – «говорить о делах других людей». Это способ завязать отношения или сблизиться. Передавая информацию о других, некоторые люди чувствуют себя влиятельными, полезными, особенно если нет другого способа добиться власти. Если сплетни безобидные, то проблем нет. А вот если информация негативная, враждебная, сдобренная намеками и двусмысленностями, то это верный путь к проблемам. Лучше решительно, но вежливо отказаться слушать необоснованные заявления: «Я не очень понимаю, что вы имеете в виду, когда говорите, что его отвергли, – мне бы не хотелось говорить об этом, пока не появится подробная информация». Зачем вам участвовать в таком разговоре и брать на себя вину в соучастии? Или же попросите собеседника выражаться не намеками, а конкретно и прямо; как правило, на этом этапе необоснованные заявления и слухи прекращаются.
Робин Данбар (Оксфордский университет) тщательно исследовал эту тему и выяснил, что примерно две трети всех наших разговоров – сплетни.
Другие исследователи углубляются в вопрос еще дальше и анализируют, сколько порочащих и злословящих сплетен мы распускаем, и оказалось, что примерно 5 %.
Исследование 2012 года, проведенное в Калифорнийском университете в Беркли («Сплетни идут вам на пользу»), нацелено на положительную сторону сплетен – распространение полезной информации о ненадежных и нечестных людях:
«Основная причина участия в сплетнях – помочь людям, а не просто говорить ерунду про эгоистов… Когда мы видим, что кто-то ведет себя безнравственно, то расстраиваемся… Делясь информацией о человеке, который поступил плохо, мы приносим пользу другим…»
На работе сплетни помогают поддерживать отношения и делиться информацией, которая влияет на всех коллег. Отрицательная сторона сплетен связана с целью и намерениями. Когда мы оцениваем информацию как негативную или обидную, которая показалась бы нам самим неприятной, если бы речь шла о нас, то лучше помолчать.
Если у вас есть причина сделать кому-либо замечание по поводу распространения слухов и сплетен, постарайтесь не идти на конфликт. Возможно, у него совершенно безобидные намерения. Так как слово «сплетни» вызывает защитную реакцию, лучше вообще его не использовать.
Что одному человеку кажется сплетней, другой назовет «обменом информацией». Так что воздержитесь от подобных фраз: «Оказывается, вы сплетничали, что я собираюсь уволить людей в отделе и оставлю только тех, с кем мне нравится работать…» Такое высказывание вызовет защитную реакцию с самого начала и не позволит учесть причину и цель «сплетни».
Рекомендую следующую формулировку: «Сложилось такое впечатление, что в нашем отделе намечены увольнения, и что я лично буду выбирать, кого оставить. Уверяю вас – и вы можете рассказать об этом остальным, что число сотрудников останется неизменным, но, возможно, мы объединимся с другим отделом и будем работать под другим названием».
Если вы не уверены в источнике информации, то объяснять или отрицать сплетни было бы контрпродуктивно, так как это привлечет еще больше внимания.
Сплетни могут быть безвредными и «информативными», но помните, что если они связаны с людьми, то связаны и с их репутацией, которая опирается на три основных принципа:
• что вы говорите;
• что вы делаете;
• что другие говорят о вас.
Обратите особое внимание на первые два принципа и не упускайте из виду третий!
Глава 10. Правила зрительного контакта
О зрительном контакте часто говорят. Некоторым удается найти золотую середину, а некоторым тяжело понять основные принципы. Слишком интенсивный зрительный контакт вызывает чувство неловкости и дискомфорта в личной и профессиональной жизни, ну и, конечно, на первом свидании! Важно помнить, что ваши глаза играют важнейшую роль в общении один на один. Это самый мощный элемент невербального диалога.