Однако скромность таит в себе также и некоторый риск. Если люди не знают о ваших успехах, они могут поверить вашим заявлениям об отсутствии у вас таланта. Если вы слишком скромны, люди могут подумать, что у вас болезненно низкая самооценка и на вашей шее можно посидеть, свесив ноги. Так что старайтесь не перегнуть палку, будучи скромной.
6. Стремление к власти (стратегия лидерства).
Боритесь за свое место под солнцем. Люди, которые обладают властью, часто меньше озабочены тем, чтобы нравиться другим. В конце концов эти люди могут просто применить свою власть для того, чтобы получить то, что они хотят.
7. Оказывайте помощь (стратегия поступков).
Иногда нужно оказать самую пустяковую услугу, чтобы вас зауважали, залюбили, захотели быть с вами ближе. Не пренебрегайте этой стратегией.
Проведение инвентаризации жизненных навыков
Это несложная, но очень действенная техника НЛП. В деле становления успешным переговорщиком ее выполнение очень полезно.
I. Инвентаризация жизенных навыков
1. Необходимо сделать список навыков, которыми вы обладаете.
2. А также сделать список навыков, которых у вас нет, но которыми вы хотите обладать, приобрести, чтобы жизнь стала интереснее.
3. Выбрать конкретную область, в которой будете совершенствоваться – тренинги, курсы, книги, человека, которые могли бы помочь.
Предчувствую, что могут опуститься руки, возникнет ощущение: уже поздно, не по силам. В этот момент важно сказать себе, что жизнь базируется на тех навыках, которым надо обучиться, ибо наш внутренний ребенок (который живет в каждом!), глядя на других, может думать, что они преуспевают в жизни в силу волшебства. Важно сказать себе, что люди превосходят нас в чем-то в силу того, что у них в детстве были более успешные примеры, удачные образцы поведения. У них было больше возможностей, чтобы научиться разрешать конфликты, сохранять границы, менять рамки, расширять карту реальности. И пусть у нас был низкий старт. Но ведь сегодня мы сами в ответе за свою жизнь, а значит, можем все изменить. И это так приятно осознавать!
II. Проведение инвентаризации социальных навыков
1. Необходимо составить список тех навыков, которых не хватает, которым следует обучиться (в нашем случае это – навыки общения). Эти навыки позволяют уметь встречать, разговаривать, достигать, приходить к консенсусу, добиваться целей.
2. Выбирайте конкретный навык, например, «улыбаться», то есть один, а не все, ищите человека-модель, который, на ваш взгляд, это хорошо делает. Обращайте внимание на каждую мелочь, деталь. Попробуйте представлять мысленно себя именно таким в конкретной ситуации с конкретным человеком. Репетируйте ежедневно дома у зеркала. Пробуйте это делать в жизни. Занимайтесь тренировкой от нескольких недель до нескольких месяцев, как в фильме «День сурка».
3. Выбирайте и тренируйте следующий необходимый вам навык. Например, развивайте свою поведенческую гибкость, уничтожьте страх критики и публичных выступлений… Чего еще на ваш взгляд вам не хватает для конструктивного общения?
III. Прояснение практических ценностей.
Как ни странно это прозвучит, но наши ценности – далеко не наши. В семье нам запудривали мозги, их промывали в школе, а теперь мы часто не знаем о своих истинных верованиях и убеждениях. Мы реализовываем чужие жизненные программы, достигаем чужих целей и удивляемся, отчего счастье, гармония и радость не приходят в наши души.
Ценность не является ценностью до тех пор, пока она не обладает следующими качествами:
1. Она выбрана сознательно.
2. У нее должна быть альтернатива.
3. Вы должны знать и предвидеть последствия, вытекающие из вашего выбора.
4. Этот выбор есть для вас нечто серьезное и принципиальное.
5. Вы готовы публично отстаивать свою ценность.
6. Вы поступаете в соответствии с этой ценностью.
Необходимо написать список своих ценностей, убеждений, «заповедей» и убедиться, как много ваших убеждений соответствует этим ценностям.
Теперь вы можете начать работу по формированию вашей собственной системы ценностей, вы можете сохранить то, что у вас уже есть и начать изменение того, что вам не нужно.
Путь к успехуОднажды спросили у Шибли:
– Кто направил тебя на Путь? Шибли ответил:
– Пес. Однажды я увидел пса, почти умирающего от жажды и стоящего у края воды. Всякий раз, наклоняясь, он видел собственное отражение, пугался и отскакивал, потому что думал, что там другая собака. Но вот необходимость стала такой, что он отбросил страх и прыгнул в воду, и отражение исчезло. Пес обнаружил, что препятствие, которым был он сам, барьер между ним и тем, что он искал, исчез. Таким же образом исчезло и мое собственное препятствие.
Резюме
1. Успешный человек – это не просто прямая осанка, легкость в теле, расслабленная поза, четкая и правильная речь. Успешный человек – это образ мысли, стиль жизни и мировоззрение. Успешный человек – это бренд.
2. Если много работать над собой, уважать себя, ценить свое время и стремиться к новым знаниям, вершинам и достижениям, если никогда не останавливаться на достигнутом, то цена ваша будет увеличиваться.
3. Просто выберите сферу для применения своих талантов, своей бурной деятельности и постарайтесь, равняясь на образцы, эталоны в этой сфере, стать Primus inter pares – первым среди равных.
4. На пути к алмазу ваших достижений будет много мелкого бисера, но им не стоит перенебрегать и считать его песком и пылью, которые лишь засыпают ваши глаза. Если бисер ваших мелких побед сегодня превратится в ваших глазах в песок, то завтра алмаз покажется графитом.
5. Помните: самое главное время вашей жизни – здесь и сейчас, самый главный человек – тот, с кем в данный момент вы общаетесь, самое важное дело – то, что вы сейчас делаете.
6. Иногда нужно оказать самую пустяковую услугу, чтобы вас зауважали, залюбили, захотели быть с вами ближе. Не пренебрегайте этой стратегией.
7. Необходимо написать список своих ценностей, убеждений, «заповедей» и убедиться, как много ваших убеждений соответствует этим ценностям.
Глава 5 Железные аргументы, или Переговоры с трудными людьми
Любому из нас приходилось объясняться с раздражительным мужем, капризной женой, нервным шефом, хамящим продавцом, хитрым покупателем или неуправляемым подростком. В стрессовом состоянии даже, казалось бы, «положительные со всех сторон» милые, разумные люди с адекватными суждениями и устойчивой психикой превращаются подчас в желчных, несговорчивых оппонентов. Вспышки гнева превращают людей в своих же антиподов. Разговор может идти впустую или вообще прерваться, отняв у нас время и наградив нас бессонными ночами и язвой. Ни для кого не секрет, что добрым словом и пистолетом можно добиться гораздо большего, чем одним добрым словом. Но, к сожалению или к счастью, Уголовный кодекс еще никто не отменял. Так что как бы комфортно ни лежал в вашей руке пистолет, в деле успешных переговоров с трудными людьми мы будем использовать другие техники.
«Эй, не туда! Укушу!..»
Повседневная жизнь полна переговоров, от которых просто можно сойти с ума. Жена требует новую шубу, и это при том, что ее мобильник полон каких-то двусмысленных эсэмэсок от якобы «просто коллеги по работе». Хочется позвонить этому коллеге и с утра испортить ему настроение:
– Раз уж ты, козел, спишь с моей женой, то возьми хотя бы часть расходов на ее содержание на себя!
Вы приезжаете на работу к утреннему совещанию у шефа, достаете из папки графики, таблицы и схемы, которые готовили всю ночь для своего босса-визуала, чтобы предложение по новому проекту выглядело более убедительно, но спустя минуту невыспавшийся начальник зевает:
– Это мы уже проходили, ничего не вышло. Следующий!
Вам хочется в гневе разорвать все зачитанные до дыр книги по психологии, в которых вас научили, что экспромт должен быть хорошо подготовлен, а визуала нужно ублажать картинками.
В обеденный перерыв вы пытаетесь сдать неисправную микроволновку но большегрудая блондинистая продавщица хлопает длинными накрашенными ресницами и… отказывается вернуть деньги, поскольку у вас не сохранился чек
– Таковы правила нашего магазина, – говорит она и тычет в какие-то бумаги наманикюренным ногтем. Вы взрываетесь и требуете жалобную книгу.
Во второй половине вы приносите согласованный по всем пунктам контракт на подпись клиенту. Но клиент не в духе:
Во второй половине вы приносите согласованный по всем пунктам контракт на подпись клиенту. Но клиент не в духе:
– Very sorry. Наш шеф отказывается дать о’кей, если вы не сбавите цену на двадцать пять с половиной процентов.
Это неслыханная наглость, немыслимые цифры и самое настоящее кидалово. Понятно, что подписанного контракта вам не видать как своих ушей. Вы недоумеваете, как можно вести переговоры с сумасшедшими. А ведь придется…
Но для подобных ситуаций классических навыков общения недостаточно. Что делать с человеком, который не желает вас слушать или закатывает истерику, чтобы настоять на своем? Как не сорваться, общаясь с человеком, который говорит:
– Не хотите – не берите!
– Не нравится – не ешь.
– Выйди из комнаты! Дышать темно и воздуха не видно
– Сделай это, если ты меня любишь!
– Если ты не купишь мне это, я уйду из дома… Или просто умру!
Как быть с человеком, который постоянно вас перебивает? Или необоснованно обвиняет в ненадежности и некомпетентности? Или пытается сыграть на ваших чувствах? Пытается культивировать у вас чувство вины? Или грозит тяжкими последствиями, если вы не станете покладистей? Как говорить с человеком, который дает заведомо ложную информацию, честно глядя вам в глаза, который внушает вам, что полностью со всем согласен, лишь для того, чтобы в последний момент выдвинуть какое-то очередное нелепое требование? Что делать с работником, который постоянно волынит или попросту отказывается вести конструктивные переговоры?
При зависании компьютера выдерни шнур, выдави стекло
Хитрость проста. Но далеко не всегда очевидна с первого взгляда, когда праведный гнев затмевает ваш разум. Однако если в состоянии переговоров с трудными людьми вам удастся выйти в третью позицию – абстрагироваться, стать наблюдателем, видеокамерой, беспристрастно снимающей процесс общения, то сразу станет понятно: чтобы переговоры вошли в конструктивное русло, нужно вовлечь трудного собеседника в игру, то есть начать общение, в котором и осуществляется поиск решения. Начните выяснять его интересы: что его тревожит, в чем он нуждается, чего хочет.
Для этих целей применяются так называемые вопросы открытого типа – это вопросы, подразумевающие развернутый ответ, на них невозможно ответить односложно. Как правило, они начинаются со слов «что», «как», «где», «каким образом», «когда», «чем», «при каких условиях». Вот примерный список вопросов, которые, конечно, нужно переформулировать, исходя из контекста беседы:
– Что, по вашему мнению, важнее/наименее важно..?
– Как вы делаете это сейчас…?
– Каковы результаты…?
– Каких результатов вы хотели бы добиться…?
– Что надо учесть при…?
– Каковы ваши приоритеты?
– Какие цели вы ставите в связи с этими вопросами?
– Каковы приоритеты в достижении этих целей?
– Что надо сделать для достижения целей?
– Какие барьеры существуют на пути к достижению целей?
– Как вы оцениваете ваши успехи в достижении целей?
– Как вы относитесь к..?
– Что вы думаете о…?
– Что это будет означать для вас, если…?
– Как бы вам понравилось, если…?
Если вы беседуете с женой или ребенком (близким человеком), используйте простые слова и уменьшительно-ласкательные суффиксы. Если с братками – брутальная лексика будет вполне приемлема, и выражение «петух гамбургский» только подчеркнет вашу заинтересованность.
Задавая открытые вопросы, имеет смысл избегать вопроса «Почему?», поскольку он нашей психикой подсознательно воспринимается как скрытое обвинение. Например, вопрос «Почему же вы не сделали этого до сих пор?» имеет явно негативную окраску для собеседника. Более уместным станет вопрос «Что помешало вам сделать это?» или «Какие сроки были бы оптимальными в этой ситуации?» или «Что мы могли бы предпринять, чтобы исправить положение дел?»
При этом вопросы должны быть сформулированы так, чтобы человеку хотелось на них отвечать. Для этого следует избегать употребления местоимений «ты» и «вы», чтобы не вызвать негативной реакции замыкания человека в себе: «Да кто он такой, чтобы меня спрашивать?», и защитных оправданий: «Раз он об этом спросил, значит, что-то не так!» Лучше всего либо полностью отказаться от употребления местоимений в вопросе, либо использовать местоимение «мы».
Далее – изучите варианты, которые удовлетворили бы вас oбoиx. Ваша цель – достичь взаимоприемлемого решения при минимальных затратах времени в дружеской атмосфере.
Белых коней бояться – в запой не ходить
Но что делать, если переговоры с вами совершенно не входят в круг интересов вашего оппонента? Вы хотите услышать мягкое «да», а он говорит категорическое «нет». Как же преодолеть это пренеприятное вашему уху «нeт»?
Откуда у человека такое нежелание сотрудничать? Поверьте, плохое настроение вашего собеседника может быть совершенно не связано с его предубеждением по отношению к вам. Возможно, у него просто черный понедельник голова болит, зарплату не дали, теща приехала, любовница шантажирует… За нападками могут скрываться раздражение и враждебность. За жесткой позицией – страх и недоверие. Грубая сила в переговорах – чаще всего позиция активной защиты. Человек может уходить в глухую оборону или бросаться в атаку вовсе не из сумасбродства, а просто потому, что по-другому он не умеет. Он пользуется обычной тактикой, усвоенной еще в детстве, во время игр в песочнице. Ему кажется, что поступать иначе – значит поддаваться, а этого он не хочет. Вы можете переубедить его, в душе он будет с вами всецело согласен, но все равно не сойдет с заявленной позиции, боясь потерять лицо. Он убежден, что соглашательство – позиция слабака. А это значит, что перед вами, исходя из терминологии НЛП, явный несоглашатель. Что делать?
Поменяйте свою позицию! Начните отстаивать позицию вашего оппонента (переформулировав его требования), и он, исходя из своих психологических особенностей, вынужден будет уйти на вашу территорию, предложить вам то, чего вы добивались пять минут назад. Но у такого пути есть подводный камень: ваше соглашательство с первоначальной позицией оппонента, вполне вероятно, подтолкнет его к новым требованиям и может усложнить ситуацию, затянув петлю на шее проблемы.
Чтобы пройти сквозь все возможные «нет», необходимо преодолеть следующие препятствия на пути к сотрудничеству негативные эмоции оппонента, его навыки общения, его скептицизм относительно преимуществ соглашения, его представления о собственной силе и ваши реакции.
Шах и мат в пять ходов
1. Займите позицию наблюдателя.
Главное – управлять собственным поведением и при любых обстоятельствах оставаться адекватным. Сколько раз было, что в порыве гнева вы бросаетесь в атаку или неожиданно тушуетесь? А потом, анализируя произошедшее, начинаете махать кулаками: «Да я бы!», «Да вот так»… Порой предмет спора начинает казаться вам смешным и незначительным. Вы понимаете, что легко можно было пойти на уступки, чтобы «не остаться без подарка», как в анекдоте.
– Дорогой, что ты мне подаришь на 8 Марта?
– Я тебя…!
– Козел! Ни за что!
– Ну, и сиди, как дура, без подарка!
Конечно, с высоты прожитых лет прежние проблемы кажутся такими маленькими. Но затем мы и стремимся стать успешными переговорщиками, чтобы смотреть в будущее, видеть перспективу, все просчитать на несколько ходов вперед. При переговорах не выпускайте из поля зрения главную цель. Вместо того чтобы выходить из себя или сводить счеты, сфокусируйтесь на том, чего вы добиваетесь.
2. Разоружите несоглашателя.
В любом деле важно создать благоприятный климат – рассеять гнев, страх и подозрительность оппонента. Он ждет от вас атаки или сопротивления. А вы сделайте ход конем: выслушайте его, признайте его доводы, согласитесь, с чем можете. Признайте его авторитет и компетентность. Разоружите противника, перейдя на его сторону!
3. He отвергайте… меняйте «рамку» и задавайте мета-модельные вопросы.
Измените «рамку»: пусть на время вам покажется, что собеседник не вставляет палки в колеса, а мешает вам стать наркоманом. Отнеситесь к переговорам (пусть даже на повышенных тонах) как к попытке взаимного удовлетворения интересов. Что бы визави ни говорил, истолкуйте это как способ решения проблемы. Задавайте метамодальные вопросы, ориентированные на поиск решения:
– Почему вы этого хотите? Как вы узнаете, что вы удовлетворены?
– Что бы вы делали, оказавшись на моем месте?
– А что, если нам…?
Тренируйте навык поведенческой гибкости: обойдите каменную стену, отклоните атаку, разоблачите уловку. Чтобы изменить игру, смените границы поля – смысловую «рамку».
4. Действуйте мягко, лаская.
Представьте себя посредником. Вовлекайте собеседника в процесс, включайте в оборот его идеи. Попытайтесь определить и удовлетворить его неучтенные интересы, в особенности – общечеловеческие потребности. Помогите ему сохранить лицо, и пусть достигнутый результат покажется ему победой. Тише едешь, дальше будешь. В общем, пусть ему станет легко сказать «да».